"Продажі декоративної косметики більші на 35%, ніж до війни". Інтерв’ю з керівницею Eva

Мережа Eva – №1 на українському ринку краси та здоров’я з більш ніж 1140 магазинами. Виторг компанії, за даними YouControl, у 2024 році становив 26,9 млрд грн, за перше півріччя 2025-го – 14,8 млрд грн.

Лідер ринку не припиняє експериментувати. Наприклад, тестує новий компактний формат "Eva поруч", відкрила преміальні магазини Eva beauty із салоном краси й сервісами, а також інвестує в маркетплейс Eva.ua з більш ніж 400 000 товарів.

Ключова мета – не лише зростання кількості магазинів, а й посилення присутності в житті клієнтів: від першої потреби до преміального догляду.

Виконавча директорка Ольга Шевченко розказала LIGA.net про стратегію компанії в інтернеті, результати експерименту з відкриття власного салону краси та стрімке зростання продажів товарів для тварин.

Експерименти на нестабільному ринку

У липні ви відкрили свій перший невеликий магазин "Eva поруч" у Зазим’ї Київської області. Які результати?

Компактний формат "Eva поруч" наразі є в статусі експерименту, ми змінюємо асортимент. Остаточні висновки зробимо після того, як магазин відпрацює щонайменше рік – у 2026 році. На найближчий час для нас базовим завданням є перевірити життєздатність концепції та оцінити, чи долають магазини точку беззбитковості. Поточні результати, наскільки можна судити, позитивні. Але робити висновки, навіть попередні, дуже рано.

Яка бізнес-ціль? "Eva поруч" має стати прямим конкурентом невеликих локальних магазинів побутової хімії?

Завдяки компактним магазинам ми отримуємо змогу бути присутніми у локаціях, де раніше не могли відкрити повноформатні Eva через обмеження площ. Головна ідея – стати ще ближче до клієнтів, як офлайн, так і онлайн. Бо кожен магазин "Eva поруч" виконує ще й функцію точки видачі інтернет-замовлень.

Асортимент охоплює близько 2 000 SKU (найменувань товару. – Ред.), тоді як у повноформатних точках мережі він може сягати 15 000–20 000 SKU. Проте в компактному форматі присутні, зокрема, й унікальні пропозиції з акцентом на доступний ціновий сегмент.

Зараз в мережі фактично три формати магазинів Eva. Традиційний, "Eva поруч" і преміальний Eva Beauty. У останнього навіть є власний салон краси у ТРЦ Respublika Park. Інвестиції в нього становили $44 тис. Яка ефективність цього формату?

Ми не розглядаємо салон як окремий напрям від Eva Beauty. Це – додаткова опція для відвідувачів магазину. У цьому форматі багато уваги приділено можливостям тестування товарів.

Салон – це теж зона тестування, де можна познайомитися з тим, як працюють професійні засоби, котрі для клієнтів часто нові. Оскільки вони є дорожчими та більш спеціалізованими порівняно з масмаркетом, ми даємо можливість увійти в цей сегмент у супроводі професіоналів.

Такий підхід уже показує результат: завдяки асортименту та сервісному підходу середній чек у Eva Beauty у 2,5 раза вищий за стандартний київський магазин мережі.

Косметику та парфуми купують більше

Після масової еміграції українських жінок попит у beauty-категорії змінився. Чи відчуваєте ви зниження у декоративній косметиці?

Ми навпаки фіксуємо помітне зростання. Продажі декоративної косметики в Eva сьогодні більш ніж на третину (35%) перевищують рівень довоєнного 2021 року в натуральному вимірі. Крім того, на 26% зросли продажі парфумерії. Категорія догляду за обличчям та тілом також зберігає позитивну динаміку, хоч і більш помірну.

Значною мірою це – результат системної роботи з категоріями. Зокрема, ми активно наповнюємо асортимент якісними продуктами в доступному ціновому сегменті.

Ви маєте вже понад 66 власних торгових марок, і вони генерують близько 38% продажів. Які категорії плануєте наростити найбільше у 2026 році – догляд за волоссям, засоби для дому чи щось нове?

