Бизнес в карантин. Успех бренда SATELIT во время пандемии – кейс от владельцев

На сайте крупнейшего онлайн-ритейлера Украины можно найти около 90 брендов телевизоров. Там есть модели с экраном какой угодно диагонали, с любым разрешением, со Smart TV и без, произведенные хоть в Японии, хоть в Узбекистане. 

Плотность на рынке зашкаливает и выходить туда с еще одним брендом, наверняка, не лучшая идея, - так говорили Александру Тену и Александру Репехе знакомые. 

В прошлом году они решили запустить собственный бренд телевизоров - SATELIT - и за первый месяц работы бренд успел попасть в рейтинг GFK по онлайн-продажам. 

Почему они решили заняться этим, не самым простым, бизнесом, как поиск завода в Китае превратился в квест, и чем обернулась эпидемия коронавируса для бизнеса, который запустился за пару месяцев до ее начала?

LIGA.net выясняла у владельцев бренда SATELIT.

Из дистрибьютора в производители

До того, как создать SATELIT, мы 12 лет занимались дистрибуцией и оптовыми продажами телевизоров и бытовой электроники в Украине. За это время компания-владелец SATELIT - IPC Group собрала более 300 партнеров по всей стране, среди которых крупнейшие крупнейшие интернет-магазины, розничные сети и оптовые компании. У нас есть экспертиза, мы знаем, какие функции и характеристики нужны покупателям телевизоров, так что мы решили создать собственный бренд. 

Нам все партнеры говорили, что мы опоздали с выходом собственной марки, - брендов на рынке тогда было и так уже более 50. Но мы понимали, что риск оправдан. К тому же, мы уже развивали новые бренды, только чужие.

К нам периодически обращались В-бренды с просьбой помочь с их развитием в обмен на специальные условия для нас, как дистрибьюторов. И каждый раз эта история выглядела таким образом: год мы тратили, чтобы завести новый бренд в свои каналы сбыта техники, а потом, когда продажи достигали стабильного роста, бренд решал, что  для развития необходимо увеличивать количество дистрибьюторов. В итоге, канал перегревался, а неконтролируемый демпинг более не позволял зарабатывать, что делало бизнес бессмысленным. После пары таких историй мы решили, что хотим развивать свой бренд. 

О поиске завода в Китае

Мы начали работу с поиска хороших производителей в Китае. Оказалось, это крайне непросто, - выбор заводов занял у нас 2 года.

Во-первых, в Китае сильно развита агентская работа, и когда ты хочешь связаться с заводом, то зачастую попадаешь на какого-нибудь посредника, главная задача которого не качество продукции, а быстрый заработок. Они фактически мошенничают, внося малозаметные корректировки в заказ без нашего ведома: например, могут внести в спецификацию функцию или характеристику, которой нет на самом деле в устройстве или устанавливают более дешевые комплектующие.

Во-вторых, оказалось, китайцы не заморачиваются качеством сборки продуктовых образцов. Их делают из имеющихся под рукой компонентов. Поэтому, хотя мы и вели переговоры с лучшими заводами Поднебесной, нам раз за разом присылали образцы кошмарного качества. Мы потратили четверть миллиона гривень на образцы, а часть из них даже не включилась. Также нас поразил факт того, что один и тот же завод может выпускать продукцию для разных брендов с разным качеством. 

В общем, найти хороший завод в Китае - тот еще квест. Спустя пару лет мы все-таки нашли партнеров и начали производство. Но хочется подчеркнуть: важно искать производителей именно среди ТОП-10 заводов, поскольку в серийном производстве они устанавливают наиболее качественные комплектующие и ПО. 

О деньгах

У Украины очень низкая позиция в рейтинге государственных страховых компаний Китая. Так что получить товарный кредит от завода - практически невозможно. 

Без этого кредита нам пришлось бы заморозить средства на 3-4 месяца, из которых один месяц - производство, один месяц - доставка морем и минимум 1-2 месяца - продажа товара, с условием, что товарный кредит реселлерам выдаем уже мы. Звучит практически смертельно для бизнеса, учитывая, что в любой момент может, например, случиться всемирная пандемия. 

Нам повезло с партнером, который давно работает с Китаем и который помог нам все же получить кредитование. Благодаря этому мы вложили в бизнес $100 000. Это в разы меньше, чем нужно было бы для старта без кредита. Из них $80 000 - частичная предоплата для производства первых партий телевизоров. 

Конечно, стоит учитывать оборотные средства для ведения такого бизнеса. В нашем случае это $500 000 в первый год. Но это деньги с относительно быстрой оборачиваемостью в период примерно 3-4 месяца. Поэтому их нельзя считать долгосрочными инвестициями для запуска бизнеса.

