Клиенты BMW, NASA, Samsung: как украинская компания завоевывает мировой рынок

Не так много украинских компаний сумели войти в топ-10 мировых игроков. Одна из них – "Сентравис" из Никополя. Компания работает с BMW, Volkswagen, General Motors, NASA, Samsung, Thyssenkrupp, поставляет бесшовные трубы на такие знаковые международные проекты, как строительство экспериментального термоядерного реактора или самого большого в мире хранилища пресной воды. Как никопольским трубникам удалось построить успешную экспортную стратегию и войти в мировую лигу – в детальном рассказе компании.

С чего все начиналось

"Сентравис" является одной из преемниц Никопольского южнотрубного завода, построенного в 30-е годы прошлого столетия.

У истоков компании стоял Василий Атанасов, по специальности инженер-металлург. Он всю жизнь проработал на Никопольском южнотрубном заводе, где вырос из вальцовщика в старшего мастера.

Василий Атанасов добился больших успехов в разработке технологии производства особо тонкостенных нержавеющих труб. Когда Украина стала независимой, долго не выбирал и сразу сделал выбор в пользу производства именно бесшовных труб. Вместе с двумя сыновьями, Сергеем и Юрием, он начал строить коммерческую компанию.

Благодаря опыту и наработанным связям предприятие вышло на рынок СНГ и быстро на нем закрепилось. Но уже тогда отец и сыновья Атанасовы поняли – нужно диверсифицировать риски и идти на Запад.

Но как это сделать без модернизации? В середине двухтысячных основатели "Сентравис" принимают одно из ключевых решений в своей истории – инвестировать в обновление производства и пробовать выходить на мировой рынок. Впоследствии в течение 15 лет было вложено в модернизацию предприятия около $150 млн.

"Для нас это было логичное решение, следующая ступенька развития. А как по-другому? Было желание работать с лучшими, а для этого нужен продукт мирового класса. Мы закупили новое оборудование и начали превращать советские цеха в высокотехнологичное производство", – рассказывает Юрий Атанасов, генеральный директор "Сентравис".

Один из цехов "Сентравис"

Первые крупные контракты в Европе

Конечно, украинских трубников из Никополя в Европе и Америке никто не ждал.

"Был большой скепсис, особенно со стороны конкурентов. Никополь? А где это? Что они могут делать? Такие разговоры ходили в самом начале. Но мы быстро показали свою силу", – вспоминает Андрей Красюк, директор холодного производства "Сентравис".

Среди первых клиентов были итальянские компании, которые заказывали теплообменные трубы.

"Сентравис" сделал ставку на качество продукта за относительно невысокую цену. Вначале были небольшие поставки. Затем заработало сарафанное радио и у трубников из Никополя появились другие клиенты.

"Мы работаем на консервативном рынке. От начала переговоров до заключения контракта может пройти 2-3 года и даже больше. Вы должны быть готовы показать всю свою внутреннюю кухню, пройти несколько этапов жесткой сертификации", – объясняет Юрий Атанасов.

Это логично, если разобраться, что такое бесшовные трубы и где они используются.

Контроль качества бесшовных труб

Бесшовная труба – цельный продукт, без швов и соединений по всей длине изделия, разного диаметра, от 6 мм до 219 мм.

Без таких труб невозможно представить современный химпром, нефтяную, атомную отрасли, автомобильное производство – любое производство, где нужны надежные, сверхпрочные и устойчивые к внешней агрессивной среде материалы.

Это сложный высокотехнологичный продукт. Но у него хорошая маржа и этот продукт пользуется устойчивым спросом. С самого начала выхода на мировой рынок трубники из Никополя понимали, за что борются и с кем конкурируют.

Контракт с BMW и выход на новую траекторию развития

Еще одним поворотным пунктом в истории развития "Сентравис" стал контракт с BMW.

