Украинцы просто забили на диагностику. Топ-менеджеры Синэво о тестах, деньгах и иммунитете

Читать интервью на украинском: Українці просто нехтують діагностикою. Топменеджери "Сінево" про тести, гроші та імунітет

2020 год стал для украинской экономики испытанием, а для лабораторной диагностики – настоящим трамплином к развитию. Борьба за клиентов, спекуляции на дефицитных ПЦР-тестах, требование обязательного тестирования при выезде за границу позволили рынку заметно вырасти и пополниться десятками новых игроков. 

Как пандемия повлияла на работу украинских лабораторий, кому удалось на ней заработать и как изменится рынок лабораторной диагностики после окончания эпидемии коронавируса, в интервью LIGA.net рассказали коммерческий директор сети Николай Скавронский и директор по развитию Николай Бутенко. 

 О ТЕСТАХ И ИММУНИТЕТЕ

- Изменяется ли доля положительных результатов по ковиду в последние месяцы? Есть ощущение, что в целом заболеваемость падает, несмотря на коллапс в Ивано-Франковской и Черновицкой областях. 

Николай Скавронский (Н.С.): Тут надо четко разделять реальную картинку и статистику. Из того, что мы видим по статистике сети, пик положительных результатов пришелся на конец ноября-декабрь. Тогда их было до 40%. Сейчас у нас до 18% положительных результатов ПЦР-тестов, несмотря на критическую ситуацию с заболеваемостью в некоторых регионах. 

По антителам статистика ровная: началось все летом с 10%, осенью – до 30%, сейчас – около 50% людей, приходящих к нам на тестирование, с ковидом уже сталкивались.

Но эти цифры не имеют ничего общего с реальной статистикой по стране, потому что у нас нация критично недообследована. По количеству ПЦР-тестов на 1 млн населения Украина в мире занимает 111 место. Хуже нас из европейских стран только Албания (113 место). Мне кажется, украинцы просто "забили" на диагностику, потому что все прекрасно знают симптомы, занимаются самолечением, а сэкономленные пару тысяч гривень на тестировании предпочитают потратить на еду.

– У вас есть дорогие суперчувствительные американские ПЦР-тесты, которые вы ввели уже после пика пандемии. Они пользуются спросом? 

Николай Бутенко (Н.Б.): Мы купили 50 000 тестов, из них использовали процентов 20. Остальные ждут своего часа, поскольку эти системы определяют и британский, и южно-африканский, и бразильский штаммы. Это подтверждено документально.

– А если говорить о коллективном иммунитете, вы верите, что он действительно может сформироваться? 

Н.Б.: Мы подняли эту тему своим исследованием, когда сообщили что каждый второй клиент Синэво, делавший тест в январе, уже имеет антитела. И главный санврач Виктор Ляшко пообещал, что в Украине будет проведено исследование с релевантной выборкой, чтобы понять, какое количество людей таки переболело. Но когда – неизвестно. 

Мы верим: чем больше людей переболеет, тем меньше останется в зоне риска. Но ввиду того, что о ковиде мало что известно, мы не знаем, сколько времени сохраняются антитела. Да и сложно экстраполировать наши данные на государственные – согласно официальной статистике, у нас переболело чуть более 3% населения. 

– Гипотетически может ли Синэво предложить себя в качестве одного из пунктов вакцинации от ковида? Рассматриваете ли вы такой вариант?

Н.Б.: У нас по этому поводу идут дискуссии. Это очень сложно лицензионно – нам нужно будет переквалифицироваться для вакцинации в лечебное учреждение. Пока наши отделения – пункт приема материала. Но пойдут ли к нам вакцинироваться? Приедут ли вакцины? Хотя, все возможно.

Н.С.: Прежде чем что-то новое начать, мы внутри компании задаемся вопросом, а есть ли там миллион. Если упростить требования для тех, кто может вакцинировать, думаю, мы бы могли этим заняться, даже если его там нет. Во всем мире делать прививки могут частные маленькие кабинеты без врачей с младшим медперсоналом. А в период пандемии центры вакцинации разворачивают и в храмах, и в стадионах, и в торговых центрах. 

– Вариант упрощения требований к пунктам вакцинации с госорганами не обсуждали? 

Н.Б.: Там не с кем обсуждать. С нас сняли требование сообщать о каждом положительном случае ковида по телефону в районный лабцентр только спустя девять месяцев. Теперь нам нужно звонить конкретному врачу, к которому прикреплен пациент. А те, у кого деклараций нет, вообще в статистику не попадают. Мы уже год просим о возможности выгружать данные на сервер. Но на том конце провода не понимают, как это возможно. Вряд ли имеет смысл что-то еще обсуждать.  