У 2026 році ми плануємо зосередитися на кількох ключових напрямах. Серед них – запуск аксесуарів для догляду за волоссям: фенів, стайлерів тощо. Також у планах – асортимент в сегменті догляду за шкірою з Кореї та поява нових ліцензійних колекцій дитячих товарів.

Крім того, очікується масштабне оновлення б’ютійної лінійки власних торгових марок і розширення категорії товарів для догляду за домом.

Чи плануєте вводити ексклюзивні бренди у формат Eva Beauty, які недоступні в базових Eva?

Не лише плануємо, а й вже багато зробили. Перетин асортименту Eva та Eva Beauty становить всього 30-35%. Команда бізнес-напряму Eva Beauty і далі наповнює формат преміальними брендами, серед яких Collistar, Payot, Arnaud Paris, Matis і багато інших.

Розширення портфеля брендів та відкриття нових Eva Beauty – ключові завдання напряму.

Маркетплейс – головний проєкт 2025 року

Ви називали маркетплейс Eva головним проєктом 2025 року. Які результати вже є до вересня: скільки продавців підключено, як змінився середній чек онлайн (у порівнянні з офлайном)?

Маркетплейс Eva вже пропонує понад 400 000 товарів різних категорій, враховуючи асортимент від самої Eva та понад 200 продавців-партнерів. На кінець року планується розширення до 500 000 товарних одиниць.

Динаміка зростання трафіку інтернет-магазину компанії в першому півріччі 2025 року порівняно з аналогічним періодом 2024-го становила понад 25%. Динаміка збільшення числа замовлень – понад 35%, а зростання товарообігу – понад 50%.

Динаміка зростання середнього чека в 2025 році у порівнянні з 2024 роком за темпом майже однакова для офлайн та онлайн. Водночас чек в онлайн в понад чотири рази більший за офлайн.

Скільки зараз становлять онлайн-продажі Eva у загальному товарообороті і які плани з їх збільшення? Які категорії більше замовляють в онлайні?

Трійка категорій за продажами на Eva.UA – парфумерія, догляд за обличчям і тілом, а також товари з догляду за дітьми (сповивання, гігієна малюків). За підсумками дев’яти місяців 2025 року частка онлайну в продажах – понад 15%. Рухаємося до 20%.

Концепція Eva Маркетплейс – "товари, які допомагають дбати про себе та дарувати турботу близьким". Чому компанія вирішила додати напрями Kids, Pets і Home (діти, тварини, будинок)?

Напрями Kids і Home у нас вже були представлені раніше, але в конкретних сегментах асортименту: в Kids ми повністю закривали потребу для дітей до трьох-чотирьох років, в Home – засобами для догляду за домом і категорією прання. У цих двох напрямах ми наразі – лідери. Тому логічним розвитком для нас було розширення цих категорій (Kids & Home) з метою 100% закриття потреби для нашого клієнта в одному надійному місці.

Стосовно категорії Pets, ми тут – новачки. Але як і Kids та Home, Pets – це невіддільна частина життя нашого покупця. Тому ця категорія логічно лягає в нашу концепцію отримання максимальної кількості необхідних товарів у одному місці – від особистого догляду та краси до продукції для дітей, домашніх улюбленців і дому.

Яку частку у загальних продажах займають зараз товари Eva Kids, Pets і Home? Чи бачите зростання в цих категоріях?

Частка цих трьох категорій становить понад 35%. Причому, як я раніше говорила, з Pets ми – на початку шляху. Але динаміка приросту в цій категорії найбільша – зростання х2. Щодо темпів зростання категорій Kids & Home, маємо показник понад 45%.

Який відсоток зараз власних товарів і який інших учасників? Що є на маркетплейсі Eva, чого не має у магазинах?

З асортименту в 400 000 SKU понад 160 000 SKU – це пропозиції саме від Eva. Решта – від партнерів.

Вже зараз на сайті доступні дієтичні добавки, спортивне харчування та аксесуари, товари для фітнесу, текстиль і товари для домашнього затишку, приладдя для школи й іграшки для різних вікових категорій дітей, і багато іншого, чого не очікуєш побачити в магазинах мережі.

