Рынок Поднебесной: девять тонкостей ведения бизнеса в Китае

Китай из крупнейшей мировой фабрики превращается в крупнейшего мирового потребителя. Украинскому бизнесу есть что предложить этому рынку объемом более $4 трлн. Тем более, кризис и шлагбаум на российской таможне заставляют украинских предпринимателей искать выходы на китайский рынок.

Я попытаюсь раскрыть несколько культурологических особенностей, с которыми мне приходилось сталкиваться в работе с китайскими партнерами. И я очень надеюсь, что они станут полезным деловым путеводителем по интересной, увлекательной, но, несомненно, во многом отличной от нас стране.

Люди, живущие годами в одной культурной среде, генетически или на подсознательном уровне часто неосознанно используют ряд культурных приемов, которые ментально сближают и помогают почувствовать, что "мы с тобой одной крови". Когда-то это позволяло успешно охотиться и сражаться с другими племенами, а сейчас общий "культурный код" помогает коммуницировать, не испытывая дискомфорта.

Китайский "код" значительно отличается от нашего, но это не значит, что его нельзя изучить и использовать эти знания с пользой для бизнеса.

Перечисленные в этой статье китайские особенности изучены эмпирическим путем мной лично или моими сотрудниками и партнерами.

1. Отношение ко времени и к мелочам

Если вы пытаетесь заполучить постоянного китайского партнера, вам придется набраться терпения. Китайцы значительно менее бережно относятся к своему времени, нежели европейцы. У вас сразу создастся впечатление, что никто никуда не спешит - так и есть. Но это совершенно не значит, что ваш партнер невнимателен или забывчив, он просто соблюдает комфортный для этой страны режим времени. Если вы на самом деле хотите достичь успеха в переговорах, не планируйте больше одной встречи в день.

И запомните: серьезные переговоры должны обязательно закончиться совместным приемом пищи. Если вы назначили встречу с вашим партнером утром, то это должен быть совместный обед. Соответственно, и разговор должен быть долгим и обстоятельным, чтобы вы могли вести его до самого обеда. Не показывайте своим видом, что куда-то спешите или у вас еще что-то запланировано. Просто спокойно ведите беседу, чувствуйте себя раскованно. Китайцы очень любят уделять внимание мелочам и придают им огромное значение: посмотрите офис, скажите владельцу, что у него прекрасный вид из окна, что у него большая фабрика.

Если у вас назначена встреча после обеда, будьте готовы разделить ужин с принимающей стороной: отказ станет оскорблением. В целом получение приглашения на ужин - это хороший знак, свидетельствующий о том, что процесс переговоров движется в правильном направлении.

Исключением в данном пункте является базар, на котором сделки совершаются максимально быстро.

Итог: на один день не стоит планировать больше одной-двух встреч. Если вы стремитесь получить партнера для длительных деловых отношений и не хотите отменять второй запланированный визит, лучше рассчитывать только на одну встречу за день.

2. Визитная карточка

Показательным является процесс передачи визитных карточек, иметь которые просто необходимо (не вздумайте явиться на встречу без визиток). Визитки китайцы передают друг другу обязательно двумя руками, чтобы показать максимальное уважение. После получения карточки не прячьте ее сразу в карман: прочитайте весь текст, обратите внимание на ее качество, покрутите в руках. Китайцы очень любят лесть и сами с удовольствием гиперболизируют свои способности и возможности своих компаний.

3. Совместный прием пищи

Обед или ужин - это настоящий ритуал, от которого нельзя отказываться.

Во время совместной трапезы хозяин застолья должен в полной мере показать свое гостеприимство. Если это пятница или выходной день, то на ужине могут появиться люди, не имеющие отношения к бизнесу (родственники, друзья и т.д.).

В моей практике были случаи, когда европейца (то есть меня) использовали как повод для хвастовства перед другими: "Посмотрите, через полмира пролетел, чтобы ко мне приехать и со мной договориться".

Эта особенность своими корнями уходит в традиции "ГУАНДЗИ" - связи вне семьи. Если вы с достоинством выдержите это испытание, вас запишут в ближайший к семье круг.

Никогда не пытайтесь расплатиться за трапезу - ни открыто, ни неявно. В любом случае это будет удар ниже пояса: этим вы покажете хозяину застолья, что состоятельнее его, а это запрещенный прием.

4. Подарки

Китайцы очень позитивно относятся к подаркам. Трудно однозначно сказать, что придется вашему партнеру особенно по душе.

Среди основных тенденций следует отметить, что в Китае растет популярность европейских спиртных напитков, особенно коньяков. Если вашему партнеру за 40-45 лет, то для него отличным подарком будет бутылка дорогого коньяка, если он моложе - то в качестве презента подойдет виски. Также китайцы в последнее десятилетие активно развивают культуру употребления сухих вин.

Большое внимание стоит обратить на качество самого подарка. Если вы решили произвести впечатление и купить в подарок своему будущему или настоящему партнеру бутылку коньяка, следует обратить внимание на лучшую продукцию с уровнем качества не менее XO. Подарок более низкого качества может откровенно обидеть получателя, в таких случаях лучше воздержаться от презента.

Не стоит дарить вашему партнеру водку и другой "белый" алкоголь, так как в Китае отсутствует культура потребления данных напитков.

Также китайцы очень ровно относятся к любимым европейцами десертам, например, к шоколаду. Подаренный вами шоколад, даже самых лучших европейских производителей, скорее всего, будет передарен кому-то.

5. Никогда не говори "нет"

В китайском языке отсутствует слово "нет". И это не просто лингвистическая особенность - это уже стало философией китайского народа.

