Вредные советы. Как проиграть в тендере?

Предложить вместо требуемого товара неподходящий аналог, предоставить справку с неправильной датой или не оставить свои контакты – у участников закупок есть немало проверенных рецептов, которые “помогают” им не стать победителями. Что нужно делать, чтобы гарантированно избежать победы и не обременять себя заключением договора и получением прибыли от продажи товара?

Вредный совет №1 – выбирать тендер “наобум”

Нередко этим страдают новички, которые приходят в электронные закупки с желанием сразу получить крупного клиента. Они идут в миллионные тендеры, не рассчитывая свои силы и не думая о том, как будут выполнять условия контракта. Даже пост-оплата в три месяца их не пугает или они просто надеются, что им заплатят раньше. На деле же бывает иначе. В результате участник уходит в минус, изымая из компании все оборотные средства, или же нарушает условия контракта. Ни то, ни другое не поможет выстроить отношения с крупным клиентом.  

Как правильно? Относиться к своему участию серьезно. Перед выбором тендера детально изучить рынок, конкуренцию в желаемой категории и потенциальных заказчиков. 

Вредный совет №2 – не читать требования заказчика

Вернее будет сказать: не вчитываться в них. Некоторые поставщики смотрят требования "по диагонали", потому что и так ведь все понятно. А потом вместо товара, который запрашивает заказчик – предлагают аналог, который якобы не хуже. Может и так, но организатор тендера четко прописал, какой товар ему нужен. Поэтому неудивительно, что предложение с аналогом будет отклонено. Как и документы, подписанные электронной подписью вместо физической, справки не с той датой или отсутствие отзыва от предыдущего заказчика. 

Как правильно? Подавать предложение необходимо в соответствии со всеми требованиями заказчика. Сделайте чек-лист с перечнем всех необходимых документов, чтобы ничего не упустить.

Вредный совет №3 – недооценивать важность аукциона

Если документы поставщика соответствуют всем требованиям – он проходит квалификацию и дальше соревнуется с другими участниками по цене. Редукцион (аукцион на понижение) проходит в режиме реального времени, а ставку необходимо сделать в течение двух минут. То есть времени подумать, произвести расчеты или проанализировать ситуацию нет. Но понимают это не все. Участники приходят в редукцион, не готовясь к нему и не читая его правила. Они ведутся на действия конкурентов – понижая цену, лишь бы выиграть. Чем это грозит? Невыгодным контрактом, который придется исполнять себе в убыток. 

Как правильно? Посмотреть обучающие видео и понять механику проведения редукциона. Рассчитать размер минимально допустимой ставки и ниже ее не “опускаться”. 

Вредный совет №4 – подаваться в последний момент 

Причины могут быть разные – загруженность, желание посмотреть, с чем придут конкуренты, либо опасение, что цену увидят другие. Если говорить о последнем, то это попросту невозможно. До начала аукциона ценовое предложение не видят ни заказчик, ни менеджер площадки, ни участники. Поэтому подаваться в последние пять минут – плохая затея. Во-первых, могут произойти технические накладки – например, пропадет интернет и документация не успеет загрузиться. Во-вторых, так у поставщика не будет времени исправить ошибки и еще раз все проверить.

Как правильно? Подавать свое предложение заранее или же создавать черновик и загружать документы по мере их готовности. Внимательно проверять, все ли файлы загрузились и корректно отображаются. 

Вредный совет №5 – не оставлять контакты 

Здесь обычно два варианта. Участник вообще ничего не указывает и оставляет просто незаполненное поле. Либо же дает общий телефон компании на две тысячи человек. На что надеются такие поставщики? Может они просто не собираются выигрывать. Или думают, что нормально, если заказчик устроит расследование и будет самостоятельно звонить и узнавать, кто все-таки участвовал в тендере и с кем заключать договор. Даже если это ему и удастся, вряд ли, дальнейшее сотрудничество сложится. 

Как правильно? В идеале все должно быть наоборот. После определения победителя, поставщик, которого выбрали, сам связывается с заказчиком и предлагает подписать контракт.  

PS. Рядом со всем вышесказанным обязательно нужно поставить приметку "никогда не повторяйте этого". Если конечно ваша цель – победа. С другой стороны, проигрыш – это не конец света, а даже наоборот. При правильном подходе он может стать полезным опытом. После качественой работы над ошибками, в следующий раз участник будет тщательнее подходить к выбору закупки и подготовке тендерного предложения. И в результате – одержит победу и заключит выгодный контракт.