ТemplateMonster: От офиса в квартире до бизнеса ценой в $100 млн

Стартап TemplateMonster из Николаева превратился в международную компанию с капитализацией $100 млн. Его основатель Давид Браун занимался 3D-графикой для игровой индустрии еще в 2002 году, когда в Украине и интернет был только у гиков. Ему посчастливилось познакомиться с успешным американским бизнесменом и подружиться с самыми опасными хакерами из сообщества CarderPlanet. Впоследствии TemplateMonster стал одним из крупнейших в США разработчиков веб-сайтов. 

Сейчас TemplateMonster содержит штат примерно из 400 специалистов в Украине. Также на компанию работают более сотни сотрудников по всему миру. О том, куда дальше движется проект, да и мировой интернет в целом, Давид Браун рассказал в интервью ЛІГА.net. 

- Опишите, пожалуйста, как выглядел ваш проект изначально, когда вы начинали в Николаеве в 2002 году?

- Обычный квартирный стартап. В то время это, правда, не называлось стартапами. Мы даже слова такого не знали.

- А как вы себя называли?

- Мы были дизайн-студией. Много занимались 3D-графикой. Один из сооснователей был в этой сфере специалистом. В то время игровая индустрия, на которую мы работали, была на ранней стадии.

- Извините, в каком году вы начали заниматься 3D-графикой?

- 2002-й. Это был начальный этап ее развития… Потом у нас появился американский партнер. Он обеспечивал поток заказов. А наша задача здесь была - заниматься продакшеном.

- Какие были заказы?

- Были крупные. Мы делали редизайн сайта Gap.com, самой крупной сети универмагов одежды, выполняли работы для General Electrics.

- Как вы познакомились с таким крутым американским партнером?

- Познакомились на улице… за пивом.

- В Николаеве?

- Да. Николаев же город невест. И если ты встречаешь какого-то иностранца, то это значит, что он приехал за невестой. И этот тренд по-прежнему сохраняется.

Когда мы познакомились, даже особо веб-дизайном не занимались. В основном 3D. А наш партнер из Нью-Йорка предложил освоить новую нишу. И у него были возможности выхода на корпоративных клиентов. В 2002-м практически 90% американского аутсорсинга выполняли индусы. И к этому времени уже появлялось определенное недовольство индийским уровнем вовлеченности в проекты и качеством. Поэтому люди искали альтернативы. Мы же брались за любой заказ: сколько могут заплатить - за столько и делаем. Наверное, наша смелость и стала определенным разрывом шаблона. Ведь обычно процесс переговоров с заказчиком долгий и бюрократизированный. А мы завлекали так: пока вы с другими обсуждаете стоимость проекта, мы уже его вам сдаем.

Но поработав так полгода, мы поняли, что не хотим заниматься индивидуальными разработками. Они предусматривали большой объем коммуникаций с клиентом. А у нас со Штатами значительная часовая разница. И по ночам нужно было сидеть и обсуждать проекты. В общем, этот процесс не доставлял большого удовольствия.

- А деньги он приносил?

- Да. Я помню, за первый крупный проект мы взяли $70 000. Это за сайт в 2002 году. Нам тогда показалось, что жизнь удалась. Но сдавали мы его полгода. На выходе выяснилось, что дело не такое уж и прибыльное. Мы шесть месяцев содержали большой коллектив и оплачивали субподряды, искали людей в Киеве, так как не во всем разбирались сами.

К тому времени мы начали мечтать, что нужно сделать что-нибудь эдакое один раз и много раз его потом продавать. Мы смотрели на Microsoft, на Билла Гейтса и думали: написал Windows, продает по всему миру… И тут пришла мысль - продавать какой-то упакованный, фабричный продукт.

- И что в итоге придумали?

