Услуги на экспорт: как нашему предпринимателю покорить зарубежье

Цифровое выражение экспорта услуг из Украины довольно вариативно. Суммарный объем экспорта услуг по итогам первого полугодия 2016-го демонстрирует, согласно данным Госстата, падение на 3% - до $4,5 млрд.

Согласно тексту законопроекта об упрощении экспорта услуг, экспортеры смогут получать деньги за свои услуги по выставленному в электронном виде счету (инвойсу). Ранее все расчеты и внешнеэкономические договоры в обязательном порядке дублировались в письменной форме, переводились на украинский язык, что существенно усложняло работу предпринимателей, работающих через виртуальные приложения на основании публичного договора (оферты).

Около года назад экспортерам услуг также разрешили не оформлять акт выполненных работ, необходимый для зачисления оплаты на счет экспортера услуг. Также было отменено требование об обязательном наличии личной подписи заказчика на документах. Теперь для расчета поставщикам услуг, имеющим клиентов за рубежом, достаточно цифровой подписи.

Читайте также: Страх онлайна: 5 мифов об интернете, мешающих бизнесу в Украине

Пока что действующие экспортеры услуг смотрят на нововведения положительно и надеются, что законодательные органы позаботятся о том, чтобы новые правила не усугубили фискальное давление на отрасль.

ЛІГА.net поинтересовалась у представителей бизнеса, какими качествами должен обладать предприниматель, который планирует продавать свои "мозги" и генерируемые ими идеи услуг за рубеж.

Опыт бывалых

Директор креативного агентства Tabasco, которое экспортирует рекламные услуги в Казахстан, Елена Суханова уверена, что любая компания, выходящая на новый рынок, должна понять этот рынок, клиентов и конкурентов и решить, что может предложить уникального в части идеи, экспертизы, цены. Именно так поступил основатель компании - разработчика и оператора компьютерных игр для корпоративного сектора и думающей аудитории CT Influence Games (CTIG) Александр Толкач. "Покинув пост директора по внешним связям и члена правления крупного промышленного холдинга (ДТЭК. - Ред.), я запустил игровой стартап - гейм-студию по разработке обучающих онлайн-игр и бизнес-симуляций с прицелом на западные рынки. Сама идея всего проекта CTIG пришла во многом из опыта предыдущей работы. Например, в ДТЭК одной из задач было объяснять потребителям, из чего состоят тарифы энергокомпаний, приучить их к пониманию этого "нудного" бизнеса", - рассказывает он. При этом Толкач создал своей услуге - платформе Business Games Club дополнительную ценность: фреймворк, который позволяет сэкономить время и деньги заказчикам. "Мы можем сделать проект под ключ за 1,5-2 месяца. Стандарт на рынке - от 4-6 месяцев. С соответствующим разбросом цен. На базе платформы активно оказываем В2В-услуги по всему миру", - рассказывает Толкач.

Читайте также: Советы веб-студий: как создать первый сайт

Директор компании SmartFarming, представляющей услуги по агроконсалтингу и управлению земельным банком агрокомпаний, Артем Беленков покорял внешние рынки через партнеров. "С начала 2013 года, когда компания только основалась, у нас были проекты, с которыми мы работали на экспорт в рамках СНГ. С 2015 года мы начали делать проекты в Восточной Европе. Как у нас это получилось? В Европу мы зашли через партнеров. Мы искали партнерские компании, у которых можно было получить либо экспертизу, либо технологические решения. После того как мы нашли их и познакомились, понадобилось еще какое-то время, чтобы выстроить отношения. Но именно благодаря таким контактам мы получили свои первые заграничные проекты", - говорит он.

Суханова утверждает, что для успешного старта экспорта услуг нужно прежде всего знание нюансов законодательства, различий в документооборотах, культурных особенностей. "Например, в Казахстане прямо перевести Black Friday как Чёрная пятница нельзя, так как пятница в Казахстане - это святой день", - приводит пример гендиректор Tabasco.

Кроме того, по словам Сухановой, следует учитывать, что если между странами есть разница во времени, то нужно быть готовым изменить график работы. В целом, добавляет Толкач, команде важно быть готовой работать на условиях целевой аудитории: на языке целевой аудитории, в стиле целевой аудитории. Сложности возникнут 100%, если не вся ваша команда fluent in English в том сегменте, в котором вы собираетесь работать. "Иногда получается, что мы думаем, будто поняли друг друга, а потом оказывается, что нет", - говорит Беленков.

Читайте также: Познай своего посетителя: как сделать сайт продающим

Делясь опытом, экспортеры услуг говорят, что закрепиться на новом рынке с услугой не получится, если не делать маркетинговых активностей. "Нужно продвигать свои решения через каналы коммуникаций, которые работают с нужными вам людьми. Один из первых наших проектов в России (до конфликта) мы взяли благодаря личному контакту через соучредителя, который был украинцем. Потом были проекты, которые мы получили после знакомства на аграрных конференциях. Но самым неожиданным был проект, который мы получили благодаря нашей активности в Фейсбуке. Клиент нашел нас в соцсети, изучил публикации и обратился после этого напрямую", - делится опытом основатель SmartFarming.