О РЫНКЕ И ДЕНЬГАХ

– Есть гипотеза, что коронавирус помог подняться продуктовому ритейлу, службам доставки и, собственно, лабораториям. Вам удалось заработать?

Н.С.: Если говорить непосредственно о лабораторном рынке, то, конечно же, он вырос. Но не глобально. В целом тесты на ковид добавили к общему росту около 10%, а весь рынок увеличился примерно на 40% к 2019 году. Но если говорить о рентабельности ковидных исследований, то она не такая радужная, особенно у игроков, которые играли полностью правильно.

Те, кто первыми вскочили в ковидный процесс в апреле-мае, конечно же, заработали. Остальные зарабатывали меньше. 

– А вы сколько заработали?

Н.С.: У нас в марте-апреле-мае было падение выручки на 50-70%, и мы даже вынуждены были два месяца урезать сотрудникам зарплаты на 20-30%. Потом ситуация выровнялась.

Если взять нашу годовую ковидную выручку от исследований на антиген, ПЦР и антитела, то цифра выглядит впечатляюще – около 290 млн грн. Но их маржинальность была копеечной, в 3-4 раза ниже, чем в других исследованиях. Весь оборот Синэво в 2020 году с учетом ковидных исследований превысил 2,2 млрд грн, что примерно на 20% больше, чем в 2019-м.

Но если бы не было ковида, я глубоко уверен, что мы бы выросли намного больше и имели бы уровень прибыли намного выше. А так ковид раздул оборот, а рентабельность потянул вниз.

- В 2019-м рынок частной лабдиагностики в Украине оценивался в 190-200 млн евро. Во сколько вы оцениваете его в 2020-м? 

Н.С.: В 2020 году – 280 млн евро. 

- Такой рост дал ковид? 

Н.С.: Да. 

- Какова сегодня доля Синэво?

Н.С.: Мы занимаем около 25%. Это меньше, чем в 2019-м, когда было около 30%. Каждый год мы растем медленнее, чем конкуренты, и теряем долю рынка, потому что не используем механизм "денежной мотивации врачей". Уходим в другие каналы коммуникации – на ТВ, наружную рекламу, в диджитал. Просто перенаправляем на рекламу часть маркетингового бюджета, который могли бы, как другие, раздавать врачам.

Тут важно дать дисклеймер: я никого не осуждаю, платить врачам – это не преступление, если все оформить легально с точки зрения налогов. Но это нарушает правила медицинской этики. Мы не можем нарушать даже этические принципы, потому что торгуемся на бирже. Репутация важнее, чем оборот. С другой стороны, я даже не представляю, как можно было бы "откэшить" 10% оборота, например, из 2-3 млрд грн, поэтому мы в такие игры с врачами не играем.

– Почему получилось так, что самая крупная сеть лабораторий стала делать ПЦР-тесты на ковид одной из последних? 

Н.Б.: Причина в нашей "внутренней религии": мы не работаем на украинских, российских и китайских реагентах. Мы не можем отвечать за результат в таком случае. Европейские и американские реагенты появились в Украине позднее, поэтому мы и начали тестировать позже других.

Н.С.: С ПЦР все просто. Украина – страна не третьего мира, а четвертого. И пока развитые страны не закроют свои потребности, ничего сюда не поступает. А спрос на ПЦР в мире был огромным. Поэтому нужные реагенты пришли так поздно. 

С начала пандемии мы выполнили уже более 250 000 ПЦР тестов и 270 000 суммарно исследований на антиген и антитела. Сейчас, мы – номер один среди всех частных лабораторий в диагностике ковида. Но главное не количество, а прибыль. А прибыли, здесь нет, так как ковид – это для нас больше социальная ответственность, нежели бизнес.

– Вы делаете ковид-исследования с нулевой рентабельностью? 

Н.С.: Фактически, да. Нам хватает на покрытие полной себестоимости теста с учетом амортизации и зарплат. Его себестоимость –  600-700 грн, справедливая цена – около 900-1000 грн. А те, кто делает их дешевле, работают на более дешевых реагентах.

О КЛИЕНТАХ И ПАРТНЕРАХ

– Сколько клиентов у сети по итогам 2020 года? 

Н.Б.: К нам приходит около 4 млн человек в год, и их количество органически растет. Если говорить о количестве проведенных нами исследований, то это примерно 24 млн тестов.

Мы увеличили сеть на 35 центров до 307 отделений, и на сегодня мы – крупнейшая лабораторная сеть в Украине. В 2021 планируем открыть еще 30. Активно развивается франчайзинговая сеть. 

– То есть вы развиваетесь и органически, и по франшизе? Сколько это стоит?

Н.Б.: Да. В больших городах мы развиваемся сами, в маленьких населенных пунктах – по франчайзинговой модели. Результативность отделения в большей мере зависит от цены аренды и зарплат. А они в каждом регионе разные.

