Директор Столичного: Задача получить доход пока не стоит

- На данный момент мы открыли всего лишь часть оптового рынка. Результаты на первом этапе деятельности можно назвать отличными - мы перевыполнили все показатели, которые ставили перед собой, в первую очередь маркетинговые. Был достигнут хороший поток клиентов, хорошая посещаемость, внимание к объекту.

- Какое количество покупателей посетило рынок с момента открытия?

- С августа, когда начали брать плату за въезд, до сегодняшнего дня это более 360 тыс. автомобильных заездов. Пешая проходимость также отмечена на высоком уровне - порядка 15-17 тыс. человек в день. Есть большой разрыв в количестве клиентов в будние и выходные дни, но со временем этот показатель выровняется.

- Когда будут открыты мясо-молочный, рыбный, цветочный?

- У нас сегодня часть рынка работает в виде плодоовощного павильона, который, однако, работает пока не в полную силу. В день на торговых площадках находится и продается порядка 700-800 тонн продукции. Это не так много, но это больше, чем мы ожидали.

До конца года планируем сдать в эксплуатацию мясной и рыбный павильоны. Цветочный павильон, скорее всего, откроется в начале следующего года.

- Кто стал основным покупателем на рынке?

- Можно сказать однозначно, что есть высокий интерес розничного покупателя. Речь идет не о покупателе, который берет по килограмму, а который берет по ящику, мешку, сетке продукции. У нас есть оптовые покупатели, владельцы МАФов, магазинов у дома, то есть не сетевого ритейла.

Но структура покупателей в данный момент меняется в сторону оптовика. На сегодня соотношение розничного и оптового покупателя составляет примерно 65% к 35% соответственно.

Мы не ставили задачу, чтобы в первый сезон привлечь операторов из регионов или крупных переработчиков. Наш клиент - это тот, который приезжает пять раз в неделю, закупая 0,8-2,5 тонн в день. Сейчас у нас появляется все больше импортной продукции.

- Когда появилась импортная продукция на рынке?

- Импортеры начали работать с середины сентября. Причем у нас на рынке присутствует довольно большой процент профессиональных импортеров, которые входят в пятерку-десятку по объемам ввоза продукции в Украину. Вряд ли можно говорить, что мы заберем у них львиную долю продаж. Скорее, они рассматривают оптовый рынок как место на потоке, перспективу ближайшего будущего, возможность чувствовать рынок.

Они понимают, что основные объемы они продают через сети, оптовиков и оптовые базы. Импортеры рассчитывают отсюда продавать новым клиентам, которых они не могли найти - мелким оптовикам, HoReCa (отели, рестораны, кафе), не сетевому ритейлу. Эти сегменты они должны получить для себя как новые.

- Какова сегодня доля импортеров?

- Две третьи рынка занимают национальные импортеры. Также у нас есть иностранные импортеры и треть - крупные производители. По структуре импорта - почти вся продукция европейская, турецкая, также есть из Латинской Америки. Ассортимент довольно широкий, он существенно расширится с наступлением холодов.

- Закупают ли продукцию розничные сети?

- Мы не можем похвастаться широтой и глубиной ассортимента в таких объемах, чтобы нами заинтересовалась розничная сеть. С другой стороны, в этом году сети не ощущают проблем с поставщиками, что связано с перепроизводством овощной продукции. Есть из чего выбрать, цены более чем лояльные.

- Чем вы можете потенциально заинтересовать ритейл?

- У нас будет линия предпродажной подготовки и логистический центр, который позволит подготовить продукцию по требованиям супермаркетов. При этом стоимость логистики килограмма продукции будет ниже, чем если бы сеть сама закупала у производителя. До этого мы будем предлагать им размещать свои распределительные центры (РЦ) или отделы закупок на рынке. Основную часть овощей они будут получать по прямым контрактам с производителями. 

