Глава "Астелит": В Украине есть крепостное право на абонента

Уникальность мобильного рынка заключается в том, что здесь все "про это" - про взаиморасчеты между операторами. Это - краеугольный камень всех возникающих проблем, будь-то вопросы покрытия в трудных районах страны или введение услуги сохранения номера за абонентом.

О том, какие сдвиги ожидаются в вопросе взаимозачетов, на каких условиях нужно выдавать лицензии 3G, в какой плоскости идет борьба за абонентов в Украине, а также о том, зачем мобильному оператору нужен молекулярный маркетинг, в интервью корреспонденту BIZ.liga.net рассказал директор ООО "Астелит" Александр Баринов.

- Когда Вы вступили в должность, какие задачи поставили перед Вами акционеры компании?

- Очень классические задачи: рост бизнеса, как в качественном, так и в количественном выражении. К концу года мы планируем достичь двузначного роста доходов. Конечно, мы четко понимаем прямую зависимость роста доходов от абонентской базы, поэтому также ставим перед собой задачу привлекать активных и платежеспособных клиентов.

- Кратко прокомментируйте, пожалуйста, результаты первого квартала года.

- Анализируя результаты первого квартала, мы в первую очередь акцентируем свое внимание на показателях рентабельности, которые являются для нас приоритетными. В этом и прошлом году мы придерживались стратегии повышения эффективности и фокусировали свои усилия на росте EBITDA (прибыль до вычета налогов и амортизации). И результаты квартала показали, что своей цели мы достигли, зафиксировав показатель EBITDA на уровне $18,8 млн., что составляет 224,1% роста, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. То есть за год рентабельность оператора life:) повысилась в три раза. Маржа EBITDA также выросла на 17,0 пунктов до 24,0%, по сравнению с 7,0% в первом квартале 2010 года. Кроме того, мы сократили чистые убытки на 7,9%, по сравнению с первым кварталом 2009 года, и на 21%, если сравнивать с четвертым кварталом 2010-го.

Еще одним важным для нас показателем завершения квартала является количество активных абонентов, поскольку наша задача сегодня – это улучшение качества абонентской базы и удержание лояльных абонентов. По результатам первого квартала количество активных абонентов осталось без изменений, по сравнению с четвертым кварталом 2010 года - и я считаю, что это свидетельство правильно выбранного курса.

- По отчетам, "Астелит" сокращает базу. Это все еще связано с тем, что вы пересматриваете базу абонентов?

- Мы пересмотрели подход к методологии подсчета активной абонентской базы еще в конце третьего квартала 2010 года, хотя процесс пересмотра продолжался еще и в четвертом квартале. Решение об изменении методологии было вызвано желанием соответствовать сложившейся на украинском рынке практике подсчета абонентов, а также получить унифицированный подход к показателям абонентской базы для общей стандартизации рынка. Безусловно, изменения в методологии подсчета абонентов сказались на общем количественном показателе наших клиентов, но на данный момент этот фактор уже не играет значительной роли. Сегодня мы наблюдаем стабильный рост активной трехмесячной базы.

- А в цифрах?

- В цифрах сможем выразить наши достижения при объявлении результатов второго квартала 2011 года.

- Ваша региональная политика как-то поменялась?

- В этом году мы еще больше сфокусировали свое внимание на региональном развитии. Внутри компании мы образно называем наш подход молекулярным маркетингом. Его главная идея – знать и понимать потребности абонентов на уровне отдельно взятого города или района. Сегодня, когда проникновение на мобильном рынке Украины достигло пиковых высот, мы не можем себе позволить мыслить общими категориями – мы строим свой маркетинг и продажи, анализируя показатели каждой отдельно взятой области и ее районов.

- А что, эти показатели так сильно отличаются даже по районам?

