Идем на экспорт. 5 советов для украинских предпринимателей

Вихід на міжнародну арену для багатьох підприємців є мрією. Для когось – навіть чарівною паличкою, що прокачає та розвине бізнес. Раціональне зерно у цьому є. Однак вважати експорт подушкою безпеки на випадок будь-яких штормів – хибно. Якби це було панацеєю, навряд вітчизняна економіка приростала би лише на 2% щороку, а виробники, зіткнувшись із найменшими труднощами, ще у момент реєстрації відмовлялися від ідеї підкорювати інші ринки.

Наша компанія експортує продукцію до 19 країн світу. Перші поставки за кордон ми здійснили 10 років тому. За цей час ми зрозуміли, чим керуються українські експортери та як налагодити роботу за кордоном і не зневіритись.

1. Якість продукту – ще не запорука успіху

Безумовно, висока якість є першоосновою виходу на європейський чи американський ринки. І це за умови, що на ваш товар там є попит, ви добре дослідили обраний ринок, а цінова пропозиція цікава для потенційних покупців.

Ваш продукт повинен мати усі можливі сертифікати. Можливо, не усі знадобляться, та все ж краще мати їх кілька. На свій корм для котів і собак ми навіть отримували халяль (спеціальний дозвіл, який підтверджує, що ваш продукт не порушує мусульманських харчових заборон).

2. Не розраховуйте зробити усе самотужки

Завоювати ринок наодинці можна, проте це доволі складно. Потрібно щонайменше кілька разів приїхати, оцінити ситуацію, зробити підрахунки. Тобто, відчути ринок. Щоправда, сил, часу та грошей на це знадобиться багато. А результат може зовсім не відповідати вашим очікуванням.

Для ефективного старту на новому для вас ринку слід залучати консультантів із досвідом роботи у країні. Це допоможе оперативніше налагодити співпрацю із потенційними партнерами, удосконалити продукт і підкорювати ринок з оптимальною швидкістю, відповідно до завчасно розробленої стратегії. Саме за цим сценарієм ми зараз йдемо на ринок США.

3. Навчіться себе продавати

Відомий продуктовий бренд – ще не запорука успішного експорту. Зарубіжні партнери звертають увагу на суспільний статус власника бренду та компанії, що випускає продукт.

Українцям потрібно навчитися будувати репутацію та персональний бренд власника компанії, просувати і продавати себе. Головне – почувайтеся впевнено. Комплекс меншовартості часто підводить наших співвітчизників.

4. Терпіння, терпіння і ще трішки терпіння

Швидких ефектів одразу не буде. Експорт таким не буває. Часто між знайомством та першим зворотнім дзвінком минають роки.

При цьому не можна потенційному партнеру дати про себе забути. Таких, як ви, у них сотні чи тисячі у цілому світі. Тому шанси бути обраним зростатимуть, якщо ви частіше перебуватимете у полі зору, а ваша пропозиція буде унікальною.

Важливим іміджевим інструментом є участь у галузевих виставках. Повірте, вас там помічають, навіть якщо одразу не приходять з контрактом. У сучасному світі варто писати й електронні листи та дружні «привіт» у месенджері.

5. Не сподівайтеся на великий куш

Експорт не принесе великих статків, особливо у короткій перспективі. Якщо так трапилося – то це одноразова акція. Просувайтеся повільно, працюючи на стабільний відсоток. Величезні партії товару лише перенаситять ринок та девальвують ваш бренд. Я це називаю «гра в довгу».

Жити за принципом «нас там ніхто не чекає» для когось – стратегія. Ринок – не вечірка, на яку можна отримати запрошення. Це вільна зона, де живуть за правилами конкуренції. Так, потрібно докласти зусиль, знайти власний підхід, а іноді й тактовно поштовхатися, аби завоювати своє місце на торгових полицях.

Директор компанії Кормотех Ростислав Вовк