UA

Сделка на миллион: как достичь успеха в переговорах

Сделка на миллион: как достичь успеха в переговорах

тьютор курса "Переговоры" МВА-программы Эдинбургской бизнес-школы
24.03.2020, 13:04

90% успеха переговорного процесса - детальная предварительная подготовка. Но чаще всего менеджеры используют устаревшие методы. А вот и зря

В культуре переговоров постсоветского пространства все еще можно встретить запросы формата "научите нас жестким переговорам", или "как обмануть, чтобы клиент не догадался". И Украина не исключение. Старые привычки и недостаточный набор альтернатив методов достижения соглашения напоминают о себе даже в новом десятилетии. 

Тем не менее, компаний, сфокусированных на прибыльном долгосрочном росте и повышении качества услуг, становится все больше. Топ-менеджеры понимают, что в условиях жесткой конкуренции для завоевания новых рынков Европы, Америки или Азии (да и для укрепления позиций на домашних рынках) важно искать точки пересечения интересов с партнерами и предлагать сотрудничества, облегчающие жизнь обеим сторонам. 

У нас любую встречу по достижению соглашения называют "переговорами". Это может объединять диапазон стратегий и тактик, так как достичь желаемого результата можно и через логическое убеждение, и через "win-win" решение совместной проблемы.

Суть переговоров, как одной из альтернатив, заключается в том, чтобы сблизить позиции закупщика и поставщика в зону возможного соглашения, несмотря на разные первоначальные позиции на встрече. Провести переговоры без акцента на понимании глубинных интересов и аргументов другой стороны невозможно. 

В чем секрет успеха?

90% успеха переговорного процесса — детальная предварительная подготовка. Во время сложных переговоров исследуется влияние макро- и микроэкономических факторов на стратегию конкуренции предприятия, способы ценообразования, структура издержек по всей Цепочке создания Ценности, понимание структуры бизнес-процессов партнера.

Аналитическая работа кросс-функциональной команды помогает понять, какие глубинные интересы преследует партнер. Насколько Вы со своим партнером совпадаете в стратегическом ключе, настолько сотрудничество поможет укрепить обеим сторонам собственные позиции на рынке. 

У меня есть опыт работы с одним заказчиком, руководителем крупного машинного производства, который вел переговоры с японским закупщиком. Во время первой же встречи, японская компания разложила на молекулы бизнес-партнера, отраслевую конкуренцию и динамику ценообразования, предложив в итоге условия контракта, которые совпали с предполагаемым наилучшим результатом встречи. Заранее грамотно проработанная сделка на миллионы долларов была заключена буквально за одну встречу с взаимовыгодными условиями для всех. 

Следующая важная составляющая умение управлять ходом переговоров, в основном благодаря искусству задавать вопросы и активно слушать. Я всегда советую составлять список вопросов к переговорам, чтобы держать руку на пульсе и быть готовым использовать разные тактики. Активное слушание же помогает определять глубинные интересы партнера и искать общие зоны сотрудничества. Переговоры это навык задавать правильные вопросы, устраняя возможное взаимное непонимание.

Не стоит забывать также о рефлексии. Практика успешных переговоров свидетельствует о том, что в них руководитель считал себя ответственным собраться с командой и буквально на месте проанализировать "план подготовки переговоров": пройтись по каждому элементу встречи, отметить, что сработало отлично, а что нужно усовершенствовать.

Рефлексия дает вашей стороне колоссальные преимущества, так как Вы продумываете корректирующие активности и обучаете искусству переговоров в поле юных членов команды. Такой коучинг в рабочей обстановке авторитетные источники рассматривают, как основной ресурс овладения искусством переговоров. 

Как избежать тупиковых переговоров? 

Важно начинать любую встречу с прояснения потребностей партнера, скорректировав собственные предположения на стадии подготовки, а также найти глубокий интерес другой стороны. 

Кроме того, нужно подготовить анонс ключевой идеи рекомендуется одна короткая фраза, которая должна содержать финансовую выгоду. То есть, Вы делаете предложение не в разрезе "я хочу предложить", а в ключе "благодаря нашему предложению у вас есть возможность увеличить прибыль на $3 млн в год". Как минимум, всем будет интересно уточнить, каким образом подсчитана указанная сумма.  

И только когда вызван интерес, стоит переходить к деталям предложения. Каждый элемент сделки должен быть превращен в ценовой эквивалент. Например, "мы для Вас организуем дополнительных пять точек доставок, что эквивалентно сокращению издержек на $500 000 ". Это тоже важный навык оцифровать каждый элемент торгов, который оттачивается во время подготовки к переговорам.

Вместо выводов

Еще несколько лет назад считалось, что представитель коммерческой функции ключевая фигура сделок. Сегодня в переговорах побеждают кросс-функциональные команды, в составе которых, как минимум, есть финансист, логист, профильные эксперты. Вместе они делают ставку на инновационные решения по всей Цепочке создания Ценности и стратегии корпоративного роста.

Именно предварительная аналитическая работа таких команд помогает понять, какие потребности бизнеса нужно закрыть в ближайшее время как с помощью улучшения качества продукта, так и с помощью инноваций по всей Цепочке создания Ценности. Чем турбулентнее среда, тем меньше нужно жаловаться и чаще предпринимать командные действия.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Статьи, публикуемые в разделе "Мнения", отражают точку зрения автора и могут не совпадать с позицией редакции LIGA.net
Вакансии
Больше вакансий
Project Manager (впровадження CRM)
Киев Група компаній ЛІГА
Редактор стрічки новин
Киев Медіа холдинг Ligamedia
Head of PR
Киев Група компаній "ЛІГА"
Разместить вакансию

Комментарии

Последние новости