Дмитрий Лисицкий - известный отечественный IT-предприниматель. В начале нулевых Лисицкий совместно с Романом Хмилем основал лабораторию тестирования ПО Source Valley, которая сегодня переросла в одну из пяти крупнейших аутсорсинговых компаний Украины - GlobalLogic. После продажи бизнеса в 2006-м Лисицкий три года работал коммерческим директором 1+1, затем управлял UMHDigital, а с августа прошлого года возглавил одну из крупнейших украинских площадок онлайн-торговли - Allbiz.

ЛІГАБізнесІнформ поговорила с Дмитрием об удачных бизнес-моделях в онлайн-торговле, о разнице между программистом и дояркой и перспективах украинской Силиконовой долины.

- Как изменился характер онлайн-бизнеса за последние годы? Под влиянием каких трендов денежные потоки меняют свое направление?

- Как ни странно, но со времен изобретения интернета принцип В2В не изменился. Хорошим драйвером для переезда В2В-сделок в интернет является кризис. Раньше компании могли "выкинуть" пару сотен долларов на сайт, не задумываясь вообще о его эффективности. Теперь они четко ставят вопрос: "Какую выгоду мы можем извлечь из присутствия онлайн?" И мы очень рады, когда у нас это спрашивают, потому что у нас есть хороший ответ на этот вопрос.

Другой важный тренд - многие бизнесы выпали из зоны комфорта. Мы регулярно проводим исследования структуры продаж. Вот еще недавно многие компании говорили: "Зачем нам онлайн? У нас покупатель в офлайне, и так все хорошо продается". Так было до кризиса. Теперь они вынуждены искать новых заказчиков, новые рынки сбыта, но не понимают, как это делать. И в этот момент они готовы слушать нас. За счет этого мы растем.

- Консервативные владельцы бизнесов обычно со скепсисом относятся к предложениям перенести бизнес-процессы в интернет. Насколько легче стало с ними говорить сейчас?

- По данным наших исследований, 3/4 компаний уже что-то делают онлайн: пытаются продавать или заключать партнерство. Но в целом бизнес все такой же консервативный. Особенно консервативна ментальность. Большая часть владельцев бизнеса одержима идеей запустить веб-сайт. В итоге они запускают какой-то сайт, но абсолютно не представляют, что с ним делать дальше.

- Явлению, когда поставщик и потребитель услуги или товара находят друг друга без посредников, на Западе дали специальный термин - shareconomy. Насколько явление актуально у нас?

- Абсолютно актуально. По сути, Allbiz является агентом shareconomy. Эдакий AirBnB для бизнеса. Эволюция В2В в онлайне так или иначе приходит к этой модели. Раньше всяческие marketplace наследовали принцип "желтых страниц". Многие из них в такой форме существуют до сих пор.

- Но на развитых рынках shareconomy-проекты сейчас переживают взрывной рост. Что препятствует такому росту у нас?

- Успех зависит от бизнес-модели. На взрывной рост сможет рассчитывать только тот, кто сумеет найти способ для конкретного вертикального рынка легко и прозрачно закрывать сделку. Можно привести в пример тот же AirBnB - сделка фактически закрывается на сайте, который берет на себя риски как владельца, так и арендатора. Аналогичным образом AliExpress - находит покупателей и продает им товар от имени продавца, которому остается только заняться доставкой.

Но AirBnB и AliExpress работают на частного покупателя. Мы шутим, что в B2B не покупатели, а заказчики. В сегменте В2В повторить такую модель невозможно. Одно дело, условно говоря, тапочки, другое - металлоконструкции, которые не получится оплатить банковской карточкой и отправить почтой. В сегменте В2В свой сложный цикл продаж. И никто не питает иллюзий на предмет того, что сайт может эту сделку закрыть за продавца и просто взять с него комиссию. Есть ощущение, что в В2В еще никто не "нащупал", как это можно реализовать. Поэтому в В2В взрывной рост еще впереди.

Никто не питает иллюзий на предмет того, что сайт может закрыть В2В-сделку за продавца и просто взять с него комиссию. Есть ощущение, что в В2В еще никто не "нащупал", как это можно реализовать
- Allbiz имеет возможность собирать и сопоставлять bigdata со множества географических рынков. Чем украинский путь развития В2В-онлайн отличается от других стран?

- На путь развития влияет политическая ситуация. К примеру, из постсоветских стран активнее всего растет Казахстан, потому что этой стране меньше всего аукнулся конфликт на Донбассе. Трафик в России растет быстрее, чем в Украине, потому что в Украине мы быстрее достигли точки насыщения. А по объему заказов из Украины Россия переместилась с традиционного первого места на третье. Сегодня на первом месте Турция - украинские импортеры меняют свои приоритеты. В целом можно утверждать, что путь развития онлайн-бизнеса определяют не экономические факторы, а геополитические.

Читайте также: Бизнес во время войны. Десять советов израильского разведчика

- Разделяете ли вы мнение о том, что кризис - удачное время брать дешевые кредиты на спокойных рынках и заводить валюту в Украину?