- Отличаются вплоть до того, что, например, в одном районе практически все международные звонки адресованы в Италию, а в другом районе – в Португалию. Мы детализируем как данные по голосовому трафику, так и по передаче данных в районном разрезе и четко понимаем – где какая услуга будет востребована больше всего. Такое глубокое понимание реальной картинки позволяет нам разрабатывать эффективные и узконаправленные предложения и давать абоненту то, что ему действительно нужно. Например, в Донецке проникновение life:) по голосовым услугам не самое высокое, однако при этом город является одним из "рекордсменов" по потреблению даты (трафика по передаче данных – ред.). В этом регионе наша сеть не испытывает перегрузок из-за голосового трафика, в результате мы имеем высокое качество передачи данных, поэтому абоненты наших конкурентов перетекают в сеть life:).

- Говоря о конкурентах, по данным "Астелит" около 20% украинцев пользуются двумя "симками"…

- Да, это подтверждают данные наших исследований. При этом мы видим тенденцию к снижению этого показателя. Так же, как и тенденцию к восприятию мобильных операторов как своеобразных социальных сетей. Объясню, как это работает. Вы находитесь в одной из мобильных сетей по той простой причине, что большинство людей из вашего окружения пользуются услугами этого же оператора. Если в какой-то момент вы меняете оператора, то за вами, как центром кристаллизации, переходят в другую сеть и ваши друзья, знакомые.

Если рассматривать этот вопрос, возвращаясь к географии и районному подходу, то существует некое пороговое значение, критическая масса, при достижении которой начинается рост абонентской базы по принципу социальной сети. Мы считаем, что этот порог находится на уровне 20% проникновения. То есть, достигнув доли рынка в 20% в том или ином регионе, оператору следует ожидать стабильного наращивания абонентской базы по принципу "пришел сам – приведи друга". Здесь применимо сравнение с эффектом кругов на воде. Возьмем, к примеру, Львов, где концентрация наших абонентов довольно высокая. Соответственно, наше проникновение растет также и в ближайших районах города, и в прилегающих районах области. Все эти процессы можно легко отслеживать и корректировать в рамках региональной стратегии, сфокусированной на районном подходе. Более того, мы верим, что именно этот подход даст нам тот рост, на который мы нацелены в этом году.

- Если говорить о пересмотре подходов, новых стратегиях и прочем – не думаете заняться фиксированным Интернетом?

- Рынок фиксированного Интернета – это рынок высоких капитальных затрат, невероятной конкуренции и длительной окупаемости. Сегодня многие игроки понимают, что это интересное, но затратное поле. С одной стороны, выйти на этот рынок недорого и несложно, поэтому сегодня на нем такое значительное количество игроков. С другой стороны – существующее многообразие игроков привело к появлению чрезмерной конкуренции, что вызвало снижение цен на Интернет.

Мы все знаем, с какой дилеммой столкнулись мировые лидеры сотовой связи, когда на мобильном рынке передачи данных появился безлимитный Интернет. Как предоставлять эту услугу, да еще и зарабатывать на ней? Как выйти из замкнутого круга, когда кривая ваших капитальных инвестиций имеет совершенно другой наклон, чем рост ваших доходов? В Украине такая проблема может возникнуть, и с ней уже столкнулся бизнес фиксированного Интернета. Тем более, что высококонкурентная среда, сложившаяся из-за легких условий выхода на рынок, будет только усугублять эту дилемму.

- Имеете в виду оформление деятельности?

- Да. Эта деятельность согласно закону не требует лицензирования, строительство сетей также ничем не регламентировано. Просто бросаете провод с одной крыши на другую. И посмотрите, к чему это привело. Сейчас в Одессе, например, работает рекордное для Украины количество Интернет-операторов. Зайдите в любой подъезд – он выглядит как оргАн: в каждой ступеньке – труба, по которой протянут кабель. Зачем далеко ходить – посмотрите на крыши домов в некоторых киевских районах. Поэтому мы планируем сотрудничество с уже существующими операторами фиксированной связи. Такой подход, по нашим оценкам, эффективнее.

- С какими операторами?

- Пока мы не готовы раскрывать эти данные.

