Пан или пропал: как удержать равновесие в переговорах
"Мама, у тебя так бывает, что разговор уже завершен, а по-настоящему хороший ответ только нашелся?", - спросил однажды сын участницы курса "Переговоры и лидерство". Невозможность найти сильную аргументацию во время обсуждения – проблема, знакомая каждому. Этому предшествуют разные состояния: кто-то теряет эмоциональное равновесие, выходит из себя и срывается на крик, а кто-то наоборот, словно "язык проглотил". Проблема может усугубиться при участии в разговоре авторитетного лица. А это - дополнительная трудность для эффективного общения.
Давайте разберем основные причины этой проблемы и запомним несколько практических рекомендаций.
Проблема №1: все должны уметь вести переговоры
"Мы проводим десятки переговоров каждый день – дома, на работе, в магазине. Почему я просто этого не умею?". Такая установка ставит вас в тупик. Иллюзия, что умение вести переговоры, – врожденный навык, лишает шанса научиться.
Спросите себя: знаете ли вы алгоритм переговорного процесса? Знакомы ли вам этапы, что и зачем следует? А приемы торгов? Эти знания не впитываются с молоком матери. Когда я слышу, что "в нашей культуре не умеют договариваться", мне становится смешно и грустно.
В США с пятилетнего возраста дети разбирают сказки о зверях, изучая базовые основы общения на примерах вымышленных персонажей. В младшей и средней школе есть дискуссионные клубы, где школьники тренируются в навыках общения.
В университетах предусмотрен курс по переговорам и неважно, планируете вы быть врачом, учителем или юристом, коммуникации обучают каждого. Внедрение такой вертикали обучения общения в нашей системе образования позволит украинцам блестяще проводили переговоры на мировой арене, это вопрос времени и построения системы.
Для начала – оставляем себя в покое и минимизируем ожидания от себя, прекращая самокритику. Она ничего не дает, только усугубляет ситуацию. Двигаемся методом малых шагов. Поставьте себе самую простую задачу в будущих переговорах - например, выслушать собеседника и использовать только один аргумент. Справились? Похвалите себя и ставьте следующую, повышая трудность постепенно.
Если вы действительно хотите помочь себе – начните с чтения базовой литературы: "Сначала скажите "нет"" Джима Кэмпа, "Общаться с ребенком. Как?" Юлии Гиппенрейтер.
Обе книги – Библии для желающих научиться общаться эффективно, вне зависимости от того, ведете ли вы переговоры профессионально и есть ли у вас дети.
Проблема №2: отсутствие подготовки
"К чему тут готовиться? К общению с начальником, которого я вижу каждый день?", - возможно, так думаете и вы. Сегодня мне предстоит переговорить с учителем английского языка моей восьмилетней дочери. И я заранее спрашиваю себя: какая моя главная цель в этих переговорах? Какие мои аргументы? И с чего я начну ключевой этап общения?
Я занимаюсь переговорами уже 18 лет и вела их на 35 международных рынках, и это не отменяет подготовки. Она может быть быстрой – как в случае, описанном выше, а может быть многоэтапной и длительной, как в случае важных мульти-сторонних переговоров. Главное: подготовка - обязательна.
Готовиться необходимо про трем шкалам: люди, процесс, предмет.
По шкале "люди": исследуем, кто будет участвовать в переговорах, кто именно принимает решения, а кто акционеры переговоров. Акционеры переговоров – все те, кто заинтересован в их исходе. Мы заранее думаем, какие возможные интересы каждого и их альтернативы.
По шкале "процесс": уточняем, как именно будут проходить переговоры, и какие у нас ограничения по времени, логистике и каналам коммуникации.
По шкале предмет: готовим возможные аргументы через выгоды второй стороны. Например, почему моему руководителю выгодно со мной согласиться? Какие аргументы я буду приводить? Мы отцифровываем эти аргументы и продумываем несколько вариантов решений. При этом форма подачи опций должна осуществляться через выгоды второй стороны. Люди преследуют свои интересы, ваша боль никого не касается.
