Важнее суперидеи. С чего начинать стартап

26 ноября в рамках проекта Kyivstar Business Hub состоялась лекция Ньютона Кампоса, профессора предпринимательства IE Business School "Миф об идее", или что важно для начала собственного бизнеса и его развития.

Ньютон Кампос большую часть жизни посвятил изучению закономерностей успешных и неудачных предпринимательских практик. Совсем недавно вышла его книга The Myth of the Idea and the Upsidedown Startup. Кампос ставит на первое место наличие ресурсов при старте собственного бизнеса.

ЛІГА.net собрала самое интересное из лекции об эффективных и провальных предпринимательских решениях.

Собственный провальный опыт

Больше 15 лет я изучаю предпринимательство и очень много путешествую. Эта тема очень популярна во всем мире. Мои выводы построены не только на изучении научных данных в этой области и профессорской работе, но и основаны на практическом опыте.

10 лет назад, после получения MBA, я посетил 311 городов в разных частях света, постоянно общаясь с людями, которые занимаются бизнесом или изучают предпринимательство. Я встречал их на конференциях, научных собраниях или просто на улице. В итоге я вернулся домой в Бразилию со списком более 20 идей, на основе которых можно развить собственный бизнес. Детальный анализ вариантов занял больше года, и в итоге мы вместе с парой друзей остановились на проекте системы электронных табло и указателей для крытых парковок. Это было в 2005 году, и подобные технологии только начинали свое развитие. Проект казался выигрышным во всех отношениях.

Из пяти существующих на то время поставщиков мы выбрали самого подходящего. Финансовые прогнозы обещали нам хорошую прибыль. Каждый проект стоил около $3 млн, и мы заложили в цену 10% маржи. На то время в Бразилии было больше сотни крупных парковок с тысячами паркомест.

Мы начали продажи и посвятили этому проекту пять лет. По нашему анализу, система гарантированно приносила 10-процентный рост прибыли заказчику. Но при этом ее стоимость была слишком высокой. Один из заказчиков сказал: "Идея впечатляет, но она стоит так дорого, что я могу нанять людей, которые будут стоять на каждом углу парковки и махать флажками, показывая, куда машине нужно ехать. Это обойдется намного дешевле".

Мы не учли еще один момент. Однажды вице-президент крупной компании сказал мне на встрече: "Ньютон, ты мне нравишься, но я никогда не куплю такой проект. Это отличная идея, но она будет продаваться только тогда, когда главные игроки нашей отрасли решат, что ее пора использовать. И продавать ее будут те, кого мы выберем". 6 крупных компаний контролировали тогда 80% парковок в Бразилии. Я даже не предполагал, что в моем городе существует такая глобальная "парковочная индустрия". Один человек из такой компании рассказал мне: "Вы только что попали в эту отрасль, а мой прапрадед работал в ней всю жизнь. Много лет назад он парковал лошадей". Мы не могли с ними тягаться. В результате отличная идея не принесла прибыли - мы не продали ни одной системы. Благодаря этому опыту я понял, что должен учиться дальше, и продолжил изучение предпринимательства.

Я хочу поделиться с вами несколькими краткими моментами, которые очень важны для практики предпринимательства.

Что такое предпринимательство

Термин "предприниматель" был введен австрийским экономистом Йозефом Шумпетером в 1934 году. Он дал ему четкое определение.

По его версии предприниматель - это человек, который:

• разрабатывает новые продукты и новые типы продуктов;
• представляет новый способ производить или продавать что-либо;
• исследует новые рынки;
• находит новые сырьевые ресурсы, новых поставщиков;
• по-новому организует отрасль (это касается предпринимателей, которые выросли в крупных игроков рынка и могут покупать и продавать компании).

В глаза бросается то, что каждая строчка определения включает слово "новый". Есть второй сходный элемент каждого из утверждений, который не так очевиден: везде мы видим глаголы действия. Таким образом, предприниматель - человек, который вводит инновации. Если вы не придумаете что-то новое, вы не станете предпринимателем. Этому определению уже много лет, но оно полезно для нас, потому что включает актуальные практические составляющие. Для нас условно существует линия, разделяющая инновационный подход и неинновационный. И если мы хотим стать предпринимателем -неважно, начать новый проект или в рамках корпоративного предпринимательства, - мы должны перейти на территорию инноваций.

Инновации в предпринимательстве

На графике изображен процесс предпринимательства. Очень упрощенная модель. По одной оси - время, по другой - деньги. Вверху графика находятся большие и традиционные компании. А на входе - стартапы и новые продукты.

Наверху компании больше не растут обычно из-за того, что прекращают инновационную деятельность. Им необходимы предприниматели с инновационным подходом. У тех, кто разрабатывает что-то новое (стартапы, новые проекты, новые продукты в рамках крупных компаний), совсем другие вызовы. Они начинают что-то новое в условиях ограниченных ресурсов. Это основная разница между нижней и верхней частью графика. В начале у нас нет ресурсов, а наверху мы обладаем большим их запасом. Я решил сфокусироваться на начальном этапе в своей научной деятельности. Мне говорили, что это невыгодно - работать с компаниями, у которых практически нет денег. Но сегодня крупные компании с большим капиталом зовут меня к себе, чтобы я рассказал об инновационных подходах стартапов.

Когда я начал исследования, я обнаружил большое количество подходов к инновациям в компаниях: менеджмент технологий, менеджмент знаний, творческий подход, проектное мышление и многое другое. Я исследовал, что использовали успешные предприниматели.

Я выделил четыре основных подхода:

• проектное мышление;
• эффектуация;
• открытые инновации;
• бережливый стартап.

