"Нужно научиться отсекать то, что не ведет тебя к цели"

Автор и ведущий проекта BIG MONEY бизнесмен и владелец Global Spirits Евгений Черняк встречается с бизнесменами и топ-менеджерами и задает им жесткие вопросы о том, как создавать, поддерживать и развивать бизнес.

Очередной гость программы - молодая украинка Лера Бородина. В прошлом - руководитель собственного PR-агентства и маркетинговый директор в Comedy Club Ukraine, а сейчас - основательница популярного сервиса проката платьев Oh My Look!. Идею создать некий "клуб", куда девушки могут сдавать и обмениваться своими платьми, она вынашивала почти четыре года. Толчком для реализации мечты стал успешный запуск и развитие подобного сервиса в Америке.

Проект запустили в мае 2013 года. За пять лет бизнес Бородиной увеличился до нескольких компаний и вышел за пределы Украины. Она - собственник магазина подарков LAVLA и Big Plan Club, соосновательница бьюти-пространства G.Bar, концепт-стора корейских брендов So DODO. А шоу-румы Oh My Look! и бьюти-корнеры G.Bar открываются в разных городах и странах.

В интервью проекту Бородина рассказала, как работает ее бизнес, с кем она никогда не запартнерится и сколько денег нужно, чтобы купить у нее франшизу. Почему в Украине, в отличие от других стран, бьюти-бизнесом рулят женщины и как этот тренд влияет на удовлетворенность клиентов. Как побороть синдром самозванца и боязнь выступлений, мотивировать коллектив на достижение бизнес-целей и поддерживать work–life balance.

О выступлениях на конференциях, влиянии участия на бизнес-процессы и синдроме самозванца

Всегда скептически отношусь к своим выступлениям. Знаю, что каждое мое выступление проходит не зря. Через какое-то время мы находим либо новых партнеров, либо новые точки для развития, новые возможности.

Зачем я выступаю на конференциях? Так случилось, что я ненарочно стала лицом своего бизнеса. Меня с самого начала приглашали на разные мастер-классы, тренинги, конференции, но я долго отказывалась. Пока не согласилась выступить на Upgrade Yourself Camp. По моим ощущениям, это было худшее мое выступление. Голос дрожал, мне хотелось "выдернуть шнур, выдавить стекло" и бежать из Верхол в Киев. Были люди, которым понравилось. Но мне не понравилось. Я решила, что это мой личный внутренний челлендж, который я должна преодолеть. Выступать ровно столько, пока это не войдет в зону моего комфорта. В этом году я максимально к ней приблизилась.

Я – человек, который живет с синдромом самозванца (психологическое явление, при котором человек не способен приписать свои достижения собственным качествам, способностям и усилиям. – Ред.) и мне кажется, что мне абсолютно нечего сказать людям. Это все так банально, ясно и очевидно.

Я никогда не довольна своими выступлениями. Для меня признак того, что все классно проходит, - когда я шучу, а люди смеются.

О бизнесе и его результативности, эффективном неудачном старте, условиях франшизы и возможных инвестициях

Мне кажется, за шесть лет работы я у большинства людей начала ассоциироваться с женским предпринимательством в Украине.

Франчайзи – одно из направлений нашего бизнеса. Все проекты мы тестируем в Украине. Пока проект его не пройдет (это минимум годовой цикл), мы не даем его во франчайзинг.

Сейчас по франшизе работают два наших главных бизнеса - Oh My Look! и G.Bar. Некоторые – готовятся. Это So DODO и LAVLA.

Мы берем 5% с франшизы. Есть паушальный взнос (стоимость франшизы - плата за то, чтобы стать партнером франчайзера. - Ред.). В Украине его размер $20 000. В других странах - $40 000, $60 000. Все зависит от страны и рынка. Самые дорогие франшизы в самых емких городах и рынках. Одна из самых дорогих наших франшиз – в Дубае. Мы продали туда франшизу, но еще не открылись.

Помимо паушального взноса, у нашего клиента еще должен быть капитал для старта. Есть целая череда процессов, которую должен пройти человек перед тем, как мы подтвердим ему возможность подписания контракта. Сначала – это заполнение анкет франчайзи. Есть два табу. Первое - мы не работаем с людьми, у которых нет предпринимательского опыта. Мы можем продать вам классный бизнес, в крутой концепцией, сильным маркетингом, прописанными стандартами, структурами и обучением, но не можем продать предпринимательский опыт. Это то, что уже должно быть перед тем, как стать частью нашей семьи. Второе – ценности. Их проверить сложнее. Я и мой партнер лично собеседуем человека и принимаем решение.

У нас был неудачный опыт в продаже франшизы. Это был наш первый франчайзи. Во-первых, был неудачный предпринимательский опыт. Во-вторых – совершенно разное видение вещей, которые важны для нашего бизнеса: эстетика, люди, ощущение качества сервиса. Если по какой-то причине мы разрываем договор раньше срока, снимаем все свои вывески, вы не имеете права заниматься аналогичной деятельностью в течение, кажется, двух-трех лет.

По договору, если ты не выполняешь стандарты, нарушаешь основные пункты, мы расторгаем отношения. Есть метрики, финансовые показатели, отзывы клиентов, по которым мы понимаем, что не что-то идет не так, а все идет не так. Я долго мучилась, потому что это был наш первый франчайзи. Ее вклад в нашу сеть невозможно недооценить. Благодаря ей я поверила в то, что это вообще возможно. Я дала ей возможность заниматься этим бизнесом. Это в Минске. Специфичный город. Мы в него пока вообще не собираемся [заходить].

