"Ми прийшли побалувати європейців", – співвласник НП Володимир Поперешнюк про експансію в ЄС

У жовтні воєнного 2022 року український поштовий гігант Нова пошта через дочірню компанію Nova Post зайшов у першу країну Євросоюзу – Польщу. Вже у квітні відділення Nova Post повинне бути у кожному із 16 воєводств Польщі, до червня їх має бути півсотні. Мета – посилка із Варшави до Києва має доходити за добу, як по Україні. 

20 березня перше біло-червоне відділення з’явилось у ще одній країні ЄС – Литві. На черзі – Німеччина, Румунія, країни Балтії – 200 відділень у 30 країнах Європи до 2025 року. 

Причина такого шаленого темпу: мільйони українців, що були клієнтами НП й через напад Росії опинилися закордоном. 

Новий гравець на ринку ЄС не шкодує грошей – у Польщу НП вкладає 1 млн євро інвестицій, каже LIGA.net співвласник Нової пошти Володимир Поперешнюк. До 2025 року на розвиток міжнародного бізнесу заплановано 10 млн євро. 

Як український поштовий гігант збирається "відбивати" ці кошти, коли війна закінчиться й українці поїдуть? LIGA.net побувала на відкритті першого відділення Nova Post у Вільнюсі та розпитала про те, чим компанія збирається завойовувати серця європейців у Володимира Поперешнюка – інтерв’ю.

Не конкуренти, а – партнери

 - Наскільки ринки Польщі та Литви більші за український та які частки на них НП розраховує відкусити у найближчі рік-три?

За обсягами – суттєво більші. Наприклад, у Польщі на одну особу припадає 26 відправлень на рік, у Литві — 18, а в Україні — 11. Наш основний фокус у європейських країнах — це українці, які вже живуть там або виїхали через війну. Саме тому на цих ринках ми розвиваємо cross-border доставляння, тобто дві основні послуги — доставляння посилок в Україну та з України.

Тож для місцевих компаній ми не конкуренти, а скоріше навпаки — на 100% партнери. Адже, щоб надавати повний комплекс наших послуг, і у Литві, і у Польщі, у нас діє адресне доставляння та адресний забір посилок у партнерстві з місцевими компаніями. Завдяки цьому ми можемо доставити або забрати посилку з будь-якої адреси у цих країнах. У Польщі це компанії InPost, DPD, GLS, а в Литві — Venipak. Ми створюємо для них додатковий об’єм посилок, а вони допомагають нам краще вивчити новий для нас ринок та особливості тієї країни, у якій ми працюємо. 

Досвід Грузії нам показав, що не можна підходити з однією міркою до різних ринків, і навіть така близька для нас країна може виявитись кардинально відмінною за своїми звичками, менталітетом, споживацькими запитами. Іншими словами, ми трохи переоцінили готовність ринку до наших послуг у тому форматі, у якому ми на той момент їх надавали.

Так, робота з відкриття нових ринків завжди певною мірою робиться у темряві. Ми створюємо нові продукти, формуємо нові звички, і тому, з одного боку, потрібно робити те, що ти робив у минулому, а з іншого — вже йти вперед, у майбутнє, ризикувати.

Під час відкриття нових ринків дрібних рішень не буває – усі вони є стратегічними. На ту мить ми не були готові делегувати менше повноважень менеджменту, тож ухвалили рішення призупинитися у Грузії. Зараз ми зробили роботу над помилками та здобули усі необхідні уроки.

– Збираєтеся туди повертатися? Коли, за яких умов? 

Звісно, коли матимемо скіли роботи за кордоном.

– Із якими найбільшими проблемами ви зіткнулися під час виходу на європейські ринки? Чи є такі, до яких ви були не готові? 

Для підприємця не існує ситуацій, коли в нього нема проблем чи викликів. Їх вирішення – це і є його робота.

Найменше [під час заходу в нові країни] ми хвилюємося за юридичні питання: відкриття юрособи, банківського рахунку, отримання ліцензії, тому що відкрити це все та отримати ліцензії тут важче та довше, ніж в Україні. Але це не наша проблема, а економік цих країн, які втрачають чимало через простої. 

Будемо порівнювати, які в країнах податки, скільки часу йде на отримання ліцензії, скільки йде на відкриття банківського рахунку, як складно знайти працівників тощо.

До речі, не так проблемою, а радше цікавою задачею для нас стали питання якісного набору працівників та мовне питання, а саме яка мова спілкування з клієнтами має бути першою, другою, третьою.

