Маркетинг на любви: как заработать и не обидеть женщин

День всех влюбленных - еще один праздник, который может помочь продажам. Но эксперты говорят, что покупатели все меньше интересуются маркетинговыми уловками. C каждым годом отдача от маркетинговых активностей перед праздниками падает. Компании все раньше начинают распродажи в канун праздников: если пару лет назад начинали за 2 недели, то сейчас - уже за месяц. И у потребителя огромный выбор, говорит основатель агентства Roman.ua Роман Рыбальченко. Что в связи с этим можно сделать?

LIGA.net пообщалась с экспертами, а также украинскими предпринимателями, и выяснила, что может сделать бизнес, чтобы привлечь внимание потребителей к своему бренду в День святого Валентина.

От простого к сложному

Наиболее популярными товарами 14 февраля оказываются те, что как-то связаны с романтикой. Это сладости, цветы, услуги SPA. И хотя они и так хорошо продаются ко Дню влюбленных, все-таки конкуренция среди них существует и нужно как-то выделиться.

Роман Рыбальченко предлагает дарить подарки (даже сюрпризом). "Мы находили для себя и для клиентов множество вариантов с ценой подарка на небольшой бюджет (часто до $1). Тут и коробочки с шоколадом, и товары из стоковых коллекций, и полезные мелочи, которые оптом стоят мало, а в розницу - много", - говорит эксперт.

А как же подарки преподносить? Соучредитель маркетингового агентства Webface Дмитрий Чайковский предложил несколько вариантов.

Первый: можно создать какую-то вовлекающую активность, которая впоследствии станет вирусной. Например, цветочный магазин может объявить в соцсетях конкурс для мужчин на лучшее романтическое поздравление и пообещать большой букет в качестве главного приза. А другим участникам - скидку. Потому что на праздники обижать никого нельзя, предупреждает Чайковский. К такой активности можно привлечь и девушек - в качестве судей.

В офлайне можно предложить надбавку цветов всем, кто приходит с медведем покупать букет. Чем больше медведь - тем больше цветов получаешь вдобавок. "Однако такие акции лучше проводить вместе с партнером", - комментирует Чайковский.

Так образовывается второй вариант: объединиться с другой компанией. Если это акция цветочного магазина с медведем, можно подключить соседний магазин игрушек. А если это категория потяжелее, то нужно смотреть по ситуации. Например, спортзал может предложить клиенту получить путевку в Египет или курс массажа для двоих в обмен на продление абонемента. Делать дорогие подарки Дмитрий Чайковский рекомендует постоянным клиентам. "Если клиент приносит нам больше $1000 в год, то почему бы не сделать ему хороший подарок за это?", - вопрошает маркетолог.

Выгодное партнерство - вообще хороший вариант для услуг и товаров, которые обычно никак не фигурируют в рекламных кампаниях и акциях к 14 февраля. Вот что может предложить ко Дню влюбленных автомойка или заправка? Дмитрий Чайковский предлагает варианты: можно дарить большой букет роз тем, кто закажет полную мойку или заправит полный бак. А начинать такие акции эксперт советует за день до праздника. Главное - включить фантазию.

Женщины и подарки

На прошлой неделе в украинском сегменте Facebook разгорелся спор вокруг рекламы Comfy, приуроченной к 14 февраля. В ролике два рыцаря поют о том, что в сети бытовой техники и электроники найдутся подарки для всех их женщин - мультиварка для бабушки, планшет для мамы и смартфон для "малой" (вероятно, для дочери или сестры).

Девушки возмутились, что целевая аудитория этой рекламы - мужчины, а "женщина снова пассив, а не потенциальный покупатель, не зарабатывает, содержится мужчиной".

Хотя, по словам Романа Рыбальченко, маркетинг на женщин отлично работает, особенно перед праздниками. "Женщины могут давать до 80% продаж магазинам белья и одежды, например. Да и вообще, по нашему опыту, мужчины ограничены фантазией. Поход в ресторан, сертификат в SPA, новый телефон - типичные подарки на 14 февраля от мужчин. Нижнее бельё, одежду могут выбрать и подарить единицы. Женщина же перед праздником продумывает и подарок любимому, и образ себе. И даже подарки близким и друзьям. Поэтому маркетинг на женщин перед праздниками работает лучше", - рассказывает эксперт.

Тут следует показать ролик с неожиданной концовкой, который является полной противоположностью рекламе Comfy. Он обращается исключительно к женщинам и не касается украинского рынка. Но может послужить толчком к подобным решениям среди украинских компаний.

