Продавцы молекул на полмиллиарда: как украинские химики создали "Енамин". Первое интервью
На восточной окраине Киева рядом с вещевым рынком, за неприметным зеленым забором расположены неброские корпуса. Это украинская компания Енамин, и здесь делается химия без преувеличения мирового уровня. Миллионы сложных химических соединений, которые здесь синтезируют и модифицируют, покупают все крупные фармкомпании мира.
Мы делаем топливо для всей мировой фармы, без тени хвастовства говорит директор Енамина Алексей Чекотило. Такое "топливо" – хороший бизнес: за прошлый год доход компании составил более полумиллиарда.
Кто, когда и как создал этот наукоемкий бизнес, – в первом интервью руководителя Енамина Алексея Чекотило.
– Вы нас час водили по корпусам и лабораториям, говорили о квантовых анализаторах и системах фрагментации. Попробуйте рассказать простыми словами, как не для химиков, чем занимается компания Енамин.
– Компания занимается синтезом различных химических соединений. 90% нашей продукции покупает мировая фарминдустрия, 10% – агрокомпании и другие.
– СМИ пишут, что у вас крупнейшая в мире библиотека молекул ...
– Корректно было бы говорить, что у нас самая большая в мире библиотека скрининговых соединений – за время существования мы синтезировали около 3 млн. Также у нас большие наработки по билдинг-блокам – строительным элементам для скрининговых соединений. Последние могут быть, например, новыми лекарствами. Это – "топливо" для всей фарминдустрии. Мы их разрабатываем, модифицируем, совершенствуем и производим на заказ.
– Как это работает? У ученых условного Bayer есть гипотеза, что такая-то формула может быть лекарством от, например, болезни Альцгеймера. Они приходят к вам и просят сделать разные модификации для тестов?
– Примерно так. Bayer находит вещество, которое показало активность. Они хотят его модифицировать. В "базовом" соединения могут быть токсические свойства, низкая проницаемость через мембрану, низкая водорастворимость и многое другое.
Поэтому фармкомпании покупают у нас много скрининговых соединений, чтобы проводить тесты. Тысячу, десять тысяч, сто тысяч веществ, чтобы найти новые лекарства или модифицировать уже известные.
– У вас на сайте указано, что компанию основали в 1991 году, но дата регистрации ООО "Научно-производственное предприятие "Енамин" – 1999 год.
– В 80-90-х процесс изобретения и создания лекарственных препаратов заметно усовершенствовался благодаря появлению высокопроизводительного скрининга, который дал возможность исследовать на биологическую активность наборы из тысяч веществ.
Основатель Енамина, химик из Института органической химии НАН Андрей Толмачев, уже в то время был ведущим специалистом в этой области. В начале 90-х он с коллегами получил несколько первых грантов и коммерческих заказов. Тогда основали Енамин, но в форме частного предпринимателя (сейчас ФЛП называется).
В 1999 году мы стали работать с очень большой компанией, и им нужна была более понятная организационная форма нашего предприятия. Тогда мы учредили ООО "Енамин".
– Толмачев и другие основатели занимаются бизнесом, чтобы заработать деньги для занятия наукой, или они сознательно делали из науки прибыльный бизнес?
– В нашей истории наука и коммерция идут параллельно. Если бы была только коммерция, то без науки конкуренты бы давно нас съели. Если бы была только наука, за счет чего бы мы существовали?
– Согласно данным Contragent, доход ООО "Научно-производственное предприятие "Енамин" за 2020 год составил более полумиллиарда гривень, а прибыль – 240 млн грн. У вас очень маржинальный бизнес...
– Согласно документам прибыль компании действительно такая, но около 200 млн грн мы инвестировали в развитие и переоснащение предприятия. Но они не пошли на расходы прошлого года (и, соответственно, не уменьшили нашу чистую прибыль), а пойдут на расходы в виде амортизации в последующие периоды. Поэтому это, скорее, бухгалтерская прибыль.
– Какие еще компании входят в неформализованную группу Енамин? Например, Укроргсинтез, где Андрей Толмачев основной акционер, можно отнести к такой группе? (LIGA.net добавила этот вопрос после проведения интервью.)
– Енамин, Укроргсинтез и Виента – это разные компании, однако у нас хорошие и партнерские отношения, но на рыночных принципах.
На мировом рынке потенциал трех компаний представлен маркой Enamin.
– Сколько у компании клиентов на сегодня?
– Много, 400-500. Это ключевые фармкомпании, научные институты из Европы, США и Японии. Часто обращаются стартапы, которые что-то нашли, но не могут самостоятельно сделать исследования.
