Общий бизнес: как проводить мероприятия для партнеров

Во все времена выживание и развитие бизнеса напрямую зависит от того, сможет ли собственник адаптировать его к постоянно меняющейся среде. В современном мире бизнесу приходится стирать грани между привычными форматами business to business / business to consumer и все больше ориентироваться на формат human to human. Как всегда, есть нюансы.

Например, business to consumer легче сделать более "человечным". Для этого достаточно хорошего SMM - и дело в шляпе. Упростить коммуникацию business to business сложнее. Один из инструментов, который стоит использовать, - мероприятия для партнеров. Для чего нужны такие ивенты и как проводить их с пользой?

Читайте также: Осторожно - Европа! Основные ошибки при выходе на рынки ЕС

Первая попытка

Первый раз всегда страшен. Главное - не бояться. Вы должны понимать, что мероприятия для бизнес-партнеров - отличная возможность расширить партнерскую сетку, помочь компаниям увеличить показатели продаж и, следовательно, повысить собственную прибыль.

Часто собственники и руководители бизнеса считают, что проводить подобные ивенты дорого и нецелесообразно. Кроме этого, они часто не понимают и не знают, как правильно их организовывать, чтобы добиться результата.

Для начала стоит подумать, для чего они вам: повысить собственную прибыль, увеличить показатели конверсий или поработать над узнаваемостью бренда. Важны показатели, по которым можно будет оценить эффективность ивента. Кроме того, от конечной цели зависит список приглашенных, сценарий события и даже конкретный формат: семинар, конференция, неформальная встреча.

Например, целью может быть расширение партнерской сети и увеличение заработка агентов, которые уже сотрудничают с проектом. Можно поступить иначе и сосредоточиться на презентации новых продуктов давним партнерам. Или третий вариант: пригласить незнакомые компании и детально рассказать о возможностях совместной работы. Этот выбор напрямую зависит от ваших бизнес-целей.

Читайте также: Жить - не тужить: 15 поводов не сидеть на месте

Две составляющие идеального В2В-ивента

Каков бы ни был конкретный сценарий, есть две универсальные составляющие, от которых стоит отталкиваться.

Ответьте гостям на два вопроса:

1. Как они могут заработать с помощью вашего продукта?
2. Как работать в вашей системе, чтобы этот сценарий стал реальностью?

Если у вас есть технические инструменты или собственные разработки, которые позволят партнерам зарабатывать, проведите для гостей инструктаж. Для сложных технологий можно подготовить буклеты или онлайн-руководство - вспомогательные материалы, которые партнеры смогут использовать у себя в офисе.

Читайте также: Плата за боль и другие испытания MBA

Как составить сценарий мероприятия

Сценарий всегда зависит от аудитории. Если ивент проводится для самых активных партнеров, им не нужно много рассказывать о компании. Разве что поделиться последними успехами. Когда в числе участников совершенно новые люди, незнакомые с проектом, первую часть лучше посвятить презентации проекта. Расскажите гостям об истории компании, достижениях, называйте больше конкретных цифр. Главное - не переусердствовать и не затягивать знакомство. В презентации стоит отталкиваться от задачи "чем это полезно партнеру". Выступление, построенное в таком ключе, будет действительно интересным и завоюет внимание слушателей.

В ходе второй части встречи дайте ответ на вопрос, как именно можно зарабатывать на сотрудничестве. Расскажите о своей системе работы с агентами, о процессах взаимодействия. Раскройте детали. Помогите освоить технические инструменты и объясните, какую пользу все это принесет партнеру.

В заключительной части можно рассказать о дополнительных возможностях, которыми вы гордитесь. Это может быть служба поддержки, работающая в режиме 24/7, страховка грузов, особые условия доставки или другие бонусы. Важно объяснить практическую пользу этой дополнительной услуги. Например, агенты могут не только сами звонить в службу поддержки, но и решать с ее помощью проблемы собственных клиентов.

Читайте также: Фактор роста. Как Украине привлечь инвесторов

Чтобы бизнес-мероприятия были максимально интересными и полезными для ваших гостей, их нужно вовлечь в процесс. Можно использовать два инструмента.

Первый - раздел "Вопросы-ответы" в конце семинара. Этот момент нужно продумать заранее, познакомив гостей с регламентом в начале мероприятия.

Второй инструмент интерактива - игровая активность: лотерея, викторина. Викторины хороши тем, что помогают определить, насколько партнеры хорошо поняли и запомнили информацию, которой вы поделились. Самым активным участникам можно подарить брендированные сувениры: USB-хабы, пледы, термосы.

Читайте также: Follow UA business. Как понравиться иностранному инвестору

Сезонный фактор

Если в вашей бизнес-сфере есть сезонная активность, мероприятия лучше проводить в период, когда задач мало, а свободного времени достаточно. Но есть менее очевидное обстоятельство: в это же время свои ивенты могут проводить и другие организаторы.

Однажды мы совершили ошибку, не изучив календарь событий. Через неделю после нашего семинара в Киеве проводилась крупная туристическая выставка, и многие наши партнеры собрались туда. Посетить и выставку и наш семинар у них не было возможности, особенно если это партнеры из других городов. Важно учитывать, кто ваши потенциальные гости, какой у них режим работы, могут ли они планировать наперед.

Регистрацию стоит начинать за две недели до события. Для этого можно использовать СМС-рассылку по существующим партнерам, подключить собственную базу компаний, сделать пост в профильной закрытой группе в Facebook.

Проводить мероприятия для партнеров не так сложно, как кажется. Главное - соотнести формат с собственными целями и выстроить сценарий так, чтобы гости смогли получить практические инструменты для повышения продаж.

И важно не бояться ошибок. Как показал опыт, аудитория легко их прощает, если общее содержание ивента оказывается полезным.

Александр Павлович, генеральный директор компании Busfor Украина