О выходе на украинский рынок

Еще лет семь назад на рынке Украины был всего десяток брендов. Сегодня их 90. Конкуренты уверяли нас, что при такой плотности, мы не сможем зайти успешно на рынок. Но у нас получилось. Более того, спрос превзошел ожидания.

Уровень доходов в Украине остается самым низким в Европе. Поэтому нам нужно было обеспечить и низкий ценник: экономили на толщине и материале упаковки, что никак не влияет на качество самой продукции. Пришлось также пожертвовать некоторыми аксессуарами, вроде шнуров-тюльпанов, которыми и так никто не пользуется. Но мы не стали экономить на экранах, материнских платах, корпусах и других компонентах. В то время как большинство китайских и локальных брендов экономили на всем, на чем могли в ущерб качеству и тем самым сыграли нам на руку. 

23 октября 2019 мы сделали первые отгрузки, попали на Черную пятницу и уже в начале декабря рейтинг GFK по Украине показал в отчете SATELIT. 

Как повлиял карантин

А потом случилась эпидемия коронавируса. Мы должны были получить большую партию товара в январе и феврале этого года, но из-за карантина в Китае, получили ее только в апреле. У нас возник дефицит и на несколько месяцев мы остались без  телевизоров SATELIT. 

Хорошо, что у нас рос дистрибьюторский бизнес: люди сидели дома на карантине и покупали технику для работы и развлечений, так что мы продавали телевизоры других брендов.

А чтобы поддержать SATELIT, продолжали работать: запустили еще один продукт - крепежи для телевизоров, искали новые заводы, разрабатывали новые линейки.

Нам удалось и коллектив сохранить и вернуться к уровню продаж докарантинного периода. Мы получили долгожданную партию SATELIT и сейчас ее активно реализуем.  И, как и до кризиса, все еще хотим войти в ТОП-10 брендов в Украине до конца года, - планируем продать порядка 60-70 тыс устройств. 

И затянувшийся кризис нас не пугает. Если бы мы были в ценовой категории А-брендов, тогда бы переживали, а наша концепция сочетания отличной цены и отличного качества позволяет оставаться востребованными в любые кризисы. 

Что для украинцев важно в телевизорах

Мы разработали модели, в которых есть база, необходимая каждому современному человеку: качественное изображение, доступ в интернет и возможность подключать внешние источники.

Мы делаем телевизоры с разрешениями HD ready, Full HD, 4K (https://satelit.ua/catalog/). В них есть возможность подключить цифровые устройства через кабели HDMI или USB, принимать цифровое телевидение, использовать игровые приставки. А Smart TV у нас на базе ОС Android.

Все эти технологии, включая высокое разрешение изображения 4К, становятся доступнее. Мы хотим обеспечить украинского покупателя телевизорами, оснащенными экранами уровня А+, в которых не допускаются битые пиксели, материнскими платами и чипами от топовых производителей, качественными динамиками, и все это по очень бюджетной цене. Мы делаем высокие ТВ-технологии доступными для массового клиента.

 Для обеспечения доступности товара по всей территории Украины мы зашли во все крупные онлайн-магазины: Rozetka.ua, Foxtrot.ua,  Epicentrk.ua, Comfy.ua , Eldorado.ua, Allo.ua (https://satelit.ua/buy/) . Разместились на полках в сети Эльдорадо и планируем выход в других национальных сетях. Также мы обеспечили качественный гарантийный сервис  в 20 крупных городах Украины и продолжаем расширять сеть сервисных центров. 

Три правила успеха на рынке электроники

Нам добиваться успеха помогают наши принципы:

1. Абсолютная финансовая честность перед поставщиками в Украине и за рубежом. С начала работы компании с 2007 года во все кризисы наша компания остается в числе 5% партнеров, которые не нарушают платежные обязательства у поставщиков. Поэтому даже в самые сложные времена поставщики сохраняют нам товарные кредиты. 

2. Понимание рынка. Мы более 10 лет наращивали и развивали свои знания про рынок ТВ-продукции, узнавали, чего хотят покупатели и партнеры. Именно такой опыт позволил качественно зайти на сложный рынок, выбрать востребованные товары для рынка Украины. Большинство брендов B-класса делает ставку на самую низкую цену. Мы же рискнули, выбрав стратегию “отличное качество - отличная цена” и не прогадали. Украинский покупатель, наученный горьким опытом покупок дешевых китайских товаров, стал умнее и выбирает товар тщательнее, обращаясь к тестам в интернете и отзывам реальных покупателей.

3. Команда. С 2007 года нам удалось сохранить состав партнеров и укрепить команду. Даже в карантин мы, в отличии от других игроков рынка, сохранили коллектив. Расстались всего с менее 3% персонала и даже тем выплачивали компенсацию в течении 3-х месяцев. Это показатель стабильности компании в целом: желание сохранить рабочие места, коллектив профессионалов.