Марафон с маячками. Как украинец создал конкурента Cisco и Aruba
В середине 2014 года Олег Пузанов создал Leantegra - платформу для IoT-решений (технологии в сфере интернета вещей). Вскоре компания сузила деятельность до сервиса на основе геолокации внутри зданий. К 2018 году она наработала крупных заказчиков в Украине и мире, привлекла миллионные инвестиции, прошла через факапы и получила топовое место в нишевом международном рейтинге.
Как это удалось Пузанову и созданной им компании?Офис разработки находится в Киеве, но встретиться с сооснователем и CEO Leantegra оказалось не так просто. Этот человек постоянно чем-то занят: митинги c командой, авралы и работа в разных часовых поясах. Например, утром больше общения с Востоком - недавно у компании появился проект в Китае по интеграции сервиса на большом заводе. А к вечеру-ночи общение смещается на Запад. В США у Leantegra расположен еще один офис, который занимается маркетингом и продажами американским клиентам. В Штатах находится и группа ангельских инвесторов.
Cпустя три месяца попыток пересечься в одном городе встреча чуть не сорвалась из-за визита представителей крупного государственного заказчика. Но в последний момент те застряли в столичной пробке.
“Мы пока еще стартап, но уже не early stage. Есть продажи, контракты, девятый релиз продукта. И масса задач”, - объясняет авралы Олег Пузанов.
У занятости предпринимателя есть и вторая причина. На Facebook-странице Олега Пузанова тема бизнеса соперничает с темой спорта - причем нередко в пользу последней. Как говорит сам собеседник, спортом он занимался всю жизнь, но потихонечку. Около года назад, будучи в командировке в США, пробежал небольшую дистанцию. Потом запланировал забег на Kyiv Half Marathon. Потом поставил себе цель поучаствовать в Гонке Нации. И тут, как говорится, понеслась.
“Для меня спорт - это перебивание одного стресса другим. Наподобие того, как иногда пожары тушат взрывчаткой. Мне это очень помогает - в том числе и в работе”, - объясняет Пузанов.
За год основатель технологического стартапа похудел на 26 кг, научился плавать и вошел в самую крупную команду Украины по триатлону. В каждом месяце года у него запланированы соревнования по всему миру - от Карпат до Аляски. Какие стрессы он тушит такой взрывчаткой и почему стартап - это не только признание, но и то, за что близкие не погладят по голове?
От грузчика до продвинутого технаря
В 1998 году 15-летний Олег вместе с мамой и братом переехал в США. Мама выиграла грин-карту, и семья решила попробовать устроить свою жизнь вдали от сложных украинских реалий. В Штатах парень учился в старших классах и заработал первые деньги на классических юношеских работах вроде грузчика в супермаркете и сотрудника Макдональдса.
В американской high school у парня были уроки по С++. Первые попытки полноценно программировать начались в конце 1998 года.
"Тогда имело смысл пробовать выбраться за рубеж. Сейчас ситуация изменилась, - считает Пузанов. - Вообще это отдельная большая история по поводу остаться или уехать. Отношение к этому вопросу все время меняется".
После возвращения в Украину Олег Пузанов поступил в Киевскую политехнику, а в 2004 году устроился в компанию Flextronics Design Ukraine, которая впоследствии стала Aricent Ukraine. Там он познакомился с темой IoT и embedded-систем (встраиваемые системы), поработал с иностранными заказчиками. Было немало интересных проектов в Израиле, в том числе и разработка одного из первых 3G-смартфонов в мире.
В 2010 году Пузанов перешел в компанию NetCracker, где занялся enterprise-проектами (направленными на решение бизнес-задач) и веб-приложениями для телекома. Затем была Cogniance, которая предоставляла услуги аутсорсинга и бизнес-консалтинга для стартапов под ключ. Скоро будущий стартапер стал Head of Embedded, отвечая за разработку, продажи и маркетинг embedded-систем и IoT.
“Это был 2012-2013 год - пик темы IoT. Cisco писала о миллиардах устройств, которые наводнят мир к 2020-му. На волне хайпа мне захотелось сделать стартап - тем более был хороший опыт и технаря, и проектного менеджера, и архитектора”, - рассказывает Пузанов.
Первые идеи, люди и деньги
Юридически Leantegra родилась еще осенью 2013 года. Только год спустя она превратилась в полноценный стартап. Сам Олег Пузанов несколько месяцев трудился над проектом в свободное от работы время. В октябре 2014-го решил полностью уйти в свое дело. К тому времени стартап уже успел получить первые инвестиции - $50 000.
В первой команде состояли пара бывших коллег Пузанова и Валерий Чекалкин - партнер, который занимался продажами и маркетингом. “Команду я собирал по друзьям-знакомым. Удивительно, но немало людей мы взяли через job-сайты. Я сомневался: кто захочет идти в стартап? Но люди откликались, им нравилось, что у нас были интересные технологии, фреймворки, девайсы, back-end, mobile”, - вспоминает CEO компании.
