Матрица: как одесситы продают квартиры из виртуальной реальности

В отделах продаж новостроек постепенно становится меньше макулатуры. Глянцевые брошюры все больше уступают место цифровым картинкам. Но если раньше компьютерными роликами можно было только любоваться, то сейчас потенциальный покупатель может стать их частью.

Застройщики - особенно премиум-сегмента - обращают внимание на виртуальную реальность (VR). Вместо шоурумов и картонных макетов они заказывают цифровую модель огромного жилого комплекса и дают клиенту погулять по ней. Причем не просто поразглядывать дизайн комнат, а и повзаимодействовать с предметами, оценить виды из окон и детские площадки на территории. Эффект от VR-прогулки куда круче, чем от листания сайта. И разработчиков такой технологии все больше.

Один из проектов этой сферы - Virtual Building из Одессы. Журналист LIGA.net пообщался с одним из сооснователей компании и узнал, как и за сколько строятся виртуальные жилые комплексы. А также почему красивая VR-картинка и недобросовестные застройщики - несовместимые вещи.

Нетворкинг порешал

“Все произошло довольно быстро”, - вспоминает айтишник и разработчик игр Максим Дюжев. В конце 2015 года он познакомился с инженером Антоном Годованцем и его приятелем - бывшим веб-разработчиком Павлом Ковалем. Они быстро сдружились и стали обсуждать разные бизнес-идеи.

Задумка родилась уже в начале 2016 года - сделать VR-продукт для рынка недвижимости. Активная стройка в Киеве, Одессе и на Западной Украине подсказывала, что новостройки захотят сражаться между собой не просто ценой и расположением, но и презентабельностью.

“Мы видели в этом отличную услугу для отдела продаж: показывать дома в виртуальной реальности. Причем - в наилучшем качестве, которое могут выдавать доступный на рынке шлем VR и программное обеспечение”, - говорит Максим Дюжев.

Первое оборудование - мощные компьютеры и шлем HTC Vive - партнеры купили на свои средства и помощь знакомых. Сделали первую демоверсию и прототип. Весь 2016 год ушел на обкатку и проверку гипотез. В начале 2017 года команда приступила к созданию первого коммерческого продукта. А к началу лета 2017-го презентовала отделам продаж полноценную версию.

Партнеры сразу нацелились на продажи. По словам Дюжева, нужно было пройтись по строителям, показать продукт и получить первый коммерческий заказ.

Сооснователям Virtual Building повезло: их познакомили с крупным одесским застройщиком Ривьера Девелопмент. Презентация директору компании прошла успешно - тот сразу загорелся идеей. Начались переговоры о первом заказе. В итоге команде доверили виртуализировать проект Авторского района.

Как строится виртуальный дом

“К примеру, у строительной компании появился проект жилого комплекса. Соответственно, у нее уже должны быть генеральные планы и утвержденные фасады, - объясняет Максим Дюжев. - Когда получены документы на землю и городскими властями утверждены вопросы по фасадам, застройщик готов запускать отдел продаж”.

Работа ведется поэтапно.

Сначала команда Virtual Building получает от строителей генплан и границы территории, где можно делать съемку. Фото и видео территории делаются в дневное и ночное время. От строителей и архитекторов приходят файлы генплана в 3DMax, после чего можно приступить к созданию двора в VR.

Компания использует игровой движок, на базе которого интегрирует все исходные данные, добавляет программную часть, сценарии, графические изменения и доработки. Отдельно учитываются пожелания строителей. Например, если нужно предусмотреть на территории детскую площадку c игровыми взаимодействиями, различную анимацию или живые фонтаны.

Следующий этап - зайти внутрь здания. “Чем больше у застройщика типовых помещений и квартир, тем выгоднее для него. Мы создаем один типовой этаж, а все остальные просто размножим и согласуем с видами из окон”, - рассказывает Дюжев.

Дальше разрабатывается дизайн интерьеров - либо силами заказчика, либо силами дизайнеров и архитекторов Virtual Building. Готовые 3DMax-файлы после подготовительной работы подвязываются через игровой движок. К ним добавляются нужные взаимодействия. Например, можно менять цвета и текстуры стен, полов, мебели, гулять по квартире, оценивать виды из окон с любого этажа, переключаться между дневным и ночным режимами.

Вид из окна - отдельная история. Для него в компании снимают фотопанорамы, когда от дома есть только забитые сваи. Команда операторов с дронами выезжает на место. Дрон по нескольким осям здания поднимается каждые 3 метра - по высоте этажа - и фотографирует панорамы. После чего на фотопанорамы в Photoshop накладываются 3D-здания, которые будут построены через несколько лет. Так клиенты могут оценить вид из окна после завершения строительства.