- Возможно, хотя бы регионы назовете?

- Это компании, представленные в различных регионах и работающие по разным моделям: у кого-то есть фиксированный голос, у кого-то - фиксированный Интернет. Мы уже начинаем работу по созданию и продвижению совместных продуктов.

- А как будут устанавливаться цены?

- Ценообразование будет синхронизировано. И абоненты будут видеть свою выгоду в использовании одновременно и того, и другого продукта, получая при этом различные бонусы, преимущества, лучшие тарифы и т.п. Речь идет об объединении в одном продукте мобильного голоса, мобильного Интернета и фиксированного голоса и фиксированного Интернета.

- Вы упомянули высокую конкуренцию на рынке фиксированного Интернета. Говоря о конкуренции на мобильном рынке, объединение прошлого года ("Киевстар" и "Beeline") как-то сказалось на стратегии "Астелит"?

- Конечно, мы чувствуем ужесточение конкуренции в связи с укрупнением бизнеса лидирующего оператора. Более того, сегодня в условиях почти дуополии мы также осознаем свою важную социальную миссию, которую life:) всегда выполнял и будет выполнять. А именно – оставаться генератором и подвижником конкуренции. Мы конкурируем с серьезными крупными игроками, поэтому перед нами стоит ряд сложных задач и вызовов.

- Какие конкретно вызовы имеете в виду?

- Наша единственная глобальная задача – это постоянный рост. В то время как наши конкуренты стремятся к удержанию своих позиций на рынке.

- Среди задач, или скорее среди чаяний на этот год есть получение 3G-лицензий и развитие сетей? Насколько реальна раздача лицензий в этом году, по-вашему?

- Технология 3G была придумана в дополнение к уже существующей технологии 2G для более эффективной и скоростной передачи данных. 3G – это компромиссная технология. Именно поэтому все сейчас и ринулись внедрять LTE. Потому что скорости 3G в среднесрочной перспективе не будет хватать. Особенно, если принять во внимание расширение спектра потребительских устройств.

- То есть рост популярности планшетов?

- Да, в первую очередь. Год-два, и 3G-скорости уже будет недостаточно. А мы не то что к строительству сетей, мы даже к распределению лицензий не приблизились. Уже известно, что конверсия частот, которая еще не началась, займет минимум 8 месяцев. Это значит, что и частоты для начала строительства будут доступны только через 8 месяцев.

- Представители НКРС в общем-то говорили, что регулятору эта проблема понятна и частоты будут высвобождаться постепенно и частично, чтобы операторы параллельно с высвобождением могли начинать строительство…

- "Частично, постепенно"… Плохо уже то, что мы вынуждены базироваться на слухах, комментариях, ведь нет документов, которые бы четко излагали позицию государства по отношению к 3G-лицензиям. Давайте начнем с того, что не описаны лицензионные условия. А они являются ключевыми в этом процессе. Например, вопрос стоимости лицензий. Посмотреть, к примеру, на практику той же России – там частоты под 3G были выданы всем практически бесплатно, но с жесткими требованиями относительно территории и скорости обеспечения покрытия. Это была четкая позиция государства: мы хотим обеспечить доступ к мобильной передаче данных большому количеству наших граждан, живущих в разных регионах РФ, и мы готовы дать лицензию бесплатно в ответ на обязательства операторов это покрытие обеспечить.

В нашей же ситуации предполагается, что лицензия будет стоить немалых денег, плюс необходимы будут серьезные инвестиции в разворачивание сети. При этом не исключено, что в числе обязательств будет требование покрыть большие территории, сравнимые с покрытием 2G-сетей. Возникает вопрос: как операторы смогут оправдать и вернуть инвестиции?

- А какие лицензионные условия вас бы устроили?

