"Продажи декоративной косметики на 35% больше, чем до войны". Интервью с директором Eva

Сеть Eva – №1 на украинском рынке красоты и здоровья с более чем 1140 магазинами. Выручка компании, по данным YouControl, в 2024 году составила 26,9 млрд грн, за первое полугодие 2025 года – 14,8 млрд грн.

Лидер рынка не прекращает экспериментировать. Например, тестирует новый компактный формат "Eva поруч", открыла премиальные магазины Eva beauty с салоном красоты и услугами, а также инвестирует в маркетплейс Eva.ua с более чем 400 000 товаров.

Главная цель – не только увеличение количества магазинов, но и укрепление присутствия в жизни клиентов: от товаров первой необходимости до премиального ухода.

Исполнительный директор Ольга Шевченко рассказала LIGA.net о стратегии компании в интернете, результатах эксперимента по открытию собственного салона красоты и стремительном росте продаж товаров для животных.

Эксперименты на нестабильном рынке

В июле вы открыли свой первый небольшой магазин "Eva поруч" в Зазимье Киевской области. Какие результаты?

Компактный формат "Eva поруч" сейчас находится в статусе эксперимента, мы изменяем ассортимент. Окончательные выводы мы сделаем после того, как магазин проработает как миниму год – в 2026 году. На ближайшее время для нас базовая задача – проверка жизнеспособности концепции и оценка того, преодолевают ли магазины точку безубыточности. Текущие результаты, насколько можно судить, положительные. Но делать выводы, даже предварительные, очень рано.

Какова бизнес-цель? "Eva поруч" должна стать прямым конкурентом небольших местных магазинов бытовой химии?

Благодаря компактным магазинам мы получаем возможность присутствовать в локациях, где раньше не могли открыть полноформатные магазины Eva из-за ограничений по площади. Главная идея – стать еще ближе к клиентам, как в офлайне, так и в онлайн. Потому что каждый магазин "Eva поруч" выполняет еще и функцию пункта выдачи интернет-заказов.

Ассортимент включает около 2 000 SKU (наименований товаров. – Ред.), тогда как в полноформатных точках сети он может достигать 15 000 – 20 000 SKU. Тем не менее в компактном формате присутствуют, в частности, уникальные предложения с акцентом на доступный ценовой сегмент.

Сейчас в сети фактически три формата магазинов Eva: традиционный, "Eva поруч" и премиальный Eva Beauty. У последнего даже есть собственный салон красоты в торговом центре Respublika Park. Инвестиции в него составили $44 тыс. Какова эффективность этого формата?

Мы не рассматриваем салон как отдельное направление от Eva Beauty. Это дополнительная опция для посетителей магазина. В этом формате уделяется много внимания возможностям тестирования товаров.

Салон – это также зона тестирования, где можно ознакомиться с принципом работы профессиональных средств, которые часто новы для клиентов. Поскольку они дороже и более специализированны по сравнению с массовым рынком, мы даем возможность войти в этот сегмент под руководством профессионалов.

Такой подход уже показывает результат: благодаря ассортименту и сервисному подходу средний чек в Eva Beauty в 2,5 раза выше, чем в обычном киевском магазине сети.

Косметику и духи покупают больше

После массовой эмиграции украинских женщин спрос в категории beauty изменился. Чувствуете ли вы снижение продаж декоративной косметики?

Мы, наоборот, фиксируем заметный рост. Продажи декоративной косметики в Eva сегодня более чем на треть (35%) превышают уровень довоенного 2021 года в натуральном выражении. Кроме того, продажи парфюмерии выросли на 26%. Категория ухода за лицом и телом также сохраняет положительную динамику, хотя и более умеренную.

В значительной степени это результат системной работы с категориями. В частности, мы активно пополняем ассортимент качественными продуктами в доступном ценовом сегменте.

У вас уже более 66 собственных торговых марок, и они генерируют около 38% продаж. Какие категории вы планируете увеличить больше всего в 2026 году – средства по уходу за волосами, товары для дома или что-то новое?

