CEO Innovecs Алекс Луцкий: IT-аутсорсинг - это не торговля сырьем

Выпускник Харьковского университета Александр Луцкий в 1994 году вместе с семьей эмигрировал в США. В 2011-м он вернулся в Украину, где за 5 лет построил успешную IT-компанию, в которой сейчас работает почти 400 специалистов.

Алекс начал карьеру в США с должности инженера-программиста. Позже перешел в проектный менеджмент и продажи и со временем достиг руководящих должностей - стал вице-президентом по R&D в Ipsos в Северной Америке и принимал участие в создании нескольких технологических стартапов.

До Innovecs он занимал должность вице-президента по выпуску продуктов в GlobalLogic.

6 октября Луцкий поучаствовал в панели “От нуля до миллиона” на Киевском международном экономическом форуме. После общей дискуссии о стратегии развития украинского предпринимательства корреспондент LIGA.net спросил у сооснователя Innovecs, чем отличается дикий аутсорсинг от правильного консалтинга и как экспаты могут помочь стране выйти на новый уровень.

- Алекс, в последнее время в Украине много разговоров о том, что IT-аутсорсинг ничем не лучше поставок пшеницы за границу. Мол, хоть у нас и более 100 000 айтишников, но в сущности они экспортируют сырье. Что вы на это ответите?

- Мне кажется, на самом слове "аутсорсинг" поставили клеймо “bad”. А вообще-то это одна из моделей бизнеса, которая позволяет зарабатывать деньги. Она есть не только в IT, но и в юридической, медицинской и других сферах. Это первое.

Второе и очень важное - это не то же самое, когда, допустим, мы что-то вырастили, достали из земли и отправили за границу. Любая успешная аутсорсинговая компания, чтобы предоставить сервис, должна привлечь инвесторов, поднять высокие деньги, построить бренд, наладить процессы в компании, выйти на западных заказчиков. Она не сырье продает, а экспертизу. Дает консультантов и команду, которая выполняет задачи заказчика. Это нормально, и ничего плохого в этом нет.

- Имидж у продуктовых компаний все-таки лучше.

- И продуктовая компания и сервисная - все делают примерно одно и то же. Кто-то продает экспертизу через продукт, кто-то - через консультантов. Взять McKinsey & Company - большая консалтинговая компания, которой тоже аутсорсят определенные задачи. Это не значит, что они продают сырье. Они продают высококвалифицированных консультантов, которые помогают бизнесам двигаться вперед.

- Это в идеале. В Украине много противоположных примеров.

- Согласен. На те же конференции по аутсорсингу приезжают неквалифицированные, непрофессиональные продавцы, которые продают людей, как обувь. Чуть ли не по акции - купи одного, получишь второго в подарок. И вот это проблема, это загрязняет индустрию.

Но есть много компаний, которые строят яркий бизнес, делая это очень профессионально. К ним хотят прийти, поработать на разных проектах. Аутсорсинг это позволяет.

- А в чем конкретно разница между профессионалами и продавцами "галерных гребцов"? Способ подачи экспертизы?

- Вопрос именно в подаче. Есть компании, у которых ничего нет, они просто где-то зацепили проект по интернету, продали ему полпрограммиста и работают за три доллара. Можно так? Можно, примеров тому масса.

А можно привлечь большого заказчика, который приезжает сюда и строит с тобой партнерские отношения. Это не вопрос одного дня, чтобы что-то продать и заработать на человеке. Это вопрос долгосрочных отношений. Ты продаешь будущим сотрудникам бренд, под которым им работать, продаешь персональное развитие, карьерный рост, возможность участвовать в коммьюнити экспертов. Больше, чем просто один проект. К сожалению, таких компаний во всей отрасли пока совсем немного.

