Вопреки войне продажи на Prom.ua выросли на 20%, а средний чек – на треть. Как это удалось

Торговля – одна из немногих отраслей экономики, которая во время войны выросла: почти половина компаний в перечне лидеров украинского бизнеса по итогам 2022 года работают именно в торговле, свидетельствуют данные Минцифры и Госстата.

Война заставила украинцев быть более требовательными перед покупке товаров и искать где дешевле. Как следствие, больше потребителей стали искать товары в интернете. Prom.ua – один из самых больших маркетплейсов в Украине – почувствовал этот тренд и смог превратить себе в пользу. За год великой войны продажи на платформе выросли на 20%, рассказал в интервью LIGA.net СЕО Prom.ua Денис Горовой. А чистая прибыль компании выросла в четыре раза – до 225,2 млн грн.

Как это удалось и как война изменила маркетплейс – в интервью гендиректора компании Дениса Горового для LIGA.net.

60% группы

Prom.ua – это самая сильная часть вашей группы? Какова доля в общем доходном пакете вашей группы?

Да, около 60%.

Как изменился украинский рынок электронной коммерции с началом войны? Как вы оцениваете свою долю на нем?

Было несколько подобных этапов изменений на рынке. Сначала почти все было на нуле. Впоследствии, небольшие предприниматели начали размещать предложения на маркетплейсах и начали восстанавливаться гораздо быстрее, чем крупные компании. Эта тенденция сохраняется до сих пор.

Рынок электронной коммерции Украины – это в большинстве своем крупные игроки: OLX, Rozetka, Aliexpress – последний сейчас снова восстанавливается.

Как война повлияла на ваших пользователей?

Если говорить об абсолютных значениях, больше всего снизилось количество заказов из Харькова и области. Еще полтора года назад это был третий или четвертый по величине для нас регион, а сейчас его доля в конце списка. Львов и другие города западной части страны сначала резко выросли, однако уже летом распределение вернулось к более или менее привычному.

Ну и, понятно, оккупированные территории – мужественные предприниматели понемногу отправляют оттуда, как только их освобождают ВСУ. Так, например, сейчас происходит с Херсонской областью. Мы предоставляем им бонусы, чтобы они могли отправлять без комиссии.

Изменяли ли вы подход к формированию комиссии из продавцов с началом войны?

Она состоит из двух компонентов: подписка, то есть годовая плата, которую платит пользователь, чтобы иметь свой сайт на Prom и там продавать; второй – комиссия по продажам на маркетплейсе.

За последний год мы разрешили компаниям, не готовым продлевать годовую подписку, перейти в так называемый режим заморозки. То есть мы хранили всю их информацию, все хранилось, но заказать у покупателя не было возможности, поскольку компания не работала. Это существенно повлияло на наши доходы – потеряли 30-40% того, что было год назад, поэтому постепенно отказываемся от этого режима. Сохраняем его только для компаний, которые находятся в регионе с активными боевыми действиями, или если их сотрудник или руководитель – в ВСУ, например.

А если говорить о модели комиссионной – мы перешли на единую ставку, которая зависит от категории (5-15%). Раньше компания могла самостоятельно определять, какую комиссию она готова платить. Сейчас если компания выполняет наши условия по качеству обслуживания, у нее появляется возможность снизить ставки ибо повысить ставки, либо получать больше заказов или меньше, но платить меньшую комиссию.

Сколько сейчас в общей сложности у вас клиентов, как вы их считаете? Увеличилась ли доля впервые пользовавшихся сервисом?

Клиентами мы считаем и покупателей, и продавцов. Доля покупателей, впервые сделавших у нас покупку, выросла на 6%.

Но если говорить о динамике последних месяцев, то количество приходящих впервые (тех, кто регистрируется) больше, чем год-полтора назад. Поэтому какая-то тенденция к тому, что предприниматели активизируются, безусловно, есть.

Какие у вас среднемесячные показатели регистрации?

Более полутора тысяч. Понятно, что не все начинают активно работать.

Как изменились украинцы

Как изменился показатель продаж через платформу?

Продажи сейчас где-то на 20% выше, чем до войны.

А средний чек?

Если сравнивать год с годом, то вырос на треть и сейчас составляет около 1000 грн. В основном из-за так называемых товаров панического спроса: генераторы, туристическое снаряжение, товары военного назначения – категории с высоким средним чеком, поэтому это повлияло на общий товарооборот на площадке.

Какие товары пользовались наибольшим спросом в 2022 году?

Это, прежде всего, одежда, техника, электроника, товары для дома, детские товары, зоотовары – то есть традиционные категории. Добавились товары военного назначения, так называемые товары панического спроса, как зимой – генераторы, туристические спальники, пауэрбанки, фонари.