В 2026 году мы планируем сосредоточиться на нескольких ключевых направлениях. Среди них – запуск аксессуаров для ухода за волосами: фенов, стайлеров и так далее. Также в планах – ассортимент в сегменте ухода за кожей из Кореи и появление новых лицензионных коллекций детских товаров.

Кроме того, ожидается масштабное обновление линейки косметических средств собственных торговых марок и расширение категории товаров для ухода за домом.

Планируете ли вы вводить эксклюзивные бренды в формате Eva Beauty, которые недоступны в базовых магазинах Eva?

Мы не только планируем, но и уже многое сделали. Пересечение ассортимента Eva и Eva Beauty составляет всего 30-35%. Команда бизнес-направления Eva Beauty продолжает наполнять формат премиальными брендами, среди которых Collistar, Payot, Arnaud Paris, Matis и многие другие.

Расширение портфеля брендов и открытие новых Eva Beauty – ключевые задачи направления.

Маркетплейс – главный проект 2025 года

Вы называли маркетплейс Eva главным проектом 2025 года. Какие результаты уже есть к сентябрю: сколько продавцов подключено, как изменился средний чек онлайн (по сравнению с офлайном)?

Маркетплейс Eva уже предлагает более 400 000 товаров различных категорий, включая ассортимент самой Eva и более 200 партнеров-продавцов. К концу года планируется расширение до 500 000 товарных единиц.

Динамика роста трафика интернет-магазина компании в первом полугодии 2025 года по сравнению с аналогичным периодом 2024 года составила более 25%. Динамика увеличения числа заказов – более 35%, а роста товарооборота – более 50%.

Динамика роста среднего чека в 2025 году по сравнению с 2024 годом по темпам практически одинакова как для офлайн, так и для онлайн-продаж. При этом чек в онлайн более чем в четыре раза больше, чем в офлайн.

Сколько сейчас составляют онлайн-продажи Eva в общем товарообороте и какие планы по их увеличению? Какие категории больше заказывают в онлайне?

Топ-три категорий по продажам на Eva.UA – парфюмерия, уход за лицом и телом, а также товары по уходу за детьми (подгузники, гигиена малышей). По итогам девяти месяцев 2025 года доля онлайн-продаж составляет более 15%. Двигаемся к 20%.

Концепция Eva Маркетплейс – "товары, которые помогают заботиться о себе и дарить заботу близким". Почему компания решила добавить направления Kids, Pets и Home (дети, животные, дом)?

Направления Kids и Home у нас уже были представлены ранее, но в конкретных сегментах ассортимента: в Kids мы полностью закрывали потребности детей до трех-четырех лет, в Home – средствами по уходу за домом и категорией стиральных порошков. В этих двух направлениях мы сейчас лидеры. Поэтому логичным развитием для нас стало расширение этих категорий (Kids & Home) с целью 100% удовлетворения потребностей нашего клиента в одном надежном месте.

Что касается категории Pets, мы здесь новички. Но, как и Kids та Home, Pets – неотъемлемая часть жизни нашего покупателя. Поэтому эта категория логично вписывается в нашу концепцию получения максимального количества необходимых товаров в одном месте – от средств личной гигиены и косметики до товаров для детей, домашних любимцев и дома.

Какую долю в общем объеме продаж занимают сейчас товары Eva Kids, Pets и Home? Видите ли вы рост в этих категориях?

Доля этих трех категорий составляет более 35%. Причем, как я уже говорила, в категории Pets мы только в начале пути. Но динамика роста в этой категории самая большая – рост х2. Что касается темпов роста категорий Kids & Home, то здесь показатель превышает 45%.

Какой процент сейчас составляют товары собственного производства, а какой – товары других участников? Что есть на маркетплейсе Eva, чего нет в магазинах?

Из ассортимента в 400 000 SKU более 160 000 SKU – это предложения именно от Eva. Остальное – от партнеров.

Уже сейчас на сайте доступны пищевые добавки, спортивное питание и аксессуары, товары для фитнеса, текстиль и товары для домашнего уюта, школьные принадлежности и игрушки для разных возрастных категорий детей, и многое другое, чего не ожидаешь увидеть в магазинах сети.

При этом на полках Eva.UA представлен в разы более широкий ассортимент в наших основных категориях: beauty & drogerie.

