Мы создаем цивилизованный рынок автокредитования с качественным продуктом – Креди Агриколь

Продажи новых автомобилей в 2020 году почти не изменились – даже несмотря на губительное для многих отраслей влияние коронакризиса.

Сейчас в Украине ежегодно регистрируется порядка 85 тыс. новых авто – далеко не рекорд, но возможно, именно карантин способен, как минимум, поддерживать спрос на личный транспорт. Личное авто во время пандемии – это не только вопрос комфорта, но и безопасности. С другой стороны, рынок поддерживает снижение ставок в экономике. Это делает кредиты более доступными для потенциальных покупателей авто.

Что из этих факторов важнее и как сейчас себя чувствует рынок автокредитов – индустрия, которая 12 лет назад генерировала порядка 400 тыс. продаж новых автомобилей в год?

Эти вопросы мы задали представителю одного из лидеров рынка автокредитования – Роману Буничу, директору департамента продаж через альтернативные каналы и партнеров Креди Агриколь Банка.

"Нас давно знают на рынке автокредитования"

- В 2020 году в Украине было продано 85,5 тыс. новых автомобилей – на 3% меньше, чем в 2019. Можно ли считать этот показатель успехом, учитывая, что год был кризисным?

- Я считаю год успешным. В Украине и во всем мире был кризис, но продажи автомобилей у нас в стране сократились минимально – в Европе рынок просел гораздо больше. В целом сложилась положительная для нас ситуация.

- Рынок автокредитования тоже почти не пострадал?

- На рынке нет точной официальной статистики по автокредитам, хотя и раньше эту информацию можно было получить только из техпаспортов авто. Данные, которыми мы располагаем – своего рода "сводная таблица", основанная на информации разных участников рынка: банков, страховых компаний.

Если отталкиваться от этих данных, доля автокредитов в продажах за последние пять лет выросла с 15 до 35%.  В среднем прирост за год составляет 5-10%. Цифры могут отличаться в зависимости от бренда – где-то мы имеем 45%, где-то – 15%.

Креди Агриколь дарит подарки клиентам по случаю достижения отметки 1 млрд грн автокредитов с начала года

- Чем вы объясняете постоянный рост рынка автокредитования?

- Комплекс факторов. Во-первых, дилеры охотно продвигают автокредитование, они во многом выступают драйверами развития кредитных продуктов. Во-вторых, на рынке стало больше банков, которые занимаются автокредитами. В-третьих, клиенты стали более осознанными и финансово грамотными.

Общий тренд – продавцы и покупатели стали использовать кредит как инструмент. В Украине очень ценоориентированный рынок, но в последние годы все чаще можно увидеть ситуацию, когда машину "продает" не бренд, а именно кредит.

- С какими результатами закончил 2020 год Креди Агриколь?

В марте и апреле прошлого года мы наблюдали значительное снижение спроса на покупку новых авто, которое было связано с введением карантина. Но уже с мая рынок значительно оживился и в 2020 году банк выдал около 6 000 автокредитов, что очень близко к результату 2019 года. По результатам 2020 года наша доля на рынке автокредитования составила более 30%.

- А что с платежной дисциплиной заемщиков в вашем сегменте?

- Отдельные ситуации с ухудшением платежеспособности возникали. По необходимости банк реструктуризировал задолженность, в части случаев договаривались о кредитных каникулах, но в целом просрочка не увеличилась.

- Вы удерживаетесь в лидерах рынка автокредитования уже более 10 лет. Благодаря чему?

- Во-первых, мы занимаемся этим продуктом давно и имеем все необходимые инструменты для качественной работы. Во-вторых, чтобы выдавать по 7 тыс. кредитов в год или 30-50 – в день, нужно располагать хорошей экспертизой, иметь развитый центр принятия решений, создать команду. Кроме того, мы единственный банк на украинском рынке, который имеет сертификат ISO 9001 по автомобильному кредитованию (международный стандарт управления качеством, - Ред.). А это ― гарантия качества обслуживания клиентов. Мы постоянно работаем над скоростью процедур, совершенствуем их. У нас комплексный подход к автолюбителям, который включает в себя не только автокредитование, но и сопутствующие продукты и услуги, которые будут полезными клиенту. Например, кредитная карточка "DriveCard" позволяет клиенту при покупке авто сразу же получить дополнительную финансовую подушку. Более 66 000 автолюбителей уже выбрали нас в качестве надежного партнера.

