Бодо Шефер: Бизнес без позиционирования - пустая трата времени

15 октября в Киеве прошел Международный бизнес-форум Forum One Ukraine - 2016. Одним из ключевых спикеров мероприятия стал Бодо Шефер - немецкий финансист, инвестиционный стратег, автор бестселлера о личных финансах "Путь к финансовой свободе". Шефер поделился секретами, которые могут использовать в работе как владельцы крупного бизнеса, так и начинающие предприниматели.

ЛІГА.net публикует самое интересное из его выступления.

Кто вы - охотник или коллекционер?

Важно уметь правильно привлекать клиентов. Лучший способ - научитесь себя позиционировать. У вас должны быть выстроены две системы бизнеса: маркетинг и система продаж.

Есть разные подходы к продажам: охота (когда вы не используете позиционирование) и коллекционирование (когда используете). Охотясь, нужно терпеливо убеждать клиента купить ваш товар. На это уходит много личной энергии. У коллекционера товар продает себя сам: яркая обложка, запоминающееся название, четкая и эффективная информация.

Позиционирование должно быть не только в бизнесе. В реальной жизни оно помогает вам себя продавать как профессионала. Именно позиционирование дает возможность клиентам узнать о вас и о том, как вы можете решить их проблемы.

Позиционирование автоматически отсекает конкурентов. Если в модель вашего бизнеса заложены правильный маркетинг и система продаж, товар будет самостоятельно привлекать клиентов.

Самый лучший совет, который я услышал от своих учителей - будь другим, выделяйся. Благодаря позиционированию, за первые три года работы финансовым тренером мне удалось заработать $15 млн.

Для достижения успеха: сфокусируйтесь на том, что работает, установите достойную цену вашему товару или услугам.

10 законов позиционирования

Персональные

1. Не будьте лучше, будьте другим.

Быть лучше - это стандарт. Часто клиентов привлекает не качество, а отличие. Ваша задача - дать им то, чего нет у других. Как это сделать? Научитесь исключать лишнее. Когда я только планировал проведение тренингов, выбрал пять важных сфер жизни: здоровье, взаимоотношения, эмоции, работа, финансы. И решил, что буду заниматься только финансами.

Сначала рассказывал людям, как инвестировать в Европе, потом стал расширять темы. Важно создать что-то новое и начать меняться, сделать работу не простым набором действий. Ответьте на главный вопрос: где я могу быть настолько другим, чтобы быть первым?

2. Будьте выдающимся.

Разницу между быть "отличным" и "выдающимся" можно объяснить с помощью круга компетенции.   

1 - некомпетентность (или полное отсутствие умений);
2 - компетентность (сфера, где работает большинство людей);
3 - отличный работник;
4 - уникальные способности (не замечает большинство людей).

Если вам удастся найти и соединить свои уникальные способности с опытом, вы станете лучшим экспертом в своей сфере. Не забывайте о главном: делайте то, что нравится, и используйте ошибки для своего позиционирования.

3. Как выделить себя из толпы? Будьте первым. Чем меньше ниша, тем проще быть первым.

4. Если не можете быть первым, создайте для себя новую категорию.

Например, австрийский альпинист Кристиан Стэнгл захотел прославиться покорением высочайшей вершины мира - горы Эверест. Но была одна проблема - первыми вершину покорили новозеландец Эдмунд Хиллари и его непальский проводник Норгей Тенцинг в 1953 году. Стэнгл не отчаялся. В 2006 году он совершил самый быстрый подъем на Эверест (16 часов 42 минуты), не используя при этом баллоны с кислородом. Он нашел свою нишу.

Предприниматели смогут заработать больше, если найдут сферу, в которой раньше никто не работал.

Фото - facebook.com/Forum-One-Ukraine

Клиентские

5. Сосредоточьтесь на "острие", а не на широте.

Важно иметь нишу. Она выводит вас на рынок. Для того чтобы попасть в нишу, используйте "острие" (конкурентное преимущество). Если у вас его нет, вы зря тратите свои силы и время.

6. Фокусируйтесь на потребностях.

Обращайте внимание на то, в чем нуждается рынок в конкретное время. Никого не интересует ваш продукт. Клиентов волнуют лишь собственные потребности.

7. Создайте свою клиентскую группу.

Адресуйте клиенту его базовую потребность. Не стройте бизнес вокруг имеющихся потребителей, расширяйте клиентскую базу, но не забывайте главное: работайте только с теми, кто вам интересен.

8. Решайте проблемы других.

Всегда спрашивайте клиентов, как они оценивают ваш товар по шкале от 1 до 10 и что нужно сделать, чтобы его оценка выросла до 10 баллов. Интересуйтесь, в чем их основная проблема. Обязательно переводите проблемы на чувства и дайте понять, что у вас есть решение.

9. Рассказывайте о вашем продукте.

10. Установите цену вашему продукту - главный пункт в позиционировании.

Чтобы выстроить свое позиционирование, придерживайтесь следующей схемы:

• ощутите эйфорию от того, чем занимаетесь; 
• найдите целевую группу; 
• установите самую большую базовую проблему; 
• решите ее; 
• с помощью острия заходите на рынок; 
• предоставляйте информацию бесплатно.

Польза препятствий

Достигнуть цели вам мешает одна преграда - вера в ограничения. На самом деле ограничений нет, а есть информация, которая не позволяет ее достигнуть. Если вы поставили перед собой цель - фильтруйте информацию, которая вам мешает, ищите варианты, которые помогут добиться задуманного. А еще важными помощниками на этом пути для вас станут самоуважение и вера в себя.

Для роста и успеха всегда ставьте перед собой цель. Мало того: всегда задавайте себе вопрос, достижение какой цели может изменить всю вашу жизнь. Ставьте перед собой сложные, но реальные цели. Они требуют больше усилий, но дают возможность стать уникальными.

Зачем людям мечтать

Слышали историю Монти Робертса - выдающегося американского тренера и автора революционной методики заездки лошадей Join-Up? Он рос в очень бедной семье. Когда Монти был в первом или втором классе, учеников попросили написать эссе на тему "Кем ты хочешь стать, когда вырастешь". Маленький Робертс написал: "Я очень люблю лошадей. Когда вырасту, у меня будут тысячи гектаров земли и большие конюшни. Я буду разводить чистокровных лошадей и стану богатым". Прочитав текст, учительница поставила Монти оценку "F" (неудовлетворительно), пояснив, что это нереально: бедные дети не могут мечтать о богатстве. Когда учительница предложила Монти переписать эссе более реалистично и получить хорошую оценку, тот ответил: "Оставьте себе свою F, а я оставлю себе свою мечту".

Чтобы быть успешным, есть один важный момент: мечтайте. Всегда идите за мечтой и не позволяйте никому ее украсть. Главное - не крадите ее у самого себя!

Подписывайтесь на аккаунт ЛІГАБізнесІнформ в Twitter и Facebook: в одной ленте - все, что стоит знать о политике, экономике, бизнесе и финансах.

Татьяна Павлушенко

редактор LIGA.net/Opinion