Голос толпы. Зачем нужен крауд-маркетинг
Высокие продажи в интернете требуют системности. Нельзя обойтись лишь рекламой или активным "пиаром". Все методы должны работать вместе, дополняя друг друга. Поэтому такие уже набившие оскомину инструменты, как поисковая оптимизация (SEO), взаимодействие с клиентами в социальных сетях (SMM) и традиционные инструменты PR сами по себе мало эффективны.
Нет, конечно, технологии социального маркетинга и "пиара" - это хорошо, но они должны дополнять друг друга. И лучше всего для их эффективного объединения подходит крауд-маркетинг.
Зачем это нужно
Термином крауд-маркетинг называют метод стимулирования продаж товара целевой интернет-аудитории на основании рекомендаций. Главная задача - управлять отзывами и рекомендациями интернет-пользователей таким образом, чтобы они в конечном итоге работали на ваши продажи. Кроме того, крауд-маркетинг существенно повышает вашу репутацию и повышает позицию сайта в результатах поиска Google. В обычных условиях, при ковровой бомбардировке статьями в СМИ или сообщениями в Facebook, это сделать практически невозможно. Нужно вкладывать информацию в нужные уши.
Именно в этом отличие крауд-маркетинга от традиционных SEO, SMM и PR - он ориентирован на тех пользователей, которые уже готовы купить ваш товар. Достаточно их подтолкнуть, подспудно дав ссылку на свой сайт и показав свой бренд в качестве лояльного к потребителю эксперта.
Основных инструментов крауд-маркетинга несколько:
1. Google. Поиск вопросов и отзывов о товаре на сайтах и форумах.
2. Google Alerts и Talkwalker. Оповещения о новых отзывах и вопросах.
3. Disqus. Отслеживание комментариев о товаре в блогах.
4. Крибрум. Мониторинг социальных сетей и форумов.
5. Tagboard, LiveTweet, Tweetdeck. Мониторинг социальной сети Twitter.
6. Facebook, Google Plus, Вконтакте, Twitter. Коммуникации с потенциальными клиентами.
7. Google Analytics. Анализ переходов на сайт с товаром, и поведения потребителей на этом сайте.
Список инструментов можно корректировать под собственные потребности, дополняя новыми сервисами и приложениями или, наоборот, сокращая их число. Например, если вы не желаете разговаривать с потенциальными клиентами в Twitter, то можете убрать из списка любые инструменты для мониторинга записей в этой сети.
Как в ритейле
Мы говорим о чем-то большем, чем традиционная поисковая оптимизация и тем более SMM. Для максимального понимания приведу пример из ритейла. Если вы уберете шоколад "Сн-ерс" с полок, расположенных возле касс, то продажи этого шоколада упадут. Почему? Потому что в продаже массовых продуктов есть четкая логика.
Во-первых, ваш товар должен быть в максимально возможном количестве торговых точек - от киосков у входа в метро - до крупнейших сетей супермаркетов. Во-вторых, товар должен занимать максимально выгодное и заметное место на полках. В-третьих, его цена должна быть наиболее выгодной для целевой аудитории. В-четвертых, сама суть товара должна соответствовать потребности покупателя. В-пятых, товар нуждается в массовой рекламе. В-шестых, пользователь нуждается в совете перед совершением покупки.
Проще говоря: товар должен быть именно там, где находится покупатель, и точно таким, каким он его желает. Смешайте "Сн-ерс" на общих полках внутри супермаркета, и его продажи упадут. Ребенок не сможет дотянуться до него рукой, усталый и озабоченный взрослый не увидит его в канве конкурентов. А если до этого он прочитает на смартфоне рекомендацию в Facebook, что шоколад "М-рс" гораздо круче, то у "Сн-ерса" вообще не будет шансов. Задача крауд-маркетинга решить проблему комплексно: ваш продукт должен быть в удобном месте, выделятся, иметь хорошую цену и, что очень важно, классные отзывы. Тогда все маркетинговые инструменты будут работать на единый результат - продажу.
Как это работает в Сети
Для начала вы определяете потребности покупателя, а также задачи продавца. Например, речь идет о продаже автомобиля "Су-ру" человеку, у которого есть деньги на этот автомобиль, но возникают некие сомнения в его покупке. вы размещаете информацию об автомобиле, яркие фото и подробное описание, видео-ролик, прайс и прочую информацию на расстоянии одного клика.
Далее, вы определяете те места в интернете (социальные сети, сайты, форумы), где находятся потенциальные покупатели, с деньгами и сомнениями. Например, на автомобильном форуме некий человек задает вопрос: "Скажите, а чем хорош, или плох "Су-ру"?". Здесь вам понадобится авторитетный пользователь (уже существующий или специально созданный), он же адвокат бренда, который приходит на этот форум и залихватски поясняет потенциальному клиенту: "Автомобиль "Су-ру" хороший, потому что....", и далее описывает список преимуществ автомобиля, основываясь на практических суждениях и рациональных фактах (мощность, скорость, полный фарш).
На словах кажется, что крауд-маркетинг - это довольно просто, нужно просто брать и делать. Но это - лишь поверхностное описание механизма, для реализации которого нужны самые разные специалисты и технологии. Подобно продажам "Сн-ерса", в которых задействованы маркетологи и пиарщики, супервайзеры и дизайнеры, крауд-маркетингом занимаются целые команды, в состав которых входят аналитики и маркетологи, копирайтеры и поисковые оптимизаторы.
Реальный пример
В качестве примера приведу проект Mobitrackapps. Это приложение для смартфона, позволяющее родителям читать сообщения своих детей. Mobitrackapps особенно актуально для родителей подростков, которые только начали общаться со сверстниками и часто оказываются в "сомнительных компаниях".
Сначала мы четко определили аудиторию проекта - тех самых родителей, которым важно следить за собственными детьми. Далее выбрали те сообщения в форумах, в которых родители разговаривают на тему из разряда "как я могу читать сообщения своего ребенка". Ключевой момент - клиент должен выражать в интернете свое беспокойство о ребенке, и иметь желание проследить за ним.
Пример: Комментарий родителя на форуме
Краткая суть происходящего: Сын собирается на природу, и пользователь очень переживает, чтобы с его ребенком ничего не случилось. Пользователь настолько обеспокоен, что не сможет спать всю ночь. "Я действительно параноик, раз так беспокоюсь?", - спрашивает автор комментария.
В нашем штате есть копирайтер, который вживается в роль "американской мамочки". Он отвечает родителю с возможной паранойей:
Краткая суть: Мы вас полностью понимаем и можем вам помочь. Перестаньте переживать и установите это приложение.
Таким проектом мы реализовали несколько задач. Первая: увеличить количество скачиваний (фактически, покупок) приложения. Вторая: повысить лояльность к приложению у целевой аудитории. Третья: создать информационное поле вокруг Mobitrackapps, сделать так, чтобы о приложении говорили.
Наша "американская мамочка" советовала сервис Mobitrackapps исключительно тем людям, кто задавал вопрос: как контролировать своих детей, чтобы они не попали в "сомнительную кампанию", не начали принимать наркотики, и так далее. В итоге, 95,7% переходов на сайт приложения были "осмысленными", то есть, прямыми. Мы не покупали баннерную рекламу, не использовали классическое поисковое продвижение (SEO), не размещали материалов в СМИ. Но в сжатые сроки получили 963 целевых перехода на сайт. И это только с одной записи на одном форуме.