Tickets.ua: Уход ВиззЭйр - это не плохо, они не развивали рынок

- Украинская авиаотрасль сильно пострадала из-за кризиса, в прошлом году псассажиропоток упал на 22,3%, в этом продолжается снижение. Tickets.ua так же тяжело переживает кризис, как и рынок авиаперевозок?

- Мы вообще не чувствуем кризиса. Продолжаем расти как вертикально, с точки зрения объемов дистрибуции, так и горизонтально, с точки зрения наращивания портфолио продуктов дистрибуции. Да, мы получили в Украине меньше бронирований, чем ожидали: изначально мы рассчитывали удвоить показатели год к году, а по факту выросли наполовину. Но живем мы все равно по расходам прошлого года. Другими словами, объем дистрибуции вырос в 1,5 раза, а себестоимость дистрибуции сохранилась на уровне прошлого года.

- То есть ваш объем продаж, растет быстрее, чем падает пассажиропоток ?

- Да. Хотелось больше, но нужно объективно смотреть на вещи. Рынок перевозок упал примерно на 50%. Но, повторюсь, нам это не мешает. Мы расширяем инвестиции в маркетинг в Украине, строим новые продукты, на новых условиях договариваемся с перевозчиками. Если смотреть на финансовый результат в пересчете на валюту, он будет не очень хорошим в отношении локальных перевозок. Но в гривне выросли.

- Какой оборот компании по итогам 2014 года? На какие финансовые результаты рассчитываете в этом году?

- Это коммерческая тайна, не могу разглашать.

- Украинский авиарынок прошел дно, или ждать худшего? 

- Я думаю, прошел, если, конечно, ничего не случится с национальным перевозчиком или не появятся непрогнозируемые проблемы в украинской экономике. Мы видим, что Турецкие авиалинии открывают новые направления из Херсона, который вдруг стал международным аэропортом. МАУ открывает новые направления. То же самое касается Австрийских авиалиний. То есть сейчас, при всей сложности ситуации, перевозчики начинают вести себя так, словно все хорошо. Это позитивный сигнал. Но ни в туротрасли, ни в авиации, ни в ж/д отрасли рынок не перешел к развитию. Все занимаются тушением пожаров.

- А как же Визз Эйр, который  закрывает украинскую дочку. Как скажется уход лоукостера на украинском рынке?  
- В целом это хорошая новость. Визз Эйр не развивал Украину как перевозчик, он не открывал новые интересные назначения. Получив маршрут Киев - Москва, по сути, так на нем ничего и не сделал. Не стоит превозносить этого перевозчика.

Тут нужно больше говорить о МАУ. Нацперевозчик в условиях высокой конкуренции серьезно опустил тарифы и сегодня во всех отношениях является лоукостером, или так называемым гибридным перевозчиком. Тариф на маршруте Киев - Берлин - Киев за 150 евро - это лоукост. Я думаю, МАУ сможет хоть и незначительно, но увеличить свой пассажиропоток за счет пассажиров Визз Эйр, а для кризисного рынка - это хороший сигнал.

В целом это хорошая новость. Визз Эйр не развивал Украину как перевозчик, он не открывал новые интересные назначения. Получив маршрут Киев - Москва, по сути, так на нем ничего и не сделал. Не стоит превозносить этого перевозчика.

- Но вы же не будете спорить, что это удар по конкурентной среде? Практически все авиакомпании с украинской пропиской прекратили регулярные полеты. На рынке остался, по сути, один монополист…

- Давайте посмотрим на прекратившие полеты авиакомпании. Авиалинии Харькова - специфический перевозчик, созданный под определенные задачи. Когда они их решили - деятельность свернули. Роза Ветров - это чартерный перевозчик, который никогда не делал погоду на регулярных перевозках. ЮТэйр Украина? Действительно, это был крупный перевозчик. Главные направления, которые он развивал, - Киев - Донецк и Киев - Симферополь. Их, по объективным причинам, нет и не будет в ближайшее время. Третье важное назначение - Киев - Питер. Но сейчас здесь остались Аэрофлот и МАУ. Этого более чем достаточно. Серьезное направление, которое пострадало с уходом ЮТэйр, - Львов. Сейчас одна частота в день не в самое удобное время.

Да, мне не нравится доминирование одного национального перевозчика на локальном рынке. Нам (как бизнесу) интересно наличие конкурентной среды. Но отдавая себе отчет, в каком состоянии находится экономика, рынок перевозок, я это принимаю. Лучше пусть эти живут, чем не будет вообще никого.

- Стоит ли ожидать увеличения тарифов МАУ по безальтернативным направлениям?

- На ценах МАУ это не скажется. Они, наоборот, вынуждены их опускать еще больше, чтобы выйти из непростой ситуации, в которой оказались. Сейчас ценами МАУ борется уже даже не с конкурентами, а с упавшими доходами украинцев. Но объективно опускать уже некуда. Тут нужно смотреть больше на других перевозчиков, которые пытаются вышибить табуретку из-под МАУ. Например, Аэрофлот при низкой глубине бронирования (2-3 дня до вылета) по маршруту Киев - Нью-Йорк (через Москву) ставит тариф чуть больше $500, тогда как у МАУ прямой рейс стоит около $750.