Свою пользу для сетей мы видим в период некомплекта, выпадения продукции на полке, а также как инструмент, позволяющий лучше понимать рынок и максимально использовать сотрудничество с производителями. Когда, например, сеть просит фермера, чтобы он привозил пять тонн свежей продукции раз в два дня – это не всегда удобно и выгодно фермеру. Однако, если он будет везти продукцию на распределительный центр (РЦ) сети на рынке, то сможет сдать на РЦ те же пять тонн, а остальной объем продать оптовикам на рынке.

Все будет зависеть от того, будет ли способна розничная сеть быть более гибкой в собственной логистике. В первую очередь мы видим партнерами для себя тех, у кого нет своих РЦ.

- Это в основном небольшие сети?

- Скорее это - активно развивающиеся сети, которые строят в основном торговые площади и у которых дефицит оборотных средств. Также это инновационные сети, которые смогут увидеть преимущества и меняться для максимизации своего заработка. Плодоовощные отделы, как правило, являются якорными в сетях, но низкорентабельными и убыточными.

Нам есть что предложить сетям, но сейчас это - преждевременно. Нужно создать инфраструктуру, сформировать поток, составить ассортиментный ряд.

- Какова структура реализаторов продукции на рынке (розничный продавец, средний опт, крупный опт)?

- Все очень условно, так как на данном этапе очень сложно дать определение, кого можно считать оптовиком, от какого объема идет мелкий и крупный опт. Преимущественно все продается на больших весах, и 80% продукции продается запакованной и расфасованной в тару.

- Какой объем продукции реализуется в среднем за день?

- В высокий сезон, когда к нам приезжали на закупку более 7 тыс. автомобилей, мы продавали до 2 тыс. тонн продукции в день. При этом средний чек покупки был довольно высокий. Люди делали заготовку украинской продукции. То есть 1,5-2 тыс. тонн в день - средний показатель продаж в высокий сезон.

- На какой объем реализации продукции рассчитано торговое место в крытом павильоне?

- Исходя из скорости реализации в стационарном павильоне, мы закладывали в бизнес-план продажи на уровне до 20 тыс. тонн продукции в год. Хотя есть предпосылки продавать все 40 тыс. тонн, при условии эффективной работы оператора. Это - реально, но не запредельно.

- За счет чего  стимулируете долгосрочную аренду?

- Условие - покупка облигаций, которые мы выпустили. Инвесторы и арендаторы инвестируют в наше строительство, за что получают гарантии долгосрочного сотрудничества на 20 лет. Они получают определенный пакет льгот и преимуществ в работе на рынке. Это может быть как сниженная арендная ставка, так и поручительство рынка в банковских учреждениях при получении кредитов. Они могут в любой момент, продав облигации, переуступить права на помещение кому-то другому. Стоимость таких облигаций на вторичном рынке, как правило, выше первоначальной.

Этого нет на других рынках. От желания или нежелания администрации или собственника рынка сотрудничать зависит во многом твоя успешность или, попросту, присутствуешь ты на рынке или нет.

С другой стороны, мы будем всячески содействовать самоуправлению внутри рынка арендаторами. У продавцов нередко есть чему поучиться. В большинстве случаев мы должны принимать общие решения, и если мы не будем их согласовывать, то это - путь в никуда.

- Покупка облигаций - обязательное условие сотрудничества по долгосрочной аренде?

- Не обязательное. Мы готовы рассматривать любые варианты. Если клиент интересен нам в плане перспективы: он является якорным, дает плюс и клиенты хотят его видеть, то мы готовы пересматривать условия сотрудничества.

(Стоимость пакета облигаций под торговое место в павильоне "Овощи-Фрукты" принимается из расчета 9 облигаций на 1 кв. м площади (1 облигация - 1000 грн.), в павильоне "Цветы" - 8 облигаций на 1 кв. м., в терминалах "Рыба и мясо" и "Молоко и колбасные изделия" - 10 облигаций. Дата погашения облигаций - с 1.04.2032 по 31.03.2033 г., процентная ставка - 0,1% годовых. Клиенты, не имеющие в собственности облигаций, могут орендовать помещение на срок до 1 года с последующим конкурсным заполнением свободных площадей. Арендная ставка - 200 грн./кв. м).

