Курс на Долину: как украинским стартапам найти инвесторов

На лекции Андрея Колодюка, основателя и управляющего партнера венчурного фонда AVentures Capital, мы заглянули в Мекку технологических стартапов - Кремниевую долину. Поговорили о том, как относятся мировые инвесторы к предпринимателям из Украины, как убедить компанию финансировать именно ваш стартап и чем живет сейчас технологический центр мира. Получилось достаточно оптимистично. Лекция проходила в рамках серии встреч "Откровенно о бизнесе. Опыт первых". ЛІГА.net подготовила тезисы выступления Колодюка.

Украинцы: позиции в Кремниевой долине

Недавно я вернулся из 10-дневного тура по Кремниевой долине Silicon Valley UVCA Tour. Мы организовывали его впервые, и радует, что к нам присоединилось 15 человек. Мы стремились познакомиться и укрепить отношения с представителями мировой венчурной индустрии и найти интересные формы сотрудничества, в том числе привлечь соинвестиции в украинские стартапы. 

Я в Долине с 2001 года. Тогда на многих выставках и конференциях я был единственным украинцем. Сейчас украинские стартапы не просто присутствуют, но участвуют и побеждают в конкурсах мирового уровня в США. Например, на ежегодной конференции Silicon Valley Open Doors в этом году среди 35 выступающих со всего мира была украинская команда стартапа Cardiolyse (кстати, получившая это право в качестве победы на конкурсе UVCA Startup Challenge). А в сентябре 2016-го на стартап-конференции TechCrunch Disrupt в Сан-Франциско будет целый павильон, посвященный проектам из Украины. Там представят 20 наших стартапов. 

Читайте также Интервью с Mars Hopper: кто даст денег на украинский марсоход

В этом году мы впервые проводили мероприятие для украинской аудитории. Пригласили около 50 человек. Это была панель обсуждения, мы говорили об Украине, о наших возможностях, о том, как мы выстраиваем мост с Кремниевой долиной. Что интересно, на мероприятие пришло 120 человек - в два раза больше, чем мы приглашали. Пришли люди не только из Украины, но и местные организации, которые работают с международными стартапами. Зачем им это? Уже все в долине знают качество украинских стартапов и понимают, что нужно строить с ними отношения. Люди собрались именно на слово "Украина".

Почему это важно? В Долине царит постоянная конкуренция. Там существуют этнические группы. Например, очень большая диаспора китайцев. Есть индийцы, канадцы. Это все отдельные диаспоры, поскольку специфика рынков у каждого своя. Есть восточноевропейская тусовка, израильская диаспора. Сейчас мы можем консолидировать в Долине все стартапы из нашего региона.

Израильская модель как основа для развития украинских стартапов

Есть нарицательное выражение "израильская модель". Когда Израиль выстраивал свою индустрию, у него были очень сильные технологические команды и база. Они нацелились на построение бизнеса в Америке. Что они делали? Открывали офис или нанимали американского СЕО, говорили, что они - американская компания, но разработка у них находится в Израиле. Так они отсекали многие вопросы, один из которых - "Откуда вы приехали?" Две трети Америки говорит с акцентом, поэтому дополнительных вопросов такая схема не вызывала. За 15 лет Израиль вышел в лидеры.

В прошлом году было продано 64 израильские компании. Практически у всех такая модель работы: американский фронт-офис и продажи, а вся разработка - в Израиле. Поэтому утечки мозгов из страны, по сути, не происходит. За 15 лет они создали новую культуру. Теперь в Израиле выгодно не апельсины экспортировать, а разрабатывать стартапы, продавать их и строить новые. Это очень важная тенденция. Украинские стартапы тоже могут идти по этому пути. Сразу скажу, что военные действия в Украине не отражаются на успешных сделках. Военные действия в Израиле идут уже несколько десятилетий, но это не останавливает инвесторов.

Что интересует инвесторов

Имиджу очень помогают сами стартапы, наши success stories. Пример - компания Looksery. О ней знают все. Предприниматели из Одессы сделали хороший продукт и потратили время, чтобы правильно его вывести. В итоге продукт, на создание которого ушло всего 2 года, был куплен компанией Snapchat за $150 млн.

