Психологія інвестицій та бізнесу. Як діяти невротикам, первертам і психотикам

Прогнозування та "читання" своєї поведінки чи поведінки інших, пошук відповідної реакції — таким усвідомлено чи на "автопілоті" намагається займатися кожен. Для інвестора (особливо початківця), ймовірно, це налаштоване самовладання і "холодна" оцінка ризиків. Для підприємця є чи не основним завданням вгадати настрій споживача, навички підопічних. Психологія намагається допомогти у розумінні цих процесів.

LIGA.net запитала бізнес-аналітика й інвестора-практика та науковця зі сфери, як усвідомлено почати використовувати базову психологію в інвестиціях і бізнесі.

До чого тут психологія

Заради справедливості варто одразу визнати: не так багато інвесторів і бізнесменів цілеспрямовано вивчали психологію, що не заважає їм успішно досягати своїх цілей. Впевнений, є незліченна кількість прикладів, коли людина інтуїтивно чи логічно знаходить найкращі рішення.

Водночас час від часу у деяких може з’являтися бажання усвідомити та систематизувати процеси, які іноді важко проконтролювати. Це може стосуватися будь-чого: невдалих спроб бюджетування, переоцінки чи недооцінки ризиків, складнощів у побудові стосунків зі споживачами/підлеглими/партнерами.

Коли не враховуються особливості особистості, за його словами, команда програє двічі, втративши спеціаліста й отримавши дилетанта. Адже навіть деякі, здавалося б, неоднозначні ознаки характеру можуть бути використані підприємцем в користь.

"На практиці певні психологічні знання допомагають суб’єктивно розподіляти клієнтів чи бізнес-партнерів за групами або категоріями. Далі, ґрунтуючись на емпіричних даних, кожен вирішує, які відносини найдоцільніше будувати", — зазначив Роман Кошовський, бізнес-аналітик та співзасновник сервісу для управління й аналізу інвестицій FIREkit.

Як помиляються в інвестиціях

Бізнес-аналітик поділився думкою Бенджаміна Грема, відомого інвестора та економіста зі США, який назвав самого інвестора його ключовою проблемою і навіть найлютішим ворогом. За словами Кошовського, окремі риси поведінки можуть значним чином впливати на ставлення до грошей, ризику та на можливість отримання кращих або гірших показників.

Вочевидь, особливості внутрішнього світу можуть підтримувати або пригнічувати розвиток справи чи успішність інвестицій. Більшості може бути непросто визнати, що вони самі можуть бути частиною проблеми.

Наприклад, Кошовський для допомоги з цим наводить класифікацію поведінкових хиб від експерта з поведінкових фінансів Деніела Кросбі. Кожен з них має декілька чітких прикладів поведінки, що можуть шкодити.

Его-ризики "підгодовують" наше власне відчуття компетентності за будь-яку ціну, навіть за відсутності компетенцій. Йдеться про надмірну самовпевненість, підтверджувальне упередження та ефект володіння.

Емоційні ризики змушують сприймати ризик через тимчасовий емоційний стан. Тут проглядаються евристичний афект, упередженість оптимізму чи негативізму та схильність до компенсації ризику.

Ризики уваги схиляють до викривленої оцінки інформації, коли помітність переважає над ймовірністю. Ця категорія в житті проявляється як ефект прив’язки, упередження уваги, ефект фреймінгу.

Ризики консерватизму є результатом бажання лише отримання прибутку або як мінімум "виходу в нуль", не визнаючи втрати як перспективу. Це прийняття статус-кво, неприйняття втрат, упередження нульового ризику та гіперболічне дисконтування.

Інформаційні ризики реалізуються, коли неповні, хибні або неправильно зважені дані призводять до відповідних рішень. Проблемами можуть бути неякісна гігієна джерел інформації та невміння відсікати шум.

За словами співзасновника FIREkit, фахівці під час консультування враховують особливості психології партнерів і клієнтів. Вони оцінюють, як людина може переносити ризики, невдачі, втрати, а також визначають прийнятні терміни й дохідності інвестування.

За його словами, кожен інвестор може для себе виробити певні правила чи евристики, яких хоче дотримуватися. Тоді вплив типових хиб буде меншим, а отже, і шанси на успіх більшими. Це робота із розумінням своєї психології та особливостей, пропрацювання сильних і слабких сторін, вміння виносити уроки з ринків капіталу та персональних фінансів.

