Если основная сумма затрат расписана на маркетинг, проект мертв

- Вы в первую очередь глава компании, управляющей платежным сервисом QIWI. Кроме того, вы являетесь инвестором и участвуете в двух инвестфонда -  в каких именно?

- Пока я являюсь инвестором двух инвестфондов. Участвую в созданном в конце прошлого года iTech Capital, с подпиской на $120 млн. Им руководит прекрасный предприниматель – Глеб Давидюк. На сегодня в первом раунде собрано уже $70 млн., оставшиеся $50 млн. будут собраны до конца года. Фонд инвестирует в проекты до $10 млн., причем это проекты не только на первой стадии развития: только 20% средств направлены на инвестиции в startup-проекты. Также являюсь одним из инвесторов фонда Venture 3, который возглавляет Сергей Карпов и Павел Терентьев. Это фонд на $5 млн., который создан специально для стартапов на ранней стадии, и предусматривает инвестиции в размере от $50 тыс. до $200-300 тыс.

- Какими критериями руководствуетесь при выборе стартапа для инвестиций?

- Это, в первую очередь, команда, основатели проекта, степень их вовлеченности и заинтересованности. Также для меня важна интеграция с соцсетями, работа с мобильными устройствами. Проект также должен быть ориентирован на конечных пользователей.

Если это продукт интернетный и если он B2С, то интеграция с соцсетями позволит привлечь требуемую аудиторию значительно меньшими затратами, не нужно будет вкладывать огромные деньги в маркетинг, который с каждым кварталом становится все дороже. Когда показывают проект, я сразу проверяю: если основная сумма затрат в бизнес-плане расписана на маркетинг, то дальше могу не смотреть на проект, это бесполезно. То есть, они параллельно собираются вкладывать деньги в маркетинг и получать выручку, а как только остановятся вложения в маркетинг, выручка сразу начинает падать даже по планам, потому что аудитория требует рекламных кампаний, она не удерживается.

В соцсетях работает механизм "пригласи друга". Например, у вас в аккаунте Facebook - 1900 френдов, если напишете приложение, разместите его на сайте и выложите у себя на стене, из 1900 зайдут посмотреть минимум 200 друзей. И если проект привлекательный, интересный и востребованный, то далее ему не будут требоваться дополнительные средства на продвижения. Аудитория будет расти по принципу "снежного кома".

- Можете привести пример проекта, для которого вы, не сомневаясь, выделили деньги?

- Есть хороший проект под названием Giftopfoni (www.giftofoni.com), мы профинансировали его на $1 млн. Это российская команда, мы отправили их работать в Турцию. Сервис запустился совсем недавно на турецком языке. Это сервис заказа подарков через соцсети: можно подключить к Facebook свой аккаунт, видеть, когда у друзей запланированы какие-то события. Любой из друзей или группа друзей может, например, на День рожденья выбрать подарок другу, а вы сами можете составить список подарков, которые вы хотите, причем это может быть как виртуальный подарок, так и физический. Сервис позволяет выбрать и забронировать место для празднования дня рождения и пригласить туда знакомых. Почему выбрана Турция? Потому что проникновение Facebook там на уровне 70%, и очень многие клиенты используют мобильные приложения, кроме того, там уже есть три логистических компании-партнера, так что не будет проблем с доставками по всей стране.

- В Украине среди стартовавших недавно проектов видите какие-то интересные для себя команды?

- Мы на украинские проекты пока еще пристально не смотрели, сейчас активно начинаем сотрудничать с украинскими фондами, предлагаем совместное участие в инвестировании, как в России, так и в Украине. Например, работаем с фондом Виктории Тигипко. Но, конечно, пока нам проще следить за российскими проектами.

- Говоря об украинском Интернет-бизнесе, можете дать общую характеристику?

