Минус 2,5 млрд грн. Вначале Наша Ряба, а теперь Roshen. Почему из АТБ исчезают топ-бренды

В магазинах сети АТБ распродают остатки кондитерских товаров Roshen – ритейлер и производитель не продлили договор о сотрудничестве на 2022 год. Это не первый громкий исход из сети. В феврале 2021-го с ее полок исчезла продукция холдинга МХП, производителя курятины под ТМ Наша Ряба. Еще раньше из продажи в АТБ пропадали, а потом возвращались напитки Coca-Cola. С чем связана "текучка" именитых брендов в крупнейшей розничной сети и кому это по вкусу?

Рассказываем детали.

АТБ-маркет & Roshen

На исчезновение товаров Roshen с сайта сети и из некоторых киевских АТБ-маркетов первым обратило внимание издание Новое время. "Стороны не продлили договор о сотрудничестве, который закончился в конце прошлого года. Такое решение принято по обоюдному согласию", – рассказал LIGA.net источник, знакомый с ходом переговоров между АТБ и Roshen. Сейчас в АТБ распродают остатки продукции Roshen. В корпорации АТБ (управляет сетью АТБ-маркет) не прокомментировали для LIGA.net эту ситуацию.   

"Такие случаи нечасты, как правило, компании находят выигрышные для всех условия. Когда две крупные компании не договорились о сотрудничестве – проигрывают обе – теряют оборот и лояльность потребителей", – говорит Марина Сергиенко, и.о. гендиректора продуктовой сети Коло. Топ-менеджер одной из региональных сетей поделился с LIGA.net, что, по его информации, АТБ-маркет продавал продукции Roshen на 2,5 млрд грн в год.

Компания не публикует консолидированной отчетности. Но исходя из дохода КК Рошен, дочернего предприятия холдинга, на которое, по данным Forbes, приходится около 2/3 выручки Roshen, окончание сотрудничества с АТБ-маркетом существенно ударит по кондитерскому бизнесу. В 2020 году, согласно информации на Opendatabot, КК Рошен наторговала на 17,4 млрд грн (данные за 2021 год еще не публиковали). На момент выхода материала в Roshen не ответили на запрос LIGA.net.

Впрочем, для АТБ-маркета это тоже ощутимые потери. Оборот сети в 2021 году составил 179,8 млрд грн (с НДС), так что доля Roshen в этом показателе составляет 1,4%. "АТБ будет сложно заменить Roshen, потребители будут искать его в другом месте", – говорит топ-менеджер одной из сетей развивающейся в центральном регионе, попросивший об анонимности.

Оптимистичный сценарий развития событий он видит в том, что стороны крайний срок через месяц придут к соглашению, иначе у компаний будут ощутимые денежные потери. "Думаю, что Roshen и АТБ договорятся, как это было с Coca-Cola в прошлом году", – говорит Виктор Корсак, учредитель VolWest Group (развивает продуктовую сеть Наш Край).

В начале прошлого года посетители АТБ-маркета заметили, что из сети исчезли напитки Coca-Colа, Fanta, Sprite, Schweppes. Тогда ритейлер и производитель указывали друг на друга как на инициатора прекращения сотрудничества.

Пока стороны вели переговоры о возобновлении сотрудничества, АТБ начал выпускать на заводе одного из производителей в Днепре продукцию-"аналог" напиткам Coca-Colа под брендами The Cola, The Lemon и The Orange. Через несколько месяцев Coca-Cola все-таки вернулась на полки АТБ-маркета, но уже только большой емкости – на 2,25 л (кроме Schweppes) и другой формы.

Найти компромисс топ-менеджменту АТБ удавалось не со всеми поставщиками.

АТБ-маркет & МХП (ТМ Наша Ряба)

В феврале 2021 года АТБ-маркет перестал продавать продукцию МХП, рассказал LIGA.net топ-менеджер одной из продуктовых сетей, развивающейся в центральном регионе. В пресс-службе АТБ подтвердили эту информацию, но подробнее комментировать не стали. Один из менеджеров крупной продуктовой сети, знакомый с ситуацией, уточнил LIGA.net, что вопрос решался на уровне собственников компаний АТБ и МХП и они не смогли прийти к общему знаменателю.

"Одной из причин стало решение МХП открывать рядом с АТБ-маркетом свои магазины Мясомаркет. Становясь на поток, наработанный ритейлером, он забирал у него покупателей", – пояснил LIGA.net топ-менеджер одной из продуктовых сетей.

К середине 2021 года число магазинов Мясомаркет (открывающихся только по франшизе) достигло 150. Основатель МХП Юрий Косюк заявлял в интервью Forbes, что в планах компании к 2023 году открыть 2000 магазинов и в целом занять 30% сегмента магазинов у дома.

Как МХП экспериментировал со сменой бренда "Наша Ряба" на "Та сама курочка" можно прочитать здесь.

Два топ-менеджера крупных сетей отметили, что для АТБ-маркета отсутствие Нашей Рябы осталось фактически незамеченным. "Мясо – это не брендозависимая категория, плюс ко всему у АТБ-маркета был узкий ассортимент этой продукции, поэтому сеть смогла за месяц заменить Нашу Рябу на ТМ Знатна Курочка, птицекомплекса Днепровский", – уточнил один из собеседников LIGA.net. В пресс-службе МХП на момент выхода материала на запрос LIGA.net не ответили. Но помимо Мясомаркетов у МХП есть франчайзинговые точки Наша Ряба – на начало 2021 года, по данным компании, их количество превышало 1700.

АТБ не единственный

Регулярно на рынке возникают ситуации, когда производитель и продуктовая сеть не могут договориться, говорят ритейлеры. "Каждая из сторон хочет лучших условий с учетом рентабельности бизнеса. Чем заканчиваются подобные случаи, зависит в основном от расстановки сил и оценки потерь. К примеру, у крупного производителя сильнее позиции в переговорах с региональной сетью. Но при общении с крупной сетью, у него могут быть позиции слабее. Что, скорее всего, и произошло между Roshen и АТБ-маркетом. Сейчас доля сети (АТБ-маркет. – Ред.) – около 20% на розничном рынке", – говорит Виктор Корсак.

Подобная ситуация характерна для всего мира. Виктор Корсак, приводит пример разногласий производителя продуктов под ТМ President и немецкой сети Metro C&C. "Производитель даже заводы останавливал, но в итоге стороны договорились", – говорит Корсак.

В конце 2019 года Coca-Cola прекратила сотрудничество сразу с двумя крупными ритейлерами Франции – Netto и Intermarché (занимала на тот момент 15% розничного рынка страны). Прения возникли из-за торговой политики Coca-Cola. Ритейлеры заявляли, что производитель, используя свое положение на рынке, вынуждал продуктовые сети предлагать весь ассортимент своей продукции, от чего зависит скидка на закупочные цены товара. Тогда в Coca-Cola отрицали эти обвинения.

Чтобы снизить число подобных ситуаций в Украине, нужен закон о торговле, который бы регулировал отношения поставщиков и продуктовых сетей, считает Корсак. "[Например, регулировал бы] вопросы отсрочки платежей за поставленный товар, которая бы не убивала маленьких и средних поставщиков, потому что порой она может достигать и 120 дней с момента поставки", – добавляет он.