В тесноте, да не в обиде: как вырастить локальный бизнес

25.01.2017, 08:00

Фото: iStock/Global Images Ukraine

Как привлечь клиента на локальном рынке, когда в пяти шагах от тебя еще два конкурента

Особенность локального бизнеса в его привязанности к месту. Он ограничен в количестве клиентов и рекламных возможностях. Но таких бизнесов очень много. И им приходится искать пути развития.

ЛІГА.net пообщалась с различными представителями малого бизнеса и разузнала, как им удается привлекать и удерживать клиентов.

Кофейная точка

Выход из метро Берестейская по улице Лагерной усыпан десятком киосков. Все пестрят вывесками и товаром. Между ремонтом обуви и прилавком с женскими заколками для волос расположилась кофейная точка. Ее не сразу и заметишь, особенно в спешке. Однако люди ее видят, подходят и просят баристу Сашу сделать кофе с собой.

Фото из личного архива: бариста Саша

ЛІГА.net выяснила, как точке удается завлекать клиентов. Точка Саши была здесь первой. Он специально выбрал место возле метро, ведь там большая проходимость. Мимо этой точки идут студенты в университет, идут работники двух бизнес-центров. Место очень рыбное. Но раскручиваться нужно было все равно.

В первый месяц работы предприниматель баловал клиентов бесплатными сиропами и конфетками к кофе. Но привлечь клиента в первый раз не так сложно. Особенно если в ближнем радиусе нет конкурентов. Со временем у Саши образовались соседи. Буквально в десяти шагах от него появилась другая кофейная точка. В пяти шагах от нее - еще одна. И теперь нужно заставить клиента прийти во второй раз и в третий. Что делает предприниматель?

Он запускает систему лояльности "какой-то по счету кофе - бесплатно", в данном случае - седьмой. Это помогает сделать клиента постоянным. Как и акции с конфетами. Мелочь, но приятно. Предприниматель объяснил, что “бесплатная конфетка” обходится в 400-500 грн в месяц, но оно того стоит. Ведь клиент получает позитивную эмоцию, а значит, придет еще раз, вероятнее всего. Латте в подарок для одного клиента обойдется в 17 грн. Но этот же клиент, если он 24 рабочих дня в месяц покупает чашку латте, приносит около 400 грн. Клиента стоит удержать и порадовать.

Пока корреспондент ЛІГА.net выпытывал у предпринимателя подробности местного маркетинга, его стоящий рядом друг озвучил интересную мысль: все клюют на лицо Саши. "Все его знают, и потому к нему идут. Ведь его клиенты - его друзья", - пояснил молодой человек. Возможно, это главный секрет успеха кофейни. Предприниматель подтверждает, что очень важно общаться с клиентом, стать с ним друзьями, но все-таки деликатно держать дистанцию. Люди хотят, чтобы у них повсюду были друзья.

ПОЛЕЗНЫЙ ОПЫТ: Акции лояльности и индивидуальный подход к клиенту - те маленькие хитрости, которые могут выгодно отличать мелкий бизнес даже от тех конкурентов, которые находятся за два шага и предлагают тот же самый продукт.

Частная школа

Частная школа - довольно специфичный бизнес. Особенно если обучение в школе стоит $10 000 в год. Одним только удачным расположением и бесплатными конфетами клиента не заполучить. Как же поступает Новопечерская школа?

Фото: Facebook Новопечерской школы

Представители школы рассказали ЛІГА.net, что главным источником информации о школе является ее сайт. Там публикуется вся информация о жизни учебного заведения. Однако потенциальный клиент же должен откуда-то прийти на этот сайт. Просто так он на него не попадет. Потому школа использует вспомогательные онлайн-каналы. Например, у школы есть страница в Facebook. Она живая, на ней публикуются новости и объявления, приглашения на мероприятия. А некоторые посты, например, с объявлением нового набора в класс, продвигаются внутри соцсети как рекламные объявления.

Также информация о школе размещается на тематических ресурсах. Например, в онлайн-подборках частных киевских школ. И чтобы окончательно дойти до клиента, который уже сравнил школу с другими заведениями и почитал информацию на сайте, Новопечерская школа создала свой канал на YouTube. Видео там публикуются нечасто - раз в несколько месяцев, но ролики наглядно показывают, как в школе проходят новогодние концерты, какие дети там учатся.

У школы есть своя клиентская база. В нее попадают те, кто заполнил анкету на сайте. Людям из этой базы рассылаются новости о вступительных кампаниях, приглашения на знакомства и тестирования. Семьям, которые отправляют в школу второго ребенка, дается скидка на его обучение.

Представители Новопечерской школы рассказали, что, несмотря на конкурс в 5 человек на одно место в их школе, о жесткой конкуренции в Киеве между учебными заведениями забывать нельзя.

И хотя расположение - это первостепенный фактор, влияющий на выбор школы, все же конкурировать школы могут главным образом качеством своих услуг, преподавательского состава и дополнительными опциями. Некоторые частные школы предлагают, например, школьный трансфер. Лицей Гранд уточняет, что их школьный трансфер - это 10 автобусов Mercedes (кому-то это может быть важно). Кто-то предлагает изучать нестандартные иностранные языки. Кто-то привлекает вегетарианским и диетическим меню или ресторанным питанием. Главное - рассказать обо всех своих преимуществах.

ПОЛЕЗНЫЙ ОПЫТ: Даже если вы лидер местного рынка и за вашим продуктом или услугой стоит очередь, никогда нельзя забывать, что конкуренты не дремлют. Поэтому в идеале нужно всегда уметь сообщить о своих основных преимуществах, используя абсолютно все доступные каналы.

Салон красоты

Четырнадцать лет назад на улице Шамрыло в Киеве появился салон красоты SANTA. Его владелица Ольга Хуторная рассказала ЛІГА.net, что выбирала место исключительно по личным критериям. В доме, в котором расположился салон, жила семья Хуторной. Да и предыдущего хозяина помещения она знала. Потому легко договорилась об аренде. В бизнесе предпринимательница тогда ничего не понимала. Стала разбираться по ходу дела.

Фото из личного архива: Ольга Хуторная

Вначале приходилось раздавать флаеры, чтобы уведомить жителей и посетителей района о салоне. Также распространяли информацию по почтовым ящикам. Это помогало привести клиента в первый раз, чтобы опробовать услуги салона. А дальше дело за поддержанием их качества. Сейчас у салона есть уже целая база клиентов, которых салон удерживает с помощью дисконтных программ.

Как и в случае со школой, о своих услугах салону нужно всегда рассказывать. Для этого у него есть сайт и страницы в соцсетях - Facebook и ВКонтакте. На страничках салон публикует фото работ своих мастеров. И конечно, салон обозначил себя на онлайн-картах - Google и Яндекс. Если кому-то срочно понадобится укладка или маникюр, человек начнет искать ближайший салон на карте в интернете. И в таких случаях выигрывает тот, кто не поленился и отметился на карте.

ПОЛЕЗНЫЙ ОПЫТ: Существуют разные способы привлечь к своему локальному бизнесу первых клиентов. Но когда они пришли, не стоит забывать, что необходимо заставить их вернуться во второй раз.