"Мыслить масштабно". Украинский производитель поставляет продукцию в Walmart в США

Единственный украинский товар, продающийся в магазинах крупнейшего в мире ритейлера Walmart, – это деревянная мебель Woodandhearts.

Компания-производитель находится в Ирпене, и в первые месяцы вторжения оккупанты уничтожили ее производство.

Как ирпенскому производителю мебели удалось возродиться и, несмотря ни на что, выйти на американский рынок с сетью из более чем 10 750 магазинов в 19 странах и выручкой в $648 млрд? Об этом рассказывает LIGA.net.

Появились в магазинах США через Etsy

Woodandhearts продается почти в сотне магазинов Walmart в США.

Украинский производитель уже шестой год выпускает детскую мебель из экологически чистых материалов в Ирпене, под Киевом. Изделия Woodandhearts соответствуют принципам методики Монтессори, направленной на развитие у детей координации, гибкости, моторики и творческих способностей. (Методику развития детей разработала в начале XX века итальянский врач Мария Монтессори; в ней делается акцент на развитии навыков реальной жизни. – прим. ред.)

Например, это мини-игровые площадки для помещений, домашние скалодромы, гардеробы, в которые даже маленький ребенок может сам вешать одежду, и так далее.

Американский рынок компания Woodandhearts осваивала через маркетплейсы – Etsy, Amazon, eBay, Shopify, Wayfair. Средний чек на этих площадках составлял $180 за единицу товара, рассказывает совладелец Woodandhearts Роман Кондратюк.

Одной из таких торговых площадок стал Walmart.

Однако одних только онлайн-продаж в США для Woodandhearts было недостаточно. "Наша компания искала возможности выхода в офлайн-магазины, желательно в США, поскольку там покупатель более активен и готов инвестировать в развитие детей", – говорит Кондратюк.

Руководство Walmart было впечатлено "мировым качеством украинского продукта", отметил президент компании Capital Hills Джеймс Чарльз Слеттери агентству Интерфакс-Украина. Его фирма оказывает содействие украинским компаниям на американском рынке. В Capital Hills добавляют, что сеть ведет переговоры и с другими компаниями.

По словам Романа Кондратюка, от знакомства в офисе до появления на полках Walmart прошло около года. Сначала на онлайн-встрече отобрали пять товаров, которые затем отправили в центральный офис для ознакомления. Среди них был и треугольник Монтессори – тренажер для скалолазания, который сегодня является хитом продаж в Walmart.

Обязательным этапом было получение компанией Woodandhearts сертификатов качества на всю продукцию в США. "Для нас это не было чем-то особенным. Компания получала подобные сертификаты, например, от Amazon", – рассказывает Кондратюк.

Поставки начались только после этого, это был декабрь 2024 года.

Каковы особенности сотрудничества с Walmart

Woodandhearts пришлось внедрять в свою операционную деятельность и совершенно новые инструменты. Например, для синхронизации с рабочими процессами Walmart пришлось переобучать IT-команду. "Самым сложным было объединить программное обеспечение логистики, которое завязано на выставление ордеров, счетов-фактур и заказов", – вспоминает Кондратюк.

В итоге для работы с сетью были выделены отдельные специалисты, учитывая объем задач и высокие темпы работы.

Кроме того, масштабы Walmart предполагают переход к таргетированному маркетингу и тесному взаимодействию с покупателем. Причем за это отвечает поставщик. "Четкое и понятное описание товара влияет на решение о покупке. Следует оперативно реагировать на комментарии, претензии и вопросы клиентов", – приводит примеры Кондратюк.

Американский покупатель более требователен, но ценит качество и экологичность, быстро принимает решения и готов реагировать на новинки, добавляет он.

Однако тестовый период Woodandhearts в американской сети все еще продолжается. "С Walmart ты отталкиваешься от интересов гиганта. Сейчас мы готовимся к переходу на другой уровень – размещение в 300 магазинах", – рассказывает производитель.

Благодаря сотрудничеству с Walmart компания Woodandhearts увеличила производство на 50%, говорит Кондратюк. Однако объемы производства, как и выручку, он не раскрывает. "Пришлось привлечь партнеров, которые обеспечивают нас полуфабрикатом. Это позволяет ускорить производство и гарантировать своевременные поставки", – говорит предприниматель.

До начала полномасштабной войны производство Woodandhearts находилось в Ирпене. После уничтожения цеха в марте 2022 года компания не только восстановила мощности, но и запустила второе производство во Львове.

Walmart и другие: какие перспективы для украинских компаний

Walmart готов привлекать поставщиков из стран, которые ранее не были представлены. Для ритейлера Украина является чрезвычайно перспективным партнером. Не в последнюю очередь – благодаря самым низким тарифам на импорт по сравнению с другими странами, рассказывает главный операционный директор SMZ Marketing LLC Анастасия Машика. (В настоящее время это 10%. – прим. ред.)

Компания SMZ Marketing LLC имеет эксклюзивное партнерство с Walmart и оказывала поддержку Woodandhearts в сотрудничестве с американским гигантом. "Сейчас ведутся важные переговоры, и мы сохраняем оптимизм относительно их результатов", – добавляет представитель SMZ LLC.

Украинскому производителю, скорее всего, стоит начать с онлайн-маркетплейса сети.

Попасть на полки Walmart сложнее. "Место на полке считается чрезвычайно ценной "недвижимостью", за которую ведется большая конкуренция", – добавляет Машика.

В Walmart действуют строгие стандарты и требования к партнерам. Однако, по ее словам, они достижимы. Успех переговоров зависит от того, есть ли у украинской компании налаженная логистика и складские мощности в США, а также способна ли она обеспечить поставку продукции для тысяч магазинов Walmart. "Мы советуем производителям быть готовыми к большим объемам заказов и быстрому масштабированию", – поясняет она.

Следует учитывать, что принятие решений занимает длительное время, учитывая масштабы корпорации: 1,5 млн сотрудников в США, включая корпоративные и розничные подразделения. Реализация проектов с собственными торговыми марками может занимать до 18 месяцев, а других видов – около года.

В целом за последние годы объемы украинской мебели на американском рынке значительно выросли. Война заставила активизироваться не только крупные компании, но и небольшие, рассказал LIGA.net президент Украинской ассоциации мебельщиков Владимир Патис.

В 2007 году совместно с братьями он основал компанию "Эскада-М", производящую шпонированные плиты. С 2012 года компания экспортирует свою продукцию в страны ЕС, а с 2020 года – в США. Объемы заказов за последние два-три года только растут.

По его мнению, для украинской компании нет никаких препятствий для экспорта своей продукции в США. "Необходимо иметь качественный продукт и быть ментально готовым к экспорту", – подчеркивает Патис. Если с первым пунктом у украинцев все в порядке, то второй явно хромает, считает он. Украинский бизнес еще не умеет налаживать сопровождение и поддержку потребителя.

Сейчас самый простой путь – найти в США своих представителей, а не пытаться продавать самостоятельно. Ведь на американском рынке большое внимание следует уделять коммуникации, сопровождению, сборке мебели. По его убеждению, это проще сделать менеджеру, находящемуся на месте.

Экспансия украинских производителей на американский рынок будет только расти, несмотря на сложности с логистикой и риски безопасности, прогнозирует глава профильной ассоциации. В США уже увидели, что украинцы умеют производить высококачественные товары. Теперь мяч на стороне нашего бизнеса, считает Патис.

Что советует совладелец единственной украинской компании, поставляющей продукцию в Walmart? "Мыслить очень большими объемами", – резюмирует Кондратюк.