“Первый продукт для Ривьера Девелопмент мы делали около полугода, набивая шишки и опыт, - говорит Максим Дюжев. - Теперь понимаем, как лучше отстроить этот процесс. Например, сразу отправляем на съемки специалистов с дронами, параллельно обрабатываем исходные файлы от заказчика. Потом интегрируем все вместе”.

По его словам, сейчас такой проект команда могла бы сделать месяца за 3-4.

Как это видит и чувствует клиент

Шлем виртуальной реальности отслеживается камерами - базовыми станциями. Они располагаются на расстоянии максимум 5 метров друг от друга, и в пределах зоны покрытия клиент может спокойно ходить ногами. А в другую зону для прогулок можно “телепортироваться” с помощью контроллеров, которые подключаются к шлему.

Зону покрытия, по словам Максима Дюжева, можно расширить: дополнительными камерами, датчиками и другими гаджетами. Или вообще дать клиенту рюкзак с ноутбуком, куда подключаются все шнуры, - тогда он может хоть весь ЖК пешком обойти. Но делать шоурум размером со стройку нет смысла.

Чтобы попасть в конкретную квартиру, клиент выбирает ее во внутренней VR-навигации. Внутри квартиры - полноценное 3D, можно заглянуть под стол, присесть, наклониться, рассмотреть все в деталях и взаимодействовать с предметами. И оно учитывает окружающую среду.

“То есть вот вы видите сейчас море из окна квартиры на 6 этаже и именно так вы его будете видеть, когда дом достроится. При этом вся внешняя среда имитирует реальную жизнь, реагирует на ваши действия. У нас можно посмотреть как меняется время суток, как шевелятся листья на деревьях от ветра, как ниспадают струи воды в фонтане у дома”, - рассказывает Михаил Партикевич, директор компании Ривьера Девелопмент.

Максим Дюжев делится планами: “Дальше планируем сделать в нашем VR еще больше жизни. Например, добавить людей, животных, анимацию, погодные изменения. Чтобы у людей было ощущение конкретной живой территории”.

Недешевое, но удовольствие

На первый прототип ушло примерно $15-20 тысяч, говорит сооснователь стартапа. Из них $5 тысяч - различное оборудование: мощные компьютеры, шлемы. Остальное ушло на сдельные работы разработчикам, продвижение и поездки. Причем, поездки съедают чуть ли не больше всего денег.

Журналист LIGA.net поинтересовался, во сколько застройщику может обойтись проект жилого комплекса.

Оказалось, что самая затратная часть - интерьерная. Дизайн измеряется в долларах за квадратный метр. Сверху идет программная часть.

Есть экстерьерная часть, которую в квадратных метрах не измеришь. По ней работа сдельная.

“Мы стараемся учитывать типовые этажи и квартиры. Цена для застройщика в итоге - приблизительно от дополнительного доллара на каждый квадратный метр его продаваемой недвижимости”, - объясняет Максим Дюжев.

Соответственно, на 60 000 квадратов, предусмотренных под жилье, VR-проект обойдется застройщику в порядка $60 000. И хотя сумма немаленькая, по словам сооснователя Virtual Building, она может считаться инвестицией в рекламу. Или же хорошо размазаться на большую стройку, если заложить ее в стоимость квадратного метра, которая для клиентов измеряется под тысячу долларов и выше.

“Вместо буклетов, рендеров и похода на стройку человек может прямо в отделе продаж надеть шлем и изучить будущее жилье. А если приходит семья, то, например, пока папа тестирует, жена и дети на большом телевизоре могут видеть то же, что и он”, - рассказывает Дюжев.

Он добавляет: геймификация вовлекает людей, и они проводят в виртуальном жилом комплексе от 10 до 30 минут. Так они гораздо лучше понимают планы застройщика. А количество клиентов, которые конвертируются в покупателей, растет.

В Ривьера Девелопмент сотрудничеством с Virtual Building довольны и планируют привлекать команду к разработке виртуальных пространств в новых проектах. “Оживив” наш проект, мы нивелировали тот факт, что 80% людей не обладают объемным воображением, - говорит Михаил Партикевич, директор компании. - Время, которое наши покупатели тратят на просмотр традиционных чертежей на бумаге сведено до минимума – это считанные минуты, а у наших менеджеров Центров продаж отпала необходимость выезжать на строительную площадку”.