Сколько бы вы ни хвалили свой продукт или стартап, для любого инвестора ключевыми являются понятные метрики - например, ваши первые клиенты. Для инвестора нужен ответ на два ключевых вопроса: product proof и market feet. По сути это два термина, которые друг на друге завязаны. Залог успеха: работающий продукт, который правильно вышел на рынок.

Инвестора в первую очередь интересует, каким образом вы сможете построить свой бизнес (не технологию) так, чтобы добиться результатов. Естественно, для этого необходимо решить вопросы качества продукта и правильного его позиционирования на рынке. Долина - место, куда приезжают стартапы и конкурируют. Внимание получают и те, которые находятся на ранней стадии, и те, которые уже готовы к масштабированию. Дело не в стадии проекта, а в его качестве и готовности находить своего клиента и конкурировать на рынке.

Еще один вопрос, который инвесторы часто задают, - "Где вы находитесь, базируетесь?" А также "Какие инвесторы уже инвестировали в ваш стартап?" Логично, что если проект хороший, локальные инвесторы уже его поддержали. А Кремниевая долина - следующий этап. Это логика любого инвестора, и не только по отношению к украинским проектам.  

Практика показывает, что "туристам" в Долине денег не дают. Я имею в виду людей, которые ненадолго приехали на ивент и пытаются быстро поднять деньги. В Долине своя экосистема, и у нее есть определенные правила и барьеры. В Кремниевой долине сегодня каждый второй занимается стартапами. У инвесторов уже наметан глаз, и если вы не попадаете в их канву, дальше никто не разбирается, насколько вы хороши. В течение двух минут вы должны рассказать, чем вы занимаетесь. Обратите внимание, что важно говорить не о технологиях, а о бизнесе. Инвестор скажет: "Я могу не понимать, чем ты занимаешься, но хочу знать: а) чем ты уникален; б) как ты можешь защитить свою технологию и в) все о о твоем бизнесе и клиентах".

Время - невосполнимый ресурс, и в Кремниевой долине это понимают очень хорошо. Встречи начинаются вовремя, есть правила коротких коммуникаций. Никто не говорит "про жизнь", главная цель - понять и отсечь, интересно общаться дальше или нет. Если неинтересно - вам вежливо ответят, но по невербальному языку вы поймете, отказывают вам или нет, есть ли интерес. 

Тренд Украина

Сейчас в Долине хорошее отношение к нам как к кузнице качественных кадров. Мы стараемся поддерживать этот тренд. Мы все знаем свои недостатки. У Украины есть положительные стороны - потенциал, большое количество программистов, 2 500 стартапов. Кстати, в Израиле только за прошлый год появилось 1 400 стартапов, а у нас 2 500 за все время. Все больше людей начинают свои стартапы - и это все хорошо.

Стартап должен решать проблему. Стартапы, которые не решают проблему, не дают ценности для клиента - ни о чем. Как бороться с нашими слабыми сторонами: вовлечь максимальное количество предпринимателей в айтишное стартаповское движение. Это все, кто делают разные бизнесы. Мы знаем, что стартап сегодня - это не только IT. Статистика показывает, что предпринимателей в любой нации примерно 5%. Это средняя цифра. Где-то больше, где-то меньше. Я верю, что Украине важно увеличивать этот процент.

Предпринимателем можно стать только путем проб и ошибок. Другого способа нет. Важна мотивация. У нас в Украине есть окрепшие предприниматели, которым приходилось бороться на двух фронтах - с государственными ограничениями с одной стороны, и за конкурентное место на рынке - с другой. Они окрепли, пройдя многие испытания. 

За последние два года я постоянно получаю звонки от людей, которые успешны в разных сферах экономики, - неважно, занимались они предпринимательством или торговлей. Они готовы становиться партнерами стартапов и спрашивают, как войти в стартап-движение. Они просят меня найти людей, которые могут отвечать за технологическую часть. Я верю, что качество украинских стартапов будет подниматься благодаря такому совместному общению. Технологии - это 20% бизнеса. Все остальное - умение вести бизнес, продавать. И есть два выхода: либо подружиться с людьми, у которых уже имеется опыт и кто разбирается в этих 80%, либо учиться вести бизнес самостоятельно.

Не секрет, что многие страны мира, включая наших соседей по Восточной Европе, на государственном уровне инвестируют в рассказы, как хорошо в их стране делать IT-бизнес. Проходят сильные информационные кампании, завлекающие в том числе украинских айтишников и стартаперов строить бизнес в другой стране. Это происходит давно, а сейчас еще более активно и успешно. Я не поддерживаю тенденцию уезжать из страны.