Эротический бутик Coco de Mer из Британии выпустил рекламу с Памелой Андерсон, которая готовится ко Дню святого Валентина сама, потому что точно знает, как ей лучше встретить это праздничный вечер. А его слоган звучит следующим образом: "Никто не знает тебя лучше, чем ты сама". 

Бренд хотел уйти от стереотипов и переосмыслить день Святого Валентина. "Это видео о женщине, которая сама контролирует ситуацию, уходит от стереотипов и позволяет каждой женщине взять под контроль День Валентина и не переживать о партнере. В конечном итоге, никто не знает женщину лучше, чем она сама", - прокомментировали в компании.

Вероятно, британская компания выиграет от такого хода. А небольшой опрос LIGA.net среди женщин показал, что они тоже не прочь получать специальные товарные предложения к 14 февраля. Например, одна девушка выявила желание при покупке женской одежды получать скидку на покупку второй вещи - мужской. Другая сказала, что подарки мужчинам - это очень индивидуально, но получить 14 февраля скидку или сертификат на вторую покупку в магазине туристического снаряжения было бы неплохо. Получается, спрос есть, а предложения отсутствуют.

Опыт украинских брендов

PR Bar

Соучредительница PR Bar Надя Перевизнык рассказала LIGA.net, что в этом году в баре не будет подарков  к 14 февраля. Вместо этого, в заведении будут отмечать 13 февраля - International Condom Day. Это значит, что к коктейлям вместо декора будут крепиться презервативы. "В прошлом году акция приобрела огромную ​​популярность в Facebook (фото коктейлей с необычным декором собрало более 560 лайков и получило охват более 28 тыс. человек, - Ред.). К нам даже приехал Reuters и снял сюжет, а затем несколько баров из Европы написали, мол, ребята - это круто. Поэтому в этом году решили повторить. Также в тот день будет бизнес и лайф нетворкинг, интересный смешанный формат случайных знакомств за выпивкой", - рассказывает Перевизнык.

А непосредственно 14 февраля в баре решили устроить литературные чтения. В этот день в заведении будет читать свои эссе блогер Валентин Пугачев, наследующий традиции Подервянского, и известный своими историями под хэштегом #Валінтіна_історії. "Валентин наш друг, мы не смогли устоять от соблазна сделать с ним вечер именно на Валентина", - делится предпринимательница.

Совет новичкам: Буду банальна, но посоветую проводить праздники без банальностей. У нас же бум баров и ресторанов. Лучше соревноваться креативом, чем соперничать с конкурентами, у кого декор дороже.

Kachorovska atelier

Основательница бренда Алина Очеретяная поделилась с LIGA.net, что к 14 февраля ателье выпустило капсульную коллекцию обуви, сумочек и значков. "Значки, которые можно крепить на одежду, мы начали выпускать не так давно. Во время новогодних праздников они пользовались большим успехом, поэтому ко Дню всех влюбленных мы выпустили значки с надписью "Will you marry me?", - рассказывает предпринимательница.

Помимо продажи новой капсулы в магазине и онлайн, бренд планирует украсить торговое пространство цветочными композициями. В ателье организуют селфи-зону, чтобы все желающие могли сделать фотографии.

"Мы всегда примеряем свои инициативы на себя. Что бы мы хотели больше: валентинку с текстом, который никто не читает, или новые бархатные ботфорты, которых ни у кого нет? Ответ очевиден. К тому же в таких капсулах мы можем реализовать свои идеи, которые могут показаться слишком яркими и непрактичными в рамках наших базовых коллекций", - говорит Очеретяная.

Совет новичкам: Нужно думать как твой покупатель. Чего он хочет? От чего он устал? Что для него будет новым и желанным? Важно позволить себе отказаться от многих штампов и пойти другим путем.

Ателье эклеров

Совладелица компании Анастасия Шестопалова рассказала LIGA.net, что к 14 февраля в Ателье подготовили специальный набор эклеров, оформленный согласно тематике праздника. А также бренд запустил небольшую романтическую кампанию в Facebook. "Мы решили отойти от простых фото эклеров и добавить немного разнообразия. Публикуем посты без посыла "срочно купи эклер своей второй половинке", но акцентируем внимание на эмоциях", - комментирует Шестопалова.

А скидки предпринимательница делать не собирается. Анастасия Шестопалова говорит, что в пиковые периоды это бессмысленно. Производство и так загружено. Если сделать скидки, Ателье может не успеть справиться со всеми заказами.

Совет новичкам: В ленте уже приелись фото еды и подарков, люди от этого устали. Важно зацепить человека в ленте, чтобы он, может, задумался над текстом или полюбовался фотографией. Никому уже не интересен контент, кричащий "купи".