Секрет переговоров. Как договориться со всеми и обо всем
Не секрет, что международный переговорщик (Business development manager) — это человек особого склада. Как правило это люди, готовые отправиться в любое время в дальние края, чтобы делать бизнес. Так или иначе от них зависит благосостояние их страны и компании: без экспорта нечем платить за импорт, а без импорта мы не только стали бы беднее, но еще и попали бы в полную зависимость от не в меру защищенного отечественного производителя.
Вести дела за границей – нелегкая задача. Как правило, ежедневная работа таких людей незаметна в рамках офиса - основное действие происходит на арене международных выставок, форумов или в кабинетах потенциальных партнеров.
По мере оживления международной торговли роль переговорщика растет. Товары и услуги редко продают себя сами, требуется немало усилий, чтобы обеспечить их движение из одной страны в другую.
Как же освоить искусство переговоров и пополнить ряды тех самых переговорщиков, без которых сегодня нельзя развить ни один бизнес? LIGA.net с помощью экспертов составила 7 правил успешного проведения переговоров.
Меньше национального кича
По словам начальника департамента по развитию продаж (Ближний Восток, Африка) АВК Оксаны Старостиной, в любых переговорах важно не перегибать с национальным колоритом в одежде или же обычаях. "Конечно, не стоит заходить слишком далеко, отказываться от собственных корней и излишне "отуземиться" (например, приходить в сомбреро на переговоры к мексиканской компании). Просто привыкните к мысли, что вы – иностранец", - отмечает она. Также нужно понимать, что успех встречи зависит исключительно от навыков переговорщика и от того, насколько другая сторона заинтересована в партнерстве с вами. "Если потенциальные партнеры смогут найти предложение получше, они с радостью на него согласятся, невзирая на то, из какой вы замечательной страны",- говорит Старостина.
При этом всегда нужно помнить, что на переговорах вы представляете не только свою компанию, но и свою страну и свой народ. Очень часто именно благодаря таким коммуникациям люди узнают о нашей стране впервые.
Учитывайте Jet lag и сухой закон
При организации заграничной командировки нужно оставаться максимально эффективным в этой поездке, и работать с полной отдачей, говорит Старостина. "В идеале, если есть возможность, нужно летать бизнес-классом и селиться в хороших отелях, брать с собой только необходимое и не злоупотреблять спиртным в длительных перелетах", - рассказывает специалист АВК.
Она советует серьезно отнестись к смене часовых поясов, чтобы не получить расстройство суточного биоритма в связи с дальним перелетом (jet lag). "По возможности ложитесь спать тогда, когда ложатся в той стране куда вы прибыли",- отмечает Старостина.
Уважайте чужие традиции
Перед визитом стоит узнать хоть что-то об обычаях и традициях, возможно, даже манерах, принятых в стране, в которую вы отправляетесь. "Не стоит полагать, что все, считающееся нормой в вашей культуре будет так же приемлемо для других. Один из способов поднять ваши шансы на международных переговорах – овладеть хотя бы азами языка, на котором говорят ваши контрагенты", - говорит Старостина.
Это относится и к родственным народам. Например, австралийцы, канадцы и британцы говорят на английском, но сотня лет разъединения сформировала в языке особые конструкции, диалекты, сленг. Сегодня они очень отличаются друг от друга.
Менеджер по обучению и развитию JTI Украина Оксана Нестерова напоминает, что, например, английский язык, который является наиболее распространенным в бизнес-среде, предполагает словесные "реверансы" - более мягкие и политкорректные формулировки, не всегда характерные для нашего языка.
Соглашается коллегами и Вадим Фетисов, директор по экспорту в странах СНГ корпорации Биосфера. "Если не знать этих традиций и правил, до результатов переговоров можно просто не дойти. Возможно, тебе не укажут прямо на твою ошибку, но ее точно отметят и она, скорее всего, повлияет на дальнейший ход переговоров", - говорит он.
Фетисов рассказывает, как однажды в Кыргызстане гендиректор крупной компании взял визитку, вышел из-за стола в своем кабинете, поклонился и протянул визитку двумя руками, развернув ее так, чтобы собеседнику было удобно прочитать его имя. "При этом человек замер в поклоне на несколько секунд. Признаюсь честно, это меня немного удивило – я не совсем понимал, как мне следует вести себя, чтобы случайно не обидеть человека. В итоге я решил, что если сделаю точно так же, хуже не будет. Мой партнер это заметил, оценил, и мы продолжили знакомство", - рассказывает он.