- Скорее не согласен. Если кредит выдает банк, он задаст резонный вопрос, под какой проект выделяется этот кредит. Украина - рисковый рынок, ни один банк не даст низкий процент на кредит для финансирования украинского проекта. То же самое в области private equity. Любой инвестор понимает, что Украина еще не прошла "дно" - это иллюзия. Поэтому редкие прямые инвесторы в Украину готовы вкладывать только в очень высокорентабельные проекты.

- Как вы готовитесь к предстоящему "дну"? И что должно произойти для возобновления роста?

- В Украине доход на душу населения приближается к дну. С другой стороны, это рогатка, которая натягивалась все последние годы - она рано или поздно выстрелит. Есть множество исследований, которые подтверждают, что в странах с низким ВВП на душу населения есть потенциал для быстрого роста. Но при одном обязательном условии - наличии сильных институтов в стране. А сильные институты - это дерегулированная экономика и отсутствие коррупции. Если бы Украина однажды проснулась страной, где судебная система работает, как на Западе, - даже одно это условие резко улучшило бы инвестиционную привлекательность.

Инвесторы, особенно внешние, ожидают, что институции будут предсказуемыми, а в политической сфере образуется система балансов. Инвестор должен быть уверен, что не будут приняты сомнительные законы, особенно задним числом, которые ломают устоявшиеся правила, и что одна из ветвей власти не начнет перетягивать на себя одеяло, игнорируя других субъектов демократического общества. Если эти принципы исполняются, даже война перестает быть довлеющим фактором.

Если бы Украина однажды проснулась страной, где судебная система работает, как на Западе, - даже одно это условие резко улучшило бы инвестиционную привлекательность страны
- Выходит, что судебная система для развития IT-бизнеса даже более важна, чем налоговая?

- Айтишники - мобильный трудовой ресурс, способный продавать себя на международных рынках. Украина не может удержать айтишников в стране, кроме как предоставив им возможность работать в таких же условиях, в каких они работали бы за границей.

В чем разница между программистом и дояркой? Все возмущаются: почему доярку нужно облагать большим налогом, чем программиста? Это типичное совковое мышление. Доярки не могут спокойно переехать и трудоустроиться в Европе, а программисты делают это регулярно.

Пока существующая серая схема работы IT-отрасли всех устраивает. Но если мы начнем принудительно всех обелять - получим огромную трудовую миграцию. Программисты ринутся либо в страны с меньшим налоговым давлением, такие как Россия, Беларусь, Индия, либо в страны с большими налогами, но и лучшей социальной защищенностью - в США, Западную Европу. Это легко может убить отрасль на корню. Мы можем потерять целую прослойку интеллектуалов среднего класса, которые исправно тратят свои высокие зарплаты в Украине.

Читайте также: О чем болит голова у предпринимателя в Украине: 12 проблем

- Согласны ли вы с тем, что украинский IT-рынок пока не обладает признаками зрелости?

- Украину со странами Балтии объединяет одно преимущество - отсутствие какой-либо надежды сделать что-то крупное для внутреннего рынка. Поэтому украинские айтишники ориентированы на мировой рынок. Это именно преимущество, которого нет, например, в России.

Пока существующая "серая" схема всех устраивает. Но если мы начнем принудительно всех "обелять" - получим огромную трудовую миграцию. Это легко может убить отрасль на корню
Нужно понимать свое место в экосистеме и смириться с тем, что Силиконовая долина - это вещь в себе, которую бесполезно копировать. В плане зрелости рынка можно поучиться у Индии - они создали огромный аутсорсинговый бизнес, который измеряется десятками миллиардов долларов. Можно поучиться у Малайзии и Кореи, где не было такого количества программистов: они построили хардверный бизнес. Каждая страна нашла свое место в мировой экосистеме высоких технологий. Копировать кого-то не стоит.

Украина тоже постепенно вписывается в мировую экосистему. У нас есть много высококлассных инженеров. Пока что преобладает аутсорсинг, но понемногу зарождается продуктовый бизнес, нацеленный на Запад. Сложившаяся ситуация подталкивает инженеров, работающих в аутсорсе, в какой-то момент сказать себе: "Давайте мы что-то сделаем сами!" И многие уже не только сказали, но и сделали. Так появится много продуктовых компаний с глобальными амбициями.

- Что, по-вашему, нужно изменить в первую очередь, чтобы превратить IT-рынок в локомотив экономики?

- Нужно постараться не убить аутсорсинг, а легализовать его. Эта отрасль уже сейчас зарабатывает несколько миллиардов. Но Индия, к примеру, такие объемы зарабатывала 20 лет назад. Мы вполне можем продолжить расти, как сейчас, и в скором будущем IT-рынок заработает несколько десятков миллиардов.

Для продуктового рынка важно создать в Украине простые условия, которые в принципе дают возможность вести бизнес. Сегодня наше законодательство не позволяет построить технологический бизнес по общепринятым мировым правилам. Поэтому все перспективные проекты инкорпорируются на Западе. Если компания получит возможность инкорпорироваться в Украине и при этом выходить на IPO, например на NASDAQ, тогда украинский IT-рынок наконец-то начнет приносить доход украинскому бюджету.

Читайте также: Саша Галицкий: У украинских стартаперов нет бизнес-чутья