- У нас был очень продуктивный дизайнер из Хмельницкого, который отличался удивительной скоростью работы и производительностью. Он очень быстро собирал сайты из "заготовок" (кнопочки, тул-бары, элементы меню и прочие элементы для веб-сайтов). Наблюдали за ним. Оказалось, у человека уже была создана своя Photoshop-библиотека отрисованных элементов. И он значительно ускорялся. Мы решили пойти дальше. Подумали: а что если взять не библиотеку отдельных элементов, а сделать в виде заготовки целый сайт, на котором можно будет менять логотип, контент и другие вещи? Мы попробовали. Сделали первых несколько десятков шаблонов (тогда это были просто Photoshop-файлы) дизайна для сайта, разделили их на несколько категорий: Gold, Silver и Platinum. Потом мы через Yahoo (Google тогда еще никто не знал) нашли название тому, что сделали: template (шаблон), и назвались TemplateMonster. Хотя если бы мы тогда хорошо знали английский, то назвались бы, наверно, Monster Templates. По аналогии с Monster Truck, как в Америке.

- И как все пошло?

- Мы выпустили наш сайт во второй половине 2002 года. Юридически это сразу была американская компания. И только за первую неделю объем продаж в мире составил $70 000. Мы думали, что наткнулись на Клондайк. А через день все наши счета были арестованы, платежная система прислала уведомление о том, что мы не сможем больше проводить никакие платежи. Оказалось, что 100% транзакций - это был фрод (платежи осуществлялись с помощью ворованных кредиток).

- А как это так произошло?

- На то время не так уж и много было цифровых продуктов. А мы вообще не знали, что с фродом надо как-то бороться. И какие-то ушлые ребята увидели, что можно прикупить симпатичные digital-товары. Потом мы встретились со второй проблемой - пиратство. То, что мы выкладывали у себя на сайте, сразу же появлялось на ресурсах с ворованным ПО. Мы начали учиться, как с этим бороться.

- Но ведь эффективно с этим бороться и сейчас вряд ли возможно...  

- Я виртуально гонялся по всему миру за сайтом Sharemafia. Они вначале хостились в Америке. Я написал письмо провайдеру в США, что мы правообладатели, и их ресурс там закрыли. Потом в Нидерланды. Оттуда я их быстро выгнал в Турцию. Турки долго отмазывались и просили прислать постановление суда. Я нашел через интернет местного турка, которого уговорил пойти к местному хостинг-провайдеру и сказать: я спалю ваш офис, так как на ваших серверах висит ресурс mafia…

Читайте также Как ФБР вербует украинских хакеров. Блокбастер от Wired

И они переехали в Китай. Тогда впервые я почувствовал себя в шкуре Билла Гейтса, когда все пользуются нелицензионным Windows, а я от этого страдаю. На то время был самый популярный мессенджер ICQ. Я задал параметры в его китайском поиске: мужчина от 18 до 25 лет. Нашел несколько молодых и активных китайцев и предложил одному из них за $50 на китайском написать письмо и занести его в офис хостинг-провайдера в Шанхае. Местный хостер может наплевать на претензии со всего мира. А если уже пришел живой китаец, значит, завтра могут быть проблемы. Это ж полицейское государство. В общем, моя задумка сработала.

- Чем закончилась история с Sharemafia?

- Ко мне постучался ее хозяин и сказал, что устал бегать по всему миру. Что он сдается. Мы сошлись на том, что на его ресурсе запретили выкладывать только наши шаблоны. Так я поступал с большинством пиратов. Мы довольно хорошо контролировали уровень пиратства на первичном этапе. Но потом я увидел, сколько молодых людей качают и ищут шаблоны бесплатно, и понял, что это можно использовать как непрямую рекламу. Когда эти молодые люди вырастают и начинают зарабатывать на вебе, им уже нет смысла воровать шаблоны. Ведь они рискуют поставить под угрозу весь свой проект. Но посещают они все те же сайты с пиратским софтом. 

Читайте также Крупная рыба. Киберполиция накрыла логово мировых спамеров

В итоге мы придумали сделать для пиратских сайтов партнерскую программу: делились с ними доходом от продаж шаблонов на их же площадках. Это было гораздо эффективнее, чем западная модель, когда правообладатели тратят сотни тысяч долларов на юристов и пытаются закрыть пиратские ресурсы. С таким подходом за три года у нас набралось свыше 270 000 affiliates-партнеров по всему миру. В итоге в Google в 2007 году по запросу templates или web-templates на трех первых страницах были мы или наши аффиллированные партнеры. И наш бизнес вырос в 30 раз.