Если китаец не говорит "нет", то он, как правило, не готов слышать "нет" в ответ. Необходимо это четко осознавать при ведении переговоров и использовать это секретное оружие против самих китайцев.

Китайцы не только не говорят "нет", они и не воспринимают "нет" от других. Если китайцу необходимо от вас чего-либо добиться, он будет аккуратен, но очень последователен и настойчив. В этом нет ничего страшного и пугающего. Проблема лишь в том, что восточные партнеры будут искать лазейки в вашем сердце, ведь, как правило, они в этом большие мастера и знают, на что надавить. Чаще всего это цена.

Если вы не согласились на первое предложение - будет второе, третье и, возможно, 25‑е - до тех пор, пока цена не будет для вас самой интересной, но будьте осторожнее. Чудес не бывает, а бесплатный сыр в мышеловке не отменяли даже в Поднебесной, вернее, тем более в Поднебесной. Скорее всего, ваш будущий партнер не включил в стоимость какие-либо составляющие, или, наоборот, включил совершенно лишние. Яркий пример - это бросовая стоимость перевозки, которую предлагают китайцы своим партнерам. Партнеры радуются, пока не появляются неприятные сюрпризы: например, в цену не включена погрузка или выгрузка. При этом ваш китайский партнер всегда четко пояснит, что он продал только морскую перевозку, а погрузку вы у него не покупали. В итоге цена оказывается значительно выше той, на которую вы рассчитывали.

6. Торг уместен

Ведя ценовые переговоры, вы обязательно столкнетесь с торгом, ведь поторговаться - это непременное условие для любого восточного человека. При этом необходимо понимать, что когда вы сделаете свое окончательное предложение, китаец вам не скажет "нет" (см. пункт 4), он с большой вероятностью согласится на ваши условия, но соответствующее качество товара и отсутствие дополнительных затрат при доставке груза вам никто не гарантирует.

Не сомневайтесь, что ваш китайский партнер способен за предложенную цену "сшить" любое количество шапок, но потом не стоит удивляться, что использовать эти шапки в качестве головных уборов у вас не получится.

Торгом "до последнего" можно вызвать у китайского партнера сомнения, что вы человек компетентный и разбирающийся в бизнесе.

Вам стоит подготовиться к достаточно глубоким и вдумчивым переговорам, если хотите добиться долгосрочных отношений. Вероятно, вам придется максимально погрузиться в процесс производства, чтобы получить наиболее выгодное предложение.

6. Если вам таки хотят сказать "нет"

В этом случае, как правило, китаец затягивает процесс переговоров или ищет способ уйти от сотрудничества. Вас это может удивить, вы решите, что ваш партнер неорганизован, но на самом деле таким образом он пытается уйти от отрицательного ответа. Если вам этот партнер необходим, нужно проявить аккуратную настойчивость и обдумать, что вызвало такое отношение с его стороны. Возможно, стоит смягчить условия торга или попробовать найти другой подход.

7. Порядочность китайских партнеров

Мой закон - закон! Чужой закон - закон для других.

В Китае очень много непорядочных людей, но не больше, чем в любой другой стране. Количество обмана очевидно больше лишь из-за численности населения Китая.

Если не рассматривать исключительно варианты, когда ваш "партнер" пытается вас просто обмануть, стоит скорее говорить о своеобразном отношении китайцев к закону как таковому. Китайцы достаточно законопослушны и, как правило, не очень рады, если дело доходит до полиции. Полицию они откровенно побаиваются. Проблема в том, что основная задача китайца - соблюдать законы Китая, ваши законы для него ничего не значат, так как ответственности по ним в Китае зачастую не предусмотрено. 

Когда вы строите постоянный бизнес с Китаем, имеет смысл серьезно задуматься над тем, чтобы защитить себя именно по китайским законам. Наглядный пример отношения китайцев к законам - это китайские договоры. Они редко длиннее одной страницы крупным шрифтом. Если вы не изъявите желание подписать что-то более серьезное, китайский партнер будет всячески всучивать вам свою бумагу, которая ничего не значит.

8. Ругаемся с китайцем

Китаец - это человек с высоким самосознанием, особенно в наше время и особенно человек, который чего-то достиг. Внешне они создают впечатление простаков и могут даже показаться европейцу людьми недалекими: постоянно хохочут, причудливо машут головой, удивляются всему, как дети, проявляют к мелочам иногда слишком пристальный интерес, но не стоит думать, что они так просты. Каждый китаец знает, чего стоит, и часто переоценивает свои возможности.

Именно сегодня каждый китаец по-настоящему уверен, что Китай - это великая держава. Каждый китаец чувствует заинтересованность бизнесменов со всего мира.

Почти любой предприниматель хотел бы оторвать кусок от такого огромного пирога, как китайский рынок, при этом не имеет значения, покупаете вы в Китае или продаете.

Огромной ошибкой будет выразить хоть какую-то агрессию (повышенный голос, отчитывание), а если вы совершите подобное в присутствии других - это будет крах и тупик в переговорах. На такие "штуки" стоит решаться, только если у вас нет другого выхода и работать с этим партнером вы никогда больше не будете. Если же вы рассчитываете на продолжение отношений, стоит успокоиться и попытаться найти компромисс, чаще всего, при должном уровне терпения он будет найден. Вам придется неоднократно возвращаться к одному и тому же вопросу, пояснять свою позицию и свое видение, но ни в коем случае не унижайте вашего собеседника в его собственных глазах - в противном случае договориться будет невозможно.

Автор:

Владислав Семенченко, основатель логистической компании "УкрЭксимТранс"