Сделка на миллион: как достичь успеха в переговорах

В культуре переговоров постсоветского пространства все еще можно встретить запросы формата "научите нас жестким переговорам", или "как обмануть, чтобы клиент не догадался". И Украина — не исключение. Старые привычки и недостаточный набор альтернатив методов достижения соглашения напоминают о себе даже в новом десятилетии. 

Тем не менее, компаний, сфокусированных на прибыльном долгосрочном росте и повышении качества услуг, становится все больше. Топ-менеджеры понимают, что в условиях жесткой конкуренции для завоевания новых рынков Европы, Америки или Азии (да и для укрепления позиций на домашних рынках) важно искать точки пересечения интересов с партнерами и предлагать сотрудничества, облегчающие жизнь обеим сторонам. 

У нас любую встречу по достижению соглашения называют "переговорами". Это может объединять диапазон стратегий и тактик, так как достичь желаемого результата можно и через логическое убеждение, и через "win-win" решение совместной проблемы.

Суть переговоров, как одной из альтернатив, заключается в том, чтобы сблизить позиции закупщика и поставщика в зону возможного соглашения, несмотря на разные первоначальные позиции на встрече. Провести переговоры без акцента на понимании глубинных интересов и аргументов другой стороны — невозможно. 

В чем секрет успеха?

90% успеха переговорного процесса — детальная предварительная подготовка. Во время сложных переговоров исследуется влияние макро- и микроэкономических факторов на стратегию конкуренции предприятия, способы ценообразования, структура издержек по всей Цепочке создания Ценности, понимание структуры бизнес-процессов партнера.

Аналитическая работа кросс-функциональной команды помогает понять, какие глубинные интересы преследует партнер. Насколько Вы со своим партнером совпадаете в стратегическом ключе, настолько сотрудничество поможет укрепить обеим сторонам собственные позиции на рынке. 

У меня есть опыт работы с одним заказчиком, руководителем крупного машинного производства, который вел переговоры с японским закупщиком. Во время первой же встречи, японская компания разложила на молекулы бизнес-партнера, отраслевую конкуренцию и динамику ценообразования, предложив в итоге условия контракта, которые совпали с предполагаемым наилучшим результатом встречи. Заранее грамотно проработанная сделка на миллионы долларов была заключена буквально за одну встречу с взаимовыгодными условиями для всех. 

Следующая важная составляющая — умение управлять ходом переговоров, в основном благодаря искусству задавать вопросы и активно слушать. Я всегда советую составлять список вопросов к переговорам, чтобы держать руку на пульсе и быть готовым использовать разные тактики. Активное слушание же помогает определять глубинные интересы партнера и искать общие зоны сотрудничества. Переговоры — это навык задавать правильные вопросы, устраняя возможное взаимное непонимание.

Не стоит забывать также о рефлексии. Практика успешных переговоров свидетельствует о том, что в них руководитель считал себя ответственным собраться с командой и буквально на месте проанализировать "план подготовки переговоров": пройтись по каждому элементу встречи, отметить, что сработало отлично, а что нужно усовершенствовать.

Рефлексия дает вашей стороне колоссальные преимущества, так как Вы продумываете корректирующие активности и обучаете искусству переговоров в поле юных членов команды. Такой коучинг в рабочей обстановке авторитетные источники рассматривают, как основной ресурс овладения искусством переговоров. 

Как избежать тупиковых переговоров? 

Важно начинать любую встречу с прояснения потребностей партнера, скорректировав собственные предположения на стадии подготовки, а также найти глубокий интерес другой стороны. 

Кроме того, нужно подготовить анонс ключевой идеи — рекомендуется одна короткая фраза, которая должна содержать финансовую выгоду. То есть, Вы делаете предложение не в разрезе "я хочу предложить", а в ключе "благодаря нашему предложению у вас есть возможность увеличить прибыль на $3 млн в год". Как минимум, всем будет интересно уточнить, каким образом подсчитана указанная сумма.  

И только когда вызван интерес, стоит переходить к деталям предложения. Каждый элемент сделки должен быть превращен в ценовой эквивалент. Например, "мы для Вас организуем дополнительных пять точек доставок, что эквивалентно сокращению издержек на $500 000 ". Это тоже важный навык — оцифровать каждый элемент торгов, который оттачивается во время подготовки к переговорам.

Вместо выводов

Еще несколько лет назад считалось, что представитель коммерческой функции — ключевая фигура сделок. Сегодня в переговорах побеждают кросс-функциональные команды, в составе которых, как минимум, есть финансист, логист, профильные эксперты. Вместе они делают ставку на инновационные решения по всей Цепочке создания Ценности и стратегии корпоративного роста.

Именно предварительная аналитическая работа таких команд помогает понять, какие потребности бизнеса нужно закрыть в ближайшее время как с помощью улучшения качества продукта, так и с помощью инноваций по всей Цепочке создания Ценности. Чем турбулентнее среда, тем меньше нужно жаловаться — и чаще предпринимать командные действия.