Осторожно - Европа! Основные ошибки при выходе на рынки ЕС

25.04.2017, 08:20

Фото: iStockphoto

Кирилл Бигай рассказывает, как масштабировать стартап-проект на европейский рынок

Ваш стартап развился, укоренился и успешно работает на локальном рынке? Рано или поздно вам станет мало уютного и насиженного места и вы задумаетесь над расширением поля действий для вашего бизнеса. Но перед выходом во внешний мир задайте себе один очень важный вопрос: "Готов ли мой стартап бороться за новые территории?". Ведь расширение - это не всегда рост компании. Кроме того, часто масштабирование происходит без увеличения такой важной ресурсной базы.

Но если решение уже принято, постарайтесь избежать основных ошибок в работе с европейскими рынками.
Чего не стоит делать?

Масштабирование ради статуса

Очень часто компании гонятся за статусом "международная компания", считая его получение одним из важных пунктов стратегии развития бизнеса. Но генеральный директор школы продаж Sales Star Юрий Соколов полагает, что масштабирование компании на мир и присвоение ей статуса "международной" кроме всего прочего может быть хорошим рекламным инструментом.

Выходит, что глобальное расширение бизнеса может быть лишь дополнительным эффектом удачной стратегии, но ни в коем случае не самоцелью. Выход на зарубежные рынки ради престижа будет слишком дорого стоить: аренда офиса, зарплаты и социальный пакет для персонала. Это все хорошо, но удовольствие не из дешевых. Однако известны случаи, когда открытие филиала в Европе крайне важно. В такой ситуации проще заключить договор с местным бизнесом, сделав из него официальное представительство.

Масштабирование с проектом B2C без подготовки

Согласно данным бельгийской неприбыльной компании Sirris.be, в отличие от американского рынка (а именно Кремниевой долины), в Европе большая часть стартап-проектов ориентирована не на конечного потребителя, а на другой бизнес - около 55%. Экосистема многих стран Евросоюза заточена под предприятия B2B-формата. Единственный город, который больше других ориентирован на B2C, - это Берлин. Хотя тот же Мюнхен открыт для B2B-стартапов - 78%. Это еще раз подтверждает теорию, что в Европе каждый отдельно взятый город - это отдельный мир со своими законами.

Копирование маркетинговой стратегии

Если говорить о развитии и внедрении маркетинговых стратегий, Европа опережает нас на несколько лет. Потому мы не можем взять стратегию украинского маркетолога и перенести ее на рынок, скажем, Франции или Германии. И даже консультация нашего самого дорогого и успешного продажника, скорее всего, окажется бесполезной. Неправильно выбранная стратегия может стать смешным воспоминанием, как, например, неадаптированный слоган компании Coors: "Turn It Loose", который в переводе на испанский означал "страдаю от диареи". Но для крупных компаний такие ситуации не станут большой проблемой. А вот стартапам с ограниченными бюджетами репутационные риски наверняка будут не по карману.

Контакты со СМИ

Взаимодействие между журналистом и основателем стартапа (или его маркетологом) в Европе сильно отличается от украинского примера. За границей издания очень ценят личное пространство и назойливого пиарщика могут просто поставить в игнор. Например, немецкие журналы любят получать пресс-релизы. И давить на них нет смысла. Если ваша информация не касается немецких будней или тематики издания, будьте готовы, что вас не опубликуют. Поэтому так важно уделить больше внимания выбору издания и подготовить максимально полезный материал. И постарайтесь писать так, чтобы ваш релиз в первую очередь пришелся по душе читателю. Кроме того, журналисты могут поделиться с вами темами, под которые вы могли бы адаптироваться. Что же делать? Старайтесь чаще посещать тематические мероприятия - там всегда много прессы.

Несмотря на консерватизм европейцев, их экосистема стартапов развивается очень быстрыми темпами. Но для того чтобы стать ее полноправным резидентом, необходимо не только находиться в городе масштабирования, но и постоянно заниматься нетворкингом.

Не пугайтесь заранее! Выйти на новый рынок - задача не из простых. Но если сделать все правильно, вы окунетесь в абсолютно другой и очень интересный мир бизнеса.