Самая первая идея компании Leantegra - платформа для IoT-сенсоров и их быстрой настройки под разные вертикали: умный город, ритейл, телеком.
Скоро стало понятно, что фокус у продукта слишком широкий, а это плохой признак. Компания сузила нишу. “У меня был опыт разработки локационных сервисов, и есть такой тип решений, как RTLS. Это стало основой нашего продукта”, - говорит Олег Пузанов.
RTLS - Real Time Location System - система, определяющая местоположение устройства в реальном времени. Leantegra делает нечто подобное привычному GPS, но обладающее высокой точностью (до 10 см в зависимости от технологии передачи данных) и работающее даже indoor - в помещениях. Специальные маячки - биконы (beacon) крепятся на стенах или потолке и “слушают” ближайшее пространство по Wi-Fi, Bluetooth или Ultra Wideband. В качестве устройств, которые замечает бикон, могут выступать смартфон, планшет, ноутбук со включенным модулем Wi-Fi или Bluetooth или датчик производства Leantegra. Бикон определяет координаты устройства, сопоставляет с моментом времени и строит маршрут движения.
Сначала фокус был только на RTLS и Big Data аналитике на базе локационных данных. Потом вперед вышел proximity marketing - маркетинг на основании бикон-маячков и геолокации покупателей.
Пилоты и залеты
Направить амбиции помог потенциальный клиент - крупный киевский ТРЦ. Проект не дошел до продажи, но показал вполне осязаемый спрос на indoor-системы. Команда начала работать над разными пилотными проектами. Правда, пока без денег.
На вопрос о сложностях на старте Пузанов отвечает: “Первая общая проблема всех стартапов - отсутствие кейсов”. Поэтому многие клиенты предлагали свою площадку для бесплатного пилота, “а там посмотрим”.
Несмотря на глобализацию, клиенты из разных стран выражают разные пожелания. Например, поликлиники из Великобритании требуют показать пример поликлиники именно из Великобритании. Британский и немецкий ритейл не интересует, что у Leantegra есть клиенты в Украине, США, Саудовской Аравии: им нужны местные. Из-за того что на начальном этапе у стартапа ничего не было, много времени и денег уходило на пилоты.
Второй сложностью был сам продукт. Первый официальный релиз состоялся только в начале 2016 года, на несколько месяцев позже ожидаемого.
Сейчас Leantegra предоставляет 3 решения: proximity marketing, RTLS на базе Wi-Fi, Bluetooth и Ultra Wideband и локационную аналитику. “Железная” часть состоит из маячков и шлюзов. Чтобы проанализировать среднее время пребывания в разных зонах и популярные маршруты, используется back-end-система - веб-портал, в котором можно создавать маркетинговые кампании, загружать контент, таргетировать аудиторию, собирать аналитику.
Железячная дилемма в сервисном бизнесе
Есть мнение, что наша страна для производства IT-железа не подходит. Олег Пузанов с этим не согласен. Пока что продукция - дизайн, трассировка, корпусы, проектирование - полностью делается в Украине.
Подрядчик в Киеве делает монтаж печатных плат. Сами платы заказываются в Китае - ввиду сложности, многослойности и использования нескольких радиоинтерфейсов.
Однако когда объем выпуска устройств достигнет 10 000 штук в месяц, глава компании все-таки рассматривает перенос производства в Поднебесную. Причин несколько: лучше логистика, компоненты находятся там же, цепочка производства интегрирована. Плюс Leantegra имеет больше планов на Средний Восток, Азию и Штаты, чем, например, на соседнюю Европу.
“Важный нюанс по поводу объемов производства - мы не hardware-бизнес, - уточняет Олег Пузанов. - Устройства уходят почти с нулевой маржой, основная коммерция получается на софте и сервисах. Поэтому устройств стараемся продавать меньше, но включать в проектные бюджеты все, что касается софта, лицензии, кастомизации. Например, есть дорогостоящий проект в Кувейте, где у нас всего пара сотен девайсов. Hardware-часть занимает лишь 10% суммы контракта”.
Что творят клиенты
Потенциально клиенты стартапа - крупные площадки, которым нужно анализировать и/или контролировать перемещение людей. Сферы: ритейл, больницы, аэропорты, склады, гостиницы, университеты. По плану помещения проектная команда рассчитывает, где и сколько маячков нужно поставить, чтобы они полностью покрыли территорию объекта и корректно следили за перемещениями устройств.
К целевому бизнес-сегменту периодически добавляются новые направления - например, промышленное.