По его словам, огромную роль в продвижении услуги на рынок играет экспертиза. "Если первый проект мы получили на личных контактах, то во всех последующих проектах компании требовали подтвердить нашу экспертизу: услышать рекомендации, показать примеры, где мы внедряли ту или иную технологию. За рубежом люди рациональные, они принимают решения, основываясь на конкретной бизнес-эффективности", - поясняет Беленков.

Читайте также: Онлайн-бизнес на старте: с чего начать свое дело в интернете

Александр Толкач акцентирует внимание на том, что не стоит позиционировать себя так, будто у вас нет конкурентов и никто в мире не предоставляет подобные услуги. "Фраза "у нас нет конкурентов" означает или ненужность продукта, или неграмотность команды", - уверен он.

Кроме того, основатель CTIG отмечает, что важно научиться придерживаться принципа "Follow the money", то есть понимать, как формируются бюджеты и потребности. "Но если продукт принципиально новый, то надо знать, как самостоятельно сформировать потребность у клиента. Но в той зоне, где у него бюджеты", - уточняет Толкач. В качестве примера, он приводит ситуацию на переговорах с потенциальными клиентами, где был определен спрос на проект о промышленной безопасности. "На тот момент мы ничего не могли дать по обучению промбезопасности и охране труда. Даже смеялись, не заставим же мы людей надевать каски в игровой форме. Но, осознав потребность, мы разработали наши симуляции - детективные расследования. Сейчас это один из самых востребованных кейсов", - говорит Толкач.

Пять шагов на пути к успеху

Вместе с успешными экспортерами услуг ЛІГА.net сформировала 5 ключевых шагов для успешного выхода на внешние рынки услуг

Шаг 1. Отработка на локальном рынке. 

Если хотите целиться на зарубежный рынок, нужно начинать с пилотного проекта за рубежом. В капиталистических странах деньги просто так не дают. Если заказчики их во что-то вкладывают, они должны получить ROI (возврат инвестиций) на финише. Здесь очень важно показывать, что вложения вернутся. Однако в некоторых сферах, например в рекламном бизнесе, пилотный проект необязателен - клиент может знакомиться с услугами по портфолио.

Шаг 2. Изучение рынка.

Нужно понимать, чего на нем не хватает и что вы можете ему предложить. Обращайте внимание на рынок, его структуру, какие игроки есть на нем, как они продают.

Шаг 3. Серьезная разведка. 

Анализ конкурентов - наше все. Не теряйте возможность учиться на ошибках других, это дает шанс создать что-то лучше, чем создали они. Ищите слабые места конкурентов. Смотрите на свой продукт - как вы собираетесь его донести рынку.

Шаг 4. Изучение клиента.

Если вы не знаете точно, что нужно вашему клиенту, вас не купят. Здесь важно понимать менталитет людей, которые там принимают решения. Что это за клиент? Что для него важно? Какие у него проблемы? Куда он развивается? Без анализа клиента вы рискуете вывести на рынок бесполезную вещь. Ищите такие проблемы потенциальных клиентов, которые не решают ваши конкуренты.

Например, универсальная услуга по построению системы управления земельным банком не подойдет даже таким, казалось бы, близким странам, как Украина, Россия, Болгария. В России земля не выделена в натуре, такой продукт не несет ценности. В Болгарии, как и в Украине, земля также распаевана. Но там открыт рынок земли, есть правила, по которым договоры по обмену земельными участками подписываются на год исключительно на ежегодном собрании села. В Украине же такие договоры, как правило, "понятийные" и сроками не ограничены. Для того чтобы предложить клиенту решение, команда Артема Беленкова поехала в Болгарию. Менеджеры встречались, изучали цепочку всего процесса, и только после этого смогли предложить ценностное решение.

Шаг 5. Партнерьтесь и коммуницируйте. 

Всегда нужен проводник, который поможет понять локальные правила игры, организовать взаимодействие, продажи. Самая большая сложность, по опыту Толкача, - это правильно донести информацию о продукте или услуге до целевой аудитории. Сегодня информационные каналы перегружены и задача стала сложновыполнимой. Если для В2С-сегмента обязательны соцсети, то В2В требует участия в конференциях, коммуникаций в профессиональных изданиях, личного общения.

Кстати, на западных рынках уже есть практика передачи маркетинга и В2В-продаж на ауторсинг. В ряде стран это успешно работает и стоит тысячи, а не десятки тысяч долларов в месяц. Это хорошая альтернатива, так как своими силами довольно непросто осуществить выход на разные целевые рынки.

Если ваша услуга - стартап, то единственное, что нужно, - это ехать, встречаться с людьми, которые в вас проинвестируют, либо у которых есть другой ресурс и вместе вы сможете реализовать свою идею.

И напоследок - совет от Александра Толкача, который актуален как для стартаперов, так и для состоявшихся бизнесменов, нацеленных на  заграничных клиентов. Обязательно обеспечьте себя подушкой безопасности в виде так называемого неприкосновенного запаса. Если же речь идет о покорении чужих рынков, НЗ должен быть в разы больше. Ведь в любом случае могут возникнуть дополнительные затраты на релевантные инструменты и каналы коммуникации, людей со специальными навыками, знанием языков и рынков.