По его словам, виртуализация проекта привела к ускорению процесса принятия покупателем решения о покупке, а конверсия выросла где-то на 30%. А сама компания получила конкурентное преимущество на рынке.

Максим Дюжев говорит, что после успеха с Авторским команда начала смотреть на смежные проекты. Игровой движок позволяет виртуализировать любые виды техники и транспорта, сделать VR-программы для обучения. Пока все на уровне прототипов.

Команда и офис в Эстонии

В Virtual Building работают от 10 до 12 человек в зависимости от сложности проекта. Если заказчик просит сделать дизайн интерьеров квартир или нужно реализовать много игровых моментов, привлекаются дополнительные силы на аутсорсе.

4 человека работают в 3DMax: создают или оптимизируют исходные файлы, чтобы потом перегнать их в другую программу. Еще 4 человека занимаются игровым движком. Отдельно работают команды с дронами, дополнительные программисты, тестировщики. Сооснователи сняли с себя эту рутину, когда поняли, что нужно сосредоточиться на развитии бизнеса.

Несмотря на молодость компании, на сайте целый список офисов по Европе. “Это компании-партнеры, с которыми мы познакомились. Они купили себе мощное оборудование, комплект виртуальной реальности и готовы продвигать нас на своих рынках за соответствующий процент от контрактов”, - объясняет Максим Дюжев.

Головной офис Virtual Building зарегистрирован в Эстонии. Сооснователи объясняют это желанием, чтобы их воспринимали как европейскую компанию. Так западным клиентам проще работать и удобнее переводить деньги на счет. Но вся команда находится в Украине.

Если срастается заказ, к клиенту на переговоры и подписание контракта едут совладельцы. Для съемки с дронов можно нанять специалистов на месте или отправить команду. Основная работа делается в Украине. Готовые файлы уходят клиенту поэтапно.

Конкурентная среда

Virtual Building - далеко не одиночки в своей нише. Глобальными прямыми конкурентами Максим Дюжев называет польскую компанию Immersion, американские Atlas Bay VR, Iris VR. И очень многие соперничают косвенно.

“Есть некоторая сложность с понятием VR. Люди так называют и фото/видео 360, и телефоны, которые вставляются в шлем, и упрощенные автономные VR-шлемы, и даже 3D-очки. Полноценная виртуальная реальность - это шлемы Oculus или HTC Vive и соответствующее компьютерное железо. Оно всегда мощнее любого телефона, а качество намного выше”, - считает сооснователь стартапа.

По его утверждению, на украинском рынке не привыкли покупать дорогие продукты. Поэтому в стране много компаний, которые делают очень упрощенные модели под мобильную VR. Дюжев называет три отличия:

- качество финальной графики в шлеме либо на дисплее монитора;
- свобода перемещений - пользователь может двигаться абсолютно везде, как и в реальной жизни, заглядывать с любого угла и рассматривать любые объекты интерьера в упор в максимальном качестве;
- взаимодействие с предметами внутри картинки - их можно брать, переставлять, бросать, открывать, изменять и т.д.

В таком случае, говорит он, оборудование и железо более дорогое и требовательное, но и клиент получает максимальный опыт. А для отдела продаж важно, чтобы сработал wow-эффект и клиент влюбился в эту виртуальную недвижимость.

В Украине реальность оцифровывают многие компании. Например, в сфере недвижимости это киевская Lookinar и харьковская HouseRemake.

“Мы работаем в основном в Дубае, там застройщики сами нас находят. В Украине у нас спрос не очень большой. Наши застройщики привыкли тратить маркетинговые бюджеты в основном в наружную рекламу. VR/AR для них пока что-то непонятное и не проверенное”, - говорит Игорь Игнатенко, сооснователь Lookinar. По его словам, компания занимается всем, что связано с VR/AR технологиями - в том числе, оцифровкой строительных планов, демонстрацией планировочных и дизайнерских решений будущих квартир. Коммерческие договоренности тоже есть.

Михаил Шубин, директор HouseRemake, рассказал, что компания занимается несколькими проектами с харьковскими застройщиками. Среди них Воскан - для них компания делает VR-проекты - и Жилстрой-2, которым разрабатывают AR-модели.

В Ривьера Девелопмент тоже параллельно сотрудничают с другой компанией.