"В 2010 году пришел заказ от посредника, который поставляет топливные трубки для BMW. Тогда мы не знали, кто конечный клиент и где будут использоваться наши трубы. Когда отгрузили, получили еще один заказ: а вот так можете сделать? Можем, но почему так, а не по-другому. Тогда и узнали о BMW. После этого контракта мы заработали имя, но самое главное, поняли, что можем работать с топ-брендами", –рассказывает Андрей Красюк.

В начале 2010-х годов автопроизводители начали менять сварные трубки системы подачи топлива на бесшовные. "Сентравис" как раз готов был зайти в этот сегмент.

"Мы сертифицировали продукцию и начали двигаться в автомотив. Это было удачное время для нас", – вспоминает Юрий Атанасов.

После BMW был Volkswagen, Porsche, Mercedes, Audi, Opel, Ferrari, General Motors.

Сейчас на каждом четвертом европейском автомобиле стоят бесшовные трубы, сделанные у нас, в Никополе, – с гордостью говорят представители "Сентравис".

В 2021 году инженеры никопольского предприятия вместе с немецкими коллегами из Volkswagen работают над дизайном топливной планки для двигателя нового гибридного автомобиля.

Бесшовная труба для автомобилей

"Сентравис" не просто поставляет трубы по заранее определенной спецификации, а является компанией-соавтором многих инженерных решений для своих клиентов.

"Ведущие мировые производители очень ценят, когда вы погружаетесь в их бизнес и продукт, предлагаете свои идеи, а не просто механически выполняете заказ", – делятся одним из секретов успеха никопольские трубники.

На счету "Сентравис" за последние 6-7 лет много знаковых проектов.

В частности, компания:

- произвела для NASA специальный трубопровод, с помощью которого проводили испытания нового ракетоносителя Space Launch System;

- поставляла трубы для самого большого в мире хранилища пресной воды в пустыне Лима в Объединенных Арабских Эмиратах.

Сейчас "Сентравис" помогает строить новую атомную электростанцию Hinkly Point C в Великобритании.

Еще одно достижение компании – участие в строительстве международного экспериментального термоядерного реактора (ITER), одного из самых сложных и грандиозных мировых проектов в современной истории.

Строительство международного экспериментального термоядерного реактора

"Но мы не останавливаемся на достигнутом, и очень много работаем, чтобы укрепить свои позиции и стать лучше", – говорит Юрий Атанасов.

Как украинским компаниям быть успешными на мировом рынке – рецепты "Сентравис"

По словам Юрия Атанасова, в первую очередь, надо не бояться выходить на другие рынки.

"Там такие же люди, как и мы. Не лучше и не хуже. Если вы делаете хороший продукт, будьте уверены, рано или поздно найдете своих клиентов", – рассказывает генеральный директор "Сентравис".

Еще одно важное качество – никогда не останавливаться, постоянно думать, а что можно сделать лучше, искать новые решения.

В последние годы предприятие из Никополя внедряет технологию бережливого производства, стремится сократить потери до минимума и устранить все "узкие" места.

Также "Сентравис" меняет подходы к управлению командой.

"Люди решают все", – говорят на предприятии. Можно вложить $150 млн в оборудование и рассчитывать, что компания станет европейской. Но это иллюзия, ведь ключевую роль в повышении эффективности играют люди, их вовлеченность, компетенции, мотивация.

С 2015-2016 гг. "Сентравис" начал уходить от типичной, индустриальной иерархической модели управления к современной, децентрализованной, формированию "команды команд".

"Мы строим культуру на автономии, развитии и понимании предназначения своей работы. Стараемся поставить в центре процесса человека. Если говорить об автономии, то для каждого сотрудника это значит больше свободы в принятии решений на своем участке. Посыл следующий: решение принимает тот, кто ближе к проблеме, а не тот кто выше в управленческой иерархии", – объясняет Юрий Атанасов.

У каждого свой путь, но одно качество присуще всем успешным компаниям – каждый день начинать с нуля, не рассчитывать на старые заслуги и двигаться вперед даже в сложные времена.

Тогда не важно, откуда вы – из Никополя, Берлина или Пекина. Рано или поздно вы станете лучшим, как "Сентравис" в мире бесшовных труб.