Читайте также: Ледокол инноваций: над чем работают украинские IT-гиганты

Если брать украинский IT-сектор, то 10-15 лет назад было достаточно легко. Сегодня рынок консолидируется, цены дошли до предела. Пришло время не перекупать, а реально конкурировать - с помощью added values (добавленной стоимости), которую компания может дать. И те, кто начнет инвестировать в создание преимуществ, оторвутся и будут успешны. Это было и в других индустриях. Лучшие выживают, остальные уходят в сторону.

- Наблюдаете ли вы перетекание специалистов внутри индустрии?

- Я бы сказал, что беготни стало меньше. Хантинг в принципе уже не работает. Потому что хантить легко и возможно, когда ты просто перебиваешь деньгами, а ими сильно уже не перебьешь.

Это проблема сегодняшнего рынка аутсорсинга. Кандидат получает в день минимум 20 одинаковых писем с предложениями. В рамках этой жесткой конкуренции выживут те, кто проинвестирует именно в профессиональный рекрутмент. Нужно создавать уникальные ценности для кандидата, уделять внимание бренду и репутации и продавать это. Это то, что заставит тебя перейти в другую компанию даже за те же самые деньги.

- Например?

- Человек может быть доволен зарплатой, но недоволен проектом, перспективами, еще чем-то. Когда приходят рекрутеры и предлагают ему то же самое, какой смысл ему переходить? А когда компания создает что-то, что рекрутер может продать, и кандидату это интересно, он с удовольствием придет. Рекрутерам мы так и говорим: “Ваша задача - продать специалисту интерес, чтобы он пришел посмотреть и увидел что-то другое”.

Вот, например, пользуетесь вы Android. Зашли в магазин Apple, вам красиво продали - и вы купили. Даже просто картинку. Знаю по себе. Мне говорили: "Да ладно, как попробуешь Apple, не захочешь возвращаться". И я действительно пользуюсь постоянно. Опять же, если кто-то придет и продаст что-то лучшее, может, я перейду. Но пока никто не пришел. А тот, кто приходит, не умеет продать лучше, чем это делает Apple.

- Надо же понимать, на что именно давить.

- Это и есть искусство продажи - найти те ценности, которые заинтересуют тебя по крайней мере приехать и посмотреть.

- Чем отличается украинский типичный айтишник 5-10 лет назад от сегодняшнего?

- Когда я еще был американским клиентом украинской аутсорсинговой компании, старался работать через аккаунт-менеджера в США, потому что образ мышления, плохой английский - все это было барьером. Сегодня индустрия достаточно сильно подросла. Большинство ребят уже успели поработать в разных компаниях - опять же во многом за счет аутсорсинга. Компании завели сюда мировых заказчиков и дали нашим ребятам возможность учиться, понимать, как строить продукт, бизнес-процессы и так далее. На уровне инжиниринга ребята подкованные, с хорошим английским, разбираются в тенденциях, продуктах, новых направлениях.

- Почему, скажем, в соседней Польше айтишников вдвое больше, чем у нас, хотя зарплаты после уплаты налогов у них ниже?

- Не думаю, что их больше, даже исходя из масштабов стран. С другой стороны, может быть, в Польше лучше налажена система образования. И там нужно не пять лет, чтобы войти в сферу, а, скажем, полгода. Понятно, что образование и у нас дается, может, даже какая-то “инженерная память” передается генетически. Но в целом люди, выходящие из университетов, достаточно далеки от того, чтобы прийти и работать.

Например, когда приходишь за услугами юриста, тебе нужен опытный практик. Тебе не нужен тот, кто только что окончил колледж. То же самое в IT. Приходят заказчики для того, чтобы быстро набрать команду, которая станет в работу уже сегодня. Потому что завтра будет уже поздно.

Нашему рынку аутсорсинга нужны профессионалы. В Украине не готовы еще 2-3 года учить. Сейчас большая конкуренция за таланты - их реально не хватает. Но вместе с тем это приводит к тому, что одни компании будут забирать лучших у тех компаний, которые не смогут создать преимущество для своих людей. Я считаю это позитивным трендом - заставить компании реально инвестировать вместо дикого аутсорсинга в правильный консалтинговый бизнес.