9-й год подряд банк подтверждает действие сертификата ISO 9001 в направлении "автокредитование". Председатель правления банка Карлос де Корду и заместитель председателя правления Галина Жукова

- Имеет ли значение для клиентов тот факт, что вы – банк с иностранным капиталом?

- Думаю, в какой-то степени да, но здесь скорее играет роль сам бренд: нас давно знают на рынке автокредитования, мы единственный банк в Украине с базой в 66 тыс. кредитов и 100 тыс. клиентов в системе. Для Креди Агриколь автокредитование – это комплекс факторов: цена, работа с дилером, обслуживание в отделениях и сервис.

- Какие бренды украинцы охотнее всего покупают в кредит?

- Здесь также совокупность нескольких факторов. Первый – общая популярность бренда в стране. Второй – подход импортера. К примеру, есть импортеры, которые часть машин продают за "наличные", потому что это хорошие машины по неплохой цене, импорт которых ограничен из-за лимита "квот" на страну, а часть машин у них забирают корпоративные покупатели. Другие импортеры, напротив, могут драйвить кредитные программы, поэтому бренды, с которыми они работают, продаются в кредит чаще.

У Креди Агриколь нет задачи продать конкретный бренд авто, мы отталкиваемся от пожеланий и требований клиентов и предлагаем им максимально широкий выбор – мы имеем эксклюзивные условия кредитования с более 15 ведущими автопроизводителями, среди которых: Renault, Citroen, Peugeot, Toyota, Nissan, Opel, Mazda, Suzuki, BMW и другие.

- Как сильно на стоимость автокредитов повлиял общий тренд на снижение ставок в экономике, заданный учетной ставкой НБУ?

- Это очень неоднородный тренд – все очень зависит от бизнес-модели банка и методологии расчетов, которую он использует. У кого-то больше потребительских кредитов с большой доходностью, у кого-то – корпоративные заемщики, что влияет на окончательную "цену" для заемщика. Если говорить в целом, то ставки, безусловно, снизились. Думаю, за период 2019-20 ставки снизились на 2,5-3% минимум.

- Снижение ставок повлияло на спрос?

- Да, цена действительно сильно влияет на решение клиента о покупке авто в кредит.

"Мы ориентируемся на клиента, авто – второстепенный фактор"

- Кто в цепочке "импортер-дилер-банк" играет ключевую роль в плане продвижения кредитных продуктов?

- На мой взгляд, роль дилеров и импортеров здесь максимальная. Это не значит, что банки остаются в стороне, но в процессе создания кредитных программ роль поставщиков очень велика. Импортер общается со своими дилерами, получает обратную связь от клиентов, понимает, что им нужно.

Если говорить исключительно о продажах, то здесь практически все зависит от дилеров. Мы активно с ними сотрудничаем, проводим тренинги для их сотрудников по продаже кредитов и другие активности.

Креди Агриколь – эксклюзивный финансовый партнер акции "Автомобиль года в Украине"

- Как происходит согласование параметров кредитных программ? Кто их инициирует – импортер/дилер или все-таки банк?

- Это двусторонний процесс. Приведу пару примеров. Предположим, у нас была программа на шесть лет, мы в банке посмотрели статистику и решили, что вполне можем себе позволить сделать ее семилетней. Звоним импортеру – предлагаем, обсуждаем наше предложение с точки зрения того, нужно ли это клиентам. Второй вариант – нам звонит, например, дилер-партнёр  и говорит: клиенты жалуются, что тяжело платить по 6000 грн в месяц, давайте сделаем 5000? Дальше мы уже смотрим и решаем – есть ли возможности реализовать эту идею.

- Какие на этом рынке могут быть альтернативные каналы продаж?

- Думаю, пока никаких. Если вы хотите купить продукты, вы идете в магазин, где они продаются. Аналогично – с автомобилями. Обычно, из 100 клиентов, которым нужна машина, 96 сразу обращаются в салон. И это логично: банковский кредит – это инструмент, а задача банка – профинансировать покупку и сделать это так, чтобы клиент остался довольным.

- Кто – оставшиеся четверо?

- Обычно это очень опытные или премиальные клиенты, которые долго обслуживаются в банке и хорошо знают его продукты.