Отвечая на предыдущий вопрос, могу добавить, что наличие внутреннего конкурента (наряду с девальвацией и невозможностью спрогнозировать пассажиропоток) создает для МАУ Х-фактор еще и внутри страны. Да, для конечного пассажира конкуренция - всегда хорошо, но в данной ситуации МАУ что может, то и делает. Кто-то новый что-то добавить или улучшить вряд ли сможет, удешевление билетов также не произойдет. Это просто совсем обескровит МАУ.

Нужно понимать, что сегодня главным прайсмейкером на рынке является именно МАУ. Если предположить, что авиакомпания прекратит полеты, все сразу же поднимут цены. Надо это пассажиру? Нет. Ухудшит перевозки? Более чем. Если ситуация на рынке стабилизируется и МАУ захочет поднять цены, ничто не помешает Визз Эйр вернуться. Тем более они не отозвали сертификат эксплуатанта, не отказались от назначений, оставили украинское юрлицо и продолжают летать в Украину, только материнской компанией.

  10 боингов и 2 поезда

- Расскажите, как вы выстраиваете отношения с компаниями-перевозчиками и на чем зарабатываете деньги. 

- Перевозчики не могут полностью обеспечить свою дистрибуцию. Для этого заключаются контракты с агентскими сетями. Перевозчику выгодно диверсифицировать продажи, чтобы не зависеть от одного оператора. Большие игроки, как правило, получают контракты, согласно которым, при успешном их выполнении, им гарантирован бонус от перевозчика. Это позволяет не взимать с клиента дополнительный сбор. Если агентство не выполняет взятые на себя обязательства, бонус не выплачивается, а агентство включает сбор в стоимость конечного билета. К примеру, перевозчик говорит: нарастите по сравнению с прошлым годом 20% наших продаж. Кто не выполнил, бонус не получил и выпал из зоны конкуренции по цене. Нам удается расти, поэтому мы можем позволить предлагать цену ниже рыночной.

- То есть авиабилет, заказанный на Tickets.ua, будет дешевле, чем на сайте авиаперевозчика?
 
- У нас на сайте дешевле, чем у большинства авиакомпаний.

 
- А если авиакомпания предлагает скидку, она у вас ретранслируется?

- Согласно международной практике авиакомпания обязана обеспечить паритетность дистрибуции тарифов на своем сайте через технологические системы, такие как Amadeus, Galileo и др. Другими словами, авиакомпании юридически запрещено ставить тариф у себя на сайте дешевле, чем предоставлять агенту. Такие попытки периодически случаются, но быстро регулируются. Дальше мы считаем, за счет чего можем сделать цену ниже, чем на сайте перевозчика, и что можем добавить к услуге для пассажира. Как правило, на сайте перевозчика нельзя забронировать стыковочные перелеты, поскольку разные участки выполняют разные авиакомпании. Есть бонусные программы. К примеру, забронировал у нас МАУ - получи 1% от стоимости билета. Потом этот процент можно использовать при бронировании у другой авиакомпании, у которой нет скидок, и т.д. Это выгодно, поскольку мильная карта перевозчика работает только с этим конкретным перевозчиком.

- Вы самый популярный в стране интернет-ресурс для покупки авиа, ж/д, автобусных билетов и бронирования отелей. Какова доля рынка Tickets.ua и ближайших конкурентов?
- На рынке украинских бронирований у нас сейчас 15%. То есть каждый шестой билет продается через нас.

- Кто ваши конкуренты в Украине?  
- Как бы пафосно ни звучало, но в Украине конкурентов у нас нет. Следующий по объему продаж - Кий Авиа, но они наш многолетний партнер и один из акционеров. И мы не конкурируем, так как работаем в разных сегментах. Третье по величине агентство в 5 раз меньше, чем наши бронирования только в Украине.

Как бы пафосно ни звучало, но в Украине конкурентов у нас нет. Следующий по объему продаж - Кий Авиа, но они наш многолетний партнер и один из акционеров

- Сколько билетов вы сегодня продаете в сутки? На какие виды транспорта приходится большая часть?

- Я буду говорить только об украинских клиентах. В день мы продаем более 1 000 авиабилетов. В Украине мы ежедневно загружаем пассажирами 10 самолетов Boeing 737 в среднем на 80%.

Также в день продаем около 1500 ж/д билетов. Это примерно два поезда. Год назад ж/д билетов продавалось в 1,5 раза меньше. Произошла миграция пассажира из авиасектора.

- Рынок автобусных перевозок сегодня для вас более понятен? Такие перевозки растут или падают?

- Бронирования выросли больше чем на 100% по сравнению с прошлым годом. Тут можно отметить ряд факторов. Во-первых, улучшилась культура покупки через интернет (быстрее, выгоднее, выработалась привычка). Второй фактор - сложности с ж/д перевозками на востоке Украины и в Крыму. И третье - автобус в Украине становится более цивилизованным видом перевозок.

