У малого бизнеса в Украине есть три ключевые проблемы: отсутствие системной организации, недостаток фундаментального бизнес-образования и нехватка ресурсов. И если две первые проблемы бизнесмены обычно игнорируют, то на ресурсный голод жалуются.
Именно отсутствие финансов менеджмент часто называет ключевой причиной отсутствия у компании маркетинга – и это ошибочная установка. Во-первых, финансовый голод – проблема всех бизнесов. Во-вторых, он не ограничивает возможности, а стимулирует организацию эффективного маркетинга с высокими показателями ROI.
Как? Вот восемь пошаговых инструментов к действию.
Но сначала две аксиомы, которые собственникам бизнеса и маркетологам компаний необходимо помнить, как "отченаш".
1. Бесплатного маркетинга не бывает
Даже когда работа делается силами сотрудников компании, стоимость маркетинговых решений равна сумме цены одного часа рабочего времени внутренних специалистов умноженное на количество потраченных ими часов, разделенное на поправочный коэффициент экспертизы сотрудников (где один = условный "эксперт высокого уровня")
2. Перед стартом, всегда считайте полную стоимость маркетингового решения
При одинаковых прогнозируемых результатах сравнивайте инвестиции в работу собственных специалистов с затратами на привлечение третьих лиц. Есть работа, которую лучше отдать на аутсорсинг.
Итак, обещанные лайфхаки
1. В любой непонятной ситуации - инспектируй продукт!
"Отченаш" правильного маркетинга – всегда (!) лелеять и развивать продукт. Главное помнить, что продуктом сегодня является не произведенный товар или услуга, а так называемый customer experience, то есть полная совокупность эмоций и впечатлений от взаимодействия пользователя с брендом от первого контакта до постпродажного обслуживания.
Потери конверсий происходят или во время перехода потребителя от одного touch point (контакта с продуктом или информации о нем) к другому (пример: не работающая ссылка или долгая загрузка сайта); или при некачественном взаимодействии (пример: недружелюбный персонал, неудобная и долгая регистрационная форма на сайте)
Как можно улучшить продукт и повысить маркетинговые показатели и продажи? В помощь вам недорогой и эффективный инструмент customer journey map. Если кратко, надо расписать и проанализировать все возможные touch points (точки соприкосновения - Ред.) потребителя с брендом, отметить его мотивы и эмоции; найти барьеры, узкие места и наметить программы их устранения (с ответственными и сроками).
2. Не бюджетом единым. Делай опись ресурсов!
Мы привыкли считать ресурсами деньги, в крайнем случае, работающих в компании людей. На самом деле, ресурсами в бизнесе является все: финансы, сотрудники, их лояльность, способности и экспертиза; сеть деловых контактов, выстроенные отношение с медиа и лидерами мнений, участие в ассоциациях, патенты, лицензии.
Сделайте опись ресурсов и посмотрите на них на них под новым углом.
Вы сможете выдумать "n! факториал" программ продвижения, создать новые коллаборационные продукты и найти новые каналы дистрибуции.
3. Инвестируй в себя и в свой коллектив
Один из мощнейших инструментов маркетинга - мотивированная команда. Во-первых, она создает более качественный продукт (тот самый customer experience). Во-вторых, она требует меньших финансовых затрат (на оплату overtime и исправление ошибок). В-третьих, команда-амбассадор бренда –канал продвижения с высокими охватами и уровнем доверия (трастом).
Главные условия маркетинга командой: естественность, искренность, добровольность, экспертиза.
Как достигнуть? Постройте здоровую экосистему внутри и развивайте сотрудников.
4. Кооперируйся и создавай альянсы!
Совместные проекты с партнерами позволяют не только условно бесплатно получить недостающие ресурсы, экспертизу и дополнительную аудиторию, но и многократно приумножить воздействие любой маркетинговой активности.
