Seed-инвесторы больше не нужны?

Традиционно ключевым value-add или добавочной ценностью венчурного капиталиста, помимо самого капитала, был своего рода консалтинг по операционным вопросам. И это понятно, ведь многие венчурные капиталисты в прошлом сами были успешными фаундерами и строили свой бизнес с нуля. А те, которые ими не были, зачастую со временем набили руку уже в венчурной роли, видя сотни или тысячи проектов каждый год.   

Однако сегодня все чаще фаундеры достаточно опытны и все меньше нуждаются в повседневных операционных советах ангелов и венчурных инвесторов, по крайней мере на первых порах (т.е. на seed-стадии, когда продукт зачастую подвержен радикальным эволюционным процессам, первая выручка лишь начинает поступать и управление ключевыми процессами еще не превратилось в точную науку). 

Почему же фаундеры все более самостоятельны?

Во-первых, это связано с тем, что tech-экосистема с небольшими паузами по-настоящему в ударе уже более 20 лет. За это время сформировался огромный пул серийных или, как минимум, просто опытных предпринимателей.

Во-вторых, огромное количество будущих фаундеров учатся необходимым навыкам, работая в крупных tech-компаниях, зачастую - на продуктовых ролях формата Product Manager. В итоге фаундеры сами способны выстроить менеджмент технической стороны вопроса, равно как и маркетинга или продаж - по крайней мере на самой ранней стадии. 

Значит ли это, что роль венчурного инвестора на seed-стадии теперь сводится лишь к деньгам? В таком случае, значит ли это, что традиционные seed-фонды все менее актуальны? Тревожной предпосылкой к этому для некоторых становится то, что более поздние инвесторы (венчурные фонды более поздних стадий, а также private equity фонды и даже хедж-фонды) порой также инвестируют на seed-стадии.  

В особенности, самым интересным способом посягнуть на традиционную территорию seed-инвесторов сегодня стали так называемые скаутские программы фондов более поздних стадий (т.е. обычно работающих с инвестициями серии B и старше, когда у стартапа зачастую уже достаточно проверенная бизнес модель с динамичными продажами, хотя возможно и без прибыли).

Скаутские программы сегодня есть у многих фондов, включая крупнейших игроков, например, у Sequoia, Accel, General Catalyst. Это лишь несколько примеров. В рамках этих программ, небольшой капитал (до нескольких миллионов) дается в управление предпринимателям-скаутам, знающим стартап-экосистему и готовым тратить некоторое время (т.е. помимо своей основной работы) на поиск интересных ранних стартапов для этих больших фондов.  

Для чего же это нужно? Для скаутов это уникальная возможность начать строить свой послужной список в инвестициях. Для этих крупных венчурных фирм это тоже очень выгодно. Они делают это ради опциональности - то есть, если стартап, найденный скаутом, будет успешен на самой ранней стадии, у этого крупного фонда будет возможность и дальше финансировать этот стартап в следующих, более профильных раундах. Если же компания не будет успешна, такой маленький чек вообще никак не повлияет на экономику большого фонда в целом.  

В этом контексте правильнее всего задаться следующим вопросом: а выгодно ли это для стартапа? Некоторые фаундеры находят привлекательными бренды больших венчурных фирм, которые “носят” их скауты - мол, это может играть роль сертификации, повысить кредит доверия к стартапу и его идее, может даже помочь с клиентами и партнерами. 

Однако, на практике не все так просто.  

Во-первых, брендовость такого инвестора сильно нивелируется риском того, что он не продолжит инвестировать в последующих раундах. Риск такого “плохого сигнала” для рынка очень актуален. Едва ли какой-то другой инвестор будет очень заинтересован в стартапе, если его ранние патроны в лице большого фонда уже потеряли какой-либо интерес.  

Во-вторых, если даже тот самый большой фонд продолжит инвестировать в последующих раундах, у него могут быть все рычаги для занижения оценки стартапа и получения более выгодных условий. Опять же, другие инвесторы снова вряд ли будут заинтересованы в инвестициях по оценке выше, чем предлагает более информированный, ранний инвестор.  

И, что самое главное, в-третьих, даже если фаундерам не нужны операционные советы и тому подобный консалтинг, им все равно может быть нужна помощь в построении отношений с потенциальными инвесторами и партнерами - то есть, доступ к нетворку. Эти вопросы намного проще решить в случае, когда профильный seed-инвестор готов тратить свое время именно на это, а не когда подобные нужды отвлекают скаута или партнера крупного фонда от их повседневных задач. Более того, у опытного seed-инвестора будут налажены отношения и даже регулярные процессы с многими фондами более поздних стадий, тогда как между самими поздними инвесторами отношения могут быть несколько менее дружелюбными или рутинными. 

Иными словами, профильные seed-фонды все так же актуальны. Просто лучше иметь дело с теми из них, кто более соответствует нуждам сегодняшних фаундеров. В особенности, все более важны две характеристики.  

Первая характеристика - обширный нетворк. Инвестор должен иметь обширные контакты и его должно быть видно. На практике, это тяжелый труд - в TA Ventures, мы участвуем в 20-30 профильных ивентах каждый месяц, начиная от общих (типа WebSummit в Лиссабоне) и заканчивая нишевыми, инвесторскими (типа SuperInvestor в Амстердаме), а также выстраиваем свой собственный нетворк ангельских инвесторов через iClub в сразу нескольких городах, включая Киев и Лондон. Однако этот труд заметен и это тоже своего рода сигнал. 

Вторая характеристика - скорость. Сегодня все важнее закрывать сделку быстро, а, закрыв сделку, вовремя помогать. Об этом легко судить по процессу общения с фондом. Если количество вопросов и условий прогрессирует, а не уменьшается с каждым вашим контактом, а процесс поднятия раунда идет уже полгода, вряд ли такой инвестор будет вам полезен, даже если вы сможете его в чем-либо убедить. 

Так или иначе, даже опытным фаундерам нужно содействие. Поэтому, в seed-инвесторе нужно искать достойного партнера, который будет вас дополнять своим нетворком и вовремя приходить на помощь - с закатанными рукавами и без глубоких вздохов или разочарованных покачиваний головой.