- Я считаю, что украинский Интернет-бизнес развивается с запаздыванием на четыре года по сравнению с российским. Мы это видим гораздо лучше остальных, сейчас я говорю о группе QIWI – к нам приходит большое количество партнеров, в том числе и стартапов, ведь любой бизнес преследует коммерческие цели. И если этот бизнес направлен на работу с конечным потребителем, то ему необходим способ сбора платежей. Соответственно, он приходит к нам, как к одному из самых крупных операторов. И после подключения мы можем наблюдать развитие этого бизнеса, динамику входящих платежей. В 2007 году оборот QIWI был на уровне $5,6 млрд., а сейчас по планам завершим год с оборотом где-то $14 млрд., для сравнения – оборот в прошлом году был на уровне $12 млрд.

Если говорить об Украине, то за последние полгода количество компаний - подключенных и желающих подключиться к нам - растет впечатляющими темпами, этого не наблюдалось ранее.

Такой же тренд прослеживался в России где-то года четыре назад. К примеру, за этот сентябрь мы подключили 400 мерчантов в России, на сегодня у нас больше 4 тыс. мерчантов. В Украине всего - около 400, то есть соотношение на уровне 1:10, но при этом нужно учитывать и соотношение стран по экономике. Если в России подключается 300-400 мерчантов в месяц, то в Украине в пике может подключаться до 30-40 проектов. В Украине пока есть проблема с законодательной базой, пока не определены условия работы и принципы ведения бизнеса на рынке моментальных, электронных платежей.

- Что имеете в виду?

- В Украине весь платежный бизнес с 2008 года живет по 53-му постановлению НБУ. Недавно внесли правки в закон о банках и банковской деятельности, определили деятельность как якобы банковско-агентскую, но чтобы рынок развивался, она должна быть как минимум агентско-банковская. Здесь же получилось пока так, что агентская модель не работает, весь бизнес сосредоточен под банками. Но во всем мире микроплатежи давно "отданы" агентам, банкам это попросту не интересно – это не свойственный для них бизнес.

- Как нужно изменить законодательство, чтобы стимулировать этот рынок?

- Нужно законодательно ввести понятие "электронные деньги" и отдать этот бизнес в агентскую модель. Чтобы любой предприниматель мог заняться продажей/распространением электронных денег.

При благоприятных регуляторных условиях через четыре года украинский рынок будет похож на современный российский в масштабах примерно 1:4.

Приведу пример того, насколько важны законодательные условия. В 2010 году мы заключили сделку по продаже акций с крупной японской корпорацией Mitsui. На тот момент акционерами были Mail.ru Group – на 25% и основатели группы – я и мои партнеры – на 75%. Компанию оценили в $645 млн. и выкупили 14,9% акций за $100 млн., благодаря тому, что на тот момент уже действовала соответствующая законодательная база. Если бы она была японцам непонятна, никогда бы такая большая корпорация нас не проинвестировала. Часть денег, которые мы привлекли после продаж и акций, были проинвестированы в два фонда.

- На IDCEE-2011 звучал тезис о том, что большого бума инвестирования в Украине до успешных IPO не будет…

- Нужно смотреть не на украинские компании и не на IPO, а на украинскую команду, которая сделает бизнес, и не только в Украине. Проект должен быть мировым, не ограниченным локальным рынком, и должен быть рассчитан как минимум на БРИК или на англоговорящие страны. Мы как QIWI сейчас работаем в 21 стране, в нашу платформу инвестируем десятки миллионов в год, и если кто-то новый появится с такой же идеей локально, ему придется тратить гораздо больше, чем нам. Соответственно, рентабельность у него будет меньше.

- А на IDCEE вы приезжали в качестве кого – Интернет-предпринимателя, инвестора, эксперта?

- В качестве СЕО QIWI, в первую очередь. Мы работаем в Украине и считаем этот рынок очень перспективным и интересным. Ну и конечно мне было очень интересно посетить данное событие как инвестору, посмотреть на тенденции и тренды. У любых проектов, представленных здесь, есть главный вопрос - монетизация. У меня был запланирован доклад о монетизации в e-commerce, уверен что рынок e-commerce в Украине ожидает бурный рост в самое ближайшее время.