- Нас бы устроил здоровый баланс между стоимостью лицензии, видением и ожиданиями со стороны государства. Государство должно четко понимать, какую цель оно преследует, выдавая нам эти лицензии. Предположим: нужно, чтобы в стране появилась 3G-связь к Евро-2012. Для этого необходимо раздавать лицензии уже сегодня и, скорее всего, попросить за них символическую плату ввиду того, что дальше от операторов потребуются феноменальные усилия для привлечения средств, ресурсов и т.п. для разворачивания сети.

Хочу еще раз подчеркнуть: многое зависит от поставленной цели, от того, какая бизнес-модель ляжет в основу построения сети, и что за это попросит государство.

- Если тендер будет объявлен, "Астелит" будет участвовать?

- Я считаю, что все три мобильных оператора Украины должны получить равный доступ к лицензиям на 3G-связь. Здесь многое зависит от того, какую цель ставит государство, хочет ли оно видеть на украинском телеком-рынке трех конкурирующих операторов или же заинтересовано в дуополии или даже монополии. От этого зависит, насколько высоким или низким будет барьер для получения лицензии.

Ведь чем рынок телекоммуникаций отличается от многих других? Он не может обходиться без регулирования и без государственной политики в этой отрасли. Только при наличии этих двух составляющих рынок развивается долгосрочно, цивилизованно и успешно. Телеком-рынок – это рынок взаимоподключений и взаимоотношений. Поэтому он может существовать либо в состоянии монополии, либо при наличии большого количества сетей, отношения между которыми регулируются и управляются государством в лице регулятора.

- Говоря о государственной политике и регуляторе. Что бы Вы могли сказать о решениях НКРС в прошлом году: по интерконнекту, определению операторов со значительной рыночной долей, услуге MNP…

- Я считаю, что за последний год рынок сделал большой шаг вперед. В первую очередь, речь идет о законодательных изменениях, которые касаются права НКРС определять SMP ("Significant Market Power" – значительное влияние на рынке; в комиссии планируют принимать решения по этому поводу во втором полугодии 2011 года – ред.), а также об услуге MNP(Mobile number portability, сохраниение номера абонентом при смене оператора). Этот шаг давно назрел: возможность определения игроков с существенной рыночной долей и соответственное регулирование ставок интерконнекта – это давно принятая мировая практика.

- Поясните?

- Проблема заключается в том, что у нас на рынке существует, не побоюсь этого слова, "крепостное право" на абонента. Украинские абоненты привязаны к своим мобильным сетям. С учетом действующих ставок взаимоподключения, розничные ставки по большому счету являются заградительными для абонентов с точки зрения звонков на другие сети. Как абоненту выгоднее звонить: внутри сети или на другие сети? Ответ очевиден. Отсюда, насколько я знаю, и громадная доля внутрисетевого трафика у всех без исключения операторов, которая превышает разумные пределы. Сейчас пришло время отмены крепостного права. И SMP, MNP, регулирование ставок интерконнекта – части этой истории: как сделать так, чтобы абонент не имел жесткой привязки к одному оператору, мог выбирать, звонить свободно из сети в сеть.

- Но ведь каждый оператор заинтересован в том, чтобы удержать и по возможности нарастить базу...

- Это другой вопрос. Удержание абонентов и удержание абонентов внутри своей сети – это две разные истории. Формировать лояльность можно за счет комплекса услуг и качественного обслуживания, быстрого Интернета, выгодных условий пополнения и т.п. Удержание же абонента в своей сети происходит сегодня за счет высоких цен на межсетевые звонки.

- Один из ваших конкурентов говорил, что не видит смысла в услуге MNP. Поскольку в тех странах, где была уже внедрена, ей воспользовался достаточно низкий процент абонентов.

- Как я уже упоминал, основной задачей некоторых операторов является сугубо удержание абонентов в своих сетях. Конечно, лучшей возможностью для этого является то же крепостное право. С нашей точки зрения, последние законодательные изменения направлены на создание здоровых конкурентных условий, которые позволят операторам бороться за абонента честно и открыто.

- Насколько вы готовы запустить MNP в этом году?

