Дутая слава: как стартапы обманывают инвесторов на Kickstarter

Журналисты не устают рассказывать об успехах украинских стартапов. Petcube, iBlazr, Ugears, Hushme, Luciding - все они собрали на популярной краудфандинговой площадке Kickstarter значительные суммы.

Но все ли предприниматели делают это честно? Оказывается, на Kickstarter тоже есть серые схемы, которые стартапы используют ради успешной кампании. Ведь успех на краудфандинге добавляет шансов, что потом уже профессиональный инвестор заметит и профинансирует проект. Так, например, было с Petcube. AVentures Capital решил инвестировать в него после успешной Kickstarter-кампании. Хотя обычно фонд вкладывает деньги в проекты, которые уже начали получать доход.

LIGA.net выяснила, на какие хитрости идут стартапы ради успешной краудфандинговой кампании и как можно проверить проект на честность.

Владимир Куксин, человек, который помогает стартапам выходить на Kickstarter (его самый известный проект - Ugears - собрал $406 000 вместо запланированных $20 000), рассказал LIGA.net, что для успеха кампании некоторые стартапы "накручивают" количество бекеров (людей, которые вкладывают первые деньги).

Он привел пример некогда известного украинского стартапа Repulsor, который вышел на Kickstarter весной прошлого года. Repulsor - это мощный фонарь. Стартап собрал $112 000 из запрашиваемых $20 000. "Kickstarter сам закрыл проект, потому что покупатели шли с одного компьютера", - говорит Куксин.

После закрытия в комментариях проекта появилось обращение стартапа, где говорится, что официальной причиной, по которой Kickstarter закрыл кампанию, стало то, что создатели сами вкладывали деньги в свой проект. Представители проекта это отрицают.

Накрутить таких покупателей или привести подставных бекеров довольно просто. Ведь на Kickstarter, как рассказывает Куксин, бекеры не сразу переводят деньги стартапу. Они снимаются с карты человека после того, как кампания уже успешно завершена. "По сути никто, кроме создателей кампании, не знает, сколько из якобы собранных денег на самом деле получил стартап", - делится Куксин. Он добавляет, что даже у честных кампаний 1-2% бекеров имеют на карте нулевой баланс. Так что стартап недополучает эти средства, но обычно уже закладывает их в свою денежную цель.

Стартапы нагоняют себе псевдобекеров ради имиджа. "Когда инвесторы не хотят вкладывать деньги, стартап начинает раздувать свои результаты, чтобы привлечь их", - говорит Владимир Куксин.

Иногда это делают компании, которые помогают стартапам выходить на Kickstarter, рассказывает специалист. "Берут деньги за продвижение, обещают результат и приводят таких бекеров", - комментирует Куксин.

Существуют даже специальные сервисы, которые помогают стартапам достигать денежную цель на Kickstarter с помощью фейковых бекеров, добавляет менеджер по развитию фонда WannaBiz Александра Балкова.

У Владимира Куксина есть свои критерии, по которым он определяет, что стартап где-то схитрил.

Во-первых, это небольшое количество комментариев на странице кампании. "Особенно если это сложный технологичный продукт, не может быть ноль комментариев. Их должно быть много. Люди часто задают вопросы создателям или же просто выражают свое восхищение продуктом, желают удачи. А там, где комментариев мало, я замечаю одних и тех же комментаторов", - рассказывает эксперт. Это сразу же наталкивает на подозрения.

Во-вторых, настораживает необычный график вложений по дням. Его можно просмотреть на специальных сервисах, например на Kicktraq. Куксин объясняет, что обычно настоящие покупатели вкладывают деньги в первые и последние три дня кампании. В последние дни вкладывают те, кто присматриваются к проекту, наблюдают за ходом развития событий. Когда они понимают, что стартапу можно доверять, вкладывают деньги.

Александра Балкова добавляет, что в графике вложений кампании бывают всплески. Они могут быть и в разгар кампании. "К примеру, всплески случаются из-за публикаций в значимых СМИ, которые и привлекают новую волну бекеров. Но если публикаций и каких-то еще дополнительных активностей не было - есть вероятность, что сумма фейковая", - комментирует Балкова.

Тут, добавляет она, нужно сравнивать количество бекеров и сумму вложений. И если сумма вложений резко выросла, а количество бекеров пропорционально не увеличилось, это вызывает подозрение.