Чек-лист для подготовки к переговорам можно получить, оставив заявку на сайте.
Проблема №3: не знаю, чего хочу
Обязательно сформулируйте цель для предстоящих переговоров, заранее ответив на вопрос "чего я хочу?" и записав три уровня потенциального результата.
Первый уровень – ваша резервная цель, или минимальные условия, на которых вы готовы согласиться с собеседником. Например, в переговорах о заработной плате, минимум, на который вы можете согласиться, это покрытие расходов на годовую страховку.
Второй уровень – это зона комфорта, то есть достижение договоренностей на условиях, вполне отвечающих вашим интересам. Например, это повышение заработной платы на 10% со следующего квартала.
Третий уровень – это ваша амбициозная цель, достижение которой вас вдохновит.
Исходя из примера переговоров о заработной плате, это может быть повышение заработной платы со следующего месяца с покрытием годовой страховки.
Почему так важно готовить цель по трем уровням? Так вы точно знаете момент, когда вам следует сказать нет, и при этом вы понимаете, чего хотите, на самом деле.
Проблема №4: опора на других и неготовность услышать нет
"Мне надо", "я хочу", "дайте" - плач мамонтенка не работает. Никогда не начинайте переговоры, если вы не готовы услышать "нет". На практике это означает, что у вас должна быть альтернатива. Ответьте себе на вопросы, что вы будете делать, если руководитель откажет в повышении заработной платы, какой ваш план действий, если вы не договоритесь с клиентом, до переговоров. Это многократно повышает вашу устойчивость. В переговорах мы называем такую подготовку – сформировать BATNA или Best alternative to negotiated agreement – по сути, это ваш план Б.
При подготовке к переговорам обязательно уделите время проработке альтернативы. Это 50% вашего успеха. BATNA позволяем вам не согласиться на условия, хуже потенциально возможных. Если у вас есть покупатель, готовый купить автомобиль за $20 000, вы же не продадите тому, кто даст 18 000 при прочих равных условиях? Но чтобы знать цену или иные условия, на которые вы готовы согласиться, нужно определить, какая у вас альтернатива.
Почему знание BATNA делает вас устойчивым? Потому, что у вас есть резервная цель. Это ваше дно, ниже которого нет смысла опускаться, есть зона комфорта – это ваш оптимум, и есть амбициозная цель – потолок. К тому же, вы знаете, что будете делать, если вам откажут. Это - ваши границы и компас.
Нам свойственно надеяться на хорошее отношение других, и при этом мы сами поворачиваемся к себе спиной в критичный момент. Это мы даем эмоциональный комментарий в прессе в отношении партнеров, с которыми делим бизнес. Способствует ли это разрешению вопроса? А нападки на бывшего мужа помогают нам справедливо разделить имущество и опеку над детьми? Вряд ли. Самое трудное – признать, что главного человека, стоящего на пути к нашему благополучию, мы каждое утром видим в зеркале по утрам.
Проблема №5: желание участвовать, а не разрешать
До тех пор, пока вы хотите быть участником конфликта, вы не можете его разрешить. Представьте, что разговор происходит на сцене, а вы сидите на балконе и смотрите на происходящее со стороны. Такая позиция наблюдателя или еще мы называем ее - позиция третьей стороны, является самой устойчивой. Она позволяет видеть правду вашего партнера, и вашу правду, выбирать наилучшую из возможных реакций и самое главное, снижает эмоциональный накал.
В конечном итоге, любые переговоры – это просто игра. Вы не умрете, если не договоритесь, мир не перестанет существовать, и вы также вернетесь домой, заварите любимый чай и просто сделаете следующий шаг. Именно способность поместить конкретные переговоры в контекст жизни и спросить себя: "А что означает их исход в рамках месяца, года, десяти лет? Действительно, ли это так критично?", - позволяет снизить значимость исхода переговорного процесса и вернуть себе устойчивость.
На правах рекламы