- Есть ли проблема IT-эмиграции?

- Она есть, и часто связана вот c каким моментом. Помню по своей эмиграции. Тебе нарисовали какие-то золотые горы, деревья, где растут доллары. Кажется, что ты приедешь в ту же Польшу - и все сбудется. А на самом деле нет. Да, люди уезжают, но многие возвращаются, потому что там все не совсем так. Денег там не больше, чем здесь. Качество жизни тоже не всегда лучше, чем здесь.

- Разве? Тут с вами многие поспорят.

- Да, в Европе уровень доступен для большинства людей. Но у нас украинский программист, который зарабатывает выше среднего, может это качество жизни купить. Здесь не так плохо, как показывают по телевизору. Есть шикарные гостиницы, достойные рестораны, где вполне европейское обслуживание. В любом случае те, кто уезжает, делают это не всегда ради денег. Они ищут возможности или привязаны к семейным вопросам.

Отток есть, и я не вижу в этом ничего плохого. Скорее, даже позитив - потому что через какое-то время экспаты могут вернуться сюда с опытом. Ведь чего не хватает Украине? Людей, которые будут приезжать с немного другой культурой и образом мышления и привносить что-то новое. Возможно, через три-пять лет они вернутся и будут помогать все менять.

- А что вас в свое время мотивировало вернуться и закрепиться здесь?

- У меня тогда не было задачи переехать. Просто так получилось, что GlobalLogic предложил мне позицию в Украине. Сюда я ехал на меньшие деньги, в 2-3 раза меньше того, что получал в Америке, но ради нового опыта.

Что касается закрепления - находясь в Америке, строить успешный бизнес, главный актив которого расположен в Украине, очень тяжело. Практически нереально. Нужно сюда переехать, построить фундамент и корпоративную культуру.

Читайте также: Глава EPAM Украина: Внутренний IT-рынок почти исчез

Глава Ciklum Торбен Майгаард приехал в Украину, привез европейские ценности, ценности менеджмента, собственноручно их внедрял с нуля, сам занимался продажами. И построил большую компанию. Карл Робб из EPAM тоже приехал сюда и построил филиал на 2000+ людей. Их могут критиковать за модель, но тут вопрос в другом: ты построил успешный бизнес или вообще ничего не сделал?

Если брать аутсорсинг, основной актив этого бизнеса находится там, где есть деливери-центры, инжиниринг-центры. Чтобы быть успешным и не растерять актив, нужно быть там, где он. По крайней мере на старте.

- Но вы-то уже не на старте.

- Мы не на старте, но создавались-то с нуля. Я часто летаю, однако нахожусь здесь, со своей командой. В феврале 2012 года, когда мы начали строить бизнес, не было ничего - у нас было три человека, которые верили, что мы сможем построить другую модель в аутсорсинге. И чтобы он был не bad word, а интересным бизнесом, куда можно пойти работать.

- Что для этого нужно? Что вообще влияет на восприятие компании на рынке?

- Две вещи. Первая - бренд и репутация. Они заставляют думать на год-два-три вперед. 99% клиентов к нам приходят именно благодаря репутации бренда, сотрудников, компании. Вторая - клиентский опыт. Нужно дать заказчику что-то такое, чего нет у других. Иногда сталкиваюсь с поставщиками услуг в Украине и не могу понять: клиент я или тот, кто оказывает услугу? Тебя как покупателя пытаются подстроить под свои бизнес-процессы.

Слова не мои, но сегодня нет конкуренции сервисов, продуктов и товаров. Есть конкуренция моделей управления бизнесом. Все делают похожие вещи, но есть успешные компании, а есть неуспешные. Первые выстраивают правильный образ мышления. И конкурируют лучше.