Ключ к росту. Как продать свою идею и превратить ее в агробизнес

Партнер раздела AgriTech - МХП

"Агросектор - непаханное поле возможностей". Эти слова директора департамента управления персоналом и коммуникаций одного из крупнейших аграрных холдингов Украины МХП Ксении Прожогиной несколько месяцев назад взбодрили десятки молодых разработчиков и подтолкнули стартаперов доработать свои идеи и предложить агроотрасли что-то новое, инновационное и эффективное. Ведь, как говорил основатель Techcrunch Майкл Аррингтон, лучшие стартапы получаются у того, кому нужно найти решение для насущной проблемы. А таковых в украинском АПК — множество. Идей — еще больше, но, как водится в мире стартапов, выживают единицы.

LIGA.net разбиралась в том, сложно ли стартапу стать частью реального аграрного бизнеса, и как большие агрохолдинги отбирают для себя технологические решения.

Не упусти свой шанс

Сегодня для агростартапов существует множество инкубаторов, которые способны их докрутить, дорастить и даже внедрить. Но почему же удается достичь успеха такому малому количеству проектов? Андрей Карпюк, разработчик мобильной лаборатории для экспресс-диагностики безопасности продуктов BIOsens, уверен, что успех проекта зависит от предлагаемого продукта. "Если он решает проблему этой компании, то и наладить сотрудничество не составит труда. Но здесь искусство заключается в том, как команде стартапа определить эту проблему в большой компании", — говорит он. И, вполне вероятно, что СЕО BIOsens со своей разработкой в скором времени начнет сотрудничать с холдингами — проект отобрали в предакселлерационную программу MHP Accelerator. В то же время Максим Бахматов, глава правления Radar Tech, управляющий партнер UNIT.City, говорит, что у стартапов есть цепочка ошибок, которые идут одна за другой и мешают сотрудничать с крупными корпорациями в любой отрасли. "Фокусируясь на разработке самого продукта, стартапы редко на старте мыслят глобально, поэтому масштабирование, в их понимании, — далекая перспектива. Частично из-за этого они плохо изучают рынок, не мониторят его и не понимают, кто еще решает такую же проблему", — говорит он. Другими словами, стартапы зачастую недостаточно хорошо изучают своих конкурентов. Как следствие — не понимают и своего конкурентного преимущества, отличия, недостаточно четко могут сформулировать value proposition. "Отсюда стартапам совет: изучайте досконально своего клиента и знайте своих конкурентов, постоянно смотрите на свой сегмент рынка и старайтесь быть на несколько шагов впереди", — говорит Бахматов. О проблемах взаимодействия стартапов и корпораций LIGA.net уже писала. Но как же угодить потенциальному инвестору и сделать задуманный проект успешным? LIGA.net совместно с экспертами МХП подготовила список рекомендаций для стартаперов.

Важно оказаться в нужном месте в нужное время. Так случилось у основателя компании SmartFarming Артема Беленкова. "Наша компания начала свою деятельность еще в 2013 году. До 2014-го мы сделали несколько проектов по построению систем управления земельным банком для производителей от 10 до 30 тыс. га. В то время и мечтать не могли о работе с топовыми агрохолдингами», — рассказывает он. Но волею случая в начале 2014-го молодые предприниматели познакомились на конференции по точному земледелию с руководителем отдела внедрения инноваций агрохолдинга МХП Андреем Кияненко. Презентовав свои разработки, компания Беленкова прошла все стадии согласования, приняла участие в тендере и запустила пилотный проект. Затем в 2016—2017 годах компания провела аудит земельного банка МХП и создала оптимальную автоматизированную систему по его управлению совместно с проектным офисом. «Компания выиграла тендер на внедрение системы управления земельным банком МХП. На то время это было около 350 тыс. га. Для ребят это был по сути самый большой проект на просторах СНГ", — вспоминает Кияненко. По его словам, это был нелегкий процесс, потому что сначала надо было упорядочить земельный банк, сделать удобную визуализацию с набором семантических данных и параллельно минимизировать риски, связанные с использованием земельных участков.

"Когда ты, как стартап, который еще не встал на ноги, получаешь такой проект — это дает тебе возможность обеспечить команду работой и заниматься средне- и долгосрочным развитием компании. Имеют значение опыт и экспертиза, которые мы получили за время нашего сотрудничества", — вспоминает Беленков, компания которого сегодня обслуживает сотни клиентов.

Что нужно агрогигантам

Со стартапами активно работают и другие участники аграрного рынка. Например, по словам специалиста отдела точного земледелия компании New Holland Николая Чорноноса, в компании внедрены два стартап-решения: Topsoil Mapper от австрийских разработчиков датчиков для точного земледелия GeoProspectors и ISARIA от немецкой компании Fritzmeier. Однако популярные решения приветствуют не все.

"IТ-стартапы с широкого рынка работают на всех клиентов одинаково и не могут учесть всех отраслевых особенностей заказчика, а тем более индивидуальной потребности каждой отдельно взятой компании", — убежден операционный директор Мрия Агрохолдинг Андрей Григоров. В прошлом специалист по IT, он советует использовать не только ноу-хау, которые предлагает сегодня рынок, но и силами IТ-специалистов отдельной агрокомпании разрабатывать и внедрять собственные инновационные проекты. "Мрия сейчас не работает по приобретенным шаблонам, а концентрируется на собственных разработках, созданных специально под цели и задачи компании. Наше преимущество в том, что мы видим этот бизнес изнутри, понимаем потребности, подвязываем решение под аграрную практику и тестируем их", — отмечает он. По словам Григорова, в Мрию неоднократно приезжали представители IТ-компаний со своими предложениями, но ничего лучше собственных разработок в компании не увидели. Сделать свой продукт Мрие, уверен операционный директор, оказалось и легче, и дешевле.

Читайте также - Стартапы vs корпорации. Пять способов "подружить" две экосистемы

В то же время, Андрей Кияненко из МХП убежден, что спрос должен порождать предложение. Как уже писала LIGA.net, сегодня агрорынком востребованы проекты, связанные с агробиотехнологиями, диджитализацией в АПК, автоматизацией производственных процессов, созданием торговых площадок, зеленой энергетикой и продуктовыми инновациями. И в МХП уже заприметили несколько перспективных разработок, с которыми готовы работать в дальнейшем. "Мы выбрали проект Agrolact, от которого ожидаем новых средств для улучшения роста растений. Также надеемся получить новые методы и технологии по внесению средств защиты растений и удобрений с применением беспилотников от проектов AeroDrone. Перспективным МХП считает и украинский прототип метеорологических станций Meteotrek", — рассказывает Кияненко. Частично компания уже работала с диджитал-проектом Profeed. И уже в скором времени МХП планирует получить и внедрить продукт, который поможет автоматизировать каждый этап деятельности на фермах по выращиванию крупного рогатого скота.

Николай Чорнонос добавляет, что особенно востребованы сегодня на рынке сенсоры для сбора данных с полей, программное обеспечение, адаптированное под специфику компаний, а также сервисы обмена данными для обеспечения работы интернета вещей.

По словам Ксении Прожогиной, выгода от сотрудничества стартапов и корпораций очевидна для обеих сторон. "Когда приходит молодая команда с совершенно новым взглядом на определенный процесс, мы также развиваемся. Мы по-другому смотрим на то, что происходит внутри компании и команды. В этом заключаются взаимные преимущества. А стартап получает площадку для развития, путевку в жизнь и шанс на реализацию проекта", - резюмирует она.