Генеральный директор сети супермаркетов Novus Игорь Ланда верит в то, что украинцы готовы переплачивать за органические продукты, и собирается строить магазины у дома.
Подписывайтесь на полезный легкий контент в Instagram
О кредите
- Как вам удалось убедить ЕБРР выдать кредит? Что сыграл главную роль: финансовые показатели, бизнес-план, репутация собственников, которые в свое время выгодно продали Сандору (в 2007 году собственники Novus продали Сандору американской PepsiCo за  за $678,7 млн.)?

- Это комплекс всех данных факторов. Во-первых, до сих пор компания не имела кредитных ресурсов, развивалась только за счет собственного капитала, во-вторых, прозрачность компании, ее возможности и, безусловно, кредитная репутация собственников, с которыми я уже работаю 16 лет.

- Сколько длились проверки экспертов ЕБРР?

- Активная фаза началась в последний год,  в целом они длились больше года.

- Во что будут вложены кредитные средства?

- Основной капитал пойдет на развитие сети и строительство семи новых объектов, а также на развитие энергосбережения. Уже сегодня, не дожидаясь финансирования, мы начали реализовывать эти проекты. Свои рекомендации нам давали японские специалисты, которые делали внутренний аудит. Средства, в том числе, пойдут на развитие собственных торговых марок (СТМ).

Всем кажется, что в ритейле наценка 70-80%, однако я могу сказать: более 30% оборота магазинов Novus занимают социальные товары, наценки на которые, 10-12%,  регламентируются государством

- Какие категории будет включать портфель собственных марок?

- Я не хотел бы сейчас об этом говорить, потому что еще нет контрактов на производство СТМ. Будут тендеры. Мы будем искать ниши, которые бы были интересны украинскому потребителю.

- Будете обращаться к крупным производителям или готовы рассматривать и мелких?

- Любой производитель, который соответствует нашим стандартам, имеет право участвовать в тендерах. Имея опыт предыдущей работы, могу сказать, что с крупными производителями сложнее. К тому же они, как правило, не производят товары под "private lable" (СТМ).

Об органике

- Насколько известно, вы также собираетесь переходить на прямые закупки органических продуктов...

- Да, у нас сегодня уже есть уголок фермерских молочных продуктов. Мы собираемся вводить органическую мясную продукцию, полуфабрикаты, хлеб, овощи, фрукты.

- Насколько такие продукты будет дороже обычных?

- На любой продукт есть своя наценка. Мы сегодня понимаем, что органические продукты имеют добавленную стоимость, и цикл их производства достаточно дорогой. Поэтому и в Novus, и в любой другой сети они будут дороже. Но это не значит, что мы на них будем делать дополнительную наценку, наша задача - развивать эти продукты.

Один из главных секретов успешной продажи предыдущего бизнеса, Сандоры, заключался в том, что его никто никогда не готовил на продажу. Поэтому мы сейчас не обсуждаем, будет ли продаваться Novus

- Какова сегодня доля продаж органики в сети?

- Сейчас доля очень низкая, меньше 1%. Все будет зависеть от развития этого рынка в стране. Мы готовы работать со всеми, кто производит органическую продукцию и имеет соответствующий сертификат.

- Вы считаете, украинский потребитель готов покупать органическую продукцию?

- Конечно, готов. Но, хотим мы этого или нет, эта продукция будет достаточно дорогой, поэтому не каждый потребитель сможет ее себе позволить. Однако ведь когда-то и Мерседесы были дорогими, а сейчас выйдите на улицу и посмотрите вокруг.

О развитии сети

- Как компания закончила 2012 год?

- По сравнению с 2011 годом рост продаж в 2012 году составил более 70% (до 1,9 млрд.грн.). В 2013 году мы планируем увеличить продажи более чем на 50% (до 2,5 млрд.грн.).

- В 2010 году Novus планировал построить порядка шести гипермаркетов. Вы отказались от этих планов?

- Не отказались. Это связано с некоторыми факторами: во-первых, достаточно длительный процесс согласования, во-вторых, наши финансовые возможности были ограничены. Поэтому введение в эксплуатацию нескольких объектов мы перенесли на 2013 год. К тому же мы строим не классические, а городские гипермаркеты. Классический гипермаркет представлен французской компанией Auchan (Ашан). В городском - больший ассортимент и наценка, аналогичная супермаркету.

- Планируете привлекать дополнительные кредиты для развития?

- На ближайшие несколько лет наши стратегические планы позволяют нам развиваться только за счет собственных средств и средств ЕБРР.

Я спросил у собственников: как мы будем развиваться? В ответ услышал очень простую фразу: Вряд ли мы сможем стать когда-нибудь самыми крупными игроками, но стать лучшими попытаемся

- В последние два года открывать магазины стало сложнее или, возможно, проще?

- Для меня стало проще, потому что я в этом бизнесе недавно, три года, и каждый открытый магазин - это приобретенный опыт и возможности.

- Вы были назначены на должность директора компании Центр-Т, управляющей сетью Novus, в 2010 году, который можно считать кризисным. К тому же у вас до этого не было опыта работы в продуктовом ритейле. Какая тактика помогла вам поставить бизнес?