Чому бізнес має дивитися всередину людини

Є безліч факторів суто психологічної природи у цій сфері, які підприємець може використовувати у своїй справі. Луньов називає у цьому списку численні фактори: зокрема, соціокультурні, нейропсихологічні та нейроперсонологічні, стилі прив'язаності, здатність до підтримки постійності відносин і домовленостей, механізми психологічного захисту, а також рівень організації особистості або психічна конституція людини.

Наприклад, згідно з деякими концепціями, можна поділити людей на умовних невротиків, первертів і психотиків. Люди психотичного рівня, за словами Луньова, мають схильність бути дещо неструктурованими в реалістичності своїх задумів та ідей, які часто є геніальними, проте вони, так би мовити, "провалюються" в стани, що можна описати як "маячня".  Їх тому часто називають "прожектьорами", які мають двісті проєктів, навіть якщо жоден з них не спрацьовує. Вони часто говорять про гроші, яких у них немає, свої нереалізовані проєкти вони сприймають як досвід, а на пропозицію почати продавати сірники годинами розповідатимуть, як захоплять ринок. "Зазвичай люди психотичного рівня здатні створювати дуже шикарні ідеї, — зазначає Луньов. — Проблема в тому, що їм складно і практично неможливо це реалізувати".

Людям первертивної конституції притаманним є постійний потяг до порушення правил, законів, домовленостей. Для них звично нав’язувати своє бажання. Якщо перверт співпрацює, можна бути впевненим, що він вже вибудував схему на кроки вперед, позбавляючи віри в інші можливості. "Якщо ви хочете займатися, умовно кажучи, рекетом, то вам найкраще шукати собі партнера-перверта, — радить психолог. — Ані домовленості, ані спільно оговорені принципи для нього не існують, він завжди уникає критики та вимагає повної віри, за таких умов можна створити складні системи, які працюватимуть. Часто таку  людину найбільше ображає, коли ви йому вказуєте на якісь домовленості".

Невротична особистість має "зрілі" психологічні механізми, порівнюючи з попередніми. Це люди, які добре "тестують реальність". Єдине страждання невротика, а отже тенденція гальмуватися – конфлікт можна/не можна, хочу/не хочу, коли, умовно, у первертів цей конфлікт вирішений, а у психотиків він відсутній. Тому дуже часто невротики стають їх жертвами. "Проте такі люди найкраще здатні популяризувати та реалізувати "оригінальні психотичні" ідеї, часом за підтримки чи участі первертивних осіб. Вони найбільше підходять для організації просоціального бізнесу", — вважає Луньов.

Водночас він підкреслює, що такий поділ є доволі умовним. Ба більше, варто врахувати контекст культури ведення бізнесу, який умовно поділяється на "американську мрію", європейські традиції та, власне, наші, де бізнес часто сприймається як спроба протиставлення приватних ініціатив державі та інституціям. 

За словами Луньова, наприклад, існує послуга передпартнерської медіації, коли перед угодою перспективних партнерів спеціально кілька днів виснажують перемовинами, навіть якщо домовленість готова в перший день. Такі "мучення" нібито допомагають побачити реальні бажання людей.

Як продовжити знайомство зі сферою

Роман Кошовський визнає, що тестування може сприйматися як надмірне втручання, але, на його думку, воно може дати кожному краще розуміння своїх переваг і зон росту. Він радить систему оцінювання типу Маєрс — Бріггс або ж особистісний тест PrinciplesYou від команди Рея Даліо. Також, за його словами, можуть бути цінними висновки із тестів Cliffton Strengthsfinder та Caliper Profile, які дають глибше розуміння.

"Ще одна цікава категорія — це "Поведінкові фінанси 2.0". Це нова хвиля підходу до глибшого розуміння відносин людей із грошима, яка також передбачає усвідомлення пріоритетів заради того, щоби підбирати більш реалістичні та потрібні для людини цілі, а не просто фокусуватися на сумі й часі", — розповідає інвестор-практик.

За його словами, BeFi 2.0 охоплює усі сім вимірів грошей у житті: заробляння, витрачання, заощадження, інвестування, позики, захист і благодійність. Те, наскільки мозок орієнтується у перелічених поняттях, визначатиме те, яку множину цікавих можливостей для зростання можна помітити.

Віталій Луньов вважає, що фактично з кожного можна зробити фінансову успішну людину. Просто необхідно вибудувати комбінацію з факторів-компенсаторів.

Водночас він підкреслює, що індивідуальні властивості людини — це як тіло, яке можна спеціально вдягати в різні речі. Це може все одно залишатися лише на рівні гри, тому важливо вибудовувати правильну конфігурацію людей в проєктах.