- С пиратами понятно. А как вы стали бороться с фродерами, которые генерили транзакции с ворованных кредиток?

- Я решил изучить этот рынок. Зарегистрировался на сайте CarderPlanet.org, на котором сидела основная масса кардеров. Начал разбираться, как "кардить". В итоге я узнал, что один из основателей этого портала - одессит. Я ему признался, что на самом деле не кардер. И просто изучаю, как все работает. Вошел в доверие. Мы с ним встретились в Одессе, и я ему пожаловался на жизнь.

Примечание редакции: Историю о том, как ФБР боролось с CarderPlanet, недавно опубликовало американское издание Wired. В ней рассказывается о том, как житомирский хакер Максим Попов переехал в США и начал сотрудничать со спецслужбами. Одним из его заданий было подловить украинского хакера по кличке Script. Попов произвел контрольную закупку ворованных пластиковых карт на сумму $400. По законодательству США это уже можно было расценивать как преступление. Как писало издание The Wall Street Journal в 2005 году, Script, которого оно ассоциировало с Дмитрием Голубовым (нынешний народный депутат, лидер Интернет-партии Украины), был задержан в Украине по подозрению в том, что он помогал создавать CarderPlanet.  

Этот администратор CarderPlanet пообещал, что убедит своих, и предложил мне пропагандировать идею среди кардеров, что TemplateMonster - это свои. А воровать у своих нехорошо. Мне понравилось. Мы в ответ сделали для CarderPlanet.org редизайн. И внизу написали: sponsored by TemplateMonster. То есть даже не designed by TemplateMonster. Этот сайт посещали все спецслужбы мира. И нас могли арестовать в тот же день. Но зато уровень фрода упал на 80% буквально через день. С точки зрения бизнеса это был результат, но с юридической точки зрения нас могли “прикрыть” очень быстро. Кардеры сами стучались ко мне в ICQ и говорили, каким ворованным товаром они промышляют, чтобы мы на него случайно не наткнулись и включили номера кредитных карт в блэк-лист. Доходило до того, что к нам приходили люди и говорили: “Ребята, вы же свои? Я тут торгую прокси и буду сливать вам все IP-адреса…” В итоге мы отсекли всех мошенников, кроме вьетнамцев и турков. Но все кардеры СНГ поняли, что мы друзья CarderPlanet, а Планета - это мой друг.

- Как вы так долго скрывали бизнес в Николаеве?

- Это милицейский город. Мы от милиции никогда не страдали, но всегда к этому готовились. У нас было что-то вроде сверхсекретной организации. Первые семь лет в городе о нас вообще никто не знал. В мире, само собой, тоже никто не знал, что TemplateMonster имеет офис в Украине. Все сотрудники проходили специнструктаж, подписывали бумаги о неразглашении. Мы отслеживали, чтобы они нигде не указывали место работы. На мой взгляд, в то время мы построили систему безопасности не хуже, чем у спецслужбы. Правда, потом мы сильно разрослись и стало невозможно поддерживать такой высокий уровень конфиденциальности.

- Насколько?

- Когда у нас было 200 человек в 7-8 квартирах, связанных между собой оптоволоконным кабелем, - это было сложно скрывать. Мы купили офис.

- Как вы расстались с CarderPlanet ?

- Их сайт закрыли. Была произведена спецоперация американских спецслужб совместно с украинскими. Тогда арестовали одессита. Он попал в киевское СИЗО. Потом его отпустили на поруки двух народных депутатов. Потом я ему писал: "Как дела?" А он отвечал: "Занимаюсь внедрением электронной подписи в Украине". Видимо, наши депутаты насмотрелись американских фильмов и решили вытащить из тюрьмы хакера и нанять его.

- Почему его не экстрадировали?