- Вырос ли в виду карантина спрос на б/у автомобили? Какое место в этом сегменте занимает автокредитование?

- Рынок б/у автомобилей в Украине в три или четыре раза больше сегмента новых авто. Он состоит из перепродажи, "пригнанных" машин из Америки. Причина такого перевеса проста – цена. Как правило, б/у-сегмент – это гораздо более дешевые машины. Рынка кредитования в этом сегменте нет – мы пытаемся создать подобный продукт уже около шести лет, но пока, к сожалению, особого спроса на него нет.

- Причина – в том, что б/у автомобили часто продаются за наличные?

- Не совсем. Я бы объяснил это двумя причинами. Во-первых, отсутствием знания у клиентов о том, что кредит можно использовать как инструмент. Например, когда человек приходит в салон новых авто, понимая, что у него есть деньги на Renault Logan, продавцы могут предложить ему взять кредит на недостающую сумму и купить, скажем, Renault Megan. Во-вторых, на б/у рынке такого нет: если покупатель знает, что у него есть только $7,5 тыс. на б/у автомобиль, он будет мыслить только такими категориями, альтернативы ему не предложат. С одной стороны, у него нет знаний, с другой – нет площадки, которая дает дополнительные инструменты.

- Вы видите перспективу развития кредитования в б/у-сегменте в ближайшие годы?

- Я считаю, что отсутствие кредитных продуктов на этом рынке – это плохо. Банкам в целом нужно менять существующее сейчас на рынке мнение, что покупатель б/у авто более рисковый. Следует, в первую очередь, отталкиваться от финансовых возможностей и платежной дисциплины таких клиентов. 

Поэтому важно объединить покупателей и кредитный продукт в одном месте. В этом смысле много зависит от официальных дилеров – пока б/у машины массово не появятся в их салонах, больших продаж кредитов не будет.

"Мне нравится organic growth, который происходит сейчас"

- Допускаете ли вы появление новых банков-претендентов на статус лидера рынка автокредитования?

- Сейчас на рынке меньше десяти активных игроков, между которыми и будет разворачиваться конкуренция. Я надеюсь, что она будет качественной, а не количественной. Тем более, что практика показывала много случаев, когда быстрый рост заканчивался таким же быстрым выходом игрока из бизнеса. Это сегмент, который нужно развивать годами и в который нужно инвестировать. Это и IT, и команда, и большая работа с дилерами.

- У небанковских учреждений есть шансы конкурировать с вами?

- Надо понимать, что здесь многое зависит от работы с импортерами и дилерами. У каждого импортера есть своя дилерская сеть. Мы сотрудничаем с более чем 400 дилерами. Это значит, что нужно создать слаженную систему в банке – сеть банковских отделений, которая будет на одинаковом уровне обслуживать клиентов по всей Украине. Это большие инвестиции. У небанковских учреждений пока не наблюдается такой финансовой модели.

- Каковы ваши ожидания в целом на 2021 год?

- Мы зависим от автомобильного рынка – если объемы продаж новых авто будут расти, мы будем расти с ними тоже. Наш прогноз – рынок вырастет примерно на 10%, доля автокредитов может увеличиться до 40%.

- Есть ли предпосылки для более активного роста?

- Бурного роста мы не ожидаем. Мне нравится то, как все происходит сейчас: organic growth, когда все происходит естественным путем в зависимости от состояния экономики и доходов клиентов. Благодаря этому мы можем создать действительно цивилизованный рынок с очень качественным продуктом, который есть даже не во всех странах Европы.

- Как сильно текущие показатели отстают от ситуации на рынке, которая была до 2014 года?

- Когда в 2008 году Украина продала 650 тыс. машин за год, доля кредитования составляла порядка 60%.

- Исторический рекорд Украины в 650 тыс. проданных машин за год, две трети из которых – в кредит – стоит ли тосковать о таких показателях?

- Я считаю, что это была аномалия. Тогда кредитовали всех и это было плохо как для системы, так и для клиентов. Сейчас у нас совершенно другая ситуация. Нам не стоит боятся показателя "60% в кредит" – это классно. Но вопрос в сути. Если эти 60% будут представлять собой качественные продукты с правильными условиями и правильными клиентами, рынок только выиграет.