Елена Масолова, Groupon Russia

В августе 2010 года популярный скидочный сервис Groupon вышел на российский и украинский рынок, купив уже работающий аналог - проект Darberry - самый крупный на то время клон Groupon на рынке СНГ.

Среди основателей проекта Darberry была Елена Масолова, которая остается в совете директоров российского Groupon, а также занимается проектом, посвященным социальным играм - Pixonic.

Первый свой стартап - Smart-Kniga - Елена Масолова основала еще будучи студенткой, а в 2008 году был создан венчурный фонд AddVenture. В 22 года познакомилась с Биллом Гейтсом. "Тогда у меня была компания, которая зарабатывала пару тысяч долларов в месяц", - вспоминает она.

О том, сколько сейчас можно заработать в Интернете, как стать успешным Интернет-предпринимателем, а также о планах на инвестиционной конференции "День инвестора" (IDCEE-2011) Елена Масолова рассказала ЛІГАБізнесІнформ.

- Можете озвучить, сколько сейчас зарабатывает российский и украинский офис? По Darberry перед покупкой озвучивались цифры в $150 тыс. ежемесячно...

- Учитывайте, что компания сейчас готовится к выходу на IPO, и по правилам американского фондового рынка нам запрещено давать комментарии по всем цифрам, числу сотрудников, заработкам, а также прогнозы.

По подсчетам экспертов, суммарно по РФ и Украине ежемесячный доход Groupon можно оценивать на уровне $11 млн. или около $132 млн. в год.

- Можете назвать хотя бы данные по пользовательской базе?

- Открытых данных нет, но на данный момент речь может идти о нескольких миллионах.

- В Украине сейчас активно развиваются сервисы-аналоги: SuperDeal, BigLion. Как ваша база пользователей отличается? В десятки, сотни раз?

- Когда Groupon подавал заявку на IPO, там было указано, что практически на всех рынках он – на первом месте.

- Над чем работает проект Pixonic, на чем строится бизнес-модель?

- Мы являемся издателем игр для соцсетей. Во-первых, мы инвестируем в разработку игр, то есть сами придумываем концепцию и финансируем создание. Игру разрабатывает студия, мы все это время в процессе активно участвуем как продюсер, и потом издаем, то есть привлекаем трафик. Если провести аналогию, например, с кино, то мы придумали идею фильма, дали денег и очень активно бегали на съемочной площадке, еще и актеров привели (улыбается). И после того, как фильм выпущен, мы платим за рекламу и продвигаем этот фильм, потому что мы умеем это делать.

Нужно сказать, подобно кино, это - hit-driven-бизнес. Если удалось снять "Аватар" – ты молодец, заработаешь в сто раз больше, чем вложил.

- У вас уже есть свой "Аватар"?

- Среди наших успешных кейсов: привлечение платящей аудитории в игру The Island: Castaway на Facebook, а также 6 млн. установок игры "Домовята" в Одноклассниках за полгода.

- От чего в этой модели выигрывают соцсети?

- Сеть вывешивает игры, делает их доступными для пользователей бесплатно, потому что они получают процент от заработанных игрой денег (в случае ВКонтакте и Одноклассников - 50%). Они сами заинтересованы в том, чтобы это были качественные игры. А платят сами пользователи.

- О каком уровне заработка можно говорить?

- Для хитов в российских социальных сетях - это сотни тысяч долларов в месяц для одной игры. Это чистые деньги, полученные от пользователей, которые делятся между издателем и разработчиком. Для Facebook этот уровень, конечно, гораздо больше. Мы недавно выпустили для Facebook две игры, среди них – те же "Домовята". Это скорее эксперимент, игра с ярко выраженной российской спецификой, посмотрим, как ее воспримут. Может, японцам понравится (улыбается).

- Вы занимаетесь в том числе поиском и инвестированием в разработчиков. Я так понимаю, на Дне инвестора (конференция IDCEE, пройдет 25-26 октября) вы также будете знакомиться со стартапами. У украинских компаний-разработчиков есть шанс вам понравиться?

- Мы уже работаем с тремя украинскими студиями, и, конечно, мы всегда обращаем внимание на новые студии. Но если год назад мы были готовы работать с новичками даже без портфолио, то в этом году мы такие риски брать на себя не готовы. Можем идти на сотрудничество на стадии прототипа: если уже "бегает" персонаж, видно, что происходит в игре.

- Какие критерии для инвестора сейчас важны при выборе команды для сотрудничества?

- Первое, у каждого инвестора есть некая картинка в голове, представление о том, где будут следующие прорывы и какие направления будут успешны. Когда полтора года назад мы запускали Groupon, многие фонды говорили: мы ищем такую команду, потому что понимаем, что на российском рынке не может не появиться его аналог.