- Как за последний год поменялась структура спроса? Вы видите тенденцию к снижению стоимости среднего чека?
 
- Около 17% пассажиров, которые бронировали купе, сегодня выбирают плацкарт. Те, кто бронировал СВ, уезжают в купе. Авиапассажиры сильно сместились из бизнес-класса в эконом.

- Сколько вы зарабатываете на каждом проданном билете?  
- Я не могу разглашать абсолютные цифры. Зарабатываем столько же, сколько и раньше, и это позволяет нам покрывать все наши инвестиции. Мы не ищем ни спонсоров, ни акционеров, вообще не используем кредитные ресурсы. Но структура дохода сильно изменилась. Раньше авиационный билет был составляющей доходной. Сегодня рентабельность его дистрибуции упала, но в целом доход остался такой же за счет расширения дистрибуции сопутствующих услуг (отели, страховые продукты и т.д.).
 

Структура дохода сильно изменилась. Раньше авиационный билет был составляющей доходной. Сегодня рентабельность его дистрибуции упала, но в целом доход остался такой же за счет расширения дистрибуции сопутствующих услуг (отели, страховые продукты и т.д.).

Туризм вместе с МАУ

- В чем заключается ваше сотрудничество с компанией Amadeus?

- Это наш стратегический технологический партнер, который разрабатывает технические системы для авиакомпаний. Мы являемся драйвером всех новых продуктов Amadeus в Восточной Европе. То есть компания выпускает новый продукт, а мы его тестируем, даем обратную реакцию. Это сервисы, которые позволяют уменьшить расходы за счет полной автоматизации постпродажного обслуживания авиабилетов (возврат и т.д.). Вторая часть - дополнительные сервисы. Мы тестируем продукт, позволяющий уменьшить стоимость билета и продавать пассажиру только то, что ему действительно нужно. Например, вы можете не платить за питание, если оно вам не нужно, и получить более низкий тариф.

Авиакомпания превращается из продавца монопродукта (перевозка пассажира, в которую все включено) в супермаркет, где продукт перевозки занимает свое основное место, но теперь появится полка с дополнительными товарами. Это делает авиакомпанию более конкурентной, поскольку сокращаются дополнительные затраты.

- Этот сервис уже работает в Украине?

- Запустим к концу этого месяца.

- В чем заключается ваше стратегическое партнерство с МАУ?  
- С рынка ушли ряд туроператоров. Мы прогнозируем рост спроса на индивидуальное бронирование туристов. Частью договоренностей с МАУ является получение специальных тарифов под туристические потоки. Эти тарифы будут использованы нами в динамическом пакетировании (когда авиационный билет и отель предлагаются вместе). За счет спецусловий от перевозчика и отеля мы обеспечим пассажиру серьезный выигрыш в стоимости.

- Как это работает?  
- Наша задача - обеспечить поиск специальных тарифов от авиаперевозчиков и отелей. Это все склеить и обеспечить дистрибуцию. За счет комбинации авиабилета и отеля пассажир сэкономит от 10% на том, что он бы и так покупал, но в розницу.

- В чем интерес МАУ?  
- Сейчас спрос на чартерные рейсы, где задействована часть самолетов МАУ, сильно упал. Это не значит, что турпоток исчез. Он сократился, но у людей все равно есть желание путешествовать. На этих людей и рассчитано предложение, которое по цене выигрывает у конкурентов МАУ.

Кроме того, после банкротства ряда туроператоров пассажиры стали активнее бронировать туристический продукт на регулярных авиарейсах и с оплатой прямо в отеле.

На Берлин!

- Вы присутствуете на шести рынках. Есть планы по расширению сети?

- Мы с начала года боремся за выход на самый крупный европейский рынок - немецкий. Процесс движется с трудом, но движется. Чувствуем большое негативное отношение наших европейских партнеров к украинской компании.

- Почему?

- Отношение идет из телевизора. Им боязно заключать контракты с нашими компаниями, потому что они понимают: украинцы могут не заплатить, сославшись на форс-мажорные обстоятельства.

Вторая сложность: за счет более низких операционных затрат себестоимость нашего продукта - одна из самых низких в Европе. Немцы небезосновательно полагают, что к ним на рынок придет компания, которая не слабее в техническом и дистрибутивном плане, но при этом с намного более низкой себестоимостью оперирования. С этой стороны тоже чувствуем сопротивление. Это возможно перебороть, но требует времени.

с начала года боремся за выход на самый крупный европейский рынок - немецкий. Процесс движется с трудом, но движется. Чувствуем большое негативное отношение наших европейских партнеров к украинской компании.

- Когда вы планируете запустить в работу немецкий офис?

- Надеюсь, к началу лета. Уже есть домен, договоренности с банком, перевозчиками и т.д. Если мы обеспечим определенный объем дистрибуции, для нас это будет завершение политики диверсификации бизнеса в разных экономических зонах и странах.

- А в России вам сегодня просто работать? Столкнулись ли вы с препятствиями или ограничениями в связи с обострением противоречий между странами?