13.06.2017, 13:57

Краш-тест: шесть способов проверить бизнес-идею

Фото: iStock/Global Images Ukraine

Как оценить эффективность и потенциал вашего стартапа до запуска

"У меня есть бизнес-идея! Осталось найти стартовый капитал", - такую фразу часто можно услышать от молодых и задорных. Но не все так просто. Для запуска действительно успешного и прибыльного бизнеса мало креативности и новизны. Важно научиться тестировать любые идеи, начиная от концепции продукта и заканчивая дополнительными функциями. Существует множество способов проверить, взлетит ли ваш проект. Главное, не ограничивайтесь только одним вариантом, используйте все методы.

Сложный выбор: кислород, аспирин или драгоценность

Для быстрой проверки идеи хорош 10-секундный тест, который придумалда Джанет Краус, предприниматель и лектор Harvard Business School. Она предложила ответить на вопрос, чем является ваш продукт для потенциального клиента кислородом, аспирином или драгоценностью.

Кислород - это товары или услуги, без которых невозможно жить. Вода, еда, одежда - то, что нужно всем и всегда. Аспирин - продукт, который делает жизнь легче, избавляет от боли. Хороший пример - само лекарство. Что еще? Телефон, машина, мобильный интернет.

Драгоценность - те же товары или услуги. Главное их отличие - они приносят удовольствие. Люди покупают их не ради необходимости.

Краус считает удачной идею, у которой есть есть все три составляющие. Если нет, важно честно признаться себе, где пробел, и подумать, чем его заполнить. Пример? Возьмем какой-нибудь популярный бренд кроссовок. По сути, обувь - это кислород. Использование современных технологий, которые хорошо фиксируют ногу, превращает товар в аспирин. А сделать его драгоценностью помогает реклама.

Как делать: метод Диснея

В студии Диснея была интересная практика. Команда, разрабатывающая проект, по очереди заходила в три комнаты: комнату волшебников, комнату реалистов и комнату критиков.

В первой комнате они могли высказать любые идеи: абсурдные, космически дорогие, технологически нереальные. Команда их записывала и переходила во вторую комнату. Там они из волшебников превращалась в реалистов. В этой роли участники думали, как можно реализовать ту или иную идею, сколько она потребует времени и денег, есть ли способы упростить процесс, существуют ли готовые решения и альтернативы. В комнате критиков проект обсуждали максимально жестко. Точно ли это идеальный вариант? Есть ли возможность удешевить его и сделать проще? А может, такой продукт не решит проблему, и идею нужно еще доработать?

Обычно после комнаты критиков идея возвращалась в первую или во вторую комнату на доработку. Часто таких циклов было несколько. Процесс считался завершенным, когда в комнате критиков не раздавалось ни звука.

Сейчас этот метод используют во многих компаниях. Для его реализации не обязательно иметь три свободных комнаты. Переключаться можно и мысленно.

Для кого делать: "мама-тест" и другие опросы

Мама-тестом называют опрос знакомых или клиентов. В основу названия положена самая популярная ошибка предпринимателей при общении с клиентами. Предприниматели показывают клиентам продукт, рассказывают о нем и спрашивают, насколько он им нравится. В итоге, они получают заведомо неправдивый ответ. Это все равно, что спросить свою маму. Мама всегда ответит, что ее ребенок самый лучший на свете и ее/его продукт прекрасен. Так и клиенты. Они соврут, не желая вас обидеть, или, чтобы вы быстрее отстали от них со своими расспросами.

Чтобы услышать честный ответ, задавайте открытые вопросы. Например, какие недостатки и проблемные места они видят. Каким может быть решение этих проблем? Потом проанализируйте ответы и примите окончательный вариант, который лучше всего решит проблемы клиентов. Часто нельзя делать все, что хотят клиенты. Подходите к выбору разумно и выбирайте самое важное.

Кому продавать: лендинги и социальные сети

Эрик Райс в книге The Lean Startup предлагает следующий вариант: вы создаете страницу с одной-единственной кнопкой: "Купить". Страницу можно (и нужно) продвигать так, будто это настоящий сайт продукта. Только с меньшим бюджетом. Собранные заявки покажут, сколько людей готовы на самом деле купить товар. Если сделать несколько страниц с разными ценами, можно к тому же определить, сколько люди готовы за него заплатить. Это называется lean-методика.

Альтернативой можно считать создание постов в социальных сетях - в сообществах, где есть ваша потенциальная аудитория. Еще один вариант - размещение объявлений на досках и маркетплейсах.

Клиентов, которые оставили заявку, стоит не просто считать, но и заносить в "лист ожидания": перезвонить им или написать с просьбой подождать своей очереди. Не обязательно говорить, что товара нет, можно сказать, что его быстро разобрали и теперь вы формируете лист ожидания на новую партию.

Consierge MVP

Это тестирование гипотез, когда продукта как такого еще нет, а есть только лицевая его часть. Все основные задачи выполняются вручную, чтобы в будущем их автоматизировать, если они несут ценность для клиента.

Как правило, клиенты этого не знают. Такой подход помогает не тратить время и деньги на разработку продуктов или отдельных функций, которые не нужны клиенту.

Напоследок: метод Эдисона

Пробуйте изменять и дорабатывать идею. Каждый неудачный тест дает ценную информацию. Проблемные места всегда можно усилить. Популяризатором такого подхода можно считать изобретателя Томаса Эдисона. Он не понимал такого слова как "провал". Каждый неудачный эксперимент для него был новым опытом. Создавая лампочку, он провел примерно 9 000 экспериментов, батарейку - 50 000. Ученый устанавливал себе "квоты на изобретения" и фанатично работал в сотнях разных направлений, тестируя самые разные идеи. Когда Эдисона спросили, в чем его секрет, он ответил: "Не переставать работать над продуктом, пока он заработает сам".

Если результаты теста не радуют, не опускайте руки. Совершенствуйте идею и начинайте тестирование сначала. Будьте как Эдисон - и все получится.