LIGA.net решила проверить кампании самых популярных украинских стартапов по перечисленным выше критериям: количество комментариев на странице проекта, вложения в первые и последние три дня кампании, соотношение количества бекеров и вложенной сумы в дни всплесков.

Редакция выбрала для этого браслеты Anchor, конструкторы Ugears, надувные матрасы Futo, гарнитуру Hushme, маску для сна Luciding.

Адекватные показатели

Мужские браслеты Anchor родом из Запорожья вышли на Kickstarter летом 2014 года. Из запрашиваемых $5000 проект собрал $63 000.

Как видно на графике сборов, люди активнее всего вкладывали деньги в проект как раз в первые и последние три дня. А количество бекеров растет и падает пропорционально суммам вложений. На странице проекта на Kickstarter почти 300 комментариев. Там люди восхищаются дизайном и уточняют, из каких материалов изготовлены изделия, решают вопросы по доставке. 

Похожая ситуация и у быстро надувающихся матрасов Futo из Киева. Они запустились в октябре прошлого года и собрали $140 000 вместо $15 000.

Больше всего денег проекту удалось собрать в первые и последние дни кампании. А количество бекеров пропорционально вложениям. На странице проекта почти 400 комментариев. В начале кампании люди задавали вопросы по продукту и давали советы по его усовершенствованию. Сейчас там можно почитать отзывы о полученных матрасах.

Еще один украинский стартап - Ugears вышел на Kicksterter осенью 2015 года. Он планировал собрать $20 000, но сумма взлетела до $406 000. На странице проекта почти полторы тысячи комментариев. И хотя на второй неделе кампании видно резкий всплеск вложений, он пропорционален количеству бекеров. Всплеск был 1 декабря. В этот день вышла пара публикаций о стартапе со ссылкой на его Kickstarter-кампанию на иностранных интернет-ресурсах.

"Мы собрали на Kickstarter всю сумму, что и планировали", - ответил Роман Сакун на запрос редакции. На Indiegogo, как объяснил СЕО, проект вышел, чтобы привлечь больше клиентов. Там стартап запустил так называемую inDemand-кампанию (без цели и срока), позволяющую привлекать новых заказчиков и собирать предоплаты. Сакун добавил, что стартапу теперь придется выпустить большую партию товара, чем было рассчитано на бекеров из Kickstarter.

Визуально похожий график и у стартапа с украинскими корнями Luciding. Он пытался собрать $75 000, а получил $87 000. У стартапа тоже необычный проект - маска на голову, которая помогает видеть осознанные сны. В комментариях проекта бекеры были активнее, чем у Hushme: проект собрал 73 комментария. 

Как видно из графика, вложения проект получал так же по-разному: то $12 000 от 35 бекеров, то $10 000 от четырех. Были даже два незначительных минуса: в $739 и $16. Четырнадцатого июня случился всплеск вложений на сумму $10 000. В этот день вышла одна зарубежная публикация о проекте со ссылкой на Kickstarter-кампанию. Но смущает количество бекеров в этот день - всего 4. На следующий день проект получил $9000 от 12 человек.

Как видно из графиков, есть прямо-таки образцовые Kickstarter-кампании, которые прошли по всем канонам, описанным экспертами: много комментариев, активные вложения в первые и последние три дня, пропорциональное соотношение сумм вложений и количества бекеров. Но все же есть кампании, ход которых не соответствует этим критериям. Некоторые стартапы могут идти на хитрости, чтобы "подкрутить" свои результаты и привлечь инвесторов. Но положительных результатов краудфандинговой кампании недостаточно для того, чтобы получить инвесторские деньги. 

Как рассказали LIGA.net основатель AVentures Capital Андрей Колодюк и исполнительный директор UVCA Ольга Афанасьева, прежде чем сотрудничать со стартапом, инвестиционные фонды проводят due diligence - глубокую экспертизу проекта. И смотрят в том числе общедоступную статистику краудфандинговых кампаний. 

Так что не стоит думать, что успех на Kickstarter обязательно обеспечит последующие инвестиции. А также не следует забывать, что инвесторы общаются между собой. Возобновить доверие всего рынка будет сложно, предостерегает Ольга Афанасьева.