С прошлого года лично мне удалось привлечь трех иностранных предпринимателей из Нью-Йорка, Англии и Берлина. Я привлек их только одним: здесь вы найдете себе сильных сооснователей, которые уже что-то построили. Надо использовать любые личностные коммуникации для правильного позиционирования Украины. У нашей страны и Киева, в частности, есть все шансы стать европейским IТ-хабом, трендом для айтишников во всей Европе и мире.  

Международные предприниматели очень рациональны, мыслят простыми и понятными категориями. У них есть экспертиза и понимание, что нужно. Но для того чтобы создать продукт, им нужно две вещи: поднять финансирование и найти технологическую команду. И тут возникают проблемы. В той же Долине практически невозможно найти технологического партнера. Сегодня ты договорился, начал проект, привлек деньги. А через три месяца хедхантеры Google, Facebook или Apple выкупили вашего человека, дав ему в три раза больше денег. Только за последние несколько лет эти три уважаемые компании наняли несколько десятков тысяч человек. Они забирают из стартаповской экосистемы людей. Это приводит к тому, что найти сооснователей вашего проекта в Долине очень трудно. И такая ситуация не только там. Тяжело найти профессиональную команду, которая отвечает за технологическую часть.

Читайте также Экономика инноваций. Чему Украине стоит научиться у Литвы

Кроме того, что можно сделать в Америке или Европе, если вы подняли $500 000 инвестиций на ваш стартап? Вы можете нанять полтора человека за такие деньги, из которых один - юрист. За те же $500 000 вы можете приехать в Украину, найти полноценную команду и партнеров. Стоимость разработки в Украине и Америке все еще отличается в десять раз.

Для нас это хороший мотив: перепозиционировать Украину с кузницы кадров и растущего рынка аутсорсинга на страну со своей стартап-ориентированной культурой. Не бойтесь приглашать иностранных предпринимателей в нашу экосистему. Все от этого только выиграют. Есть часть работы, которую можно делать в Украине, но многое нужно делать на глобальном рынке - и в этом важно разбираться.  

Какой должна быть экосистема предпринимательства

Я спрашивал у предпринимателей, с которыми мы ездили в Кремниевую долину, об их впечатлениях. Все отметили, что чувствуется отличие культуры. Почему-то в Долине все открыты и друг другу помогают. У нас в Украине люди закрываются, боятся, что кто-то у кого-то что-то украдет. А на самом деле открытая система коммуникаций выгодна всем. Конечно, эта открытость - до определенной меры, секреты своего стартапа или технологий вам никто не расскажет, но с точки зрения экосистемы они очень открыты.

Приведу аналогию. Каждая компания живет благодаря корпоративной культуре ее создателей. Именно поэтому многие стартапы умирают после покупки большими компаниями. 

Экосистема - это та же культура. Если есть культура открытости и люди безвозмездно друг другу помогают, это выгодно всем. К такому должна стремиться украинская экосистема внутри, и что более важно - консолидировать всех украинцев, которые находятся на родине и за ее пределами. Почему это важно? Например, я часто общаюсь с представителями украинской диаспоры. Это люди, которые 10-15 лет проработали в корпоративном секторе. У них есть идеи. Их важно завязать на нашу экосистему. Так действовали израильтяне.

Нам выгодно быть открытыми и выстраивать такую экокультуру друг с другом. Для украинцев прошлой ментальности это было тяжело. Но люди 25-27 лет не помнят советского прошлого, они могут создать такую систему. Я убежден, что это самое важное. Общайтесь с коллегами за рубежом. Не страшно, что они покинули родину. Все страны это проходили. Они будут возвращаться назад. Не проводите много времени в Facebook, читая страшилки, что пора уезжать из страны. Это PR-кампании. Я не говорю, что нам надо закрывать глаза на реальность. Мы знаем, что происходит. Но я знаю и другое: реальность можно создавать. Мы ее создаем уже сейчас, и в наших силах сделать ее такой, которая будет нам по душе.

Подписывайтесь на аккаунт Самообразование на ЛІГА.net в Facebook: все самые интересные события и материалы о саморазвитии в одной ленте.