- Зависит от регуляторных органов. Мне известно, что текущий состав НКРС очень плодотворно работает в этом направлении. И я надеюсь, что в обозначенные сроки мы эту услугу получим. Но опять же, чтобы услуга заработала, необходимо решить первоочередную задачу – регулирование ставок интерконнекта. Потому что если не сломать барьеры, то абонентам не будет смысла менять одну сеть на другую.

- А как, с вашей точки зрения, нужно менять ставки интерконнекта?

- С моей точки зрения существует один-единственный правильный и объективный подход. В основе любых ставок лежит экономика, а именно – себестоимость завершения звонка на сеть оператора. Эта себестоимость имеет четкие параметры и подлежит расчету, которым сейчас и занимается регулятор. В настоящий момент ставка интерконнекта значительно превышает розничный тариф на звонки на другие сети, что и является тем самым заградительным барьером.

В новый состав комиссии как раз вошли специалисты, которые долго занимались расчетами себестоимости, построением экономических моделей, вопросами взаимоподключения операторов. Эти люди предметно знают рынок. Поэтому наши чаяния по отношению к результатам работы комиссии очень высокие.

- Комиссия объявила о возможности создания фонда универсальных услуг, а также включения доступа в Интернет на фиксированной скорости в перечень универсальных услуг. Каковы Ваши оценки?

- Предполагать что-либо наперед, пока конкретные решения не приняты – неблагодарное дело. С моей точки зрения, регулятор вправе формулировать подобные задачи. Вопрос заключается в механизме функционирования такого института. Могу привести 5-6 примеров того, как такой фонд может быть выстроен, и каждый раз подход к его формированию будет отличаться. Дело ведь не в названии.

- В прошлом году, если не ошибаюсь, законодательные инициативы по поводу фонда большого восторга у операторов связи не вызывали. Говорили и о том, что связь может подорожать, и что это будет просто еще один налог…

- Да, в прошлом году обсуждался один из возможных механизмов. Но если исходить из природы самой проблемы, то для "Укртелекома" или для любого другого оператора сельская связь и построение сетей в труднодоступных районах являются убыточным направлением. Тогда как есть операторы, которые работают в более прибыльных сегментах. Соответственно, фонд можно формировать не от дохода, а от прибыли. И таким образом перераспределять прибыль между компаниями, которые работают в одном сегменте, в пользу компаний, которые работают в другом сегменте. Этот подход с моей точки зрения гораздо справедливее, если уж говорить о классическом фонде универсальных услуг.

- В прошлом году говорилось еще и о том, что фонд собственно говоря, не нужен, если речь идет не о компенсации убытков "Укртелекома", а об обеспечении связью депрессивных районов. Потому что районы, не обеспеченные фиксированной связью, могут жить со связью мобильной. И тогда поднимался вопрос о том, готовы ли мобильные операторы в этих районах к субсидированию.

- Точно. Но спросите – почему мобильные операторы не готовы предоставлять подобные услуги? Потому что замкнуты в своих сетях. Проще говоря, каждый оператор готов раздать мобильные телефоны, предоставить свой тарифный план и сказать: "Звоните внутри сети – хоть бесплатно, но только внутри сети".

- То есть, аналогом универсальной услуги это назвать нельзя?

- Несомненно. Это не будет альтернативой. Что еще раз является доказательством того, что на рынке мобильной связи существуют реальные барьеры.

- Я поняла, Вы связываете все в одну зависимость...

- В этом уникальность мобильного рынка – здесь все "про это": про взаиморасчеты между операторами. Это – краеугольный камень всех возникающих проблем. В любой ситуации под тем или иным углом всплывает именно эта проблема. На мировых рынках ставки интерконнекта всегда ниже розничных тарифов. И модель перераспределения трафика выглядит совершенно иначе, поскольку абоненты так же свободно звонят на сети других операторов, как и абонентам своей сети. Думаю, что рано или поздно мы тоже придем к такой модели существования рынка.

Ольга КАРПЕНКО

Связь, IT: подборка новостей>>>