Реальный Волк с Уолл-стрит и автор Прямолинейной системы продаж хорошо знает, как правильно работать с возражениями, превращая минус в плюс

На правах партнерской программы

"Убеждение в продажах - это о том, как привести человека от "дайте мне подумать" до "да, давайте сделаем это!". Это не о том, как человека, который говорит "нет", заставить сказать "да". Такие люди тебе не нужны - они не хотят покупать, и это нормально. Но можно повлиять на тех, кто говорит "дайте мне подумать", "дайте я вам перезвоню", "мне надо поговорить с адвокатом, с руководством, с бухгалтером, зубной феей и т.д.", - утверждает Джордан Белфорт, гениальный сейл, история которого легла в основу фильма Мартина Скорсезе "Волк с Уолл-стрит".

Правда, на этом пути - между "дайте мне подумать" и "да, давайте сделаем это!" - продавца часто поджидает крутой вираж под названием "возражения", работе с которыми посвящены сотни бизнес-книг и тренингов. Но, чтобы сэкономить время и силы, возможно стоит обратиться к проверенной системе, которая когда-то позволила 26-летнему Белфорту превратить 12 парней "с улицы" в самых зубастых брокеров Нью-Йорка и сделать свою фирму Stratton Oakmont одной из самых успешных в истории Уолл-стрит.

"Причина, из-за чего люди склонны к возражениям, проста - есть ключевые элементы, по которым вы не смогли убедить их, - объясняет Белфорт. - И эти элементы одинаковы в любых продажах: недвижимость, одежда, компьютеры или продвижение какой-то идеи".

Убеждать клиента следует по двум направлениям - разум и чувства. "Начинать убеждение надо с логических доводов, - предупреждает Волк с Уолл-стрит. - Иначе пока вы "заливаете" клиенту про счастливое будущее, у него будет пульсировать в мозгу: "Фуфло… фуфло…". Итак, допустим, хочу я продать Ferrari. Сначала я расскажу о пятилетней гарантии, о сервисе, о престиже: это - логическая, рассудочная часть продажи. А потом наступает время чувств. Обязательно предложу тест-драйв, посажу человека в авто и скажу: "А теперь представь, как через год ты с красоткой в этой чудесной крошке едешь по Монте-Карло", - так я создам у клиента положительный образ будущего с моим товаром".

Но как быть с теми, кто все равно находит возражения? Белфорт предлагает… согласиться с ними! Ну, почти: "Я сам рассказываю клиенту негативный сценарий "Что будет, если все сложится плохо", чтобы человек вертел в голове не свой плохой фильм, а мой. А потом, как бы невзначай, переключаюсь на преимущества хорошего сценария. И открываю человеку новый счастливый мир, в который он вступит, купив мой товар".

Эта техника работы с возражениями - всего лишь одна из множества частей системного подхода к продажам по Белфорту, его знаменитой на весь мир Прямолинейной системы убеждения. И ознакомиться с ней в комплексе, включая как теорию, так и, конечно, практику, можно будет 10 июня в Киеве, когда реальный Волк с Уолл-стрит впервые в Украине проведет свой авторский однодневный тренинг-интенсив.

Заказать билеты на выступление Джордана Белфорта можно по ссылке http://realwolf.com.ua/?partner=ligaanons

Комментарии
Последние новости
Загрузка...