- Какова на сегодня доля затрат рынка к выручке?

- Чистая прибыль этого объекта должна составлять не менее 45% от валовых доходов. На первых этапах этого невозможно добиться, так как мы делаем большие инвестиции в дооборудование. Закончился период стройки, но есть масса вопросов, на решение которых идет много средств из операционного бюджета. Сейчас мы не ставим себе задачу получить какой-либо доход, а, скорее понимать тенденции денежных потоков и определять динамику, какая она - дефицитная или профицитная.

- Какова доля затрат на аренду торгового места у ваших клиентов к обороту от реализованной продукции?

- Услуги рынка, при удачной реализации продукции, не превышают 1,5% от выручки. С учетом инвестиций и стоимости денег - не более 5%.Это более чем конкурентное предложение. Например, привозя в супермаркет, без учета затрат на транспортировку, этот показатель составляет от 13% до 20%, учитывая все проплаты, бонусы и маркетинговые затраты.

- Какая продукция может храниться на складах рынка?

- Рынок не ставит за самоцель хранение продукции. Скорее, он должен создавать предпосылки для ее концентрации. Поэтому хранить продукцию на рынке - дорого. Это скорее вынужденная мера и возможность влиять в моменты дефицита на рынок. Мы хотим создать традицию хранения продукции на рынке.

Сейчас мы работаем над созданием овощехранилищ на 3 тыс. тонн, которые будут в ближайшее время построены. На сегодня осуществляются первые закладки - около 900 тонн овощей и фруктов. На следующий год мы планируем закладку около 60 тыс. тонн продукции непосредственно на рынке.

- Рынок гарантирует качество хранимой продукции?

- Мы гарантируем, что в помещениях будет сохранен оптимальный температурно-влагостный режим, и производитель сможет его проконтролировать. Качество хранимой продукции мы гарантировать не можем по простой причине - мы не контролируем момент сбора, закладки и мы не ставим перед собой цель приемки, анализа и отбора товара перед хранением. Хотя, возможно, со временем, мы рассмотрим возможность ответственного хранения определенного вида продукции.

Нужно понимать, что часто заявленное качество не соответствует тому, что мы видим на самом деле. В итоге, через какой-то период, даже в идеальных условиях продукция теряет свои свойства и качества, и тут очень сложно доказать производителю, что это не по нашей вине.

- Расскажите о дистанционных продажах, услуге "буфер". В чем их суть?

- Дистанционные продажи предназначены, прежде всего, для тех, кто сконцентрирован на производстве и не имеет возможности реализовать товар классическим способом. Он отправляет продукцию на ответственное хранение на рынок, рынок принимает этот объем и выставляет его на продажу. Мы организовываем весь операционный процесс – это разгрузка, хранение, продажа. Клиент не несет никаких затрат, кроме транспортных. Он получает маркетинговую информацию о состоянии рынка, динамике цен и сам устанавливает цену на свой товар. Мы получаем 5% от выручки. Клиент не несет затрат по содержанию штата, не сталкивается со злоупотреблениями на месте, формированием несправедливой цены и т.д.

На особо рисковых видах товара ставка может быть выше. Это связано со сложностями продажи товара при невозможности регулировать цену.

- Какие товары относятся к рисковым?

- Это скоропортящиеся товары. Например та же хурма, дыня. Каждая партия проходит нашу внутреннюю оценку и экспертизу.

- А услуга буфер?

- Услуга буфер предназначена для производителей и поставщиков, которые не могут быть представлены на рынке. Буфер - это предпродажный склад продукции поставщика, который переносит товар на территорию, близкую к целевому клиенту. Если, например, оптовик едет за колбасой на склад готовой продукции на завод, то в данном случае завод сам привозит, закладывает на ответственное хранение рынка, и наш оператор может в любой момент прийти и пополнить комплект, получив свежую продукцию.