Изначально Leantegra настраивалась на два рынка - Израиль и Украину. С Израилем, даже с учетом прежних хороших знакомств, не срослось: “рановато туда пошли”. Украина же стала площадкой для тестов.
Первым крупным пилотным проектом, который перерос в коммерческий, был аэропорт Борисполь. В самом большом аэроузле страны решили задействовать RTLS и аналитическую систему, чтобы понять, как двигаются пассажиры, сократить время ожидания, оптимизировать внутренние маршруты, спрогнозировать среднее время пути от зоны чек-пойнта до гейта. Датчики Leantegra слушают сеть, улавливая смартфоны, планшеты или ноутбуки, у которых включен Wi-Fi или Bluetooth. Персональные данные при этом не собираются. Все анонимно агрегируется в виде “в зоне Х с 13 до 14 часов находилось 20 человек”.
Для enterprise-заказчиков используются биконы - например, для отслеживания местоположения сотрудников на складе или в магазине. Человек цепляет на себя маячок, который шлет сигналы в сеть. Благодаря высокой частоте отправки можно точно понять, где и в какой момент времени находится маячок, и построить его маршруты в течение рабочего дня. Для таких задач часто используется технология Ultra Wideband, причем заряда маячка хватает на период до 2 недель. Биконы, висящие на стенах, работают на батарейках до 1,5-2 лет.
В коммерческий проект переросло и сотрудничество с украинским подразделением Auchan: пилот окончен в 2016 году, подписан контракт о долгосрочном сотрудничестве.
У Auchan задача другая - стимулировать продажи на основании того, где и сколько времени проводит покупатель. Для этого посетителям супермаркета предлагали установить фирменное мобильное приложение, которое подсказывает возможность сэкономить. Например, человек пришел в отдел бакалеи и задумался над выбором масла. Если он задержался на одном месте больше чем на 30 секунд, приложение может прислать ему уведомление об акции и купон на скидку, который потом предъявляется на кассе.
На возможную критику в спаме CEO Leantegra отвечает: в софте все предусмотрено. Количество уведомлений, частота отправки, время “застревания” покупателя и другие таргет-параметры - все настраивает маркетолог на основании аналитики. Он же смотрит, какая кампания удалась, а какую конфигурацию лучше поменять.
Систему proximity marketing решила у себя внедрить и сеть супермаркетов Наш Край. “Имея возможность идентифицировать клиента в магазине, мы можем предоставлять ему релевантную информацию и лучшие индивидуально подобранные предложения, что значительно повысит качество обслуживания”, - говорит Роман Корсак, менеджер по инновациям сети Наш Край.
По его словам, в компании остановились на варианте Bluetooth-маячков, который и реализовала Leantegra. До этого Нашему Краю не удавалось найти соответствующий программный продукт.
Проект пока в стадии тестирования. “В работе с маячками есть сложность с постоянным контролем их статуса: верно ли они передают сигнал, достаточен ли заряд питания. На пилотном этапе это все ручная работа, - отмечает Корсак. - Однако у Leantegra есть решения данной сложности и возможность автоматизации при помощи специального оборудования, команда всегда оперативно реагирует на любые вопросы с нашей стороны”.
Офис в Нью-Йорке занимается продажами по США. Больших оборотов у компании там пока нет, но несколько клиентов имеется. Например, в самом большом магазине Fujifilm на Манхэттене есть инсталляция Leantegra. Также идет проект с сетью кинотеатров.
“Американские венчурные фонды хотят видеть кейсы на территории США. Кейсы из Украины, ОАЭ, Китая их не убеждают. Особенно если компания планирует выйти на IPO”, - говорит Пузанов.
Он добавляет, что правильным решением в свое время стала работа через интеграторов на местах. Так не приходится искать офисы и продажников в разных странах.
Чей рынок?
Конкурентов сложно выделить однозначно, все зависит от ниш и направлений. Один сегмент - hardware-бизнесы, то есть компании, которые разрабатывают beacon-устройства или RTLS. В качестве примера Пузанов называет крупную польскую компанию - Estimote. В сегменте enterprise активничают американские корпорации - Cisco и Aruba Networks. На общем же рынке представлены сотни компаний.
Кстати, по версии крупного спецресурса Proximity Directory, в 3-м квартале 2017 года Leantegra вошла в топ-10 компаний по показателю Proximity Solution Provider Index. Всего лишь на ступеньку выше находится Aruba Networks.
Команда и спрос на sales
В 2017 году на пике в Leantegra работало почти 50 человек. Вся команда, за исключением sales-представителей в Нью-Йорке, находится в Украине.
Пока что 90% продаж поступают через входящие запросы на сайт компании. Каждый запрос требует времени, понимания количества устройств, примерной удаленной прикидки проекта, чтобы заказчик понял порядок бюджета.
