Фото: EPA
Каждый из нас хотя бы раз в жизни уходил из магазина с товарами, которые первоначально покупать не собирался. Торговцы уж очень хотят их нам продать - с этой целью они размещают продукцию в специальных зонах, рассчитывают маршрут покупателя, нанимают армии консультантов. На самом деле спонтанная покупка была запрограммирована задолго до того, как вы входите в супермаркет, говорят психологи. Мы заранее хотим купить то, что нам не нужно.

Сегодня почти 80% всех покупок в торговых розничных сетях - это не запланированные, спонтанные покупки, говорит Роман Бухтияров, директор компании "Бюро Успешного Мерчандайзинга". Во времена СССР, когда не было супермаркетов, объемы продаж в торговых точках были гораздо ниже. И дело не только в узком ассортименте продукции и постоянном дефиците. Потребитель воспринимал прилавок как барьер между собой и товарной полкой. Формат самообслуживания, который используют все современные магазины, дал возможность пощупать товар, подержать его в руках, рассмотреть упаковку и, собственно, купить.

Провокаторы спонтанных покупок

Главный секрет спонтанной покупки - удачное размещение, считает Бухтияров. Самое "рыбное" место, в котором продавцы ловят потребителя, это прикассовая зона. Стоя в очереди перед кассой, покупатель больше всего склонен к незапланированным тратам. Ему попросту некуда больше смотреть, кроме как на разложенный перед ним товар.

Чтобы прочесть этот материал нужно оформить подписку. Перейдите к полной версии страницы.