Водночас на полиці Eva.UA представлений в рази ширший асортимент в наших core-категоріях: beauty & drogerie.

Про магазини біля фронту

Скільки магазинів Eva зараз працює у прифронтових і деокупованих регіонах?

За наявністю громад у зоні бойових дій чи окупації сюди можна зарахувати Донецьку, Дніпропетровську, Запорізьку, Харківську, Херсонську, Миколаївську та Сумську області. Тут працюють 326 наших магазинів.

Хоча ми розуміємо, що в Дніпрі та Краматорську ситуація дуже різна. До деокупованих можна зарахувати і Київську область, де працюють 112 магазинів.

Які критерії ви використовуєте, щоб вирішити: відкрити або відновити магазин після деокупації чи зачекати?

З досвіду відновлення в деокупованих населених пунктах Київської області та Херсону можу сказати, що ми намагаємось відновлювати роботу якомога швидше, адже для клієнтів це – доступ до товарів першої потреби, для працівників – можливість забезпечувати себе та близьких.

Взагалі робота бізнесів для людей – це сигнал, що життя триває.

Критеріями для відновлення є наявність людей і попит, можливість доставляти товари, проводити інкасацію. Можливість працювати у відносно безпечних умовах.

Зрозуміло, що зараз в Україні немає в прямому сенсі безпечного місця, і це дуже розмитий критерій, бо умови в Києві, Харкові та Краматорську дуже різні. Хоча, наприклад цього року в столиці були знищені два наші магазини.

Чи відрізняється асортимент у магазинах ближче до фронту (більше базової гігієни, дитячих товарів, засобів першої потреби)?

Перелік категорій у "прифронтових" магазинах не відрізняється від решти мережі – ми прагнемо зберігати для клієнта повний вибір.

Водночас акценти споживчого попиту тут зміщуються. Найбільше купують товари першої потреби: базову гігієну, товари для догляду за дітьми, доглядові продукти з доступного цінового сегменту.

Відповідно до цього ми вибудовуємо пропозицію. Дорожчі косметичні продукти чи парфумерія в таких магазинах не мають стабільного попиту, адже люди по-іншому розставляють пріоритети, фокусуючись насамперед на нагальних потребах.

Які фінансові результати цих магазинів: чи вони прибуткові, чи скоріше виконують соціальну функцію?

Безумовно, робота магазинів несе й певне соціальне значення. Що ближче до фронту, що складніше життя в місті, то сильніше це відчувається. Ми приймаємо той факт, що фінансові показники таких магазинів потрібно розглядати в контексті ситуації.

Якщо попит знижується відчутно, ми можемо скоротити кількість магазинів. Наприклад, така ситуація була в Херсоні. Цього року там зачинився один магазин. Через відтік людей з міста немає потреби в тій кількості точок, що була. Але водночас ще вісім і далі працюють.

Випадків, де б ми ухвалювали рішення повністю вийти з якогось прифронтового населеного пункту саме через збитковість, ще не було. Бо зазвичай магазин залишається потрібним аж допоки у місті є хоч якась можливість жити і працювати.

Про плани і 2000 магазинів

Ви казали, що у 2025 році відкриєте 55–60 магазинів. Скільки реально вже відкрито до вересня і чи плануєте перевищити цю цифру?

З січня до вересня включно відкрили 46 нових магазинів. До кінця року плануємо відкрити близько 65 загалом.

Які плани з відкриття на 2026 рік?

Ми сподіваємось, що зможемо утримати в 2026 році такий самий показник з відкриття магазинів, як і цього року.

Що треба ще зробити, щоб досягти цілі у 2000 магазинів (як казав співзасновник мережі Руслан Шостак) протягом найближчих років, і який рік може стати переломним для цього?

Все залежатиме від того, як буде розвиватись економіка країни, чи будуть повертатись люди, які тимчасово перебувають за кордоном, чи будуть зростати доходи. Така кількість магазинів можлива, але ми зараз не ставимо собі конкретних термінів. Наша ціль зараз – підтримувати й укріплювати фінансову стабільність компанії.

(Всі фото в матеріалі надані пресслужбою Eva)