UA
про новости компаний
26.07.2021, 09:00

Как стать полезным для партнера? Интервью с основателем Convex International GmbH

У Convex на рынке отличная репутация надежного партнера, и компания не стремится во что бы то ни стало увеличивать свою долю на рынке элеваторов. Convex ищет интересные системные проекты и выбирает клиентов, которые умеют мыслить стратегически, ставят перед собой понятные амбициозные цели. Это история уже не об элеваторах или очень хороших элеваторах. Интервью с Павлом Головенко, основателем и управляющим партнером Convex International GmbH, — это разговор о том, как стать полезным для партнера и помочь ему реализовать свои планы.

Каким был для вас сложный период последних двух лет, что изменилось в компании?

Мы в целом мягко прошли этот период и особо не поменяли образ нашей работы, достигли тех целей, которые хотели реализовать здесь, на украинском рынке. В частности, построили адекватную инфраструктуру, чтобы спокойно реализовать проекты, которые у нас были, и начали понемногу работать в других, смежных сферах — так мы можем быть привлекательнее для наших клиентов.

Возможно, есть кейсы, которые вы бы хотели особенно отметить? Из тех, что реализованы в течение последних полутора-двух лет?

На недавнем элеваторном форуме шла речь о том, что востребованный объем новых мощностей для хранения в Украине составляет 10 млн т, из которых за год вводится в эксплуатацию около 2 млн. За пять лет, что мы присутствуем на рынке, Convex стабильно строит мощности на 200 000–220 000 т хранения, так что наша доля — 10% рынка. И она для нас абсолютно комфортна.

В июле этого года мы сдаем очередной объект — "стотысячник" в Сумской области. На следующий год запланировано несколько масштабных проектов, пока продолжается изготовление оборудования и скоро начнется монтаж. Но мы сейчас изменили вектор в выборе клиентов и ориентируемся на тех партнеров, которые мыслят системно и ставят перед собой четкие цели развития собственного бизнеса.

Планирует ли Convex развиваться в других направлениях?

Когда-то очень давно, еще во время моей дипломатической карьеры, мы с женой посетили концерт известного симфонического оркестра, дирижером был приглашен знаменитый американский скрипач Иегуди Менухин. Перед началом второго отделения маэстро обратился к залу: "Я подготовил для вас небольшую шутку. Пока мы репетировали, готовились, я понял, что многие из вас интересуются джазом..." На авансцену вышли пять-семь музыкантов и блестяще исполнили очень сложную джазовую композицию. Я в восторге, зал — в овациях, а маэстро продолжил: "Знаете, в чем разница между тем, что мы исполнили сейчас, и второй симфонией Дворжака, которая была в конце первого отделения? Для того чтобы сыграть симфонию, мы репетировали неделю, а эту композицию "собрали" для вас за пять минут". Вот так и для нашей компании. Элеваторы для нас — это джаз, а мы хотим сыграть настоящую симфонию.

У нас уже есть опыт в переработке, нас интересует все, что связано с экологией, утилизацией отходов... Это и есть для нас серьезная музыка.

В Украине вы уже начали двигаться в направлении того, чтобы "сыграть симфонию"?

В последние годы были успешные проекты в перерабатывающей отрасли — мы модернизировали несколько маслоэкстракционных заводов. Подписаны контракты на масштабную модернизацию еще двух — речь об инвестициях в 20–25 млн евро на каждый объект. Также в нашем активе уже реализованный проект в области глубокой переработки фруктов в Западной Украине, и еще один мы будем делать.

Расскажите более развернуто о глубокой переработке. Насколько переработка должна быть глубокой для вас?

Для себя под глубокой переработкой мы понимаем создание законченного продукта, который используется в животноводстве — корм, добавки и т.д. Также сюда мы относим производство продукта, который используется в индустрии, фармацевтике. У нас есть многолетний опыт партнерства с Amandus Kahl, которая изначально ориентировала свои технологии на нишевые продукты. Для этого не нужны супермощности, но такие продукты имеют очень хорошую добавленную стоимость. Поэтому прежде всего в переработке мы ищем тех партнеров, которые хотят попробовать себя в нише.

Например, в Украине растет люпин, выращивают горох и спельту, их переработка дает хорошую прибыль. Стоимость проекта может стартовать с 300 000 – 500 000 евро, то есть нишевые проекты под силу малому и среднему бизнесу. Меня, кстати, это привлекает едва ли не сильнее всего — именно среди таких бизнесменов в Украине есть крепкие и ответственные владельцы.

Вы говорили, что очень интересным, на ваш взгляд, является направление развития переработки молока. Изменились ли планы?

Это еще одно направление, на которое мы внимательно смотрим. Есть одна ключевая деталь — в Германии сейчас настолько повысились экологические требования, что построить новую ферму практически невозможно, и эти ограничения будут только усиливаться. Если 10–15 лет назад там был бум молочного строительства, то сейчас — стагнация и спад. А есть целая структура, есть компании с опытом, знаниями и современными технологиями, которые хотят дальше развиваться. Поэтому мы подписали рамочные соглашения о том, что будем вместе выходить на украинский рынок.

Рассматриваете ли вы проекты, связанные со строительством и инфраструктурой свиноводческого комплекса?