Вы упоминали, что активно продавались товары военного назначения. Маркетплейс как-то отслеживает, чтобы не продавались некачественные бронежилеты или турникеты, скажем?

Мы прошли несколько этапов. Сначала мы разрешали продавать всем, кто был готов продавать, поскольку понятно было, что ставить какие-то барьеры не ко времени. Летом стало ясно, что, к сожалению, есть случаи, когда продают некачественные товары, чтобы заработать. С тех пор продавать такие чувствительные товары можно только предоставив нам сертификаты качества.

Что изменилось в EVO

Пришлось ли в результате менять бизнес-модель группы EVO?

Да, до начала полномасштабного вторжения мы работали в режиме роста, основной фокус был на увеличении показателей, товарооборота. После 24 февраля мы перешли в режим более контролируемого роста – с запасом прочности на случай непредвиденных обстоятельств, с менее агрессивным инвестированием в продвижение и маркетинг. Словом, стали осторожнее.

А в чем проявляется эта осторожность? От скольких проектов пришлось отказаться, сколько людей уволить?

В начале вторжения мы сначала пытались никого не увольнять. Договорились с коллегами о сокращении зарплаты, поскольку доходы упали почти до нуля. Но уже через месяц поняли, что с переходом на эту более осторожную модель, часть людей неизбежно останется без работы. Так что около трети сотрудников пришлось уволить. Но с того времени нам уже удалось вернуть к работе каждого пятого из них.

Какой у вас сейчас штат?

Около тысячи человек, если считать все наши проекты.

Вопрос от нашего читателя: раньше EVO объявляли об отказе от офисного формата. Удалось ли полностью отказаться? Как коллектив работает сейчас?

Мы остались в гибридном формате, наработанном во время пандемии: в первую очередь работаем онлайн, но офис у нас открыт. Любой из сотрудников может в любой момент приехать. Этой зимой офис был нашим пунктом несокрушимости, поскольку благодаря генераторам его удалось снабдить электроэнергией.

Так сколько бизнесов сейчас работает под крышей Evo? Какие проекты появились уже во время войны?

Всего сейчас у нас 12 бизнесов, три из них появились после 24 февраля 2022 года – маркетплейс украинских товаров с доставкой за границу Made with Bravery, платформы для волонтеров Help Volunteer и Подмога.

Где наблюдаете наибольшее падение?

Сильнее всего просели бизнесы, построенные на B2B-модели (Бизнес к бизнесу – LIGA), в частности, наша площадка Zakúpki.Prom. Война оказала существенное влияние на отрасль закупок. Государство сделало проведение закупок через систему Prozorro необязательным в некоторых случаях, поэтому количество закупок в системе сократилось на 30-40%.

Часть нашего бизнеса построена на потребительской бизнес-модели – таких как: Prom, Shafa, Kabanchik, ИЗИ. B2C-бизнесы (Бизнес к потребителям – LIGA) – пострадали меньше всего. Это объяснимо тем, что мы работаем в сегменте с низким средним чеком, и проблемы вокруг наоборот побуждали покупателей больше заказывать онлайн. Если сравнивать по количеству заказов на Prom.ua, то показатели 2022 года всего на 10% меньше довоенных.

А в деньгах? На сколько вы просели или выросли за год?

С точки зрения прибыли, если сравнивать с 2021 годом, результат положительный, однако цифр я предпочитаю не называть.

Выход из России и планы по экспансии

Как насчет зарубежных бизнесов? Видела, вы запускали проекты на рынках Бразилии, Казахстана. Удавалось ли развивать их в прошлом году?

Работает Satu.kz в Казахстане, мы его запускали 15 лет назад параллельно с Prom. В Бразилии – нет. Однако мы планируем уже к концу лета запустить несколько новых международных проектов. Пока не готов делиться, в каких странах.

Были ли у вас проекты в России и Беларуси? И как сложилась их судьба?

Да, у нас был проект в России, мы его закрыли в самом начале. И проект в Беларуси, который мы передали местному менеджменту, это уже проект, к которому мы не имеем отношения.

Что вы имеете в виду "в начале" – это в начале большого вторжения, то есть в феврале 2022 года?

Да.

Какие части они занимали в вашей группе?

Они были небольшие – до 10%.

А что это были за бизнесы?

Маркетплейсы.

Какая доля зарубежного бизнеса у группы сейчас? Какой она должна быть после экспансии, о которой вы упоминали?

Сейчас это около 7%. Но я бы не называл наших планы по расширению в другие страны экспансией, скорее, это эксперимент.