Сейчас ведется много переговоров на объективно ключевые города Европы. Поэтому, если ты хочешь открыться в Берлине, через полгода может быть поздно. У нас нет ограничений, есть вероятность, что мы подпишем этот город раньше. У нас есть эксклюзивы - мастер франчайзинга, когда ты забираешь под себя определенную территорию. Город, несколько городов или страну. Мастер франшизы - у нас подписаны Кипр и Греция. Остальное в основном - города. Условно - есть Одесса, где емкость предполагает четыре точки. Мы не распродаем их разным людям, а одному человеку.

Пока мне очень интересно инвестировать в собственные проекты и идеи. Самой логичной и понятной для меня будет инвестиция в сервисы, IT-продукты, связанные с моей аудиторией. Потому что я считаю себя экспертом в своей сфере. Я знаю о женщинах все, а то, чего не знаю, узнаю в ближайшие полгода. Я не смогу инвестировать в бренд, созданный для мужчин или подростков. Я в них разбираюсь все меньше и меньше. Женская аудитория мне понятна, поэтому мне легко оценить идею. Наверное, однажды мы начнем собирать классные идеи, компании и бедем помогать им.

О нюансах управления бизнесом, коллективе, работе с мужчинами и трудоустройстве сотрудников

Сейчас мы меняем структуру. Раньше была матричная структура. Мы исключили все сервисные департаменты. Нет отдела маркетинга, эйчар- и финансового отдела. Все сервисы спустили в бизнес-департамент и создали управляющую компанию, чтобы заниматься развитием и стратегией бизнеса, а не тушением пожаров. Бизнес-юниты станут более самостоятельными единицами.

Каждый день я контролирую показатель возвратности клиентов, уровень их удовлетворенности полученной услугой. У нас есть куча продуманных систем получения обратной связи. У нас есть бот, система сообщений. Мы работаем на своем ПО во всех бизнесах. Клиентке отправляется смс с просьбой оценить услугу, и ее отзыв сразу прикрепляется к профайлу мастера и администратора, который в этот день ее обслуживал. Бот собирает данные и отправляет их в чат управляющим, чтобы они могли быстро отреагировать на эту обратную связь. Сейчас будем интегрировать купленную систему, чтобы собирать обратную связь главным офисом со всех городов. Мы хотим, чтобы клиенты знали, что есть некая высшая сила, которой они всегда могут пожаловаться.

Я обожаю мужчин. Мне прекрасно с ними работается, но это случается не так часто. Я круто отношусь и к женщинам, и к мужчинам. Для меня главное, чтобы человек работал. В таком случае я испытываю к нему огромное уважение. С мужчинами мне понятнее. Так сложилось в нашей стране, что у мужчин больше опыт. Поэтому мне с ними легче обсуждать какие то бизнес-вопросы. С женщинами - они более обтекаемые, не такие системные. Хотя, есть крутейшие женщины-специалисты в маркетинге, эйчаре.

При равных условиях я выберу на работу женщину. Почему? Я категорически против феминизма. Но у меня бизнес для женщин. Мне важно, чтобы мои сотрудники на всех позициях, кроме айтишников (им это не обязательно), понимали потребность клиента. Женщина понимает потребности нашей аудитории лучше, чем мужчина. Потребности женщин понимают мужчины, которые работают в бизнесе или отрасли для женщин. В других странах, в отличие от Украины, бьюти-бизнес - это бизнес, в который инвестируют точно так же, как и в любой другой.

Сейчас в управляющей компании есть вакансия, которую мы пока не можем закрыть. Это эйчар-дженералист. По уровню зарплаты мы всегда отталкиваемся от кандидата. Примерно - от 30 до 50 000 грн. Сотрудников трудоустраиваем официально. Со многими подписан контракт. Это мастера. В команде их 120 человек. Их физически сложно взять на работу.

О work–life balance, первом заработанном миллионе и книге, которая изменила жизнь

Выключать предпринимателя и включать женщину меня научила бывший главный редактор ELLE Украина Нана Морозова. Когда утром я сажусь за руль своей машины, стараюсь отключиться от домашних вопросов и переключиться на рабочие. Тот же процесс, когда возвращаюсь домой. При этом мы с мужем регулярно обсуждаем прошедший день. У нас партнерские отношения. Но я считаю, что муж - главный.

У меня не лежит миллион долларов дома. Он - в бизнесе. Если рассматривать капитализацию бизнеса, я предприниматель-миллионер. Свой первый миллион я заработала достаточно весело.

Когда мне было 15 или 16 лет, я прочитала книгу рассказов Дино Буццати (итальянский писатель, журналист и художник. - Ред.). Думаю, что она мне сильно расширила рамки. Показалось, что круто мыслить не так, как все. Если говорить о бизнес-литературе - это "Великие по собственному выбору" (автор - Джим Коллинз и Мортен Т. Хансен. - Ред.).

Книга рассказывает о 35-летнем исследовании: почему одни компании становились великими, а какие-то просто классными. В ней я нашла для себя несколько инсайтов. Например, система двадцатимильного марша. Наступит момент, когда возможностей будет слишком много. Нужно научиться отсекать то, что не ведет тебя к твоей цели.