- Был собственный капитал, и инвесторы решили его инвестировать в Украину. Мы развивались, несмотря на кризис. Безусловно, это сказывалось: маржа бизнеса была не очень высокой. Имея опыт предыдущего бизнеса, могу сказать, что в ритейле вообще маржа в несколько раз ниже, чем у производителей.

- Руководство сети постоянно говорит о европейских стандартах. В вашей команде есть управленцы из Европы?

- У нас есть европейские консультанты, сотрудники. Мой заместитель, гражданин Литвы, живет с семьей в Украине уже несколько лет. Также коммерческий директор из Литвы, руководители проектов на стройках - тоже из Литвы. Также мы, благодаря визовой поддержке Посольства Литвы, очень часто выезжаем в ЕС и смотрим, как развивается их ритейл. У нас есть понимание, что такое европейские стандарты, и мы стараемся отличаться от наших конкурентов.

- Если говорить о конкурентных преимуществах, то, например, сеть АТБ конкурирует  количеством магазинов и низкими ценами. В чем конкурентное преимущество Novus?

- Когда я пришел в Новус-Украина, я встретился с собственниками и спросил: как мы будем развиваться? В ответ услышал  простую фразу: "Вряд ли мы сможем стать когда-нибудь самыми крупными по сравнению с основными игроками, но стать лучшими попытаемся".

- В чем конкретно лучшими?

- Для нас лучший, это - свежесть, качество и наличие продуктов, культура обслуживания продавцов, большой паркинг, чистый туалет. У нас есть специальная книга стандартов, в которой прописано все, начиная от формы одежды, вплоть до гигиены кассира.

- Планируете ли активно заходить в формат "магазин у дома", как большинство крупных сетей?

- Да. В этом году мы откроем минимум три "магазина у дома". Первое открытие уже запланировано на 8 марта. Магазин будет называться Novus Express, с площадью 500 кв.м. В прошлом году мы уже начали подготовку: открыли два распределительных центра в Киеве и Севастополе. Без распределительных центров развивать магазины этого формата очень сложно.

- На какой формат магазинов вы будете делать акцент в ближайшие несколько лет?

- На три формата: магазин у дома, супермаркет и городской гипермаркет.

- Насколько вам интересны продажи онлайн? Вы ведь участвуете в проекте zakaz.ua?

- Нам интересно участие в этом проекте, так как годовой оборот онлайн-продаж вырос примерно в два раза. Над своей платформой пока не думаем, пока нас все устраивает.

Часто поставщики сами предлагают заплатить дополнительные бонусы, вплоть до личной финансовой мотивации, чтобы занять лидирующие позиции на полках

- Novus достаточно активно развивается. Учитывая успешный опыт продажи Сандоры, как вы думаете, будет ли логичным шагом продать и розничную сеть?

- Один из главных секретов успешной продажи предыдущего бизнеса заключался в том, что его никто никогда не готовил на продажу. Поэтому мы сейчас не обсуждаем, будет ли продаваться Novus.

- Планируют ли собственники сети покупать других игроков в 2013 году?

- На сегодняшний день - нет.

- Уточните, кто сегодня владельцы сети? Каково процентное соотношение их долей?

- Это две семьи с фамилиями Туменас и Беззуб. Соотношение их долей 50% на 50%.

- Больше года в Украине идет обсуждение проекта закона о внутренней торговле**. Авторы повышают требования к онлайн-продажам, четко прописывают обязательства ритейлеров в отношении поставщиков. Вы считаете, что проект в существующем виде нужно принимать? Что бы вы в нем изменили или добавили?

- Посмотрите, что этот закон дал России: согласно опросу поставщиков, условия их работы ухудшились. В каких бы рамках он не был принят, это будут лишь ограничения, которые ни к чему хорошему не приведут. Не надо принимать такие законы, надо спокойно отпустить ситуацию в рынок, и она сама стабилизируется. Всем кажется, что в ритейле наценка 70-80%, однако я могу сказать: более 30% оборота магазинов Novus составляют социальные товары, наценки на которые (10-12%) регламентируются государством. При этом средняя зарплата в Novus - более 4 тыс.грн. Скажу больше. У нас 1400 поставщиков, и очень часто многие поставщики сами предлагают заплатить дополнительные бонусы, вплоть до личной финансовой мотивации, для того, чтобы занять лидирующие позиции на полках.

(**Положения законопроекта "О внутренней торговле" уже не один год в рамках многочисленных консультаций Минэкономики и представителей бизнеса подвергаются существенным изменениям и дополнениям. В начале января 2013 года премьер Николай Азаров поручил Минэкономразвития в течение месяца доработать законопроект "О внутренней торговле". Одними из самых спорных норм документа являются штрафные санкции торговым сетям за несвоевременный расчет с поставщиками; размещение объектов торговли в соответствии с утвержденными Кабмином минимальными нормативами, ужесточение требований к онлайн-магазинам и продаже пива, алкогольных напитков и табачных изделий, - ред.).