– Кто ваши конкуренты?
– В основном – большие китайские компании. Но Енамин многопрофильна, можем разрабатывать, совершенствовать, производить очень сложные соединения. В каждой из этих сфер есть "нишевый" конкурент. Эта многопрофильность – достаточно уникальная в этом бизнесе. Поэтому похожей на Енамин компании, с которой мы бы конкурировали, пожалуй, нет.
– Как так случилось, что у вас нет прямых конкурентов?
– Конкуренты у нас были сразу, но благодаря хорошим химикам-ученым в составе нашей команды, мы всегда придумывали что-то нестандартное, инновационное. Другие вынуждены были догонять.
Если нам удалось синтезировать уникальный и востребованный билдинг-блок, то цена на него будет высокой. Мы много вкладываем в разработку, и, соответственно, дорого продаем. Но обычно цена держится пять лет, а дальше соединение дешевеет. Наша бизнес-модель в том, чтобы создавать новое и удивлять.
– Сколько стоят соединения, которые вы синтезируете?
– Могут стоить по-разному: от $1 до десятка тысяч долларов.
– В среднем сколько один клиент покупает за один раз?
– Например, ученому может потребоваться для эксперимента только один билдинг-блок. А фармакологические гиганты могут покупать скрининговые вещества от нескольких тысяч до полумиллиона.
– Хорошо, давайте поговорим о месте, где мы сейчас находимся. Это бывший ртутный завод Радикал.
– Да. Мы переехали сюда в 2005-2006 годах. Много вложили в восстановление корпусов и строительство новых. Ранее арендовали территорию в различных институтах, но оттуда нас часто выселяли. Затем переехали сюда и стали развивать эту территорию.
– Как вы представлены в мире, в какие страны экспортируетесь, где ваши представительства?
– Сложно посчитать, на всех континентах есть страны, с которыми мы торгуем. В США есть дочерняя компания. Мы открыли ее в 2018 году, на американский рынок приходится 40% продаж, поэтому мы решили, что целесообразно иметь там офис. Есть дистрибьюторы в Европе и Японии, через которых мы продаем нашу продукцию.
– Как вы выходите на новые рынки? Например, компания из Южной Африки хочет производить лекарства. Как она узнает, что в Украине есть такая компания как Енамин, и почему придут именно к вам?
– Сейчас Енамин – известный игрок на B2B рынке, и те, кому нужны наши услуги, сами к нам обращаются.
Ранее, до пандемии, было немало научных конференций, на которых мы делали доклады о себе и своих возможностях и мощности. Если эта информация была интересной потенциальным клиентам, они приглашали нас к себе для дополнительной презентации или приезжали к нам.
– Работаете ли вы на украинский рынок?
– Нет, нет заказов. Украинские фармпроизводства в 90-е годы переориентировались с выработки новых лекарств на выпуск проверенных препаратов. Там нет места экспериментам. Хотя сейчас некоторые компании стали развиваться. С радостью будем сотрудничать.
– Стены переговорной комнаты, в которой мы находимся, завешаны обложками мировых химических профессиональных журналов. Вы рассказывали, что именно в этих номерах опубликованы статьи сотрудников Енамина. У ваших химиков солидная цитируемость. "Высокая" наука приносит деньги?
– Енамин – наукоемкая компания, наука – тело компании. Мы гордимся своими химиками и поощряем научные разработки. Если молодой ученый придет к нам и скажет: "Хочу у вас реализовать научные амбиции", – мы обязательно рассмотрим его идеи. И очень вероятно, что мы выделим под них ресурсы: время, реактивы, возможно, дополнительную зарплату.
После изобретения новых методов синтеза химических соединений, публикуется научная статья. Здесь наука является составляющей нашего конкурентного преимущества. Публикации часто приводили к нам клиентов с выгодными заказами.
– Можно сказать, что ваш маркетинг построен через научную деятельность?
– Научная деятельность – это не столько о маркетинге, как о стратегическом развитии. Можно сказать, что научная деятельность в сочетании с маркетингом создает высокую добавленную стоимость.
– Во время экскурсии по предприятию вы показали нам лаборатории, где проводится синтез, анализ и проверка веществ. Но с чего начинается работа над новым соединением?
– С идеи химика. На втором этапе мы проводим реакцию между веществами. Но чем больше у веществ реакционных способностей, тем больше они содержат примесей. Поэтому много времени тратится на их очистку.
Анализы и проверка занимают меньше времени. Есть цепи реакций, на которые уходит более двух недель. Они могут иметь до десяти стадий, на каждой из которых может возникнуть проблема. Это нелегкая работа – сделать новое соединение.