Во-первых, вы можете совместно создать продукт с лучшим added value( дополнительная ценность - Ред.). Во-вторых, в процессе кооперации компании делятся тем самым трастом, то есть доверием, и это усиливает бренды участников.
5. Сэмплинги и бесплатный контент
Старый, простой и действенный метод презентовать рынку новый продукт и/или стимулировать продажи – сэмплинг(например, подарить пробник продукта или продать два разных продукта в комплекте с весомым дисконтом). Да, этот метод не самый дешевый, но надо оценивать контекст. Что, если у вас образовался складской запас? А если важно быстро донести USP(уникальное торговое предложение - Ред.)? А если сравнивать со стоимостью традиционной рекламной кампании?
Главное при использовании этого метода грамотно спрогнозировать конечный результат и просчитать возможные потери.
Беспроигрышный вариант – создавайте бесплатный контент! Например, электронные книги в подарок, лекции, фан: викторины, тесты, стикеры, рамки для социальных сетей, подборки лайфхаков, лучших цитат. Попадаете в цель – и запускаете потенциального потребителя по воронке продаж.
Читайте также - Индивидуальный маркетинг. Как технологии помогают в продажах
6. Ситуативный маркетинг и хайп
Не использовать такой эффективный инструмент, как ситуативный маркетинг (создание брендом контента, который обыгрывает актуальный информационный повод), для малобюджетного маркетинга - грех.
Правда, для умелого оперирования им нужны смелость, чувство юмора, хороший вкус + крепкий креатив. На информационной волне, можно инвестировав незначительные ресурсы, получить впечатляющие маркетинговые результаты.
Например, легендарный кейс OREO. Компания запустила твит "Голодны? Не проблема. Вы можете макать Oreo в темноте" в тот момент, когда во время кубка Супербоула на стадионе пропало электричество и трибуны погрузились в темноту. Сообщение получило почти 16 00 ретвитов и упоминания в медиа.
Игроки высшей лиги ситуативного маркетинга в мире – это Aviasales, IKEA. В Украине хороший ситуативный маркетинг делает Укрпочта.
7. Вирусный маркетинг
Вирусный маркетинг сделать сложнее, чем ситуативный: выше стоимость создания контента, более высокие требования к его качеству, слабо прогнозируемый результат "взлетит-не взлетит", выше риски неправильного решения.
Однако, он тоже не дорог, в случае успеха вас ожидает окрыляющий результат: высокие достигнутые показатели и доступ в высшую лигу маркетинг-игроков.
Например, кампания "Спілка сексистів України", с месседжами в стиле "Жінка-керівник – завжди стерво", целью которой была поднять тему гендерной дискриминации в Украине в преддверии бизнес-конференции SHE, обошлась всего в 1500 грн штрафа за… гендерную дискриминацию + зарплату сотрудников. А социальный проект "Українці здатні на неможливе" облетел все ключевые отечественные СМИ.
Три необходимых условия вируса: актуальная или острая тема, цепляющая эмоция, провокационная или нестандартная подача. Четвертый важный пункт: помочь целевой аудитории узнать о проекте.
8. Создание сообществ
Вишенка на торте - еще один не очень дорогой инструмент для стайеров-марафонцев: формирование сообществ единомышленников. Первое комьюнити, которое вы обязательно должны создать - это ваша команда (пункт 3)
Но если у вас хороший продукт, есть приверженцы бренда и big idea, - играйте "вдолгую" и создавайте вокруг вашего бренда сообщества для решения разных задач: от проведения вместе досуга до продвижения здорового образа жизни и спасения планеты. Подчеркните ваш USP и вырастите амбассадоров бренда!
Например, Nike создает сообщества бегунов, AVON объединяет вокруг себя тех, кто мечтает уменьшить количество больных раком груди, Yves Rocher озеленяет планету.
Малобюджетный маркетинг существует и работает.
Думайте и действуйте. И прибудет с вами сила и результат.
Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Комментарии