Трудности договора. Почему у Ryanair не получилось в Украине

Читайте также - Глава Борисполя: Если Ryanair хочет к нам летать, он прилетит

После заявления гендиректора аэропорта Борисполь о тупике в переговорах Ryanair приостановила продажу билетов на рейсы в Киев и Львов. Авиакомпания обещает вернуть деньги за уже проданные билеты.

Борисполь - второй столичный аэропорт, с которым авиакомпания не смогла договориться о тарифах на обслуживание. Вариант с Борисполем возник после того, как неудачей закончились переговоры Ryanair с Жулянами.

LIGA.net спросила у авиаэкспертов, что помешало договориться Борисполю и Ryanair, при чем здесь МАУ и почему экономика Ryanair не сработала в Украине. 

________________________________________________________________________________

У Ryanair не так много опыта работы в странах с аэропортами, сборы которых жестко регулируются. Раньше им в большинстве случаев удавалось договориться, а иногда они уходили, даже и со скандалами. Последний такой случай на моей памяти - отказ от планов базирования самолетов в Копенгагене в ответ на требования датских властей нанимать местный персонал по датскому законодательству (авиакомпания часто заключает контракты по ирландским законам). 

Ryanair годами вырабатывала себе репутацию жесткого переговорщика, который всегда либо получает, что хочет, либо уходит, даже в ущерб себе. Имеет место чистая теория игр - если уступишь одному, другие тоже будут ожидать уступок, и в долгосрочной перспективе одна уступка может стоить больше, чем потерянная прибыль от сорвавшегося контракта.

В сложившейся ситуации я на стороне Борисполя - перевозчик выставлял требования, несоизмеримые с пассажиропотоком, который он планирует. 

По всему выходит, что Ryanair просил именную скидку. Существует скидка за объем пассажиропотока, за новые направления - на них может претендовать любая компания. А в данном случае Ryanair фактически хотел получить скидку только за то, что он - Ryanair. Поэтому говорить, что компанию не пустили в Борисполь, неправильно: она просто выдвинула завышенные требования.

Еще может быть, что в Ryanair переоценили свою возможность заработать на украинском рынке. Они видят, что заработать столько, сколько хотели, не получится. И решили свернуть деятельность вот таким образом. Не признавать своих ошибок - вполне в их духе. Около пяти лет назад они также закрыли ряд маршрутов из Эдинбурга, со скандалом заявляя, что аэропорт не дает им дополнительные скидки.

По моему мнению, уже то, что министерство снизило сборы для всех авиакомпаний в Борисполе, большой шаг навстречу. А про "летать в Белую Церковь" или другой региональный аэропорт люди могут говорить, что угодно, решение примет авиакомпания. Экономически это не имеет смысла ни для авиакомпании, ни для аэропорта условной Белой Церкви. Даже в Европе Ryanair постепенно сокращает свое присутствие в малых дальних аэропортах - людей можно набрать и в Эйндховене, но чтобы заработать нормально, нужно летать в Схипхол (главный аэропорт Нидерландов). 

Ryanair не несет большой угрозы МАУ в Борисполе. При этом видно, что МАУ не хочет прихода нового конкурента (несмотря на ограниченную реальную угрозу, которую тот несет). Но Борисполь все делает правильно - правила игры должны быть одинаковы для всех.

_________________________________________________________________________________

Ryanair - жесткий переговорщик. И в Украине он не стал изменять привычным методам работы. Проект договора и желаемые условия обслуживания в Борисполе - не более чем "хотелки" авиакомпании. Их можно назвать отправной точкой переговоров. Если, конечно, вторая сторона изначально была намерена вести переговоры и искать компромисс. Сегодняшнее заявление Ryanair показало, что украинская сторона искала причины, чтобы отказать, а не договориться.

Переговоры - это нормальный процесс в любом бизнесе. У Борисполя есть сильные аргументы, ведь большинство пожеланий Ryanair нельзя удовлетворить просто по причине того, что они противоречат украинским законам (в основном это предоставление бесплатных услуг). Это не во власти аэропорта - вдаваться в детали. Закон говорит "нет" - значит, вычеркиваем пункт из договора и концентрируемся на том, что находится в сфере ответственности аэропорта.

Главный противник выхода Ryanair на украинский рынок - авиакомпания МАУ. В МАУ понимают, что если лоукост придет в Киев на заявленных условиях, то, вероятно, авиакомпания в течение трех лет обанкротится. Ведь четыре заявленных рейса - это очень мягкий старт Ryanair. Возможна даже стратегия усыпления бдительности конкурентов на местном рынке: начнет полеты с непринципиальных для украинских авиакомпаний маршрутов, договорится о рамочных условиях, а потом развернется по полной. Можно предположить, что в следующих сезонах Ryanair планировал открыть из Киева гораздо больше рейсов по ключевым европейским направлениям. Это грозило размыть сетевую бизнес-модель МАУ. 

Можно также сказать, что и Ryanair недооценил Украину и местных конкурентов. Уж очень дерзкими выглядят их пожелания (к примеру, 35% прибыли от магазинов duty free и бесплатная земля для строительства гостиницы). Похоже на каких-то колонизаторов Африки. Такого жесткого сопротивления в авиакомпании, видимо, не ожидали.

Что делать? Если отбросить политические и пиар-заявления, то пока сделано не так уж много. Прежде всего для повышения конкуренции и перебалансировки рынка авиаперевозок нужно пересмотреть систему аэропортовых сборов. Сегодня сборы регулируются тремя приказами Министерства инфраструктуры десятилетней давности, к которым подставляли ситуативные костыли. И эти инструменты уже не соответствуют потребностям рынка. Нужен абсолютно новый приказ. 

Аэропортам нужны полноценные программы мотивации авиакомпаний. Пора переходить от пассивной позиции - сидим и ждем авиакомпании - к активной. Хороший пример - аэропорт Будапешта. После банкротства Малева в 2012 году жизнь заставила его активно привлекать авиакомпании. Аэропорт разработал Руководство по аэропортовым сборам и мотивации авиаперевозчиков на 86 страниц (у Борисполя содержательная часть всего 3 страницы). В Будапеште сбалансировали интересы авиакомпаний разных моделей: классических, лоукостов, а также грузовые авиаперевозки и дальнемагистральные рейсы".

______________________________________________________________________________