Нужно попасть в это направление. Вы - разработчик игр, значит, идите к фонду, который инвестирует в игры, вам не имеет смысла обращаться к фонду, заинтересованному в биотехнологиях. Это правило кажется простым, но его часто игнорируют. Второе и самое главное для меня лично всегда было: насколько лидер команды является предпринимателем - настойчивым, постоянно находящим решения проблем, а не приносящим оправдания.

- А пример такого "изворотливого предпринимательского поведения" можете привести?

- Мой одноклассник хотел попасть на ежегодную российскую венчурную конференцию, где участие стоило $1 тыс., у него тогда этих денег не было. Я ему посоветовала зарегистрироваться в качестве журналиста, он сам вышел на нужных знакомых и подал заявку на аккредитацию как представитель СМИ, соответственно, попал туда бесплатно.

Дальше – больше. На конференции проходило закрытое заседание жюри, где обсуждались кандидаты конкурса и фактически в одной комнате собрались все инвесторы. Он туда попал, притворившись каким-то немецким журналистом, просто что-то неразборчиво сказав на входе. Именно там он познакомился с инвестором, который позднее вложил $300 тыс. в его компанию – Jami Mobile.

- Как по-вашему, актуально ли еще для Рунета и Уанета копирование западных успешных проектов?

- Я считаю, что на первом этапе необходимо научиться "делать велосипед", научиться запускать проект. Опыт, который я получила в Groupon, в других проектах я бы получала лет 10.

А после того как предприниматель научился строить проекты на локальном рынке, имеет смысл смотреть глобально и запускать что-то новое. При этом помнить, что клоны хорошо работают только для локальных рынков.

- Можете рассказать о том, как получилось, что именно ваш проект заинтересовал Groupon в августе прошлого года? Ведь до этого вы занимались Интернет-торговлей...

- Действительно, мы не сразу поняли, насколько это феерически успешная бизнес-модель. Изначально мы делали проект Cheep & Daily, который продавал один товар в день со скидкой, постепенно дошли до уровня в 100 заказов в день. Подходило новогоднее время, мы 1 декабря собрались и поняли, что должны запуститься, чтобы не упустить предновогодний ажиотаж. 15 декабря2009 года мы успешно запустились, до 31 была буквально безумная неделя, мы заработали где-то $30 тыс., что тогда было очень большими деньгами. На сайте Groupon такие деньги могут зарабатываться сейчас за минуты.

Но после январских праздников мы подсчитали и поняли, что маржинальность у нас все-таки получается низкой, и связано это с тем, что мы имеем дело с физическими товарами, которые нужно где-то хранить, доставлять, возвращать деньги в случае отказов. Мы начали искать инвесторов. История получилась достаточно забавная: 39 слайдов моей презентации было именно об этой модели, а 40-й - о том, что еще мы можем сделать российский Groupon.

Инвесторы обратили внимание именно на последний слайд. Так появился Darberry, который мы тоже запустили очень быстро – за две недели. Один из наших инвесторов был немецкий фонд EVentures, они же вложились в CityDeal, который в мае купил Groupon. А CityDeal стал нашим третьим стратегическим инвестором еще в марте. Так что в мае мы начали переговоры с Groupon и закрыли сделку уже в августе.

- Последний вопрос: как реагируете на критику в соцсетях, блогах, на информационные волны, связанные и с выходом Groupon на IPO?

- Американская пресса признала Groupon самой быстрорастущей компанией за всю историю Интернета и долго восторженно писала о росте. Когда же началась подготовка к IPO, мы замолчали, поскольку не имеем права ничего комментировать на протяжении этого периода. Поэтому со стороны может казаться, что возникла волна критики. Groupon просто крупнее всех остальных, это новая звезда уровня Amazon или Google, поэтому и привлекает к себе повышенное внимание. Например, недавно на IPO вышел LinkedIn, который, по моему мнению, торгуется по суперзавышенной цене. Но о них не пишут, поскольку у них просто неинтересная модель.

Критику по поводу конкретных сделок мы всегда отрабатываем. У Groupon правило номер один во всех странах - так называемый Groupon promise: мы абсолютно всегда возвращаем деньги в случае каких-то проблем с товаром или услугой. Сейчас в России и Украине работает колл-центр из 40 человек, можно просто позвонить, изложить проблему и получить компенсацию.

А когда говорят, что модель Groupon неустойчива, я могу ответить только, что нужно смотреть на прибыль, на цифры, которые будут публиковаться ежеквартально, на динамику показателей. Я никогда не верила в успех Groupon сильнее, чем сейчас.