Тому що наразі у нас більша частина клієнтів – українці, але і місцеві до нас приходять відправити чи отримати посилки з України. Тому ми вирішили робити першою – мову країни, в яку заходимо, і всі працівники мають її знати досконало. Також нам навіть доводиться приймати мовний стандарт – на яких мовах мають бути таблички, прайс, як вітатися. 

– Чим європейці відрізняються від українців у поведінці? Що впливає на формування тарифної політики Nova Post? 

Європейців не дуже бавлять сервісом, тож ми прийшли сюди балувати клієнтів. Наприклад, перше, чим вирішили їх здивувати, – ми працюємо у неділю. Друге – це швидкість доставляння. Ми вважаємо, що посилки мають доставлятися дуже швидко, вони не мають ніде зупинятися та затримуватися. 

Тут же все по-іншому. Є стандарт у доставлянні. Він повільний, але до нього всі звикли й тому у європейців із ним немає проблем. Вони сприймають такий рівень сервісу як норму. Але я розумію, що можна краще та швидше. 

Наша тарифна політика відштовхується від двох факторів. Перше – як тарифи сприймає ринок. Друге – собівартість. Оскільки ми лише відкриваємося, то вона – наразі велика, але із масштабуванням – буде зменшуватися. 

Інвестиції

– Візуально відділення НП в Україні та країнах ЄС відрізняються: просторі, з дитячими кутками, новим дизайном та меблями. Скільки коштує відкрити відділення, як скажімо, перше в Литві? Та скільки вже інвестували в Польщу? 

У відділення в Литві ми інвестували близько 100 000 євро. У ринок Польщі приблизна сума інвестицій – 1 млн євро. 

– Усі відділення та термінали за кордоном ви орендуєте?

Так, усі приміщення ми орендуємо, а меблі виробляємо та завозимо з України.

– Як щодо франшиз? Яка частка бізнесу НП на умовах франчайзі в Україні, яка – закордоном? 

В Україні майже 25% від обсягу посилок Нової пошти надсилають через франчайзингові відділення.

У Європі ми франшизу поки лише тестуємо та опрацьовуємо "вузькі" місця. Перші два партнерські відділення відкриті у Польщі (Катовіце та Ченстхова).

Найближчим часом плануємо відкрити ще чотири відділення до кінця березня за франшизою у Кельці, Еленя-Гура, Гожув-Велькопольскі, Щецин. Я припускаю, що з часом їхня частка буде більшою, ніж в українському сегменті. 

– Цього року всі інвестиції сконцентруєте саме на міжнародному бізнесі? Чи в Україні заплановане зростання мережі НП? 

Цього року ми плануємо зрости в Україні на 10% порівняно із 2021 роком. Плануємо добудувати два нові інноваційні термінали в Одесі та Київській області, а також розпочати будівництво другої черги (розширення) на терміналах у Львові, Хмельницькому та Харкові.

Крім того, ми розширимо нашу мережу. Плануємо відкриття 2000 нових відділень у селах та містах, а також встановимо 1000 нових поштоматів. 

– А 2022 рік ви не визнаєте?

Це рік втримання бізнесу, а не зростання.

20% прибутків НП – від міжнародного бізнесу

– Війна певною мірою прискорила вихід НП на ринки країн ЄС, адже за кордоном опинилися майже 10 млн наших громадян. СЕО Nova Post Polska розповідав, що серед клієнтів лише 8,5% – не українці. Як ви збираєтесь "відбивати" інвестиції за кордон, коли війна закінчиться, а українці повернуться додому? 

Треба розуміти, що багато українців осіли в країнах, в які ми заходимо, ще до повномасштабного вторгнення. І вони не мали наміру повертатися. Також не повернеться в Україну велика кількість українців, які вже змогли налагодити свій побут за кордоном під час війни. 

Усе залежатиме від умов, які будуть створені для бізнесу в Україні, і, чесно кажучи, я не бачу жодних ознак, що найближчим часом вони стануть значно кращими. Регулювання та ліцензування не скасовують, податки не зменшують, натомість кількість перевірок та соціальний тиск від держави – зростають. 

Наш фокус на українцях на європейських ринках – це лише перший етап розвитку. Другий – це робота з місцевими клієнтами та компаніями, зокрема, доставляння всередині Європи. Ми робитимемо все, щоб бізнес зростав у всіх наших відділеннях. 

– Яку частку прибутків НП має генерувати саме міжнародний бізнес, скажімо, у 2025 році?

Частка прибутку, пов'язана з бізнесом НП у Європі та інших країнах, у 2025 році повинна складати приблизно 20% у структурі прибутку НП.