Скажу откровенно: свиноводство — это не наша тема, хотя как компания-интегратор мы участвуем в таких проектах. В настоящее время ведем переговоры с двумя нашими клиентами, которым уже построили элеваторы, о том, что возьмем на себя роль контрактора и привлечем финансирование для строительства свинокомплексов.

Сейчас в ЕС ждут выборов в Бундестаг ФРГ 26 сентября 2021 года, который выберет канцлера Германии. У лидера оппозиционной Партии зеленых — Анналены Бербок — неплохие шансы на победу. Впрочем, при любых результатах с зелеными политическими партиями приходится считаться всем политикам и правительствам. Даже в Украине уже ведутся разговоры о введении акцизного налога на потребление мяса, поскольку оно связано с созданием крупных производственных комплексов и плохо влияет на экологию. А в Европе это общий тренд.

Европейские животноводческие компании сейчас заинтересованы в том, чтобы перенести непосредственно производство в другие страны?

Да, это для них, возможно, единственный выход. Ведь спрос на мясо, и в частности на свинину, будет только расти, особенно после эпидемии АЧС. Мы постоянно общаемся с одной компанией, заинтересованной перенести производство в регионы, где, с одной стороны, еще нет строгих экологических ограничений, с другой — есть близость к главным потребителям (ЕС, Юго-Восточная Азия и, конечно, КНР).

В Украине есть сырьевая база и нужно создавать инфраструктуру — в частности, подумать об альянсах с крупными европейскими мясопереработчиками, которые уже испытывают дефицит сырья.

Какое ваше уникальное торговое предложение? Как его можно сформулировать?

Мы ориентированы на клиента, на его идею, на его философию развития, потребности и стараемся обеспечить реализацию замыслов с надлежащим качеством, в оптимальные сроки и с оптимальной стоимостью. Если видение клиентом проекта не совпадает с нашим — мы вступаем в дискуссию, пытаясь его убедить, аргументируя свою точку зрения. Но если нам не удается убедить клиента, то мы отказываемся от заказа. Это главный концепт, исходя из этого образуется и внутренняя структура нашей компании.

Кроме того, у вас есть постоянные партнеры, как вы говорили. Кого вы приглашаете к партнерству?

Понятно, что мы не можем быть лучшими во всех сферах бизнеса. У нас есть ниша — это элеваторы и комбикормовые заводы. В случае с молочными или свиноводческими комплексами, о которых мы говорили, мы обратимся к таким же профессионалам. Кроме того, на украинском рынке мы работаем со строительными компаниями, которые специализируются на подготовке фундаментов, монтаже и т.д. Но за собой мы оставляем авторский надзор.

И, соответственно, вы берете на себя постпроектный сервис?

Да, у нас создано предприятие, в которое уже инвестировано около 1 млн евро — есть 12 инженеров высокой квалификации, собственный транспортный парк, склад запчастей. Более того, оборудование некоторых наших партнеров работает в Украине уже по 10–15 лет и устанавливалось до прихода нашей компании. Так что мы постепенно берем на обслуживание и все эти объекты.

Между тем, одно из основных преимуществ и составляющая вашего УТП — это возможность привлечения длинных дешевых финансовых ресурсов. Что было задействовано в уже реализованных проектах?

В Украине компания присутствует уже пять лет, и за это время мы помогли клиентам привлечь около 100–120 млн евро кредитных ресурсов немецких банков. Здесь у нас есть три основных механизма, самый простой из которых — оперативное финансирование для небольших проектов. Их у нас достаточно много — с объемом финансирования от 5–7 млн евро. С позапрошлого года мы также внедрили в практику и реализовываем корпоративные кредиты непосредственно от немецких банков напрямую для клиентов. Это проекты с финансированием уже от 20 млн евро и более. Хотя тут все условно — более важную роль играет именно финансовое состояние заемщика или компании-партнера и финансовый менеджмент. Именно на это смотрят западные банки.

Вы рассказывали о программе 20/80, где финансирование может расширяться...

Да, многие говорят о 20/80, хотя это может быть и соотношение 15/85 или 30/70 — все зависит от условий привлечения денег и того, кто их привлекает. Для этого в Германии созданы кредитные институты с государственным участием, и его столпом является Банк реконструкции и развития. Для нас важно то, что в банке существует подразделение, занимающееся финансовой поддержкой инвестиционной активности немецкого бизнеса за пределами ЕС. Для таких, как мы, есть программа "маленькие действия" — кейсы от 1 млн. Представим, что я хочу построить молочно-товарную ферму в Украине — обратиться в этот банк, сделать проект по определенным критериям. В этом случае я буду инвестировать условно 20% капитала в проект и могу привлечь остальные 80% на длительный срок.

Ранее вы говорили, что намерены отойти от операционного управления. План провалился?

Так получилось — бизнес стал больше, открылись новые горизонты. У нас семейный бизнес, и я как человек, который его создал, нахожусь впереди — ищу новые ниши, новые рынки, а команда уже "делает бизнес". У нас хорошо структурированный, организованный бизнес, люди дополняют друг друга, нет внутренней конкуренции, каждый знает свое дело. И мое поле — его представлять, держать нос по ветру и вовремя находить стратегические ниши, те возможности, которые нам открываются. Очень важно вовремя принять правильное решение — заходить в проект или отказаться. Потому что иногда решающим становится не то, что ты мог сделать, а то, что ты не сделал.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Последние новости