О магазинах вблизи линии фронта

Сколько магазинов Eva сейчас работает в прифронтовых и деоккупированных регионах?

По наличию населенных пунктов в зоне боевых действий или оккупации сюда можно отнести Донецкую, Днепропетровскую, Запорожскую, Харьковскую, Херсонскую, Николаевскую и Сумскую области. Здесь работают 326 наших магазинов.

Хотя мы понимаем, что в Днепре и Краматорске ситуация очень разная. К деоккупированным можно отнести и Киевскую область, где работают 112 магазинов.

Какие критерии вы используете, чтобы решить: открыть или восстановить магазин после деоккупации или подождать?

Исходя из опыта восстановления в освобожденных населенных пунктах Киевской области и Херсона, могу сказать, что мы стараемся возобновить работу как можно быстрее, потому что для клиентов это – доступ к товарам первой необходимости, а для сотрудников – возможность обеспечивать себя и своих близких.

В целом работа бизнеса для людей – это сигнал о том, что жизнь продолжается.

Критериями для возобновления работы являются наличие людей и спроса, возможность доставки товаров и проведения инкассации. Возможность работать в относительно безопасных условиях.

Понятно, что сейчас в Украине нет в прямом смысле безопасного места, и это очень расплывчатый критерий, потому что условия в Киеве, Харькове и Краматорске очень разные. Хотя, например, в этом году в столице были уничтожены два наших магазина.

Отличается ли ассортимент в магазинах, расположенных ближе к линии фронта (больше товаров базовой гигиены, детских товаров, предметов первой необходимости)?

Перечень категорий в магазинах, расположенных вблизи линии фронта, не отличается от остальной сети – мы стремимся сохранить для клиента полный выбор.

В то же время акценты потребительского спроса здесь смещаются. Больше всего покупают товары первой необходимости: базовую гигиену, товары для ухода за детьми, средства по уходу из доступного ценового сегмента.

В соответствии с этим мы строим наше предложение. Более дорогие косметические продукты или парфюмерия в таких магазинах не пользуются стабильным спросом, поскольку люди расставляют приоритеты иначе, сосредотачиваясь прежде всего на неотложных потребностях.

Каковы финансовые результаты этих магазинов: приносят ли они прибыль, или, скорее, выполняют социальную функцию?

Безусловно, работа магазинов имеет и определенное социальное значение. Чем ближе к линии фронта, чем сложнее жизнь в городе, тем сильнее это ощущается. Мы принимаем тот факт, что финансовые показатели таких магазинов следует рассматривать в контексте ситуации.

Если спрос ощутимо снижается, мы можем сократить количество магазинов. Например, такая ситуация была в Херсоне. В этом году там закрылся один магазин. Из-за оттока людей из города нет необходимости в таком количестве торговых точек, как было раньше. Но при этом восемь магазинов продолжают работать.

Случаев, когда бы мы принимали решение полностью уйти из какого-либо прифронтового населенного пункта именно из-за убыточности, еще не было. Потому что обычно магазин остается нужным до тех пор, пока в городе есть хоть какая-то возможность жить и работать.

О планах и 2000 магазинах

Вы говорили, что в 2025 году откроете 55–60 магазинов. Сколько их реально открыто на сентябрь и планируете ли вы превысить эту цифру?

С января по сентябрь включительно было открыто 46 новых магазинов. До конца года планируем открыть около 65 в общей сложности.

Какие планы по открытию на 2026 год?

Мы надеемся, что сможем сохранить в 2026 году такой же показатель по открытию магазинов, как и в этом году.

Что еще нужно сделать, чтобы достичь цели в 2000 магазинов (как говорил соучредитель сети Руслан Шостак) в ближайшие годы, и какой год может стать переломным для этого?

Все будет зависеть от того, как будет развиваться экономика страны, вернутся ли люди, которые временно находятся за границей, и будут ли расти доходы. Такое количество магазинов возможно, но мы сейчас не ставим перед собой конкретных сроков. Наша цель сейчас – поддерживать и укреплять финансовую стабильность компании.

(Все фото в материале предоставлены пресс-службой Eva)