– А франшиза? 

Н.Б.: Мы не продаем франшизу в прямом понимании. Любой желающий может подать заявку и открыть точку в небольшом населенном пункте, где проживают  15 000-20 000 человек, в котором нас нет. Мы отдаем город целиком на одного франчайзи, чтобы не было внутренней конкуренции. Мы задаем стандарты, партнер ищет помещение, оборудует его согласно корпоративному стилю, нанимает персонал, их обучают по нашему корпоративному стандарту, и может работать. При этом наш партнер, который вкладывает в центр забора в среднем $20 000, получает большую скидку на лабораторные услуги. Все анализы из франчайзинговых пунктов забора, как и те, что из отделений, принадлежащих самой компании, все равно выполняются централизовано в одной из наших семи лабораторий. 

Таким образом мы выстраиваем сеть как в больших, так и маленьких городах, где нет нормальной медицины,  таким образом воспитываем лояльность клиентов. Это взаимовыгодная экспансия со взглядом в будущее. 

– Синэво часто становится объектом гневных постов от недовольных клиентов. Это история о плохом сервисе или недобросовестной конкуренции?

Н.С.: Это социальный феномен, которому подвержены неудовлетворенные люди. В сетях хейтят любых лидеров рынка, а конкуренты часто такие штуки подхватывают и используют в своих целях. Феномен в том, что в сети тебя ненавидят, а в реале пользуются твоими услугами. Многие ругают всех лидеров рынка в своей отрасли, но при этом они все равно – номер один. У нас примерно так же. 

- Вы пытались поглотить конкурента – компанию Инвитро и у вас не получилось. Почему вышли из сделки? 

Н.Б.: Наша история с Инвитро закончилась в позапрошлом году. Российские акционеры после президентских выборов опять увидели в Украине перспективы и решили инвестировать сами. Но мы и сейчас рассматриваем варианты, всегда анализируем рынок. Наша цель – быть №1. Мы готовы купить многих. Их проблема в том, что они неадекватно себя оценивают.

– АМКУ придет?

Н.С.: Нет. АМКУ меряет весь рынок, в том числе и гослаборатории. А на всем рынке частные лаборатории – это всего до 20%. Поэтому даже если мы поглотим всех основных конкурентов из частных лабораторий – все равно не будем монополистом. Не забываем также, что каждый день открываются новые и новые частные лаборатории.

О РАБОТЕ С ГОСУДАРСТВОМ И МЕДРЕФОРМЕ

– Вы сказали, что не о чем говорить с государством. Но при этом пытались участвовать в 100-миллионной программе привлечения частных лабораторий к ПЦР-тестированию.

Н.С.: Это был такой троллинг. Мы понимали, что шансов у нас нет. Синэво – как IKEA – работает без взяток и откатов. Поэтому нас никогда нет в госпроектах. Нам из одного региона, куда мы подавались, пришел официальный ответ: пробирки наши им не подходят (смеется).

- Вы разрабатывали проект государственной системы лабораторных центров для тестирования. Что с ним? 

Н.Б.: Мы были одними из первых, к кому государство обратилось за консультацией в середине марта, когда начался локдаун. Чиновники не знали, как действовать. Нас пригласили на заседание СНБО как консультантов, чтобы решить вопрос с массовым тестированием. Мы создали проект лабораторных центров и предложили государству. 

Концептуально это было предложение по переоборудованию государственных лабораторий в централизованную эффективную и контролируемую сеть лабцентров на базе существующих мощностей. Не сотня мелких лабораторий по все Украине, а 4-5 больших централизованных хабов. По типу того, как работает Синэво. За много лет такая модель подтвердила свою эффективность. Да и развернуть это все можно было за 1 месяц. Чиновники взяли время подумать. До сегодняшнего дня никакой обратной связи мы так и не получили.

Н.С.: Думаю, все ждали, что потеплеет, и коронавирус сам закончится. Если бы тогда эту угрозу рассматривали с перспективой на год-два вперед, действия государства, думаю, были бы совсем другими. Государство приняло правильное решение, исходя из тех прогнозов, которые были. Другое дело, что прогнозы были неправильные. 

– Синэво и медреформа – связанные или разрозненные понятия? Помнится, вы хотели участвовать в реформе Уляны Супрун, даже когда это было невыгодно финансово.

Н.Б.: А у нас есть медреформа? Мы могли бы в ней участвовать, если бы клиническая диагностика была в перечне услуг. Мы бы на этом не заработали, а нарастили бы клиентскую базу. Но сейчас нас в этой системе нет. Поэтому мы продолжаем развивать бизнес без какой-либо привязки к государству. И на сегодняшний день мы в этом – номер один.