Человек, который хочет вникнуть больше в то, как работают стартапы и инновационные проекты, должен начать с изучения именно этих четырех пунктов. Я не буду останавливаться на них подробно сейчас, но подведу общий итог - что эти основные подходы предлагают нам.

Идея против ресурсов

В рамках своего исследования я посетил Гаити. Это беднейшее государство западного полушария планеты. Я хотел посмотреть, как связана нехватка ресурсов с успешным предпринимательством, и проверить действие четырех подходов, о которых мы говорим, там, где ресурсов практически нет. И вот чем делились со мной местные предприниматели: "У меня не было изначального плана, изначальной идеи. Я делал максимум, исходя из имеющихся ресурсов". Это сказал мне человек, который основал крупнейшую страховую компанию на Карибах. Он гаитянин и начал с того, что ходил по домам, стучал в двери и продавал страховку.

Мои исследования подтверждают важность учета всех ресурсов на начальном этапе проекта.

Существует два подхода к предпринимательскому процессу.

Традиционный подход

Сегодня большинство людей и компаний видят процесс предпринимательства именно в такой последовательности.

1. Потенциальный предприниматель. Человек, который хочет начать новое дело.
2. Идея. Впечатляющая идея для бизнеса. Много предпринимательских курсов и школ стимулируют и обсуждают идеи именно вначале курса.
3. Реализация. Вы стараетесь сделать, что задумано.
4. Несвязанные ресурсы. 90% времени вы тратите именно на них. Клиенты, технологии, подрядчики - мы часто не учитываем что-то на подготовительном этапе и начинаем бороться с барьерами, которые возникают именно тут, на четвертом этапе развития.

Изучая предпринимательское поведение, мы нашли более эффективный подход к предпринимательству. Я называю его "перевернутый" подход, более популярное название - "обратный процесс предпринимательства". Эта тема сейчас горячо обсуждается научным сообществом. Подход противоположен традиционному.

Перевернутый подход

1. Связанные ресурсы. Определение доступных ресурсов - то, с чего вы начинаете. Я имею в виду ресурсы в широком понимании слова. Это все, к чему у вас есть доступ: все, что вы знаете; все, кого вы знаете; все, в чем вы сильны и так далее.
2. Реализация. Если у вас есть ресурсы, вы можете пробовать, тестировать. Тестирование - настоящее открытие сегодня в сфере предпринимательства. По сути, с помощью эксперементирования и тестирования вы можете вводить широкий круг инноваций. По статистике, если вы будете пробовать новые вещи каждый день, то через год вы найдете эффективную инновацию.
3. Инновация.
4. Предприниматель.

Я не говорю, что эта модель предпринимательства единственно верная. Я говорю только то, что 10 лет изучения темы привели нас к такому выводу. 5% успешных предпринимателей использовали традиционный подход. А 80-95% - перевернутый.

С чего начать предпринимательство

Я предлагаю вам подумать о том, какие доступные ресурсы у вас есть, и составить список. Я разделяю ресурсы на социальные и экономические и хочу поделиться списком топ-5 ресурсов в каждой из этих категорий.

Социальные

- Контакты. Широкий круг контактов, которые вы считаете важными.

- Опыт. Речь не идет исключительно о профессиональном опыте. Личный опыт сильно влияет на предпринимателей. Если у вас есть близкий человек с ограниченными возможностями, вы обладаете опытом, которым большинство людей не обладают. Вам будет проще работать в сфере помощи инвалидам.

- Увлечения. Мы видим этот ресурс как клей, соединяющий все остальные. Что вам нравится? Технологии, путешествия или футбол. Запишите все это в список социальных ресурсов.

- Навыки. Что у вас хорошо получается? Выступать перед аудиторией, проводить аналитический анализ, вести переговоры или что-то еще.

- Знания. К этому пункту тоже надо подойти максимально широко. Географические знания, к примеру. Если вы хорошо знаете Западную Украину или жили какое-то время в другой стране - это может пригодиться.

Вторая часть ресурсов - экономические. При этом социальные ресурсы должны анализироваться первыми.

Экономические ресурсы

- Сбережения и имущество. Все важно учитывать. Есть примеры, когда у человека на начальном этапе была только машина. Он начал бизнес, который вырос в крупную логистическую компанию.

- Семья, друзья и единомышленники. Стоит понимать, какие ресурсы вы можете задействовать. Мы рассматриваем тут доступные и достижимые ресурсы. Если они недостижимые - это не ресурсы.

- Самоподдерживающийся продукт. Такие продукты не требуют больших стартовых денежных вливаний и больших усилий для раскрутки. Чаще это продукты или услуги сектора B2B. Наши исследования подтвердили эффективность предпринимательского старта именно в этом сегменте. Средняя цена успешного первого продукта стартапов в США - около $5 000. Мы понимаем, что продукты и услуги по такой стоимости не могут быть направлены на массовый потребительский рынок.

- Покупатели-ангелы. Этот термин мы придумали по ассоциации с определением "бизнес-ангел". Много предпринимателей начинают разработку первого продукта для знакомых. К примеру, для бывшего босса. Люди иногда обращаются к экс-сотрудникам с просьбой сделать какую-то работу, которую они делают хорошо, на базе фриланса (написать отчет, презентацию и т.д.). Это тоже может перейти в серьезный бизнес.

- Государственные и корпоративные программы. 10 лет назад этого ресурса в списке не было, но он очень быстро развивается сейчас и важен для стартапов по всему миру.

Уделите больше времени подготовительному и аналитическому этапу перед началом проекта. Ищите все возможные варианты поддержки и ресурсов. Это уберет много преград в будущем.