“Мы знакомы с еще одними ребятами - компанией ARVI lab. Они сейчас завершают разработку виртуальной реальности для одесского проекта «Таировские сады», где мы выступаем инвестором. ARVI lab заточена на разработке виртуальной реальности для такого популярного сегодня направления как квест-комнаты”, - отмечает Михаил Партикевич, директор компании.

А в среде обучающих или терапевтических программ Virtual Building на украинском рынке придется побороться с Eleks или Sensorama.

Ожидания VS реальность

С идеей виртуальной реальности для девелоперов команда Virtual Building пару раз участвовала в стартап-конкурсах. Но победить не удалось - только обзавелись полезными знакомствами.

С продажами были свои сложности.

“Вначале все достаточно быстро и неплохо развивалось - прямо как по волшебному сценарию. Мы познакомились с нужными людьми, вышли на заказ. А после этого наступил период застоя”, - вспоминает Максим Дюжев.

Первый крупный заказ немного расслабил сооснователей. Однако в других местах их принимали не так ярко. Пока не было статистики из отдела продаж Ривьера Девелопмент, многие воспринимали Virtual Building как новомодную фишку. Это выматывало: полгода поездок, затрат, переговоров не дали ни одного контракта.

Тогда в компании решили захватить более широкий сегмент рынка и создать более упрощенный продукт - некую смесь 360-фотографий, но с интерактивами, чтобы можно было что-то менять. Делали ее под рынок клиентов с квартирами, которые заказывают себе ремонт. С этой версией компания виртуализировала уже 2 частных квартиры. И ведет переговоры о партнерстве с дизайнерскими и архитектурными бюро, а также с производителями мебели и декора, чтобы предлагать услуги в комплексе.

Другим моментом Максим Дюжев называет то, что в работе над европейским рынком компания слишком делегировала планы продаж партнерам.

“Когда поначалу все хорошо, ты к этому привыкаешь и забываешь, какие могут быть реалии рынка. Но никто лучше тебя не будет болеть и гореть твоим продуктом. Надо постоянно вести активную работу”, - объясняет он.

Пройдя 2017 год, в Virtual Building поняли, что сделки на рынке - долгоиграющие и могут занимать от 1 до 6 месяцев. К этому нужно быть готовым, поэтому в переговорах нужно иметь много клиентов одновременно. “А еще мы поняли, как лучше презентовать продукт. Сумма контракта пугает. Но в соотношении к цене стройки, затратам на квадратный метр и выгодам - совсем другое дело”, - добавляет Дюжев.

По его мнению, очень важно выбрать путь, как донести ценность продукта. Иначе даже с очень хорошим решением можно годами биться в закрытые двери.

Недобросовестные застройщики - долой

В период активной стройки жилья в стране застройщики-мошенники вылезают как грибы после дождя. И, разумеется, делают хороший упор именно на сильную картинку - чтобы быстро вытащить из доверчивых инвесторов деньги. Как таких фильтруют в Virtual Building?

Максим Дюжев отвечает, что ориентация на высокий сегмент убивает двух зайцев. Стартап приходит в топовые компании, которые строят средний+ класс жилых комплексов, где стоимость квадрата - от $1000-1500. Для таких имидж и качество - в том числе и презентации - очень важны. А воруют чужие деньги обычно неизвестные компании, которые завлекают ценой на социально доступное жилье, срочностью и дефицитом.

“Мы вообще ориентируемся на западный рынок. Здесь же, в Украине, переговоры со строителями часто ничем не заканчиваются, потому что они воспринимают продукт как “фишечку” - хотя это услуга для повышения конверсии продаж. А на западном рынке борются за клиента и используют любые технологии” - объясняет Дюжев.

Что впереди

Успеть за ближайшее время в Virtual Building хотят много. Реализовать 2-3 контракта, а с вырученных денег постепенно продвигаться в интернете. Снять хорошие продающие ролики. Провести работы по сайту. А также посетить крупные мероприятия по миру, где можно было бы показать продукт и установить новые контакты.

Несмотря на упор на продажи, инвестиции в компании тоже ищут. В ближайшем времени Virtual Building планирует выйти на переговоры с европейскими, американскими и азиатскими фондами.

“У нас ведь есть и другие наработки - не только для шоурумов, но и, например, для аудита. Или медицины - лечения детей с расстройствами аутического спектра с помощью виртуальной реальности. Есть и много другого еще для 14 сфер бизнеса и жизнедеятельности людей. Под все из них нужны инвестиции на создание прототипа, поездки по выставкам с презентациями”, - объясняет Максим Дюжев.

По его словам, если за год все это реализуется в нужном объеме, это будет прорыв.