- Как я понял, его сначала воспринимали как человека, который управляет единой группой хакеров вертикально. А на самом деле он создал форум и был админом этого интернет-сообщества. Ущерб Visa и MasterСard тогда оценивали в $600-800 млн. Я так понимаю, он сделал и поддерживал сам сайт форума. Он немного зарабатывал только на сопутствующих сервисах по страховке сделок между кардерами.

- С какими персоналиями из тогдашнего хакерского мира вы еще были знакомы?

- Не то чтобы знаком. Скорее, жизнь нас сталкивала с такими людьми. Когда мы уже были популярны, к нам в чат зашел человек, преставился одним из участников азиатской группы хакеров и сказал, что мы ему должны дать безлимитный доступ ко всем шаблонам. Естественно, я его забанил. И тут - раз… и нашего сайта нет (лежит). Нас начали сильно ддосить, как говорили, мы “нарвались” на так называемый “DDoS-джихад”. Мы ходили от хостера к хостеру. И в конце концов пришли к американскому гиганту Rackspace - это один из самых крупных провайдеров в мире, специализирующийся на защите от DDoS. Но когда потом лег и Rackspace, все восточное побережье США целиком, мы серьезно задумались, что делать. Попробовали Akamai Technologies, они положили и их. 

На то время, когда интернет-канал в 1Гбит/с считался большим, эти хакеры устраивали атаки мощностью в 10 Гбит/с. Я начал искать их. И познакомился с российским хакером с ником Matka. Он специализировался на организации бот-сетей и был одним из крупнейших в мире дельцов в этой области. Но, как выяснилось, бот-нет, который нас постоянно ддосил, был не его. Я попросил помочь нам. Кажется, за $10 000 россиянин "убил" половину враждебного к нам бот-нета (под 50 000 ботов). А самое больное для ддос-хакера - это терять зараженные компьютеры (боты), свою бот-сеть, которую он выстраивает годами.

Закончилось все тем, что к нам пришел некий марокканец и предложил суперзащищенный хостинг. Мы попробовали на тестовом сервере. Действительно, не прошла ни одна DDOS-атака. Мы тогда согласились платить за этот хостинг $2 500-3 000 в месяц. А он предложил за $10 000. Мы подумали, что у них действительно очень талантливые ребята, и согласились. Все было хорошо до тех пор, пока у нас в один прекрасный день полностью не лег сервер. Тогда-то мы и узнали, что ФБР ликвидировала датацентр, где мы хостились. Оказалось, что как раз этот марокканец и организовывал все крупнейшие ддос-атаки на нас и многих других жертв до тех пор, пока они не переходили в его ЦОД.

- Как вы переехали из Николаева в Киев?

- Когда произошла аннексия Крыма, я начал заниматься волонтерской деятельностью, потом попал в Минобороны как глава Совета волонтеров…

- То есть компания TemplateMonster почти вплоть до последнего времени работала в основном в Николаеве?

- Да, мы доросли примерно до 350 человек. При этом я одно время жил в Америке. В 2013 году, сразу после Майдана, мы компанию продали. Владельцем стал американский частный фонд. Его требованием было распределение офисов по разным городам с целью безопасности. Поэтому у нас появился офис во Львове (второй офис должен был находиться на расстоянии более 500 км от Николаева).

- Продали за большие деньги?

- Могли продать и больше. Если бы продали на три года раньше. Нас начала поджимать конкуренция. В начале 2000-х у нас было около 7 небольших конкурентов, сейчас их около 700. Рынок поменялся, и если до этого года мы делали разработку шаблонов и дизайн сами (in-house), то сейчас рынок вынуждает адаптироваться. Мы в этом году становимся открытым маркетплейсом.

В 2016-м мы открыли офис и R&D-центр еще и в Киеве. Мы хотим доказать инвесторам, что в Украине есть потенциал. Поэтому договорились с собственником, что делаем локальную, украинскую версию Templatemonster.com/ua и начинаем работать на украинском рынке, а 50% заработка из Украины будет идти на благотворительность.

- Каким образом еще будете расширять бизнес в ближайшем будущем? 