“Поиск хороших сейлов для стартапа - вопрос очень сложный. Особенно тех, кто должен продавать из Украины на мир. Исторически у нас есть хорошие девелоперы, кодеры, тестировщики, проектные менеджеры. А product management, product marketing, sales - проблемные зоны”, - считает Олег Пузанов.
Миллионы долларов - не из Украины
Инвесторов у компании трое, все из Америки. Первый и основной из них - Антонио Гинес - инвестировал 90% из общей суммы. А сумма по украинским меркам немаленькая: за четыре года в Leantegra влили почти $3,5 млн. По словам Пузанова, инвестор очень вовлечен в компанию, участвует в принятии решений, общение с ним идет каждый день - по проектам, продажам, расходам.
В начале 2017 года компанию покинул Валерий Чекалкин. Привлечение первого инвестора он называет одним из ключевых событий в развитии стартапа, что было как хорошо, так и плохо. “Я считаю, что компания до сих пор находится на старте, так как продажи больше стихийные, чем закономерные и отмасштабированные, и основные гипотезы не валидированы. Надеюсь, что хоть сейчас компания к этому приближается”, - комментирует Чекалкин. Сам он уже занимается другим проектом.
В украинские фонды стартап тоже обращался. Например, в конце 2015 года команда общалась с AVentures Capital. На тот момент без результатов.
“У нас тогда не было оборота. И мало венчурных фондов верят в стартапы, у которых есть hardware-составляющая. Мол, hardware = hard to scale - трудно масштабировать”, - объясняет Олег Пузанов.
Андрей Колодюк, управляющий партнер Aventures Capital, на запрос журналиста ответил так: “Поскольку общались давно, знаю, что Leantegra сменила курс и ушла от той модели в привязке к железу. Ребята нормальные, ищущие и целеустремленные”. Его коллега Евгений Сысоев не нашел, что сказать.
По словам CEO Leantegra, компания сконцентрировалась на усилении продаж. До мая 2018 года благодаря ряду контрактов Пузанов хочет выйти на полную самоокупаемость. Хотя изначально достичь этого планировали в начале 2016-го, но долго концентрировались не на тех рынках и технологиях.
“Осенью 2017 года стоимость компании составляла $14-15 млн. С китайским проектом она вырастет”, - уверен предприниматель.
“Почему ты не бросил стартап?”
Журналист LIGA.net не мог не задать этот вопрос Пузанову. Со своим техническим и менеджерским бэкграундом собеседник может легко устроиться во многие украинские и зарубежные IT-компании. За четыре года он прошел непростое масштабирование, отказы венчурных фондов, бессонные ночи. Leantegra пока балансирует между инвестициями и выходом на прибыльность. Бросить работу над стартапом, продать его пусть не за $15 млн, а за $5 млн, можно было уже не один раз.
“Сам себя часто об этом спрашиваю, - смеется CEO Leantegra. - Много ожиданий не оправдывалось. Вначале было так: ты уходишь из крутой компании в мир стартапов, говоришь, что станешь успешным стартапером - и через полгода вдруг закрываешься. Было желание показать, что я могу, я способен”.
Бизнес-путь Пузанов сравнивает с марафоном - мол, одни добегают до конца, другие - нет, потому что это вопрос воли и спортивного интереса. “И есть личная ответственность - перед командой, перед инвестором. Будь я один, мои эмоциональные решения побеждали бы быстрее”, - добавляет стартапер.
Не обошли и семейную тему. В момент полного погружения в стартап Олегу Пузанову был 31 год. Он уже был женат и воспитывал дочь. Близкие восприняли уход в свой бизнес неоднозначно.
“Неоднократно читал в статьях: стартап - это такая штука, за которую тебя никто не похвалит. Ты будешь сталкиваться с разными мнениями: от родственников, от друзей. Тебе не скажут, что ты - герой и молодец. Скажут, что ставишь свои амбиции выше других, особенно выше семьи. У тебя была стабильная зарплата, а ты уходишь в эксперимент-стартап и думаешь только о себе. Сейчас, правда, уже лучше”, - рассказывает CEO Leantegra.
Личные амбиции и правило холодной головы
По мнению предпринимателя, нужно держать в уме, что стартап - это личные амбиции. Но есть и другие обязанности.
Терпение Олег Пузанов называет главной наработкой. По его словам, в сложных ситуациях лучше не спешить, подождать день-два-три, а решение принимать на холодную голову. Особенно стартаперам, у которых много провоцирующих ситуаций.
“До Leantegra я был эмоциональным и многие решения принимал сгоряча, - рассказывает CEO компании. - Жизнь научила, что все идет по синусоиде. Сегодня плохо - завтра будет хорошо. Сегодня хорошо - не факт, что так будет дальше. Иди займись спортом, выспись, потом подумай, что делать. Это пришло с опытом. И помогает держать баланс”.