Особенно трепетно к традициям относятся к традициям в странах Азии. "Для ваших партнеров в этом регионе важно, чтобы вы не только принесли друг другу коммерческую выгоду, но и чтобы вы понимали и принимали их традиции и ценности", - говорит Фетисов.
Задайте ритм ведения переговоров
Важно приспособиться к ритму ведения переговоров в регионе, где вы запланировали встречи. "Не следует вгонять в спешку ни их, ни себя, заставляя потенциальных партнеров засуетиться только потому, что время безжалостно торопит вас",- советует Старостина.
В большинстве стран мира, скорее всего, нужно будет чуточку замедлиться, рассказывает менеджер АВК. Но в США, например, вам наоборот придется прибавить обороты.
Причины могут быть самыми разными – от бюрократической волокиты до неспешного образа жизни, как например, на Ближнем Востоке или в Японии. "Наберитесь терпения и не стройте для себя нереальные графики. Обзаведитесь для себя привычкой говорить с улыбкой ваше фирменное "take your time", - советует Старостина.
Если вы не можете говорить с собеседником напрямую и вынуждены пользоваться услугами переводчика, выбирайте не просто переводчика, а дипломата, отмечает гендиректор ТД Инкерман Анна Горкун. "Ваша цель – с помощью переводчика провести переговоры так, как если бы между вами с партнером не было посредника", - говорит она.
Подготовьтесь к встрече тщательно
"Начните с подготовки. Нужно знать дело, тонкости и нюансы обсуждаемого предмета лучше чем соперники. Учитесь больше слушать, делать условные предложения, учитесь грамотно торговаться, делая оговоренные уступками шаги", - отмечает Старостина.
Хорошо подготовленные переговоры – это 90% успешного результата, добавляет Фетисов. "Идя на встречу с иностранными компаниями, необходимо четко понимать ту ценность, которую вы можете создать для этого партнера. И когда эту ценность правильно презентуешь, с учетом культурных, политических, законодательных, географических и других аспектов, тебе начинают доверять как профессионалу и понимают, что ты пришел не только заключить сделку, но и построить долгосрочные отношения",- говорит топ-менеджер Биосферы.
Важно иметь при себе визуальные материалы для презентации и предварительные расчеты, добавляет Оксана Нестерова из JTI. "Тем самым вы проявите себя как ответственного партнера, который подготовился к встрече", - говорит она.
Помните о пунктуальности и праве на "нет"
На переговоры лучше прибыть на пять минут раньше, чем на 10 минут позже, акцентирует внимание Нестерова из JTI. Но ожидать однозначно положительного исхода также не стоит, делится Старостина из АВК.
"Как бы не боялись вы нарушить деловую этику, не забывайте, что и у вас, и у другой стороны всегда есть право на "нет", если сделка или ее рентабельность вызывает у вас подозрения" ,- уверяет она.
Фильтруйте речь
В процессе переговоров необходимо строго следить за тем, что и где вы говорите. Стоит избегать дискуссий и комментариев по поводу политики страны, в которую вы приехали, ее религии, образа жизни, деловой этики, расовых отношений, юридических процедур, форм избирательного права, коррупции, свободы слова, прав человека. "Выработайте в себе привычку избегать таких тем, пока это не станет вашей второй натурой. Если вас одолевает желание наряду с карьерой в продажах изменить условия жизни в другой стране, то задумайтесь, правильно ли вы выбрали профессию", - говорит Старостина. Не стоит забывать, что вы пересекли границу по деловой визе, потому нужно оставаться в поле вопросов, обсуждение которых не навредит вам.
Фетисов добавляет, что шутить с партнерами также стоит очень осторожно. "Партнеры ценят обычные человеческие качества – честность и порядочность, вежливость, чувство юмора. Но если вы не уверены, воспримут ли вашу шутку и правильно ли ее поймут, лучше не юморить. Лучше сразу отбросить все шутки о разных менталитетах, политике, религии и других темах, которые потенциально могут нести в себе риски", - говорит он.
Если вам мало что известно о противоположной стороне, лучше всего ограничиться в разговоре профессиональными вопросами, не отклоняясь от основной темы встречи и выражая свои мысли коротко, четко и прямолинейно, добавляет Анна Горкун из Инкермана. Чем меньше эмоций, чем лучше проработан вопрос, тем больше шансов, что вас правильно услышат.