- Параллельно мы локализуем наш сайт для рынков 43 стран, сейчас уже открыли локальные версии в 14 странах: Турция, Китай, Италия, Германия, Чехия, Голландия… Локализация продукта хорошо работает. Для действительно эффективной работы на локальных рынках сайт, поддержка и email-рассылка - это только первый этап, следующий - это локализация наших шаблонов. Еще хотим около десятка стран открыть. Несколько пилотов в разных странах будем открывать по франчайзингу. Попробуем на Турции.

Читайте также Российские хакеры оставили без света Прикарпатье. Кто следующий?

Также работаем сейчас над конструктором сайтов для конечных пользователей. Чтобы любой пользователь мог нажать кнопочку, выбрать дизайн и создать свой сайт. При этом ему не надо будет искать хостинг-провайдера и регистратора домена. Он получает все под ключ. Это уже B2C-рынок, на котором мы хотим себя попробовать. Осенью начнем. Бренд уже, очевидно, будет другой.

- Сколько у TemplateMonster пользователей?

- Мы за все время работы обслужили более 1,5 млн клиентов. В год в среднем около пары сотен тысяч. К примеру, 10% дизайн-студий США - это наши клиенты.

- Какой у вас оборот?

- Измеряется в десятках миллионов долларов. И растет.

- Сколько по миру сотрудников?

- Около 550 человек. В Украине примерно 400. Весь основной продакшен (разработка, дизайн, сборка) - в Украине.

- Во сколько вы оцениваете капитализацию вашего бизнеса?

- Илья Кенигштейн (CEO Креативного Квартала. - Авт.) недавно оценил нас в $100 млн. Думаю, это близко. Если бы основной офис был не в Украине, можно было смело добавить 20-25%. Есть реальный коэффициент дисконтирования, который зависит от так называемых суверенных рисков, т.е. рисков страны, в которой работает компания. Это все не потому что у нас война, а потому что невозможно решать те или иные возникшие трудности легальным, правовым путем. "Дикий Запад".

- Где еще есть офисы?

- В США есть два офиса (accounting, financial и legal), есть не принадлежащее нам уполномоченное представительство в Токио (ему 5-6 лет уже). Сейчас хотим где-то в Китае офис открыть. Думаем, каким решением мы туда пойдем.

- Как вы оцениваете мировой рынок интернет-сайтов в целом?

- Сейчас рынок замер. Стагнация. Рост количества сайтов замедлился. Не так уж много новых территорий, где интернета еще нет. Хотя в США до сих пор каждый пятый бизнес не имеет своего сайта, в Украине нет сайтов у подавляющего большинства предприятий малого и среднего бизнеса. Мы стоим на пороге большого передела рынка, мне кажется. Может быть, даже лопнет очередной бабл. Последняя перспективная большая точка роста - это Африка. А в Антарктиде пингвины не хотят сайты делать.

- Вопрос по украинским банкам. Я недавно писал колонку о том, что многие наши банки перекладывают на пользователей ответственность за проведение интернет-платежей. Они боятся хакеров. Как вы считаете, это действенный способ?

- Я считаю, что это жлобство украинских банков. Во всем мире банки удерживают 1,5% от оборота на страховку пользователей в таких случаях.

Читайте также Вместо PayPal: в Украину идут Stripe и Payoneer

- Больной вопрос для Украины - проблемы с выходом платежной системы PayPal на наш рынок. Как думаете, в чем загвоздка?

- Для PayPal Украина - это большой источник фрода, а не денег. Я разговаривал с одним из их топов. Он сказал, что если бы знал, что я из Украины, то вообще бы со мной не общался (это было в середине 2000-х). Поэтому Украину нужно для них подать под другим соусом. Не рассказывать, что у нас великие перспективы интернет-коммерции (что в общем-то неправда), а говорить о том, что они получат доступ к мошенникам в нашей стране. Выйдя в Украину, PayPal сможет через СБУ и полицию их искать и сажать. В Украине по-прежнему есть крупные центры разработки вирусов. Хотя, конечно, азиаты в этой сфере уже сильнее наших хакеров.