Украинцы не верят в скидки, но покупают. Какой выторг в "черную пятницу" ожидают ретейлеры

Украинцы не доверяют скидкам во время акции "Черная пятница", но продолжают покупать. Выручка ретейлеров в эти дни растет. Об этом свидетельствуют исследования маркетинговых агентств и опыт самих игроков рынка.

Так, компания Rakuten Viber провела опрос среди украинцев, 64% из них заявили, что не будут покупать в "черную пятницу". Такой же показатель был и в 2024 году. Причина – они относятся к скидкам в этот день с недоверием.

Вместе с тем средний чек в дни распродажи в 2024-м вырос на 23% в гривне, а количество покупок частями достигло рекорда, исследовала Rakuten Viber.

В этом году "черная пятница" приходится на 28 ноября. Как она будет проходить в крупнейших сетях электроники, косметики, товаров для дома? Какую выручку ожидают и на какие категории товаров делают ставку ретейлеры?

Об этом LIGA.net рассказали представители Comfy, Фокстрот, Jysk, Eva и консалтеры рынка.

Какие ожидаемые продажи техники

Парадокс – "люди не верят в скидку, но все равно покупают" – подтверждает маркетинг-директор Comfy Татьяна Василенко.

"Многие утверждают, что не ждут "черной пятницы" или не верят в честные скидки, но в итоге активно покупают", – отмечает она, опираясь на данные внутренней аналитики.

Именно бытовая техника и электроника – постоянно в топе товаров, спрос на которые стабильно растет во время "черной пятницы", свидетельствует исследование диджитал-агентства Webpromo. В эту скидочную акцию в 2024-м ниша электроники показала наибольший рост – +22% в долларах.

В прошлом году у Comfy средний чек в "черную пятницу" вырос на 5% по сравнению с акцией 2021 года, рассказывал СЕО компании Игорь Хижняк. Довоенные показатели ретейлер превысил не только в суммах, но и в количестве проданных единиц товара.

В этом году в сети ожидают роста среднего чека до 10%. Драйвером прироста должны стать онлайн-каналы сети – мобильное приложение и сайт.

В Фокстрот в прошлом году товарооборот вырос в три раза по сравнению с тремя обычными неделями месяца. Средний чек увеличился на 10% относительно 2024-го. В этом году сети ожидают роста более чем на 20%, отмечает маркетинг-директор сети Олег Никольский.

В Фокстрот прогнозируют, что в этом году "черная пятница" будет похожей по структуре продаж на предыдущую. Тогда у ретейлера на 900% выросли продажи зарядных станций, пауэрбанков, а мобильные батареи обогнали смартфоны по доле покупок онлайн.

Кроме этих товаров популярными остаются и другие. В Comfy это смартфоны, телевизоры, ноутбуки, наушники и техника для дома. Также повышенный спрос на посуду и бытовые мелочи для дома.

Товары для дома и косметика – также в топе

Товары для дома и сада тоже в топе на "черную пятницу". В 2024 году исполнительный директор Jysk Евгений Иваница рассказал, что выручка этого дня превысила 500 млн грн.

"Ожидаем, что в этом году динамика сохранится или покажет умеренный рост благодаря увеличению спроса на мебель и праздничные товары, а также за счет расширения сети", – отмечают в пресс-службе сети.

В прошлом году в Jysk был наибольший спрос на мебель – ее доля в продажах составляла около 30%. Второй по популярности стала категория "Декор", в частности рождественские украшения и подарки, доля которых превысила 20%.

Скидки в этом году будут достигать до 70%, рассказывают в пресс-службе. Самые большие будут на ортопедические подушки, пледы, рождественских эльфов, матрасы, постельное белье и мебель для дома.

Ретейлеры косметики тоже участвуют в "черной пятнице". В интернет-магазине Eva.ua ожидают прирост в товарообороте год к году на более 50%, говорит руководитель направления маркетинга Руслан Сазонов.

Традиционно в "черную пятницу" растет спрос на парфюмерию, средства по уходу за лицом, волосами и телом, декоративную и дерматокосметику. Отдельный растущий тренд – адвент-календари. В этом году изменений в структуре покупок у ретейлера не ожидают.

Длинная "черная пятница" по-украински

Особенность украинской "черной пятницы" – растянутость во времени, отмечает в исследовании диджитал-агентство Webpromo.

За рубежом – две волны высокой активности скидок: на "черную пятницу" и в преддверии новогодних праздников. В Украине это растянутое "плато": акции под соусом "черной пятницы" проходят с ноября по январь.

"Пытаясь захватить внимание покупателя до финального пика, ретейлеры часто практикуют так называемую Fake Friday – серию скидок и промоций, охватывающих весь месяц", – говорится в исследовании.

Для ретейлеров "черная пятница" – синоним прибыли, говорит партнер 4service Group Елена Цысарь. Она более 20 лет изучает клиентский опыт.

"Эти дни ноября – как перезапуск продаж, переход в праздничный сезон. Он необходим для разогрева спроса, очистки складов, напоминания о себе", – объясняет Елена Цысарь.

Впрочем, результатом акций во время "черной пятницы" может быть не только краткосрочный всплеск продаж, но и улучшение доверия потребителей, а также углубление их эмоциональной связи с брендом. Правда, это зависит от стратегии компании и зрелости построенных ею отношений с покупателями, говорит Цысарь. А также от того, являются ли скидки частью органического процесса и нет ли в них манипуляций.

И наоборот: когда незрелый бизнес делает ставку на хайп – предлагает фальшивые скидки, задним числом повышая цены, использует стратегию адреналинового ажиотажа, стремится сорвать куш, – такие действия дают краткосрочные результаты. Они не остаются ни в памяти клиента, ни в кошельке бизнеса, говорит партнер 4service Group.

"Все зависит от способности компаний играть в долгую и иметь стратегический приоритет в виде довольных клиентов и длительных с ними отношений", – заключает Цысарь.