Для завода - это ритмичность поставки, увеличение объемов продаж за счет минимизации рисков. Так, он продает продукцию не через одного, возможно, малоэффективного арендатора-продавца, а к его продукции имеют доступ все 60 торговых мест. Процент возврата при этом существенно падает. Обычно 3-7% продукции возвращается как не проданная, здесь уровень возврата - 0,3%.

Потребитель же получает выгодную цену, потому что цена как с завода, так и с нашего буфера - одинаковы. Для арендаторов выгода в том, что у них нет пустых полок, и на цене это никак не отображается. Производитель продукции платит нам при этом 5% от оборота. В любом случае, это - дешевле, чем если бы он продавал через дистрибутора, дилера.

- Действительно ли Столичный является крупнейшим оптовым рынком в Восточной Европе, как заявлялось?

- Да. Но при реализации всех четырех очередей. Сейчас польский оптовый рынок Браниши - самый крупный по объемам реализованной продукции в Восточной Европе.

- Сколько сегодня оптовых рынков действует в Украине?

- Три. Столичный в Киеве, Шувар - во Львове и Господар - в Донецке. Есть стихийные оптовые рынки в виде более или менее организованных площадок для торговли с машин, есть оптовые базы с элементами оптового рынка.

- Чем вам помогли правительство и местная власть при создании и запуске?

- Надо отдать должное Николаю Присяжнюку и Николаю Азарову. Власть решилась помогать оптовым рынкам, реально строить систему продовольственной безопасности... Государство в данном случае ничего не теряет, ничем не рискует и не мотивирует. Они говорят: постройте, и если оно будет отвечать нормам и требованиям, мы вам часть понесенных затрат компенсируем в объеме не более 20% от общей стоимости проекта.

Есть определенное содействие и поддержка центральных органов власти, понимание власти на местах, что такие объекты необходимы. Здесь, мне кажется, в оптимальных долях совмещено внимание к проекту и помощи, а также невмешательство в административные способы развития.

- Вы на 100% частное предприятие или у государства есть доля в капитале?

- На 100% частное предприятие.

- По вашему мнению, нужны ли новые оптовые рынки в крупных областных центрах? Есть ли рыночная ниша для них?

- Не во всех. Есть несколько типов рынков. Например, потребительские рынки должны строиться в зонах концентрации населения, производственные рынки - в зонах, которые концентрируют продукцию перед отправкой в другие регионы. Полноценный оптовый рынок в каждом областном центре не нужен. В каком-то объеме, в виде организованных торговых площадок, возможно. Но все-таки зона действия рынка для покупателя составляет 200-250 км. Если взять от наших городов-миллионников ареол в 200 км, в этой зоне рынки будут мало эффективными.

- Насколько перспективно создание овощехранилищ в Украине? На этом можно построить успешный бизнес?

- Украина обречена на успех в выращивании овощей и фруктов. Сами по себе овощехранилища малоэффективны. Нужно рассматривать полный цикл: выращивание, закладку, хранение и реализацию продукции. Реализация должна осуществляться через розничные сети, оптовые рынки, через закрытые организации, тендеры. То есть чем дальше, тем сложнее будет иметь просто хранилище, и, покупая продукцию осенью, гарантированно получать доход весной.

Сами по себе овощехранилища не являются самодостаточными, однако в Украине наблюдается дефицит профессиональных хранилищ, и это позволяет этому рынку расти. Он стабилизируется и начнет правильней расти, когда появится общее информационное поле, когда будет понимание, где и сколько какой продукции хранится.

Овощехранилища - серьезный системный бизнес с большими рисками. Часто эти риски, если их не учитывать, делают этот бизнес нерентабельным. А сроки окупаемости хранилищ при упрощенном подходе - довольно длительные.