– Бывает так, что заказанное соединение не синтезируется? Какой процент невыполненных заказов?
– Конечно, мы не выполняем все 100% заказов. Когда мы не можем выполнить заказ, сообщаем об этом клиенту.
Иногда они спешат и просят полупродукт, а не конечный результат. Другие могут дольше ждать конечные продукты.
– Вы несколько раз за последний час повторили "это секретная информация, это не для разглашения". Вы часто в Украине сталкивались с проблемой промышленного шпионажа?
– Наверное, ни разу. Но наши клиенты не хотят, чтобы была утечка информации о том, над чем они работают. Поэтому у нас все с NDA (соглашение о неразглашении. – Ред.). Часто мы сами не знаем точно, для какого препарата создаем соединение. Очень большие деньги на кону.
– В Украине существует проблема с выездом ученых за границу. Например, трое моих знакомых, которые учились на химиков в КПИ, уже давно работают в Германии. Как вы оцениваете ситуацию с brain drain ("отток мозгов". – Ред.)?
– Проблема есть, но благодаря Енамину, в химии она меньше, чем в других науках. Сейчас большинство амбициозных химиков идут к нам, и уже те, кто не смог реализоваться здесь, уезжают.
Мы организовали лабораторный практикум для студентов, курсы повышения квалификации, создали специальную группу сотрудников, которые обучают студентов. И они охотно идут к нам. К сожалению, нам мало того, что сегодня преподают в университетах. Но мы готовы доучивать.
– Если выпускник хочет стать химиком в Украине, куда ему идти учиться?
– Университеты Шевченко и КПИ дают хорошую базу для будущих химиков. Но у нас работают выпускники из вузов Харькова, Львова, Черновцов, Запорожья, Чернигова. В 2014 году многие переехали из Донецка. Компания насчитывает около 600 сотрудников, среди которых химиков – 400.
– Сколько может заработать химик у вас. Например, какая зарплата выпускника, а сколько получает опытный химик?
– Эта информация конфиденциальна, это наша фишка в конкурентном преимуществе.
– Вы конкурируете за таланты с другими странами?
– Кроме украинцев, у нас работают люди из США. Но это выходцы из стран бывшего Советского Союза. Очень трудно привлечь иностранных ученых в Украину. Условия жизни у нас не очень привлекательные, по сравнению с Европой или США.
Это сейчас завод Радикал, где мы находимся, выглядит более-менее, а еще десять лет назад, у нас было пару зданий, а все остальное было развалено.
Но это меняется, Украина имеет все шансы стать мировым кластером прикладной химии.
– Как ваша компания пережила пандемию?
– Хорошо. Большинство лабораторий в мире закрылось и клиенты со всего мира, которые хотели продолжать исследования, обратились к нам. У нас количество заказов за прошлый год выросло на 200%. Большинство клиентов удалось удержать. В этом году мы тоже растем.
– Была новость, что вы приобщались к международной программе, которая должна была создать лекарства от COVID-19.
– Да, в 2020 году мы приняли участие в программе "Moonshot", где на некоммерческой основе объединились многие ученые и учреждения, чтобы разработать лекарство от коронавируса. Наша задача была химической, и мы ее выполнили.
Хотя препарат не был создан, с этого проекта возникли новые результаты, которыми заинтересовались крупные фармкомпании. Однако уже не для коронавируса, а для других целей.
– Почему лекарство не сделали, в чем заключалась сложность изготовления лекарств от коронавируса?
– Вирусы вообще плохо лечатся препаратами. Вакцина работает хорошо, но убить вирус в организме трудно. Есть препараты, которые помогают избежать осложнения, но лекарств против самого вируса пока нет.
– Пандемия еще как-то повлияла на деятельность компании?
– Недавно у нас появился новый вид сотрудничества FTE – full time equivalent. Иностранная компания арендует у нас химика и оплачивает его работу на нашем оборудовании и реактивах. Он работает только для них. В иностранной компании есть менеджер, который руководит его работой, дает задание, а химик выполняет поставленные задачи. Сейчас такой научный аутсорс очень развивается в мире.
– Какой bottleneck (узкое место. – Ред.) для вашей компании, что вам мешает построить миллиардный бизнес?
– Помещение, количество квалифицированных химиков. Это долгий цикл: построить новый корпус, обустроить лабораторию, научить химика.
Но постепенно Енамин стала одним из ведущих игроков на европейском рынке, останавливаться не планируем.
Автор – Станислав Врублевский, стажер LIGA.net