Правила переезда: как украинские стартапы покоряют Европу

Один из трендов 2015-го - миграция айтишников. Осознав глубину заморозки украинской экономики, все больше отечественных проектов перебираются на Запад: кто-то уезжает навсегда, а кто-то расширяется и открывает представительства в других странах.

Трое основателей украинских стартапов поделились опытом переезда или расширения бизнеса на европейские рынки.

Германия

В июле 2015-го украинский стартап Preply - маркетплейс для подбора репетиторов - попал в международную программу акселерации Techstars Berlin. Сегодня, спустя три месяца после ее завершения, CEO компании Preply Кирилл Бигай все еще в Берлине.

Кирилл Бигай, CEO компании Preply

"Два с половиной месяца в инкубаторе Techstars сделали свое дело - в Берлин мы, можно сказать, влюбились, поэтому приняли решение попробовать себя на рынке Германии. Надеемся, что 2016-й Preply начнет с открытия представительства в Берлине.

Причина

В случае Preply выход на новый рынок обусловлен стремлением глобально развиваться. Ранее проект пробовал свои силы на американском рынке. Полученный там опыт команда применила в Украине, России, Беларуси, Казахстане и Польше (в этих странах у Preply представительства).

Масштаб берлинской экосистемы оценивается более чем в $25 млрд, что сопоставимо с Лос-Анджелесом и Тель-Авивом. Помимо всего, Германия предлагает совершенное законодательство в области e-commerce, что чрезвычайно важно для любого интернет-проекта.

За время пребывания в Германии мы успели глубоко погрузиться в местную среду и провести качественный business development - с этого, в принципе, стоит начинать на любом рынке. Могу поделиться правилом, которое мы вывели за всю историю нашей экспансии зарубежных рынков. При выходе на новый рынок не стоит полноценно масштабировать продукт: это очень затратно - лучше сосредоточиться на тестах, с помощью которых можно максимально понять рынок. Если он покажется привлекательным, тогда уж инвестируйте по полной.

Первые шаги и деньги

Начинать на новом рынке нужно со связей, пусть даже через несколько рукопожатий. Стартаперская тусовка достаточно узкая сама по себе, часто отношения построены на личных контактах.

Если говорить о деньгах, то здесь нужно обладать большой финансовой прочностью. При выходе на более развитый рынок нужно быть готовым и к более высоким затратам, которые пойдут на привлечение сотрудников на локальном рынке, переезд части команды и привлечение пользователей. Конечно, многое зависит от специфики бизнеса, но обычно стоит отталкиваться от планки $100 000. И это при условии, если бизнес способен уже сейчас генерировать доход, который позволит покрывать текущие операционные затраты. Иначе сумма может истратиться за несколько месяцев.

Ошибки

Самая типичная ошибка при масштабировании бизнеса на зарубежные рынки - переоценка своих возможностей. Обычно это следствие нехватки знаний как о рынке, так и о собственном бизнесе. Это не значит, что амбиции лишние. Наоборот, важно ставить перед собой предельно высокие цели, но надо постоянно экспериментировать, чтобы минимизировать риски.

Польша

Этой осенью в Киеве начал свою работу новый сервис Delfast, предлагающий клиенту оперативную доставку малогабаритных грузов на электровелосипедах. Практически сразу проект вышел на польский рынок, открыв свое представительство в Варшаве. Андрей Бычковский, совладелец Delfast и куратор польского филиала, считает, что при выборе страны для "переезда" стартапа основными критериями становятся сам рынок и доступ к финансовым ресурсам.

Андрей Бычковский, совладелец Delfast

Чем больше рынок и дешевле финансовые ресурсы, тем страна более привлекательна для масштабирования бизнеса. В случае классического стартапа во внимание также берется наличие экосистемы в стране - инкубаторы, венчурные фонды, бизнес-ангелы и прочие составляющие стартаперской тусовки.

Стартап-сообщество в Польше не сильно развито, однако это не остановило нас от запуска сервиса в Варшаве. Наоборот, отсутствие повального увлечения стартапами в стране дает зеленый свет всем желающим зайти на рынок и предложить полякам свой продукт.

Помимо этого, Польша соблазняет приятными условиями ведения бизнеса. Регистрация компании занимает максимум три дня, счет открывается в течение часа, бухгалтерские услуги на аутсорсе - в общем, сказка.

Причина

В случае Delfast масштабирование проекта на польский рынок в первую очередь связано с возможностями доступа к глобальному рынку Евросоюза. Зарегистрированные в Польше компании могут беспошлинно торговать с другими странами - участницами Союза. Если основа бизнеса - торговля, то в таком случае выгодно открыть в Польше офис и склад и через интернет вести деятельность на всю Европу. Компаниям, предоставляющим сервис, страна также интересна. К примеру, для Delfast Польша - это отправная точка при выходе на европейские рынки. Команда обкатывает модель, привлекает партнеров, через сети которых планирует запуск сервиса в Германии, Франции и Нидерландах.

Деньги

Вопрос о деньгах, необходимых для запуска интернет-сервиса в Польше, неоднозначный. Все зависит от того, кто эти люди и что они предлагают. Каждый случай сугубо индивидуален. Например, стартаперам, "пилящим" свой продукт, нужны лишь кофе каждые 20 минут и пиво по пятницам. Деньги можно всегда найти через знакомых или через венчурные фонды.

Ошибки

Типичная ошибка при экспансии - непонимание, зачем компания сюда пришла. Также бытует мнение, что по приезде в Европу все как-то само собой образуется. Неправда: работать здесь нужно гораздо больше, чем в Украине, но и отдачу можно получить в разы выше.

В Польше никто никого не ждет с распростертыми объятиями, игроки рынка преследуют исключительно свои интересы. Но побороться за место на рынке ЕС, суммарный ВВП которого достигает $17 трлн, однозначно имеет смысл.

Великобритания

В ноябре 2014 года украинский стартап Poptop.fm - сервис букинга артистов на мероприятия - выиграл грант британской правительственной программы Sirius. Тогда же проект получил инвестиции в размере $30 000 от основателя Ciklum Торбена Майгаарда. С тех пор команда находится в Британии и занимается разработкой аналога украинского продукта для местного рынка.

Евгений Шестопал, CEO Poptop.fm

Британский рынок достаточно большой, а уровень конкуренции позволил нам зайти и добиться определенных результатов. Мы пока единственная компания, работающая по автоматизированной транзакционной модели в нашей нише на этом рынке. Кроме того, здесь гораздо проще с языковым барьером (в той же Польше приходилось нанимать специалистов, которые помогали с переводом, поддержкой клиентов и т.д.). Также не могу не отметить высокий уровень деловой этики, общий климат для инвесторов и уровень поддержки малого и среднего бизнеса.

Первые шаги

Начинать надо с глубокого исследования рынка. Если есть возможность, стоит организовать одну-две поездки в страну, познакомиться с людьми из отрасли и аналогичными компаниями. Это поможет оценить все перспективы и риски, а также понять, есть ли шансы повторить успех конкурентов. Нужна полная и подробная картина, и чем раньше она будет, тем лучше. Не стоит обделять вниманием юридические и финансовые аспекты процедуры выхода на новый рынок. Нужен ли вам счет в местном банке? Нужно ли регистрироваться как VAT плательщик? Насколько критично наличие именно "местной" компании и как оно влияет на ваше развитие? К примеру, ангельские инвестиции гораздо проще поднять, если вы зарегистрированы именно в Британии, потому как инвесторы получают огромные скидки на налоги (до 50%), если инвестируют в молодую британскую компанию. Соответственно, если стартап зарегистрирован в Делавере или Гонконге и пытается поднять раунд до 250 тысяч фунтов, местным ангелам сделка вряд ли покажется привлекательной.

Деньги

Вопрос касательно денег зависит от выбранного рынка, ниши, уровня конкуренции и стадии развития проекта. Обычно украинские компании удивляются щедрым посевным раундам британских и тем более американских стартапов. Если в Украине посевные раунды чаще всего колеблются в районе $30 000-100 000, то здесь суммы на порядок больше. Стоит учитывать, что развитые рынки подразумевают гораздо большую конкуренцию, более высокий уровень заработной платы сотрудников (в Британии минимальная ставка - около 7 фунтов в час (245 грн), большие затраты на юристов/бухгалтеров. Поэтому разница на самом деле вполне соизмерима. Если для запуска в Украине обычно требуется $30 000, то в Британии понадобятся все $300 000.

Ошибки

Ключевые ошибки одинаковы абсолютно на всех рынках. Недостаточный анализ и планирование - главные враги стартапа, из-за которых проекты выходят на рынок с сырым или вовсе ненужным потребителю продуктом. Не стоит игнорировать мнение ключевых участников команды по поводу переезда. Вполне реальной может оказаться ситуация, когда в последний момент один из стартаперов откажется переезжать.